《营销知识学习》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销知识学习（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、营销知识的学习,营销公司工作规范 1.销售计划管理 1.1业务计划管理规范 依据战略目标在当年度底或第二年度初制定公司年度经营计划，并提出具体的年度销售额目标与资金回笼目标。 办事处的了解：客户的年度销售指标达成情况、产品结构，统计我司销售指标的达成情况，市场占有率的分析，新年度的客户销售目标与产品结构，设定市场占有率目标，以此作为公司年度经营计划的依据。 办事处根据月度完成指标，下月度客户的经营目标，应收款数据，于本月底前提交营销公司月度业务计划与完成情况表（一）（二）；部门根据年度计划与客户客观实际经营情况与各业务主管进行沟通，确定各办事处月度工作计划，同时制定部门月度业务计划，提交给公司
2、经营管理部。 各办事处根据月度业务计划进行分解，制定周度业务工作计划、连同周度报表、本周工作计划达成表一并提交。 1.2备料计划管理规范 14日、15日提交月度备料计划一览表。 月度计划表（一览）需结合，上月度备料计划消耗差异性，客户的历史月度生产数据，客户的月度生产计划，客户产品结构分析数据，市场占有率分析，以此预测出本月度客户的实际需要情况。 统计并对比月度备料计划的实际下单数据，结合客户本月度趋势，当备料信息与客户实际需求信息相差较大时，应随时提出调整需求，以免出现缺料或呆滞现象。 备料计划内容、整车明细、单根线束明确仔细，有必要时可列出专用件的物料明细。 备料明细的选择：因产品状态、品
3、种诸多等原因，因此不能对每个品种进行备料，可根据物料品种的相对通用性，将多种线束明细分成数个细束系列，每个系列选择代表型号线束。一次性贴单备料 备料形式备料计划,营销知识的学习,一次性贴单备料：多余物料数量将会保留，对一次性备料，业务主管需及时扣减后期下单数量，掌握剩余料计划，并根据客户需要及时补充。当既有一次性备料后期又纳入月度备料计划时需要在月度计划中对两种形式的数据如何处理进行说明，以免人为理解歧义而产生缺料或呆滞； 月度备料计划中，本月度的备料计划超出本月度实际下单数后，多余的物料量不再保留，如要求保留需书面说明。 产品设计变更出现物料变化时，需及时进行备料。 在预测月度客户实际需求时
4、，需考虑并扣除库存品或在制品数量超过正常周转数量的部分。 在制定月度备料计划时，请先与技术中心的产品主管沟通确认所选择备料产品系列的准确性。 新产品开发时的备料，参考关于零部件开发计划的要求。 1.3订单计划管理 接到客户采购部门的需求信息，根据经验进行判断，估算其真实性、准确率；其次从其他部门等多方面了解客户，验证其准确性。 经过判断并处理的目标信息与客户采购主管进行沟通，取得采购主管的理解与支持。 针对初步信息，结合库存品与在制品下达订单，订单需明确具体的品种、数量、到货期，如何分批交货，需一并说明。 没有充分的把握，在公司进行合同评审回复前，不要向客户承诺，应在合同评审后，根据结果、经验
5、，给自己留有适度余量后再与客户沟通，并说服客户接采你的观点。 与客户各部门沟通结合数据分析，预测客户近期各品种需求趋势，按照以下下单原则： 客户交期较长时，可以在接到订单后安排生产； 以整车为单位下达计划时，需考虑到其中某些通用线束的库存，以免通用线束库存有积压，同时产能浪费。 以单根线束为单位下达计划时，按其通用性分为三大类： A.完全通用的线束（不管是什么车型，都完全一样，且状态不变），可按照月度总量分批下达，公司均衡生产，产生积压时适度调整；B.相对通用的线束，可设定成品备库数量，客户的需求用库存来保证，同时下达新的备库；,营销知识的学习,C.不通用的线束，可根据历史数据与客户近期需求趋
