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1、不同人群的增员方法及技巧,课程大纲,第一部分：不同人群的特质第二部分：准增员动摇话术第三部分：增员五步曲,不同人群特质,一、家庭主妇,二、普通上班族,三、乡镇工作人员,四、私营企业主,五、其他销售人员,六、教师人员,第一部分：不同人群的特质第二部分：准增员动摇话术第三部分：增员五步曲,不同的准增员对象使用动摇话术,针对特定家庭主妇的动摇话术 您觉得象您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得有点大材小用呢？就象展翅高飞的小鸟被折断了翅膀 您每天在家忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了？ 您难道打算一辈子就这样呆在家里，每天操心一些油盐酱醋的小事？ 您有没有想过，这样一辈子靠在老公这棵大树上
2、，是不是靠得住？ 您现在经济上全依靠您先生，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立？ 您想不想找一份既能够让你照顾好家庭，又能给您提供经济上.精神上独立的好工作呢？ 您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？ 您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了！ 这几年带孩子，会不会感到离外面的世界越来越远？ 怕不怕孩子介意同学说他妈妈是家庭妇女?,针对普通上班族的动摇话术 你对现在的收入感到满意吗？ 你觉得自己的工作表现与收入成正比吗？ 你认为按照现在的收入水平，能够实现你换车换房的愿望吗？ 你觉得在现在公司，往上晋升的空间大吗？ 你认为现在的这份工作能
3、够充分发挥你的能力吗？ 你觉得在现在的这份工作让你觉得快乐吗？ 当初无法选择自己的工作，一晃这么多年过去了。如果重新让您选择，您会做什么？ 再过十几年，这样的收入会不会拖累孩子？有没有想过趁还年轻时提升自己的收入？,针对专业人士（其他销售人员）的动摇话术 您觉得这份销售工作能够让您做一辈子吗？ 您难道不想自己当老板，开创自己的事业吗？ 您觉得自己的能力在现在的工作中能得到充分体现吗？ 您难道不希望找到一份客源源源不断.收入没有上限的工作吗？ 一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业吗？ 对公司业务提成满意吗？ 你觉得自己的付出与收入成正比吗？ 你对公司晋升制度满意吗？
4、您难道不希望晋升完全由自己掌握，不受其它因素影响吗？ 你觉得公司对你提供的销售支持足够吗？,针对大学生（刚毕业年轻人）的动摇话术 您觉得您现在的工作长远来看，成长和发展的空间够大吗？ 象大多数刚刚走上社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工资，什么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢？ 您现在的工作每天神经崩都得紧紧的，需要时刻担心工作上的事情，连过个假期都不安稳，您想一辈子过这种的日子吗？ 作为年轻人，您不觉得应该趁着自己还年轻，还有奋斗的资本的时候，尝试一些有挑战性，赚钱多的工作吗？ 您难道不想早一点拥有自己的房子，结束这种到处打游击的租房生活吗？ 您难道真愿意在这种等级观
5、念森严,晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？ 公司是否能给您提供完善培训的机会，按您目前能力，五年后，您是不是会觉得吃力？ 您现在的工作每天的上班时间这么长，甚至还要值夜班，这对女孩子来说是很伤的。 您现在还年轻，也许没有意识到，但是过几年就会感觉出来。 如果有一份不用倒班熬夜、休息时间充分、且赚钱多的工作，您愿意么？,针对生意人（中小企业主） 的动摇话术 您觉得做现在的工作能够给您成就感吗？ 您将来愿意自己的孩子子承父业吗？ 您想创办一份有爱心又受人尊敬的事业吗？ 您想自己做老板又不需要任何资金，不用操心租金.水电费吗？ 有没有想过什么行业可以让您有了高收入之后，还有足够的时间去休闲享乐，做个
6、“有钱又有闲”的老板呢？,针对乡镇工作人员的动摇话术 您觉得现在的工作能给你带来成就感吗？ 您觉得目前的工作充实吗，您不觉得自己浪费了很多很好的资源吗？ 您难道不想造福咱们乡镇的百姓,让百姓的保障更完善么?减少他们生活的后顾之忧?,第一部分：不同人群的特质第二部分：准增员动摇话术第三部分：增员五步曲,增员五步曲,第一步：寒暄赞美（拉近距离） 第二步：高估（根据行业特征提问：激发内心不满） 第三步：打击、怀疑、吸引（不会吧，不可能吧） 第四步：提出解决方案（介绍工作模式） 第五步：促成（再次高估，推拉结合）,第一步：寒暄赞美（拉近距离） 目的：拉近距离，让对方喜欢你 业务员：请问你年龄多大了？从
