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1、不同人群的增员方法及技巧,课程大纲,第一部分:不同人群的特质第二部分:准增员动摇话术第三部分:增员五步曲,不同人群特质,一、家庭主妇,二、普通上班族,三、乡镇工作人员,四、私营企业主,五、其他销售人员,六、教师人员,第一部分:不同人群的特质第二部分:准增员动摇话术第三部分:增员五步曲,不同的准增员对象使用动摇话术,针对特定家庭主妇的动摇话术 您觉得象您这么高的学历,现在只是在家相夫教子,是不是觉得有点大材小用呢?就象展翅高飞的小鸟被折断了翅膀 您每天在家忙家务,会不会觉得自己越来越渺小了? 您难道打算一辈子就这样呆在家里,每天操心一些油盐酱醋的小事? 您有没有想过,这样一辈子靠在老公这棵大树上
2、,是不是靠得住? 您现在经济上全依靠您先生,有时候是不是觉得有点抬不起头来,觉得自己不够独立? 您想不想找一份既能够让你照顾好家庭,又能给您提供经济上.精神上独立的好工作呢? 您有没有想过,当您的孩子长大了,您的老公又忙于事业没空陪您,那时您该怎么办? 您已经脱离社会太久了,到时候找工作也不好找了! 这几年带孩子,会不会感到离外面的世界越来越远? 怕不怕孩子介意同学说他妈妈是家庭妇女?,针对普通上班族的动摇话术 你对现在的收入感到满意吗? 你觉得自己的工作表现与收入成正比吗? 你认为按照现在的收入水平,能够实现你换车换房的愿望吗? 你觉得在现在公司,往上晋升的空间大吗? 你认为现在的这份工作能
3、够充分发挥你的能力吗? 你觉得在现在的这份工作让你觉得快乐吗? 当初无法选择自己的工作,一晃这么多年过去了。如果重新让您选择,您会做什么? 再过十几年,这样的收入会不会拖累孩子?有没有想过趁还年轻时提升自己的收入?,针对专业人士(其他销售人员)的动摇话术 您觉得这份销售工作能够让您做一辈子吗? 您难道不想自己当老板,开创自己的事业吗? 您觉得自己的能力在现在的工作中能得到充分体现吗? 您难道不希望找到一份客源源源不断.收入没有上限的工作吗? 一个人的能力总是有限的,您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业吗? 对公司业务提成满意吗? 你觉得自己的付出与收入成正比吗? 你对公司晋升制度满意吗?
4、您难道不希望晋升完全由自己掌握,不受其它因素影响吗? 你觉得公司对你提供的销售支持足够吗?,针对大学生(刚毕业年轻人)的动摇话术 您觉得您现在的工作长远来看,成长和发展的空间够大吗? 象大多数刚刚走上社会的毕业生,既没关系又没背景,靠每个月那点死工资,什么时候才能创立属于自己的事业,过上理想的生活呢? 您现在的工作每天神经崩都得紧紧的,需要时刻担心工作上的事情,连过个假期都不安稳,您想一辈子过这种的日子吗? 作为年轻人,您不觉得应该趁着自己还年轻,还有奋斗的资本的时候,尝试一些有挑战性,赚钱多的工作吗? 您难道不想早一点拥有自己的房子,结束这种到处打游击的租房生活吗? 您难道真愿意在这种等级观
5、念森严,晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗? 公司是否能给您提供完善培训的机会,按您目前能力,五年后,您是不是会觉得吃力? 您现在的工作每天的上班时间这么长,甚至还要值夜班,这对女孩子来说是很伤的。 您现在还年轻,也许没有意识到,但是过几年就会感觉出来。 如果有一份不用倒班熬夜、休息时间充分、且赚钱多的工作,您愿意么?,针对生意人(中小企业主) 的动摇话术 您觉得做现在的工作能够给您成就感吗? 您将来愿意自己的孩子子承父业吗? 您想创办一份有爱心又受人尊敬的事业吗? 您想自己做老板又不需要任何资金,不用操心租金.水电费吗? 有没有想过什么行业可以让您有了高收入之后,还有足够的时间去休闲享乐,做个
6、“有钱又有闲”的老板呢?,针对乡镇工作人员的动摇话术 您觉得现在的工作能给你带来成就感吗? 您觉得目前的工作充实吗,您不觉得自己浪费了很多很好的资源吗? 您难道不想造福咱们乡镇的百姓,让百姓的保障更完善么?减少他们生活的后顾之忧?,第一部分:不同人群的特质第二部分:准增员动摇话术第三部分:增员五步曲,增员五步曲,第一步:寒暄赞美(拉近距离) 第二步:高估(根据行业特征提问:激发内心不满) 第三步:打击、怀疑、吸引(不会吧,不可能吧) 第四步:提出解决方案(介绍工作模式) 第五步:促成(再次高估,推拉结合),第一步:寒暄赞美(拉近距离) 目的:拉近距离,让对方喜欢你 业务员:请问你年龄多大了?从
