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1、他山之石，可以攻玉 浅析一汽丰田销售标准,FTMS销售介绍2. 八项销售流程,1）公司概况,1）公司概况（资本金构成）,FAW 51%,TOYOTA 49%,FTMS,30年, 国产丰田品牌汽车的销售、售后服务及市场管理 国产丰田品牌汽车的总经销商, 天津一汽丰田 四川一汽丰田 一汽丰越（SFTM分公司）,FTMS,DLR,USER,1）公司概况（公司的地位及作用）,2）组织机构,一汽丰田旗下车系,轿车：CROWN皇冠； REIZ锐志; COROLLA卡罗拉COROLLA EX花冠; VIOS威驰混合动力：PRIUS普锐斯SUV:RAV4； LAND CRUISER 200兰德酷路泽； PRA
2、DO普拉多其他： COASTER斯柯达,1,COROLLA 卡罗拉,2,CROWN 皇冠,3,COROLLA EX 花冠,4,VIOS 威驰,5,REIZ 锐志,5,兰德酷路泽,COASTER斯柯达,PRIUS普锐斯,其他车型,2）各年度车型投入情况及销售台数（年）,02年,03年,04年,05年,06年,10年,TERIOS 停产,07年,15.7万辆,1292辆 （不含COASTER）,4.9万台,8.3万台,22.29万辆,28.3万辆,60万辆,08年,42万辆,40万辆,09年,2）组织机构（总公司和分支机构）,1）渠道（工厂）制造体系图,国产车,国产车,雷克萨斯品牌,丰田品牌,LE
3、XUS DLR,客户,GTMC（生产销售一体）,GTMC 认定店,【06年6月开始”CAMRY” 的销售】,TMCI/L,CBU,3） 主要厂商销售实绩排名（年度推移）,04年,05年,06年,07年,10,8,7,6,08年,对上年比 / 分额,126% 9.4%,98% 6.9%,130% 9.2%,109% 8.3%,181% 6.7%,132% 3 5.%,125% 5.2%,121% 4.2%,114% 5.0%,一汽丰田08年表现突出，从04年的第9名，已上升到所有厂家中的第5名,虽有下滑丰田仍是老大,通过定价较高的卡罗拉赚取利润，通过既有的花冠车型弥补低价区间，阻击A级车市场的同
4、类车型，这是一汽丰田这种布局的目的,价值,销售人员首先应该明确自己的工作能给产品带来多少额外的价值提升，而不是简单的一个产品介绍、上牌、手续办理（这些工作迟早会被机器人代替）。汽车这一行价格太透明，同城价格优势的竞争转到销售服务的竞争。销售服务的价值意义：单车利润、成交难易、客户关系维护、品牌提升,销售流程店内接待,通过本课程的学习，学员将能够： 明确店内接待在标准销售流程中的目的和意义 了解店内顾客接待的主要流程与标准 掌握在店内接待过程中提升顾客满意（CS）的关键行为 体现实施标准与关键行为所需的技巧 通过演练演示店内接待的关键行为，提升CS,课程目的,1. 自我介绍 2. CS（顾客满意
5、）的概念 什么是CS？ 关键时刻 超越顾客期望值 销售三要素 3. 标准销售流程 4. 店内接待的目的,课程内容,5. 店内接待的技巧 如何引导顾客进入舒适区 如何消除顾客的疑虑 如何有效建立顾客的信心 6. 角色演练 7. 店内接待的CS要点 8. 一汽丰田店内接待的流程与标准 店内接待的流程 店内接待的标准,自我介绍,姓名；职务 行业经验 最大的成就 家庭情况 业余爱好 对本课程的期望,什么是 CS ？,CS的概念,Customer Satisfaction 顾客满意,CS是评价销售活动质量的尺度，把顾客满意具体体现在日常工作中，与顾客建立良好的关系，不断扩大自己的业务,CS的定义,一汽丰
