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1、商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店（outlets)、工厂直销店、娱乐类商业地产、旅游商业地产、社区商业等。,商业地产的初步认识,商业地产开发是商业和地产的双重开发，实际上就是商户与开发商之间的博弈过程,1,商业地产的基本常识,2,进深,通常情况下，店铺的进深不得少于4米的一开间门面宽度，也不得深于20米的深度，否则，均会使得店铺的经营受影响。 一般说来，同样进深的店铺，门面宽度越宽，商业价值越高,3,虚拟产权式商铺,如“10年返租”、“投资回报率高达15”等等，这些广告在实际销售运用上，往往会收到很好的效果。这种以借助大商家
2、承租商场、发展商长期包租的销售模式，简称为“虚拟产权式商铺”销售。,4,售后包租,包租期间的部分租金预先冲抵部分售房价款，或每年支付一定比率回报 售后包租一般出现在商铺、写字楼、商用住宅(如酒店式公寓、商住楼)等的销售过程中 返租回报、带租约销售、利润共享、保底分红等,5,商业项目的客群特点,经营者,投资者,6,家庭收入 置业次数 客群年龄 家庭结构,住宅项目针对客群的考虑因素,住宅项目的客群关注点,关注地段价值 开发商品牌 产品品质 物业服务,7,商业项目的客群特点,经营者,人群特征,关注点,经营者是房地产客户里最为理性的，对经营有独到的理解，目前经营的商业良好，使其扩张和投资的愿望，有富余
3、的资金。,主要考虑项目是否适合自身的商业经营，包括商业氛围及成熟度、交通状况、人流量、区域购买力水平、区域发展规划、政府相关政策（税收）等等都是他（她）们要考虑的。,8,商业项目的客群特点,投资者：-小投资者,人群特征,关注点,投资物业经验较少，投资回收期短，对变现能力要求高； 部分客户有自己的商业经营项目，同时选择投资经营场地作为备胎。,未来升值潜力及最快的成本回收期。此商业现租售情况（与销控挂钩）,9,价格承受能力较差，对总价敏感，偏爱小铺。,商业物业的客群特点,投资者：-中等实力投资者,人群特征,关注点,投资态度审慎、务实，不愿意沉淀太多资产。 预扩张投资，获取更大收益；投资意识强烈，收
4、益期望值高。 有一定经验与判断力，但不稳定因素大，摇摆特征明显。 具有一定的资金实力和风险承受能力。,项目长期升值潜力，关注物业铺位分割方式、开间、进深比例、内部 交通形式，对停车位有一定要求。 项目的定位及未来经营方式,10,商业物业的客群特点,投资者：-大投资者,人群特征,关注点,高端私营企业主，大型机构或商家。 具有很强支付能力和议价能力，对风险承受能力强。 长期从事地产投资，地产经验丰富，对地产价值与风险判断有专业评估经验，有专项地产投资资金支持，投资意识明确，领域稳定，收益预期与收益实际差距不大。 具有超强的资金实力和风险承受能力。,对交通便利度要求高，关心项目周边人口数量和阶层，关
5、注对成本的严格控制。 关注项目的整体定位及未来经营管理情况 优惠幅度（价格制定）,11,商业地产的策划原则,12,位置原则,商业地产的选址和商业地产的定位是密不可分的，商业地产的位置原则贵在一个“准”上！,成功的第一条件是选址，第二条件也是选址-李嘉诚,13,因地制宜,错位经营,“商业地产就是一半是商业，一半是地产”,商业地产尽管是地产的一种，但毕竟是为商业制造经营场所，所以商业地产的核心是“商业”，商业定位决定了商业地产的形式！,过去往往是先地产后商业，开发商盖房子的时候没有想以后商业怎么搞，把房子盖起来后才开始招商，把商铺打散卖给小业主,先后经过：商业调研、商业策划、建筑规划设计、营销策划
6、、经营策划等5个步骤，顺序合理，按部就班地操作。,商业地产普遍都存在着：缺商家！缺资金！缺模式！缺样板！缺经验！ 一个好的商业地产就应该是先商业后地产！,14,正确的方法,商业优先原则,商业地产区别于住宅地产，它更多地是一种制造“赚钱工具”的过程,如何合理有效地将赚钱工具推销出去，让从事商业的人了解该赚钱工具带来的财富。,营销策划的关键：,本人认为“商业优先”需深入每个策划人的心中！,15,商业优先原则,现象原则即“向时而动”，做商业策划和做生意相同，都必须充分了解市场、掌握最新信息，并对竞争对手做到知己知彼,即时性对策-举例，百荣世贸（老板3000万买对方降价的商铺）,商业都非常注重风水，当
7、年有两个商业地产项目同期面向市场进行营销推广。其中的一个为提升项目的风水形象，为项目赋予了一个印度神的概念，极大地吸引了众多生意人；作为应对，另一个项目很快推出了一个“失落的寓言”，号称自己项目所在地是天上诸神降落凡间的栖息地，用一系列的神对抗一个印度神，自然效果更胜一筹。这个例子是策划人间的过招，根据对手的动向改变自己的战术，向时而动。,16,网络：,现象原则,逆向推广原则,商业的消费者是商业地产消费链上的最终环节，招商对象最关注的也是消费者,如何在营销策划时吸引最终的消费者： 如：开业后定期促销活动、特色商品、免费班车等等,通过刺激消费者反作用于投资者和经营者，促进销售和招商，这是策划工作