7、事过什么工作？什么学历？ 准增员1：38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。 业务员：看来你的工作经验挺丰富的，我们公司对于像你这样有更多工作经验的人会优先考虑的，根据你的言谈举止能感觉到你是一个不甘平凡的人。 准增员2：25岁，在私营企业做过一年的会计，本科学历。 业：能看得出来你是一个有追求有目标的人，年轻人就应该多闯一 闯，你挺适合做这一行的，又拥有本科学历，我们公司会优先考虑学历较高的人员，相信你一定会做的很棒！ 40岁左右的人工作经验丰富但学历较低，30岁左右的人学历较高工作经验不足！,第二步：高估（根据行业特征提问；激发内心不满） 方式：1.行业特征提问（针对他的职业弱势高估他）
8、2.激发内心不满 准增员1：38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。 业务员：你工作经验这么丰富，收入一定也不低吧？一个月怎么着也得有五六千的收入吧！ 准增员2：25岁，在私营企业做过一年的会计，本科学历。 业务员：你的学历是本科，收入应该不低吧？每个月收入应该也有五六千吧？,第三步：打击、怀疑、吸引（退的动作） 表示方式：不会吧，怎么可能？ 吸引方式：展示工资条 准增员1：38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。 业务员：不会吧，怎么可能？凭你的勤奋和努力怎么才那么点工资呀？太不可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？ 业务员：（展示工资条）你看这是我们公司*的工资条，他比你还大3岁，还
9、没有你的工作经验丰富呢，但他在我们这里这三个月每月都能拿到六千多块钱呢！ 准增员2：25岁，在私营企业做过一年的会计，本科学历。 业务员：不会吧，怎么可能？你学历高文化好懂得多怎么还没有大专学历的人工资高呀？太不可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？ 业务员：（展示工资条）你看这是我们公司*的工资条，她比你小一岁，而且只是大专文凭，但她在我们这里这三个月每月都能拿到六千多块钱呢！,第四步：提出解决方案（介绍工作模式） 目的：介绍工作模式、解决担扰 业务员（介绍工作模式）：你知道吗在国家政策的支持下现在保险业发展非常迅速，已经不再是以前的坐卖式和跑街式了，现在我们公司用的是电拓式开发，省时省力
10、还特别有效，能够帮助我们快速提升销售技能丰富理财知识创造更高的收入，具体来说我们的工作模式是这样的 业务员（解决担扰）：其实我们每个人在进入保险行业之初都不了解，但是我们有专门的训练，完整的师徒制有人会支持你、协助你。就像在游泳池学习游泳有教练手把手教你一样，下水前我们有系统的训练你下水后有安全措施帮助你，等你学会游泳了才取掉安全措施。,第五步：促成（既要拉也要推） 要点：再次高估，推拉结合，育鹰政策促成 业务员：你经验这么丰富，一定会做的好。（再次高估、肯定他） 对已有来意的（如：我还想多了解一下）推 业务员：除了育鹰政策七个月的高额聘才计划，公司还会给你提供三险一金：意外伤害、住院医疗、定
11、期寿险和养老金计划，当然了并不是所有人都能够应聘参加育鹰计划的，面试通过后可以参加公司的培训，才会有机会享受公司的育鹰计划，这是个双向选择的过程。*号我们公司会专门对通过经理面谈的应聘者举办一场招聘说明会，会后参加公司组织的统一面试，招聘会的具体时间公司会提前通知你的，请保持手机的畅通，今天你先把这个求职表填好。 对尚且犹豫的（如：我不合适或我考虑考虑）拉 业：我了解你的想法，选择一个工作是很慎重的，肯定不会这么快做决定，下周我们公司有一个工作说明会，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，详细了解一下育鹰聘才计划，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的！,面谈结束时必须加上的一句话： 想要什么样的生活和人生都掌握在你自己的手中，我们在*号在公司有一个招聘说明会，你过来听一下，再决定做还是不做，公司会提前通知你！,为邀约创说会留下伏笔，让准增员处在无压力的状态下，并在心底升腾出一定要改变自己命运的冲动感。,选择国寿，事业开始的摇篮； 扎根国寿，理想实现的家园！,