6、田的 CS,高质量的商品,高质量的 销售活动,CS（顾客满意）,小小的一刻 小小的印象 小小的决策,留给顾客第一印象的机会只有一次,关键时刻,顾客期望值,满意,顾客预期,真实体验,失望,感动,销售的三要素,信心 需求 购买力,控制区,影响范围,控制范围,关心范围,标准销售流程,抗拒处理,售前准备,店内 接待,售后跟踪和服务,试乘试驾,商品说明,报价说明 签约成交,热情 交车,需求 分析,店内接待的目的,让顾客感到一汽丰田的热情，形成一种温暖的感觉 让顾客感到舒适 消除顾客的疑虑 建立顾客的信心 让顾客喜欢在展厅逗留，走了以后还想回来,在销售过程中，店内接待步骤可以让顾客树立积极的第一印象。通常
7、情况下，顾客对购车经历具有一些负面的预先想法，因此，热忱、周到、专业化的接待将会解除顾客的负面情绪并取得顾客的信赖，营造一种友好愉快的气氛。,舒适区,舒适区,担心区,焦虑区,顾客的类型,主导型 分析型 社交型,让顾客感到舒适,问候寒暄,顾客进店后立即问候致意 带着笑容问候顾客 即使正在做其它工作，也要向顾客问候致意 在顾客近旁通过时也应向顾客问候致意 如招待家里的客人那般邀请顾客进入展厅,让顾客感到舒适,为了引起顾客感动而打招呼因为您就代表着丰田品牌的形象,名片的管理,随身携带名片 将地图印在名片上 保持自己名片无折损、脏污 妥善保管对方的名片,让顾客感到舒适,平易近人的招呼,记住顾客姓名，说
8、话时称呼对方的姓名 不以貌取人，平等对待顾客 说话时彬彬有礼、吐字清晰 正确回答顾客的提问 为使顾客容易理解，使用照片、小册子等资料 适时灵活地随声附和顾客,让顾客感到舒适,顾客第一,等顾客入坐后自己再坐下来 顾客不吸烟时，自己也不吸烟 为来店顾客提供饮料 提供饮料时请顾客先饮用 送顾客离店时，陪同顾客走到停车场，直到顾客离去 顾客离店时对顾客说：“非常感谢，再见。”,让顾客感到舒适,破冰的语言,“看您开车过来的，开车多少年了？” “今天外面可热了，来这儿有空调。” “咱们先坐下来喝水休息一下，慢慢聊。” “您平时有哪方面的兴趣爱好呀？”,让顾客感到舒适,请顾客自由参观,对顾客说：“如需要咨询
9、，请叫我。” 不要跟着顾客，而是在一旁留心观察，等候顾客 当顾客表示想问问题时，主动上前询问,让顾客感到舒适,接听电话,电话铃响3次之前拿起听筒 若电话铃响了3次以上时，对顾客说：“很抱歉，让您久等了。” 接电话时首先说公司名称，电话最后向顾客表示感谢 说话时做到吐字清楚，声音清晰 打电话时注意语言规范，礼貌周到 把电话转给他人接听时，不能让顾客久等,让顾客感到舒适,把顾客留言正确无误地传达给同事 顾客放下听筒后才放下电话 记录顾客所说内容 准备好记录纸或留言板 中途离开销售店外出的时候，应向其他同事详细交代清楚 不能一边做其它事情（如吃东西、喝东西），一边接听电话,让顾客感到舒适,接听电话（
10、续）,倾听,首先倾听顾客说话 留心倾听顾客所说的内容 等顾客说完之后再讲述自己的意见 顾客讲话时，不能叉着手、脚或者背对着顾客,让顾客感到舒适,消除顾客疑虑,顾客的疑虑,没有时间 我能信任他们吗? 他们是合适的人选吗? 他们能理解我吗? 我必须在现场作出购买决定吗？,一汽丰田能提供合适的车吗？ 一汽丰田看重我这个顾客吗？ 这个销售员能力行吗？ 这个销售员愿意照顾我的利益吗？ 这个经销商合适吗？,建立顾客信心,丰田品牌 4S店,本人 服装仪容 肢体语言 知识谈吐 证书资料,建立顾客信心,如何介绍一汽丰田,一汽简介 丰田简介 相关数据 ,建立顾客信心,如何介绍经销店,我们有什么不一样？ 规模 顾客
11、服务的理念 ,建立顾客信心,如何介绍自己,证书 经验资历 ,仪表着装,穿好一汽丰田指定的制服 佩带胸牌 整理好头发 保持手和指甲清洁 皮鞋擦拭干净 同事之间相互检查 避免身上无让人感觉不快的气味,建立顾客信心,第一印象特别重要因为您就代表着丰田品牌的形象,春秋装,夏装,领带,胸标,腰带,名牌,销售人员（男）标准着装,建立顾客信心,仪表着装,春秋装,夏装,领带,胸标,腰带,名牌,销售人员（女）标准着装,建立顾客信心,仪表着装,建立顾客信心,辅助资料,证照、证书 剪报 照片 ,概述技巧,“真高兴您到我们展厅看车，也给我这个机会与您聊聊。请您给我几分钟时间，谈谈您对汽车的需求与要求，然后也让我有个机