8、的新思路也是重点，但商业地产推广同时也必须正向从投资者和经营者上展开人员直销，变“坐商”为“行商”。因此商业地产推广工作必须“逆向”与“正向”相结合，两手抓！,17,管理先行原则,如何展示这种赚钱工具的价值呢？如何让人知道它确实能赚钱呢？这就是管理 先行提出的必然要求。,（与住宅销售中的“样板间”、“示范区”有异曲同工之处），提前使客户感受商业未来的管理模式，增强他们对商业地产经营前景的信心。在这里商业管理既是商业服务。,商业运营管理工作的提前预热、先期演练，确保后期正式开业后的管理服务水平，一举多得。,18,时机原则,时机原则重点要说明的是商业地产操作一定要绝对重视“开盘时机”和“开市时机”
9、等重要节点时机的把握。,开盘时机把握应仿效“水库原理”，在水源充足或降雨充分时，尽可能多地蓄水；当需要泄洪或为下游补水时开闸放水，气势如宏、一泻千里！,19,商业开盘和住宅不太一样，前期积累了大量客户，开盘时有可能冷清，积累客户 一般开盘时火爆，因此要慎重开盘，或者不开盘，客户随来随租 。,原因：客户群体不一样，商业固定的客户群，住宅不定的客户群,分享内容,社区商业的开发思路,社区商业的特点 1、便民 2、社区商业配置与社区居民的特征息息相关 3、社区商业与住宅的互动关系,20,社区商业的类型 1、社区商业中心 （集购物、餐饮及其他服务等多业态为一体 的组合商业形式）,21,2、超市 （兼有肉
10、菜市场功能）,22,3、便利店 （24小时服务）,23,4、餐饮店 （酒楼、小食店等） 5、专业商店 （服装店、家居用品店、书店、音像店等） 6、专业服务店 （美容美发店、洗衣店、维修店等）,24,社区商业发展中存在的问题及解决之道 1、扰民的问题 （特别是底商形式用作餐饮、超市功能） 解决之道：前期规划做好功能分区，餐饮、超市 尽量避免在底商 2、位置的不合理的问题 （特别是集中式的社区商业中心定点尤为关键） 解决之道：社区商业优先考虑临路位置，以达到向社区外辐射的效果,25,3、开发短期性与经营长期性的矛盾 目前，发展商多数将社区商铺出售套现，接手的小业主出于成本压力往往将租金提高到与实际
11、市场脱节的水平，导致社区商业经营成本高企。 社区商铺产权分散，较难进行统一管理，容易产生同业竞争，对住户不能提供合理的配套服务。 解决之道：前期做好商业的策划定位，若开发商 资金压力不大，尽量避免商铺出售； 即使商铺一定要出售，也要实行统一 招商、统一管理。,26,二、社区商业的开发思路 规划需要考虑方便居民、有利经营的因素1、开发规模 社区规模和位置很大程度上决定着商业量的配置。如果项目地并非处于处城市中心，整个区域处于发展中，其商业街的开发定位在一定程度上要辐射邻近区域。 商务部建议新建的社区商业人均商业用地面积不少于1平方米。 合生创展在广州市开发的项目，配置商业面积的经验是：居住人口人
12、均0.5-0.7平方米。,27,2、定点布局 社区商业设施应配置在社区对外开放、人流多、道路相对宽敞，便利的地方。商业布局有两种分散式和集中式。中小型社区可设置分散式商业，主要是沿街线型展开。大型社区可设置分散式和集中式相结合的商业形式，既达到便民的效果又有利于集中管理。,28,3、功能组合 社区商业的经营结构，一般按照购物40、餐饮30和其他服务30的比例进行设置。为使社区商业可以持续经营，配置原则应避免同业竞争，要形成功能上的互补。,29,4、物业的要求 集中独立商业形式 要求楼层净高5米以上，柱距在8米以上，一般不超过3层。 设有卸货通道和独立的停车位。分散的底商形式 要求层高最低3.5
13、米，层数不超过2层，面宽与进深之比1：2为宜。 预留水、电、气、污等各项设施的接驳。 预留商家招牌（广告位)的设置。,30,2、只租不售或先租后售 社区商业作为企业的优良资产只租不售，不仅可以保证社区商业的良性循环发展，对提升企业品牌和项目口碑具有不可低估的效果，同时对住宅销售有非常好的互动促进作用，但对企业资金的占用较大。 先租后售是先将适合社区品质和业主需要的商家引进来，引导社区商业走上合理化发展轨道后，再出售社区商铺。先租后售，可将不合适的经营者排除在外，以保证社区商业沿前期规划的思路良性发展，在提升租金的同时保证后期销售的增值性。,31,社区商业的业态组合 社区商业中心 大型超市7000 酒楼2000 商业街 设置银行、电信店、书店、邮局、特色餐饮店、 专业服务店等。,32,社区商业的开发经营模式 1、社区商业中心只租不售 2、商业街商铺先租后售 3、统一招商、集中管理,33,
