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1、网点经营,第一篇 准 备,准 备,心态准备 形象准备 知识准备 物质准备,心态准备,不卑不亢 自信 谦虚 热情 敬业 认真 负责,形象准备,衣着 微笑 头型 饰物 礼节 其他,适合自己的 才是最好的,知识准备,保险基础知识 银行基础知识 营销 管理 新闻动态 社会观点 ,书山有路勤为径 学海无涯苦作舟,物质准备,宣传单 投保单 收据 签字笔 白纸 日志、客户资料表、网点情况表 其他（展业包、同业信息）,第二篇 沟 通,沟 通,产品的沟通 技巧的沟通 理念的沟通 信息资料的沟通 感情的沟通,产品沟通,了解自身产品的优势和卖点 了解同业产品 了解银行产品,知己知彼百战不殆,技巧的沟通,了解所有产品
2、的基础上以对比优势销售自己的产品，针对不同的客户推销不同的卖点。技巧的传授者，必然要是技巧的拥有者。,理念的沟通,营销的理念 银行面临的困境与挑战 银保合作的必然性 银保合作的前景 直观、时效、丰厚的收益,信息资料的沟通,网点资料沟通（全面了解网点的基本情况，并建立档案：柜员数量、住址、年龄、生日、联系方式；储蓄考核情况；工资收入情况；） 最新的金融信息 公司的利好消息 同业的信息 行业的发展 业务的发展 奖励的宣导 ,感情的沟通,一个人是不是你的朋友取决于你是不是喜欢他，如果你喜欢所有人那么所有人就都是你的朋友。 方法：保持经常联络，家访，聚会。记住他们生活中重要的日子，就像记住你生命中最重
3、要的时刻一样。,第三篇 激 励,激 励,手续费激励 业务进度激励 感情激励 帮助柜员建立信心 帮助柜员提高技巧,第四篇 巩 固,巩 固,关注同业的动向不断的感情投入：当你感觉到他们就是你的亲人时，你的感情投入就到位了。实际业务中一时一地的培训与辅导，打造金牌的网点和金牌的柜员。,网点的培训与辅导,主要内容：, 培训与辅导的意义和目的 有效培训与辅导的基础 培训与辅导的时机 针对网点进行的日常辅导工作技巧,何谓培训？,培训是指有组织、有计划地组织学习， 促进和帮助银行柜面人员获取工作所需的技能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工作绩效。,（营销心理/定势）,何谓辅导？,协助银行临柜人员独立作业，获
4、得成功， 并建立专管员协调能力所实施的随机的指 导与训练。,培训与辅导的重要性：,一、是提高网点人员业务技能和销售意愿，从而 达成销售业绩的重要方法。,公式一：保费=有效网点数 * 有效网均产能= 网点数 * 活动率 * 网均保费 决定因素： 不断开拓的意识 培训 培训行政手段 辅导 辅导自投罗网 拜访量 寻找准主顾技能激励,公式二：保费=网点销售意愿 * 网点销售技能决定因素： 激励 培训与辅导培训与辅导 专业知识行政手段,二、突破银行临柜人员传统的工作模式限制三、协助银行建立员工大营销的概念四、建立客户经理良好的专业形象，加强了解,主要内容：, 培训与辅导的意义和目的 有效培训与辅导的基础
5、 有效培训辅导的时机 针对网点进行的日常辅导工作技巧,一、尊重人的差异性 二、注意礼仪 三、具备正确的精深的专业知识与沟通说明的能力 四、善意与诚心地指导别人解决困难,主要内容：, 培训与辅导的意义和目的 有效培训与辅导的基础 有效培训辅导的时机 针对网点进行的日常辅导工作技巧,1、当网点人员出第一单时 2、当网点人员完成、突破计划时 3、公司新产品出台时 4、当网点受到表彰时 5、竞赛结束时 6、每月发手续费时 7、业务很低落时 8、随时的日常辅导,主要内容：, 培训与辅导的意义和目的 有效培训与辅导的基础 有效培训辅导的时机 针对网点进行的日常辅导工作技巧,形式：形式多样、灵活；或所里集中
6、，或两三人，或一对一； 内容：个人成长的概念；对产品的了解、认同和接受；作业流程；销售技巧；激励竞赛；手续费标准。 目标：调动所有一线人员的积极性，营造争先氛围。,产品条款 投保单 常见问题,产品彩页 公司宣传品 小礼品,对柜员培训前的资料准备,一、培训时间太长，听众失去耐心；二、内容枯燥无味，缺少吸引力；三、授课者照本宣科、平铺直叙，独立于听者之外；四、授课者控制不住局面。,培训中常见的问题：,课程内容安排的要点：,资料充实 突出重点 层次清晰 时间控制 吸引点分布安排,培训中应注意的问题：,眼睛：环视与专注话语：速度与音量手势：,培训效果跟踪、评估：,请本部门人员批评、指正、建议； 请银行
7、员工提出意见； 总结与改进： 培训形式是否被银行人员接受； 授课内容能否被银行人员掌握； 培训效果如何。,1、现场培训比集中性的大规模培训更有成效。,2、日常辅导是集中培训的深化与提高。,两个小结论：,1、了解自己知识、意愿、技巧、习惯； 2、了解银行网点人员； 3、与银行网点人员建立共同目标； 4、依据客观事实而非主观见解诊断问题； 5、提出建议时，要使用明确而非建设性的 词句； 6、确信预防胜于治疗，使辅导工作持续不断。,辅导的基本原则：,培训辅导的内容（KASH）,专业知识（K）,熟练技巧（S）,工作态度（A）,良好习惯（H）,临柜人员的态度,专业知识（KNOWLEDGE）, 分红保险的
8、起源、功用； 鸿丰的保险责任和特点、卖点； 红利的来源与分配； 投资渠道与收益分析； 操作流程。,工作态度 （ATTITUDE）,目标设定（收入目标、学习目标、竞赛目标） 目前鸿丰的销售形势 旅游奖励 好的网点代理鸿丰的手续费收入,熟练技巧 （SKILL）,目标客户分析 与客户接触的技巧 推销说明话术技巧 促成收费技巧 柜面作业技巧 销售话术,习惯（HABIT）, 养成主动推销的习惯； 控制行动的习惯； 充实专业能力的习惯； 工作计划性与记录的习惯。,现阶段日常辅导的主要内容：,销售话术的不断演练以提高销售技能； 现场咨询与宣传以达到言传身教的目的； 售后服务及时以增强公司信誉； 偏差的及时发
9、现与矫正以利于业务的正常发展； 宣传品的布置与检查以创造良好的营销环境。,日常辅导的技巧,1、倾听：无论如何肯定他们 2、提问：了解情况，有的放矢 3、回馈：提出你的建议和解决问题的方法 4、建立共识：取得他们的承诺 5、总结问题，向上反映，寻求解决,日常辅导中应注意的事项：,关系融洽 观察细致 反映迅速 个人品牌的树立:性格能力人际关系能力,一个网点的巩固需要时刻关注同业的动向并妥善处理，需要不间断的感情投入，以及持续的激励、培训、辅导。,总 结,网点经营工作程序,准备接触沟通（培训）激励培训与辅导沟通激励培训辅导,有形的是技巧 无形的是境界,你不能左右天气，但你可以改变心情。 你不能改变容貌，但你可以展现笑容。 你不能控制他人，但你可以掌握自己。 你不能预知明天，但你要利用好今天。 你不能每战必胜，但你可以尽心尽力。,负责的态度 勤奋的活动 学习的精神 创新的意识,鸟因有翼能飞,人因有志而威,始不垂翅 终能奋翼,