12、会给您介绍一下这些我最爱的丰田车，您看行吗？”,概述作用,店内接待的CS要点,注意仪表着装，不可衣冠不整地出现在店里 所有员工遇到顾客时应热情地问候致意 首先请顾客自由参观，不要尾随顾客 用亲切、平易近人的态度和方式对顾客说话，避免说话时态度恶劣 电话应对顾客时应热情、礼貌、周到，不能草率应对 随身携带名片 倾听顾客说话 顾客优先,角色演练,一汽丰田店内接待的流程与标准,店内接待的流程 店内接待的标准,销售流程需求分析,通过本课程的学习，学员将能够： 明确需求分析在标准销售流程中的目的和意义 了解需求分析的主要流程与标准 掌握在需求分析过程中的关键行为和有关技巧，提升销售成功率 通过演练演示需
13、求分析的关键行为和技巧，提升CS,课程目的,课程内容,1. 需求分析的目的 2. 冰山理论 显性需求 隐性需求 3. 提问 提问的目的 提问的步骤 提问的类型,4. 积极倾听 5. 角色演练 6. 需求分析的CS要点 7. 一汽丰田需求分析的流程与标准,标准销售流程,抗拒处理,售前准备,店内 接待,售后跟踪和服务,试乘试驾,商品说明,报价说明 签约成交,热情 交车,需求 分析,需求分析的概述,这是标准销售流程的重心所在。通过洽谈，我们可以了解顾客的需求,识别顾客的需要 满足顾客的需要,双 赢!,顾问式销售的概念,信心 需求 购买力,销售的三要素,冰山理论,显性需求 隐性需求,冰山理论,我们要知
14、道何时是适当的时机、掌握确认顾客需求的工具，还有有关顾客需求的具体内容。,提问,提问的类型,提问有两种主要的方式： 开放式提问 封闭式提问,提问,提问的技巧,开放式问题 用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字句来进行提问 不用“是”、“否”来回答 封闭式问题 用“是”、“否”回答问题,开放式提问的主要目的是收集信息,封闭式提问的主要目的是确认信息,提问,提问的顺序,一般性问题过去或现在 辨识性问题现在或未来 联接性问题未来,积极倾听,听的五个层次,听而不闻,假装听，思路游离,有选择性地听,专注地听,积极式倾听,1,2,3,4,5,积极倾听,倾听的艺术,目光凝视一点，不时与对方进行眼神交流
15、 面部表情尽量随对方的谈话内容转变 手头不可兼做其他事，身体其他部位最好相对静止 专注，保持思考状 稍侧耳，正面与对方夹角5-10 身体前倾，与水平面夹角约3-5,积极倾听,积极倾听探查,展开法 总结法 重复法 澄清法,需求分析要点,销售人员应该仔细倾听顾客的需求，让他（她）随意发表自己的意见 通过与顾客的充分沟通，确认顾客的需求和期望 不要试图说服顾客去买某辆车 销售人员应该了解顾客的需求和愿望，并用自己的话重复一遍顾客所说的内容，以使顾客相信销售人员已经理解他（她）所说的话 提供合适的解决方案,一汽丰田需求分析的流程与标准,需求分析的流程 需求分析的标准,一汽丰田试乘试驾车目的,试乘试需要
16、达到的目的： 第一，通过客户的亲身体验，近距离了解车辆的性能，对销售顾问的介绍更深的理解和认同； 第二，让顾客提前体验拥有这台车的感觉，从感情上拉近顾客与这台车的关系。让这辆车成为顾客的心爱之物。,一汽丰田试乘试驾车流程,试乘试驾员工作流程 试乘试驾员一般选择有丰富驾驶经验并对产品设计有全面细致了解的销售人员。 1、审核驾驶证：一般要求有1年以上的驾驶经验； 2、检查试乘试驾责任合同或审核人员发放的试乘试驾证； 3、请客户进入驾驶室，提醒系好安全带，并询问是否有同类车驾驶经验（特别是AT车），向客户简单介绍安全带和气囊的知识，说明该配置的好处，询问对驾驶空间、座高、视野及舒适性的体验； 4、简单介绍驾驶仓内的情况，研讨特别突出产品的特别设计，简要介绍各部分的功能； 5、提醒用户驾驶注意事项，比如该车刹车性能特别好，就要提醒注意刹车的力度；,
