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1、心理与行为建设,探索，才会发现,要求，才能得到,敲门，门才会为你而开！,圣经-马泰福音,什么是销售？,销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。,没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中，您要学会： 1、成为专业销售人的基础准备。 产品知识、产品优点、（竞争对手）会客方式、时间概念、话术 2、销售区域的准备。 3、开发准客户的准备。,销售准备,1、让电话响两声再接； 2、拿起电话说“您好，北京金宝贝微生物制品有限公司”； 3、微笑着说话； 4、请给对方更多的选择； 5、尽量缩短“请稍候”的时间
2、； 6、若商谈时间很多，请事先告知对方； 7、让客户知道你在干什么； 8、信守对通话方做出的承诺； 9、如果不小心切断了电话，应立即主动回拨电话； 10、等对方挂断了电话再挂电话。*通常来说，人等待电话的耐心不超过17秒*,有效地接打电话的五个要点 1 电话旁边准备好备忘录和笔； 2 记下交谈中所有必要的信息； 3 将常用电话号码制成表格贴于电话旁边； 4 传达日期、时间一定要再次进行确认； 5 若对方不在，请留下易于理解的信息。开场白的三个步骤和两个不要 三个步骤： 1）郑重地介绍自己和所在的公司； 2）你可以为客户提供哪些帮助； 3）你需要全面、准确地知道客户的需求； 两个不要： 1）不要
3、拿起电话就立即推销； 2）不要张口就谈价格。,处理客户异议的2种方法 一、借力打力：将客户拒绝的理由转化为说服客户购买的理由； 1、异议是销售过程的组成部分； 2、解答异议时，要控制好情绪； 3、剖析表面现象，找到深层异议的原因； 4、有效地将异议转化为问题； 5、特殊的异议一般与产品有关； 6、一般异议基本牵涉到价格和竞争；,平衡法： 提出建议，与客户达成协议；,学会倾听的七种技巧 1）充满耐心； 2）善用停顿的技巧； 3）运用插入语； 4）不要揣测客户的谈话； 5）听其词、会其意；找到客户的需求 6）不要匆忙地下结论； 7）提问。,购买信号 1）询问产品的细节； 2）询问价格； 3）询问售
4、后服务； 4）询问付款的细节。,销售技巧,1、没有定式，只有原则2、注重学习总结和积累3、创造具有个人特色的销售风格和技巧,信息平台,1、建立各种信息来源渠道 2、登记发现和知道的信息 3、客户名称，地点和联系方式 4、业务代表与客户有关人员初步建立联系 5、深入了解规模，周期，投入，特点及主要技术要求，使机会具体化,跟踪平台,1、与客户有关人员建立深入的联系和融洽和谐的人际关系 2、充分了解客户内部的决策机制，找出线人，关键建议人和决策者 3、充分了解竞争对手在人际关系上，技术上，商务条款上的优劣势 4、分析我方在各方面的竞争优劣势，制订相应对策。,继续深入项目跟踪 实施高密度围歼战术 随时
5、掌握我方与竞争对手竞争优劣势的相互转换 密切注视客户有关人员流露的成交与非成交信号 准备合同商务条款 制订商务谈判策略,订单平台,签定合同，总结成功经验和有关部门配合联系下定单及售后服务。积极主动根据合同收取合同款项千万不要忘记帮助你的客户这时候是交朋友的最佳时机,收款平台,如何发现潜在用户,思维要领,发散性思维，头脑风暴法对所有发现的业务机会，不轻易放弃懂得放弃及时，全面，高效率，低成本,行动方案,每天至少完成四个销售拜访一年换四双皮鞋成为所属地区的活地图用休息时间做文字工作不完成当天目标不睡觉,坐等信息幻想走捷径抱怨信息有效率低留恋办公室稍遇挫折就退缩,制订个人行动计划和目标,制定年度、季
6、度、月度及周工作计划； 明确自己的工作目标和任务； 明确要达到预设目标，应该付出的努力。,过一段再说 你们来晚了 你们产品质量好但价格太贵了 很忙，改天再来 你们知名度太小,你们售后服务不好 交货期太晚 我们与供货商一直保持良好的关系 这件事要让领导来定，你找他们去 我们再研究研究,常见顾客销售异议,克服销售异议的方法,找到客户真正的反对理由从理由出发分析自己工作中的不足找到碉堡逐一炸掉,销售异议的真实原因,没钱 有钱但舍不得花 自己拿不定主意 我无权决定 另有打算 想到处比价 和你合作风险大利益小,此时心情不好或忙于其他更重要的事 对你没有好感 对你或你的商品没有信心 没有得到你明确的承诺
7、这件事我一个人拿不定主意,发现客户异议真正原因的方法,仔细听清客户提出的反对理由（先赞成后技巧反驳，避免争论） 分辨它是不是唯一的真正反对理由 试探性分辨 以能够完全解决问题的方式回答顾客的反对理由 提出一个促成的问题,事前防范是克服反对最佳方法 交情是最重要的销售手段，是否正确确定客户的性质，客户的公私需要，没有建立好感，建立信用，没有建立信赖感，没有找出客户的心动钮，商品说明不足，没有事先防范 加强个人行销魅力，重树在客户心中的位置,分析自身工作的不足,自己的一些小窍门 发酵床：专利、科技背景、专业知识、摆技术讲道理、实时数据、发酵床使用寿命为4.78年 肥料 N P K RH 发酵时间 饲料 蛋白降解 粗纤维降解量 摆数据 比如：玉米秸秆的粗纤维30%、Pr=2%-4% 菌肥的微生物特性 做成这几点基本上能把成交率控制在90%以上。,虚心学习,慎言敏行,善于总结,注意细节,善用金钱,建立人脉,放下架子,集中目标,销售主管的八个习惯,谢谢观赏,
