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1、浅析 利郎顾客需求,消费者是零散的个体，市场是行业业态的统称！众多服装业内经营者把注意力更多的投向了市场，却很少关注消费者的潜在需要。每天抱怨生意难做，却不肯分析消费者需求角度的原因的行业经营者大有人在，或许这是所谓的身在庐山中吧！在服装行业里，这种怪圈现象尤为严重！比如很少有经营者在进入服装行业之前做过充分的市场调研、做过消费群调研，通常都是凭感觉和大概预估拍脑袋就决定的事情！就连如今一年三次的订货会，很多人相信经验、相信数据，就是少有人肯去了解消费者潜在需求是什么？在目标消费需求上多动点脑筋！想抓住未来市场关键是看消费者潜在需求是什么？,品牌商要看懂消费者所以需要商品企划案，因为要做好产品
2、策略和管理好产品从生产到上市这个过程；代理商和导购要看懂消费者，需要关注如何销售产品的产品流通运转模式，因为销售运营做得就是产品流转的后台支持；而代理商要看懂消费者，需要关注产品销售服务模式，因为如何把产品卖出去绝不能靠自然销售，而是有一套可管理可控的、消费者喜欢接受的销售服务方式；假如一个品牌在以上消费者认知点是不统一的，必然会带来昂贵的运营成本！对于品牌商、代理商如何看懂消费者、如何决策暂且不提，今天与大家分享的是作为品牌代理商，也就是品牌终端门店如何通过看懂消费者来获得销售业绩的良性提升！因为这是无需动大手术就可以实现的部分！,看懂顾客最困惑的原因是什么？ 服装产品不像是其他商业产品的主
3、要卖点是其功能性，而服装商品除了功能外，还承载着 1.文化审美、性格、身份不同、 2.场合着装不同、 3.搭配需要差异等众多的其他需求，购买同一件服装产品 对于不同的顾客来讲的意义有着很大的差异！举例：按照个人形象风格角度来看，一件基本款休闲衬衫，时尚前卫的人当基本款穿、优雅含蓄的人当上班装穿、理性保守的人当购物休闲穿等等。一件衣服对于不同的人来讲的意义区别很大！每一个顾客在购买服装的过程中大多都没有明确目的，逛专卖店的人群无意购买随意逛的人群占大多数。 如何面对每天的低成交量、顾客只看不买的问题？如今的顾客到底最关心什么？每一个店铺导购、店长都有责任经常关注这些顾客的消费买点，以提升相应的工
4、作方式!,假如把自己假想成消费者，关心点就不难分析出，如： 1.这个款式适合我吗?为什么？能穿吗？怎么搭配呢？ 2.这个款式适合我的穿着场合或工作性质吗？平时我有多少时间穿这件衣服？ 3.这个颜色会不会显得我肤色暗?我怎么穿才能解决这个问题？ 4.这个板型怎样？我得体型缺陷会不会暴露出来 5.这个款式买回去怎么搭配呢？家里衣柜那些衣服可以和它搭配呢？ 6.这个款会不会对搭配要求很高？我没有相似的风格衣服，搭配起来会不会很费钱？等等,这些问题也许顾客不会告诉你，但是这些都是顾客心理的疑惑！逛得多买的少也就很容易理解了，必定一眼就喜欢你的衣服又没有后顾之忧的顾客简直就是少之又少，恰巧碰到喜欢的服装
5、款式简直就是撞大运！我们来看一下目前卖场的导购，可以拥有察觉顾客这种需求的导购很少，不仅是因为工作态度问题，更是因为这是能力、专业知识问题。能够结合顾客潜在需要应付自如的导购兼直就属于国宝级了，如果有老板碰到如此优秀的导购肯定会整天想着如何把她永远留在店里为你工作！尤其针对是时尚女装、中高档女装、时尚男装、中高档男装服装品牌来讲，对一个服装销售人员的专业素质要求是需要很高的。面对日益竞争激烈的市场环境和越来越挑剔的顾客，如何修炼导购的专业素质变得越来越重要！ 了解了以上这些，作为一个品牌经销商可不可以把这些顾客困惑点串联起来，把相关的专业知识作为销售人员的岗位常识进行培训，然后再把这些顾客关心
6、的问题编入为顾客销售服务的流程中去呢？假如再配合一些员工的绩效考核、职业成长生涯规划和服装商品的配置来结合的话，相信你不但会拥有强有力的销售团队，也会让你的门店销售额具有良性的提升潜力！,看懂顾客最需要什么？消费群消费服装商品的态度和习惯是否成熟理性、是否容易接受某些方面的引导等特征具有地域性差异，因此为了保险起见，很多经营者选择了保守的态度。比如我们会经常看到一个品牌在不同的城市商圈的店铺货品都不同，而在同一个商圈商场的不同品牌选择订货的款式又都很相同！经常听到有朋友去买衣服逛商场，逛下来发现很多品牌的款式都极为相似。（当然从中也有产品研发的原因）我们对消费者的了解认知以往过多关注的都是一些
7、消费需求共性！在如今消费者日渐个性化的今天，谁能把个性化的消费需求和共性化的市场经营结合的好，谁就成为服装行业的赢家！作为品牌终端，把握不了这种不同后面的差异性如何变成销售额，是因为没有对一系列原因进行分析整合！,以利郎商务男装为例，目标消费者为2845岁的商务男士，其购买服装的需求心理分别是希望服装可以带给自己：希望新购买的服装可以提升社会形象； 希望新购买的服装可以提升自信； 希望新购买的服装可以调整体型缺陷； 希望新购买的服装可以塑造独特品位； 希望新购买的服装有实用功能；,购买利郎商务男装的消费者在实际购买服装商品时的选择心理分别是：1.品牌、信赖度 2.价格适中、或合理的价格 3.选
8、择款式、面料、细节 4.目标不清晰、容易接受建议 5.对服务和专业性要求高 6.消费过后容易对服务过程或品牌经营模式品头论足,利郎商务男装消费者选购难点分析：重视关注1：分辨购买什么品牌潜在心理是因为有信任度的品牌可以帮助增加购买服装商品的安全性和降低购买风险！重视关注2：分辨自己的适合什么款式是因为有满足穿着场合、职业、气质的需要的要求，这一点如今越来越明显！重视关注3：分辨产品的品质是因为版型、面料、做工、售后服务方面是消费服装商品的最基础需要，以帮助规避以往的购买潜在问题！,假如经营者能根据目标消费者消费所经营的服装品牌的需求特点，根据本人对男装的了解总结出一些相对应的销售服务模式，如：
9、关注搭配造型的年轻时尚男士的服装提供搭配美感销售服务模式、关注穿衣个性化需要的男士的服装提供专业美感销售服务模式、关注客情关系男士的服装提供衣橱美感销售服务模式、关注体型的男士的服装提供俱乐部式美感销售服务模式等等！然后结合这些销售模式调整店铺货品结构，销售业绩能不提升吗？,利郎人一定要想明白的三个道理：,利郎的衣服是卖给哪类人群？ 顾客心理在想什么？需要什么？ 我们能给他们什么？,讨论,经典案例 夫妇逛商场，女的看中一套高档餐具，坚持要买，丈夫嫌贵，不肯掏钱。导购一看，悄悄对丈夫说了句话，他一听马上掏钱。是什么让他立马转变？导购员对丈夫说：“这么贵的餐具，你太太是不会舍得让你洗碗的。” 人的观念没有什么不可改变，关键是角度，要善于揣摩客户心理。,THE END 培训部 宋华龙 13567891168,