7、事过什么工作?什么学历? 准增员1:38岁,干过酒类销售,当过司机,高中学历。 业务员:看来你的工作经验挺丰富的,我们公司对于像你这样有更多工作经验的人会优先考虑的,根据你的言谈举止能感觉到你是一个不甘平凡的人。 准增员2:25岁,在私营企业做过一年的会计,本科学历。 业:能看得出来你是一个有追求有目标的人,年轻人就应该多闯一 闯,你挺适合做这一行的,又拥有本科学历,我们公司会优先考虑学历较高的人员,相信你一定会做的很棒! 40岁左右的人工作经验丰富但学历较低,30岁左右的人学历较高工作经验不足!,第二步:高估(根据行业特征提问;激发内心不满) 方式:1.行业特征提问(针对他的职业弱势高估他)
8、2.激发内心不满 准增员1:38岁,干过酒类销售,当过司机,高中学历。 业务员:你工作经验这么丰富,收入一定也不低吧?一个月怎么着也得有五六千的收入吧! 准增员2:25岁,在私营企业做过一年的会计,本科学历。 业务员:你的学历是本科,收入应该不低吧?每个月收入应该也有五六千吧?,第三步:打击、怀疑、吸引(退的动作) 表示方式:不会吧,怎么可能? 吸引方式:展示工资条 准增员1:38岁,干过酒类销售,当过司机,高中学历。 业务员:不会吧,怎么可能?凭你的勤奋和努力怎么才那么点工资呀?太不可思议了!是你的原因还是你们单位的原因? 业务员:(展示工资条)你看这是我们公司*的工资条,他比你还大3岁,还
9、没有你的工作经验丰富呢,但他在我们这里这三个月每月都能拿到六千多块钱呢! 准增员2:25岁,在私营企业做过一年的会计,本科学历。 业务员:不会吧,怎么可能?你学历高文化好懂得多怎么还没有大专学历的人工资高呀?太不可思议了!是你的原因还是你们单位的原因? 业务员:(展示工资条)你看这是我们公司*的工资条,她比你小一岁,而且只是大专文凭,但她在我们这里这三个月每月都能拿到六千多块钱呢!,第四步:提出解决方案(介绍工作模式) 目的:介绍工作模式、解决担扰 业务员(介绍工作模式):你知道吗在国家政策的支持下现在保险业发展非常迅速,已经不再是以前的坐卖式和跑街式了,现在我们公司用的是电拓式开发,省时省力
10、还特别有效,能够帮助我们快速提升销售技能丰富理财知识创造更高的收入,具体来说我们的工作模式是这样的 业务员(解决担扰):其实我们每个人在进入保险行业之初都不了解,但是我们有专门的训练,完整的师徒制有人会支持你、协助你。就像在游泳池学习游泳有教练手把手教你一样,下水前我们有系统的训练你下水后有安全措施帮助你,等你学会游泳了才取掉安全措施。,第五步:促成(既要拉也要推) 要点:再次高估,推拉结合,育鹰政策促成 业务员:你经验这么丰富,一定会做的好。(再次高估、肯定他) 对已有来意的(如:我还想多了解一下)推 业务员:除了育鹰政策七个月的高额聘才计划,公司还会给你提供三险一金:意外伤害、住院医疗、定
11、期寿险和养老金计划,当然了并不是所有人都能够应聘参加育鹰计划的,面试通过后可以参加公司的培训,才会有机会享受公司的育鹰计划,这是个双向选择的过程。*号我们公司会专门对通过经理面谈的应聘者举办一场招聘说明会,会后参加公司组织的统一面试,招聘会的具体时间公司会提前通知你的,请保持手机的畅通,今天你先把这个求职表填好。 对尚且犹豫的(如:我不合适或我考虑考虑)拉 业:我了解你的想法,选择一个工作是很慎重的,肯定不会这么快做决定,下周我们公司有一个工作说明会,到时我给你打电话,你到我们公司来了解一下,感受一下公司文化,详细了解一下育鹰聘才计划,不管你能不能进入我们公司,多了解一些对你未来也是很有帮助的!,面谈结束时必须加上的一句话: 想要什么样的生活和人生都掌握在你自己的手中,我们在*号在公司有一个招聘说明会,你过来听一下,再决定做还是不做,公司会提前通知你!,为邀约创说会留下伏笔,让准增员处在无压力的状态下,并在心底升腾出一定要改变自己命运的冲动感。,选择国寿,事业开始的摇篮; 扎根国寿,理想实现的家园!,