6、势信息进行判断，对大线束如状态暂时不会更改，存在客户潜在需求时，也可做适当备库，以免紧急供货，如不存在潜在需求，则按照客户实际需求生产；对小线束如状态暂不变化，可预测月度需求总量，再乘以经验系数作为备库数量。 对个别设计变化的产品，变量很小，且数量很少时，可由办事处定制完成。 根据各客户订单运营模式特点与计划物流部的共同确定成品安库运行机制。,营销公司培训重点整理 1.质量体系文件包括质量手册、程序文件、三级文件和表单。 2.营销公司在每月25日前，编制月度预计销售计划，生管部计划统计室编制月度生产计划，生管部各车间测试检验组根据检验结果通知单，开产成品入库单连同待入库的产品送交生管部物流管理
7、室。 3.营销公司为顾客服务工作的归口管理部门，收集顾客质量信息、建立档案，并组织有关部门实施服务。工程技术中心负责进行技术服务。生管部、品管部负责协助服务工作的实施。 4.企业方针：创新开发、精益生产、有效控制、持续发展。 5.合同评审的目的是正确详尽地了解顾客需求，充分具备履行合同的能力，减少供需双方在履行合同中的经济风险和责任，确保合同按照规定要求来履行。 6.合同评审的范围是适用于本组织对OEM顾客，电气产品顾客及其它顾客的产品销售合同的评审。 7.合同评审的类别有常规合同，特殊合同及重点合同。 8.常规合同应在接到订单后0.5日之内评审完成，常规合同（紧急订单）应在接到订单后2小时之
8、内评审完毕，特殊合同应在接到订单后2个工作日之内评审完毕。 9.营销公司根据提交部门在质量信息反馈单制定的纠正预防措施完成后，与顾客进行交流，询问纠正预防措施的效果，如经客户确认纠正预防措施无效，则品管部应重新组织相关部门进行再次原因分析，重新拟定纠正预防措施。 10.营销公司现场服务人员在接到客户质量问题反馈后，需在4小时内将信息传递到营销公司内务人员，内务人员在接到外部质量信息反馈时，在2小时内填写质量信息反馈单交品管部，内容包括：填,营销知识的学习,写部门、信息来源、信息类别、顾客名称、产品型号，对出现质量问题的信息应详细描述，问题发生情况、发生时间、产品名称、数量、批次号、产品序列号、
9、客户端的库存及处理现状，对问题描述不清的，将退回营销公司重新填写。 11.所有费用报销必须以真实合法有效的票据为准，如增值税专用发票、普通发票、通用运费发票、行政事业单位收据以及车票等。 12.凡需出差人员必须事先在OA系统中填制出差任务单，经部门负责人、公司分管领导审批后方可出差，且以出差任务单为借款、报销依据。 13.所有费用票据必须分类粘贴，不得杂乱无章，如按办公费、电话费、邮政费等分类，且必须粘贴整齐（其中增值税专用发票、通用运输发票不得粘贴，抵扣联密码区不得折叠）。将票据左边粘贴在“原始单据粘贴单”上，有多张票据时应分层次、按顺序、从左至右粘贴，所有票据不得超过左边装订线和其他各边沿
10、，如纸面过大可折小粘贴；原始票据过多时，应连续分张黏贴在“原始单据粘贴单”上，不得粘贴在反面，也不得粘住其它票据的重要内容，如顺序号、日期、金额。 14.车船票报销时，如票面数大于应报数，必须在票面上注明实报数，填报数不得超过票面数。 15.每次出差回公司后，必须在5个工作日内到财务部办理费用报销手续，特殊情况的（如部门负责人出差在外或本人在期限内再次出差时），经财务部核准顺延，否则一律从第五个工作日起按每天20天的标准罚款。 16.营销公司负责对质量信息反馈单已制定的纠正和预防措施或评审方案作出如下处理：对顾客反馈问题的解决方法进行传递；现场排除故障或维修；顾客现场问题产品的处理和跟踪；客户换货或将不良产品运回公司维修等。 17.汽车连续行驶12小时或过夜8小时以上的，可给予每天（24小时内只计算一次）20元的补助；汽车连续行驶12小时或过夜8小时的，可给予每天（24小时只计算一次）20元的补助。 18.生产厂区严禁吸烟。 19.服务控制程序的目的是对顾客在使用产品前、中、后提供服务，通过对顾客反馈信息的监控对服务效果的确认，并以此指到持续改进的机会，从而提高顾客满意程度。,营销知识的学习,20.服务控制程序的范围只适用于本组织有业务关系的顾客及本组织认可的潜在顾客的产品质量化活 动。,
