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1、科学管理客户信用,一、实行客户资信管理制度 1、客户信息收集制度，2、客户资信档案管理制度，3、客户资信调查制度，4、客户信用分析制度，5、客户群的监督与核查制度。 二、建立赊销管理与授信制度 1、合同与结算中的信用风险防范制度，2、赊销业务预算管理与报告制度，3、客户信用申请制度，4、信用额度稽核制度。 三、完善应收帐款管理制度 1、应收帐款预算与总量控制，2、销售分类帐管理，3、应收帐款日常管理，4、应收帐款跟踪管理，5、债权管理。,建立客户信用管理部门,客户信用 管理部门,建立客户档案 管理数据库,监控应收帐款 执行收帐政策,协助制定和执行 公司信用政策,科学评估客户 审核信用额度,客户
2、信用调查的内容,1、客户基本概况，2、企业历史背景，3、组织管理， 4、企业经营状况，5、企业财务状况，6、企业内部评价，7、实地考察， 8、历史信用记录，9、行业分析。,客户信用分析,1、客户背景状况分析。 2、客户管理水平分析。 3、客户经营状况分析。 4、客户偿债能力分析。 5、客户信用记录分析。 6、客户所处行业状况分析。,运营资产模型,1、流动比例。 2、速动比例。 3、债务净资产比例。 4、短期债务净资产比例。,特征分析模型,特征分析模型是目前在企业信用管理中应用较普遍的信用分析工具。 它分三组特征评价指标,客户自身特征指标,这一组指标反映客户表面的、外在的、可观的特征。 1、表面
3、印象，2、组织管理，3、产品与市场，4、市场竞争性，5、经营状况，6、发展前景。,客户优先性特征,这些是企业在挑选客户时需要优先考虑的因素，体现与该客户交易的价值。 1、交易利润率，2、对产品的要求，3、对市场吸引力的影响，4、对市场竞争力的影响，5、担保条件，6、可替代性。,信用及财务特征,这类指标能够直接反映客户信用状况和财务状况的因素。 1、付款记录，2、银行信用，3、获利能力，4、资产负债表评估，5、偿债能力，6、资本总额。,运营资产,运营资产（运营资本净资产）/2 其中：运营资本流动资产流动负债,企业经营经营风险判断,产品成本分析： 变动成本和固定成本比较,产量,销售额和成本,A记分
4、法,Z记分法,Z=1.2X11.4X2 3.3X30.6X41.0X5 式中： X1运营资金/总资产，用来衡量企业流动资金相对资本总额的比例。 X2留存收益/总资产，用来衡量企业在一定时期内利用净收益进行在投资的比例。 X3息税前利润/总资产，用来反映在不考虑利税或杠杆因素时企业资产的盈利能力。 X4资本市值/债务帐面价值，用来衡量在负债超过资产，企业变得无能力偿还债务之前，权益资产可能跌价的程度。 X5销售额/总资产，用来反映资产取得销售收入的能力。,控制企业业务风险的措施,1、控制发货，2、监督和检查客户群，3、信用额度审查，4、贸易暂停，5、巡访客户，6、置留所有权，7、大额交易坚持额外
5、担保。,企业内部人员信用风险,企业内部风险产生的原因： 1、员工对企业不满而实施的报复行为， 2、员工损害企业谋取私利的行为， 3、员工素质不高、疏忽大意而造成的失职行为， 4、因制度、职能和流程等组织运行机制方面的缺陷造成的工作失误。,怎样实施安全的销售方案,一、选择信用良好的客户。 二、确定对每个客户的商业信用条件（结算手段、信用期限和信用限额）。 三、选择必要的担保方式。 四、对应收帐款进行跟踪管理。 五、及早对逾期帐款进行催收。 六、危机情况的情况及时处理。,对应收帐款跟踪管理,应收帐款跟踪管理的含义是：采用信用方式结算时，债权人和代理人对应收帐款全程进行严格跟踪管理，从而最大限度地降
