大客户销售技巧ppt

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1、大客户销售技巧,天马行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,1.一般客户 2.大客户,成功者与失败者20：80,大客户销售策略,大客户销售策略, 销售No. 1 觉得自己一定要的 实际采取行动 持续行动 方向,四、引导大客户购买的程序,企业经营的环境愈来愈严峻， 要想在竞争中求生存， 首先要了解竞争的优势； 然后用心去经营你的大客户。,因为竞争,资源有限,经营大客户,主市场区隔,大客户,CRM,建 立 客 户 关 系 的 过 程,% of Accounts,Monthly $ Profit,-10,-8,-6,-4,-2,0,2,4,6,8,10,

2、Percent of Accounts,Profit ($MM),客戶区隔的策略,20/80法则与大客户,“20/80法则”-解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。,公司选择大客户的标准,客户的采购数量(特别是对公司的高利产品的采购数量)； 采购的集中性； 对服务水准的要求； 客户对价格的敏感度； 客户是否希望与公司建立长期伙伴关系；,案例分享,你在马路上行走，经常会遇到很多直销的人员。有一次，我遇到一个推销电子手表的销售人员， 销售人员说：先生，我能打扰你5分钟吗？ 我说：可以，有

3、什么事情吗？ 销售人员：我是*公司的，主要想让你看了解以下，我们最近在搞一个关于电子手表促销活动，我们这个电子手表是世界名牌“精工”；同时他的工艺非常好，是日本制造的，而且性能稳定；同时让防水、防震、有夜光；这个表目前在大商场里需要RMB1，500元，今天我们正在搞促销活动，所以价格非常便宜，RMB500元，先生，我看你对这个表一定喜欢，而且是物超所值，你一定会考虑的，是吗？ 我说：考虑什么呢？ 销售人员：考虑这个手表，买还是不买？ 我说： ，不会吧，现在就要买，我要考虑一下。 销售人员：你还考虑什么呢？先生，我告诉你，目前我们正在搞活动，今天你还能遇到我，明天我们的促销活动就要停止了，如果今

4、天不买的话，以后就会是商场里的价格RMB15OO元了，这么好的机会，你怎么会错过呢？ 我说：你这个表，看上去还不错，遗憾的是我已经有表了。 销售人员：有表，也可以多一个表，而且一般的 表，几乎没有防水、方正、防震、夜光的功能，我感觉你主要是考虑价格太贵了，是吗？ 先生，你看可不可以这样？今天，我们就算交个朋友，我看你也非常诚心想买，今天价格我亏本买你RMB200元，我想你就不要还价了。（边说边把手表塞给我！） 我说：你还不了解我的需求，你怎么就把手表推给我呢？ 销售人员：先生，我已经解释过了，现在我们在稿促销活动，如果你今天不买的话，你一定要后悔的！以后要买只能RMB1500元，这是最后的机会

5、了，其他你也可以作为礼品来送人，你不买一定会后悔的！我建议你，就不要犹豫了，你准备买一个还是二个呢？ 我说：对不起，我要走了！ 案例讨论 1、 1、 你认为，这样的销售为什么失败的原因？ 2、 2、 这种小销售与工业品销售之间的差异在哪里？,大客户与消费品的客户差异,销售人员成长的四阶段,四、引导大客户购买的程序,女人最想要什么？,案例分享,常州新华公司是一家生产视频设备的公司，产品有投影仪、卫星视讯会议、英特网会议设备。产品在市场上有较高的知名度，行业内的客户都认为他们的价格较高。最近，有二个客户需要了解产品：,案例1、一个汽车制造商准备搞一个会展，采购经理打电话给业务经理说，我们以往有3M

6、公司的投影仪，现在期望多一个选择，所以我们期望你们公司快速给我一个最低的价格，下周一（今天已经是星期四了）我们必须要订货了。,案例2、一家化妆品直销公司最近三个星期内组织了一个采购小组，准备采购至少10台投影仪。他们的要求是：除了产品以外，他们也需要一些指导，并希望提供一套关于如何开会，如何设计会议的流程，如何使用、保养其设备等等。,客户关系的类型,减少成本 及采购努力,为少数大型客户 创造额外价值,通过销售 工作创造新价值,附加价值型客户 购买超出产品本身的价值,合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力,交易型客户 只购买产品本身的价值,1、交易型销售特征与对策,案例讨论,案例3、一个轴承

7、制造商准备搞一个会展，你已经知道是交易性销售的企业。对方采购人员打电话给常州新华公司业务人员说，我们以往有过的投影仪，而且现在已经有SONY、3M等公司报了价，你们作为一个公司优秀的公司，你们的产品应该也不错，不过你最好报一价而且最好比其他国外的公司低，你们才有竞争实力；否则我们的采购经理可能不会考虑国内的厂家。问题：A、你认为常州新华公司业务人员应该降价吗？B、 请说明原因？C、下一步该做什么？,交易型销售的策略,1、分析竞争对手；,绩 效,重要性,A价格对比 B增殖服务 C反应速度 D维护服务 E服务亲切 F主动态度 G专业能力 H 产品质量,交易型销售的策略,2、选择策略；,对客户 成本

