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1、中航国际通航业务与实践,二零零九年十月三十日,中国航空技术国际控股有限公司国际合作事业部总经理 张赫然,中航国际公司简介,历史 公司前身为中国航空技术进出口总公司，成立于改革开放之初的1979年1月，是中国航空产品进出口贸易的主窗口、主渠道和主力军。 2008年公司重组后更名为中国航空技术国际控股有限公司（简称“中航国际”），成为中国航空工业集团引领国际航空、贸易物流、地产服务和工业投资的大型综合性平台。,中航国际主要业务,国际航空,贸易物流,工业投资,地产服务,主要业务板块,国际合作 转包生产 民机销售 全球采购 招投标和电子商务,交通运输 资源能源 百货零售 现代物流 ,商业地产 住宅地产
2、 工业地产 国际工程 酒店与物业,天马液晶 深南电路 飞亚达手表 斯巴克音响 钾、磷、煤矿业开发,中航国际主要业务,经过三十年的发展，中航国际已拥有6家上市公司、25家国内子公司和60个海外机构，公司资产规模500多亿元。 公司客户已遍及180多个国家和地区 公司累计贸易额超过500亿美元，进出口飞机、直升机1300余架。,中航国际的通航业务,作为优选的增值服务商，中航国际已成为通航客户首选的合作伙伴，可以为客户提供通航业内最全面的整体解决方案： 介绍国内外先进的产品（固定翼飞机、直升机）和设备 提供飞机选型和运作模式论证（实用性、维护性、经济性等） 提供飞机进口的全面服务（资料准备、合同文本
3、、招标、商务谈判、签约执行、运输清关、人员培训、担保索赔等） 提供培训、备件、维修、大修等相关售后服务 介绍国外飞机使用及管理模式，组织国际交流活动,发动机,培训,航材,直升机,大型客机,通用小飞机,中航国际的通航业务,业务成长 1993年首次为武汉公安局进口恩斯特龙直升机，中航国际开始进入国内通航业。 在各级领导的关心和客户的支持下，经过16年的发展，我们已经： 拥有客户近100家，客户包括交通部和公安部等政府部门、中科院等科研院所、首都通航等多家通航公司以及深圳、广州等多个民营企业和个人 进口通用飞机近150架，到货交付100架，机型重量范围基本涵盖了从0.3吨54吨范围内的不同级别通用飞
4、机 累计进口通用飞机金额近50亿元,中航国际的通航业务,进口的通航飞机广泛应用于国内的海上搜救、公安执法、护林防火、农林作业、航拍航摄和抗震救灾等方面 业务范围从提供进口服务转变为提供通航的全面解决方案,农林 作业,通航飞机采购程序,通航飞机的特点广义来说，公共航空运输之外的非军用飞机都属于通用飞机的范畴。通用飞机配备专业任务设备，广泛应用于国计民生的方方面面，其特点如下：,机型品种繁杂 一般情况下，飞机较小 飞行中使用空域多为低空、超低空、使用空域随意性大 通用飞机作为空中工具和平台，加装不同任务设备后一般具有执行多重任务的能力 通航飞机的采购人/所有人可以是满足条件的任何政府部门、企业和个
5、人。,通用飞机采购程序,通用飞机采购一般程序 根据运营需求，考察备选机型 对国内现有用户进行咨询和考察 赴有关制造商工厂进行考察 邀请国外制造商针对我方技术要求提交建议书、进行技术交流 申请并获得购机批准（视用户而定） 确定需求 根据主管部门要求制作项目建议书或可研报告 立项、取得经费,通用飞机采购程序,确定采购方式 招标 竞争性谈判 单一来源采购组织招标和/或谈判签署采购合同执行采购合同飞机交付和验收飞机投入使用，售后服务开始,通用飞机采购实践案例（飞机采购）,国内某航空公司直升机采购项目 项目情况 2006年签署直升机采购合同，计划2007年交付。 由于资金问题，07年签署补充协议，交付推