6、低逾期帐款的发生率。 1、货物一经发出，就对帐款进行档案管理和跟踪。 2、按时与客户直接联系，及时提醒和催付。 3、对逾期帐款及早追讨。 4、在一定期限内如债务人仍没付款，建议采取措施追帐。,对应收帐款跟踪管理的好处,1、有利于及时与客户进行沟通减少纠纷的可能性，为客户按时付款扫清障碍。 2、对有拖欠习惯的客户施压，提醒客户及时付款，大大提高欠款回收的可能性。 3、使客户认为企业是管理严格的企业，而债务人往往首先将货款付给管理严格的企业。 4、及时发现恶意欠款和不良信用者。 5、节省收帐费用。,企业对收帐风险管理,1、帐龄记录 2、帐龄分析 3、帐款风险对策分析,债权质量综合分析模型,债权特征
7、： 1、债权文件 2、债权确认 3、债务关联 4、债务认同,拖欠特征： 1、拖欠时间 2、拖欠地点 3、交易内容 4、拖欠性质,债务人特征： 1、债务人背景 2、信用状况 3、偿债能力 4、偿还意愿,催讨特征： 1、自行追讨，2、司法追讨，3、专业机构追讨，4、协商状况。,根据综合分析确定追帐政策,1、综合评分较高时表明欠款追回可能性较大，应尽快追讨。 2、综合评分较低时表明欠款追回可能性较小，应避免过多投入。 3、债权特征分值较低时，债权特征不显著，力求协商解决债务，必要时可作较大的让步。不适宜仲裁和诉讼。 4、拖欠特征分值较低时，债务属长期拖欠或恶意拖欠，应立即采取强硬措施追债。 5、债务
8、人特征分值较低时，表明债务人状况不佳应尽快追债，如债务人无力偿债可暂停迫债。 6、催讨特征分值较低时，表明现行追讨方式不合适。,追讨帐款应重视实机,根据国际统计不同时机追帐的成功率如下：,观察企业经营风险,1、企业经营决策者的变动或者经营者不团结。 2、企业经营者过分关心公司主业之外的事物，而忽视本身主业。 3、经营管理者经常不在公司，业务和财务上有难言之隐。 4、经营者沉迷于不良的嗜好。 5、私营和民营企业高层管理者的健康和家庭纠纷。 6、经营者的海派作风。,观察企业经营风险,7、员工出勤率不佳、人员离职率高，员工士气低落。 8、裁员和减薪。 9、管理人员和业务人员收受回扣。 10、公司诉讼
9、缠身。 11、公司及其负责人有欺诈行为。 12、恶意偷税。 13、借名挂牌公司 14、外销货物，因交货问题给企业带来了巨大的损失。,观察企业经营风险,15、企业高价购入原料。 16、不正常的大量接受和发出订单。 17、企业临时紧急交货，取现应急，有缺少理由。 18、催货特急，交货点异常。 19、刚成立就大作广告。 20、库存激增。 21、企业进行巨额投资确没有实质的效益增长。,观察企业经营风险,22、企业往来客户和关联企业财务状况恶化或破产，企业受到牵连。 23、企业营运状况不佳没有正常理由，企业另设其他企业而没有明显的理由。 24、成立后不久未能正常营业。 25、企业向银行贴现票据，并经常要求应付票据展期。 26、延期付款和变更付款方式。 27、临时变更开户银行，或银行抽回贷款。 28、企业不动产的抵押和出售。,观察企业经营风险,29、中小企业的业务来往银行较多。 30、市场上出现了强有力的竞争对手。 31、企业产品在市场上发现超乎常规的廉价销售和大量退或。 32、发生重大灾害。 33、激烈的劳资纠纷。 34、存在重大环保问题受到社会和政府的制裁。 35、消费者的自我保护意识加强。 36、政府产业政策的调整,