8、 与战略 的重要性,被替代的困难度,2.1转换不易取代区高重要性区,交易型销售的策略,2、选择策略；,2.2适应低销售成本改变销售渠道,IBM,交易型销售的策略,3、有效退出市场； 4、创造产品的新价值；（产品升级、开发新的产品等）,案例1、一个汽车制造商准备搞一个会展，采购经理打电话给业务经理说，我们以往有3M公司的投影仪，现在期望多一个选择，所以我们期望你们公司快速给我一个最低的价格，下周一（今天已经是星期四了）我们必须要订货了。,案例2、一家化妆品直销公司最近三个星期内组织了一个采购小组，准备采购至少10台投影仪。他们的要求是：除了产品以外，他们也需要一些指导，并希望提供一套关于如何开会

9、，如何设计会议的流程，如何使用、保养其设备等等。,2、附加价值型销售特征与对策,案例4：李浩的困惑在哪里？,新年过后，人本集团大客户销售部门在风光旖旎的三亚召开了业务年会。“大销售”李浩因上年度圆满完成销售任务而受到嘉奖可是，这并不能冲散李浩脸上的愁云，他的困惑是：“年会上公布了公司转型策略由过去以产品为中心的销售，转为以（客户个性化、帮助客户开发设计为主）客户满意为中心的销售。产品是有形的，客户看得见，技术、性能也说得清楚。而客户满以为中心的解决方案呢？技术复杂，涉及到公司内部很多部门，例如：设计部、估价部、生产部等；而且大客户也难以评估，周期又长，今年的销售怎么做呀？”案例讨论 1. 你认

10、为以产品为中心的销售与以客户满意为中心的销售之间差异在那里？,案例5：情景模拟（A）,你是中旅国际的业务代表，刚来公司未满三个月，正是试用期的时候。公司主要是以欧美线为主的旅行社（东南亚也兼做）。行程定在712天左右，各线每月均有三个团，分别在月初2个、月尾1个。主要客户是公司与个人。公司客户有时候人数不够也可以几个公司并在一起。费用比其他旅行社平均高一些。公司特色在深入旅游与亲子团。另外，公司的向导经验丰富，在业界素有口碑。,案例5：情景模拟（B）,你是室内装潢公司的高级会计，压力较大，准备10月国庆放松与休息；行程最好是57天左右，费用在3-5万左右，最好便宜有实惠的旅行。问题：请就A、B

11、二个角色进行模拟，期望达成共识！,附加价值型销售的策略,1、打造顾问销售队伍用问问题的方法，发现客户的需求； 根据客户的需求，挖掘客户潜在的问题； 透过对问题的分析，明确问题的严重程度； 排列问题的重要程度，提供解决策略。,附加价值型销售的策略,2、选择策略；愈早进入愈好；拉拢内部的SPY；发展有影响力的客户；,3、战略伙伴型销售特征与对策,3、战略伙伴型销售的策略,从客户关系管理到大客户管理 从大客户管理到新业务发展 从新业务发展到出售业务,四、引导大客户购买的程序,销售心得感悟,找对人比说对话更重要！,A、分析客户内部一般的采购流程,客户采购流程,B.开放：决策者必须对以下方面持有开放的态

12、度；需要改变/谋求改进/有助于实现其目标的想法/解决问题/购买的想法。,A.关注：决策者必须关注其主要内容；,E、认知：决策者被告之，然后认识并了解销售人员所提供的产品或服务。,C.评估： 决策者所提供的产品或服务将如何满足他的主要目标进行评估。,D、决策：决策者的决定；购买/不购买/依然对购买持有开放的态度。,练习-请排序,销售进展流程,A、规划销售拜访并计划成功的开放白； B、确认重点需求和对客户的好处并牵引好 处到客户的优先关心的顺序中； C、获取客户的承诺； D、获取客户的反馈并做出反应；,E、了解客户的需求并确认优先顺序；,B、了解客户内部采购流程图(企业组织架构),客户企业的组织结

13、构,C.分析内部角色对采购的作用,【案例】 键盘：以人为本,戴尔公司向一家报社的编辑部销售了一批电脑，编辑们对电脑非常满意，但对键盘有些争议。销售人员决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议，参加会议的有编辑部主任、技术部门的工程师、编辑和记者。编辑部主任：编辑记者每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。 记者小王：A键盘手感一定要非常好，又脆又响。 编辑小李：A键盘是手感很好，但是声音太大了，编辑室30多个人，烦也烦死了。B键盘不错，很安静。 技术部门：这两个键盘都不好。根据我们的维修报告，C键盘的故障率是最低的。 谈到最后，谁也不知道到底哪个是最好的键盘。争执不下，编辑部

14、主任就说了，算了，我们不要换了，还是用戴尔的键盘吧。,从层次上分，可以把客户分成3个层次：,操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，但是他们负责管理这个部门。比如像编辑部的主任。决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次他们参与的时候，就是来做决定的。,从职能上分，可以把客户分成3个类别：,使用部门，使用这些设备和服务的人。技术部门，负责维护或者负责选型的人。财务部门，负责审批资金的人。,影响采购的六类客户,五种买家,D、逃离信息孤岛的关注点,【案例】 密密麻麻的小本子,几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商

15、、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。事后，A公司的代表问她：“你们是靠什么赢了那么大的定单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！”刘女士反问到：“你猜我在签这个合同前见了几次客户？”A公司的代表就说：“我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了20多次吧。”刘女士说：“我只去了3次。”只去了3次就拿下2000万的定单？肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。那到底是怎么回事儿呢？,她第一次

16、来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演茶馆。为什么请局长看茶馆呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。,