6、迟。 2008年，由于航空公司业务调整，不需要此种机型，计划转手。 中航国际和客户共同合作，在国内和国际上寻找买家，并成功将飞机在国外交付最终用户，避免了客户的损失。 经验教训 飞机采购金额较大，决策应慎重，但公司经营和业务调整有不确定性，可能带来巨大损失。 为了避免损失，应充分调研，与有经验、信誉和有广泛国内外客户资源的公司合作，将可自大限度的降低风险。,通用飞机采购案例实践（汇率风险）,某公安直升机采购 项目情况 2007年进行合同洽谈和签约。由于金额较大，与用户共同研究汇率风险，考虑到欧元和美元的汇率变化，以及今后欧元和美元的发展趋势，最终确定美元签约。 直升机2008年全部到货，经测算
7、，在选择签约外币种类上节省资金3000万人民币左右。 2009年后续直升机采购，考虑到外方的要求和不同外币的具体情况，最终决定采用欧元签约，并进行欧元远期汇率锁定，经测算，通过上述操作节省资金占项目总金额的15% 经验教训 外贸业务中应重视汇率风险，如果处理得当，可以很大程度节省成本。 降低汇率风险，锁定汇率，有很多限制，必须注意细节，如付款方式、选择与银行的交割日期等。,通用飞机采购案例实践（商务风险）,国内某公司采购项目 项目情况 2002年签署采购合同 由于外方无法获得适航取证，产品无法交付 由于我方签署合同比较严谨，考虑到了各种风险和规避措施，在随后的2年中，用户不但成功索回所有已付款
8、项，并得到了相当金额的罚金。 经验教训 甄别不同供应商的风险等级，采取不同级别的防范措施。并存在合同中进行具体规定 保护措施做好以银行信用文件（保函等）为主，合同条款要严谨和可操作性。,通用飞机采购案例实践（税、费）,航材 航材种类繁多，不同品名海关有不同的税率 以飞机起落架作动筒为例，如果按照普通液压动力装置，关税税率为12%，如果按照飞机起落架及零件，则关税税率为1%。考虑到综合税率，则可节约税金12.87% 外方服务 国家规定，对外方在我国的服务所得，必须由中方代缴预提所得税。 我们签署的服务类合同中都有相关规定，向外方解释清楚后，一般都能接受。还未由此产生合同纠纷。但在行业内，由于此种
9、税负纠纷导致扯皮、合同执行困难乃至项目取消的情况并不少见。 经验教训 通过不同产品的归类，可以达到一定程度合理避税的效果。 由于航空产品的特殊性和专业性，最好通过航空专业和有经验的公司进行清关，效果会更好。 对于服务类外贸合同，合同中应明确税负的承担方，避免扯皮。,通用飞机采购中应注意的问题,由于航空产品技术性强，要求高，涉及面广，因此需要航空专家和专业公司尽早的全面参与 项目立项阶段 项目整体规划：应考虑人员和地面设备得配套，确保飞机引进后的顺利运行 预算应考虑以下影响因素： 航空产品的价格一般每年都有3-5%的价格浮动 根据采购当时的市场情况动态调整 进口产品应考虑外汇趋势和风险 飞机进口
10、后的使用费用 资金来源，可以考虑以下几个方面： 自有资金,通用飞机采购中应注意的问题,财政预算 应考虑预算的周期性和到位时间 项目执行时间较长，可能跨越不同年度预算 融资租赁 租赁时间和偿还能力 担保方式（抵押、信用保险） 项目自备的启动资金 第三方投资 项目的成长性 投资回报 银行贷款 抵押方式 考虑飞机交付周期和项目计划的协调性,通用飞机采购中应注意的问题,飞机采购阶段 飞机选型 以任务需求为导向，确定机型大小和种类 选型一定要与自己的任务和承受能力相适应 采购方式 由于飞机产品的特殊性，全球范围内机型生产厂家有限，采购方式建议以竞争性谈判为主 合同谈判 做好充分准备， 了解当时的市场行情 确定技术需求，做好技术准备,通用飞机采购中应注意的问题,选取合同文本 合同条款有利 完整、全面 有针对性的商务安排 有技巧的商务谈判 合同执行 高效的沟通和协调 严格按照合同规定履约，可避免合同扯皮现象，即使在产生争议时，也可处于更加有力的地位 采取有力手段规避外汇等合同执行风险,结束语,近十多年来，国内通用航空得到了空前的发展，中航国际的通航业务也得到了长足的进步。这都是与在座各位领导和同仁的支持分不开的。中航国际将一如既往地为国内的通航用户提供最优质的专业化服务，与广大同仁一道携手迎接通用航空飞跃发展的明天。,谢谢大家！,
