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1、基本销售技能,珠海祥乐企业有限公司,业务代表的素质要求,讨人喜欢： 言谈举止，穿着打扮，知识面宽 有充分的专业知识 乐观积极的态度 始终热爱工作 追求成功与进步 设身处地，不卑不亢,销售管理,客户管理及开发 库存管理 应收帐款的管理 客户拜访,客户管理及开发,目的,帮助我们的零售客户管理好我们的生意 增加客户覆盖率及区域销售额 增加利润减少成本 有效降低经营风险 树立良好的公司形象,客户管理及开发,步骤,寻找目标及确定高潜能客户 建立潜在客户资料 开发潜在客户 制定客户计划 执行客户计划 客户发展,潜在客户,找出潜在客户的方法 调查、电话本、同行介绍、地图、组织协会、商业邮寄 建立潜在客户资料
2、 状况、性质、资信度调查 开发潜在客户目标 建立双赢和长期合作关系，协议所有交易条件并达成共识，获得订单 开发潜在客户方法 登门拜访、电话询问、产品介绍,客户开发,制定客户计划 根据资信、规模、销量制定支持和年度计划客户发展 做好售后服务，根据客户的业绩回顾及时调整客户计划,库存管理的目的,避免商品断货影响生意 避免库存过大而降低投资收益率 减少应收帐款数目 了解商品销售速率（周转周期） 合理安排拜访,库存管理,库存管理的控制系统 单位个体控制系统以商品数量计算 财务额度控制以进出资金额计算 投资收益率 库存投资收益率是指资金投入所带来的收益情况。是用来衡量库存管理水平的管理工具 库存管理越好
3、，投资收益率越高 库存投资收益率 = 周转次数*库存金*毛利率/库存金 = 毛利率*周转次数,库存管理,库存控制目标： 天数=订单间隔+送货时间+安全库存 盒数=当前库存+在途订单-销量+建议订单安全库存 安全库存= 日平均销量*（订货间隔天数+送货所需天数）,客户服务水平,考评客户服务水平的目的： 是在确保不影响销售的前提下尽可能降低库存水平客户服务水平=1-缺货总次数/（规格数*天数）客户服务水平越高，表示缺货情况越少,应收帐款管理,公司同样也需要有定期的固定的收入来支付它的帐单 回收货款是正当的商业行为 客户按时付款对他们也有利,为何我们要理直气壮地要应收帐款,应收帐款管理,收款的意义过
4、去，推销始于拒绝；今天，推销始于收款过去，卖得出去东西是高手；今天，能收回钱款的才是大师,应收帐款,应收帐款回款期=应收帐总额/月销售额*当月天数,帐龄管理,应收帐的帐龄，即从销售发生的日期到付款之间的时间段的长短,信用额管理,信用额是根据销量和回款期制定的最大赊销额度，它是根据每个客户的具体情况而设的信用额=月平均销量*回款期*增长率+安全库存量增长率=上月销量/过往3个月平均销量,信用额调整,季节因素旺季 增加 淡季 减少 促销因素有促销 增加回款情况好 增加不好 减少,造成收款困难的因素,合作前未调查客户的资信情况 合作前未明确付款条件 送货延迟或出错 对帐不及时导致帐目混乱 欠款时间过
5、长或金额过高 客户遭遇财务困难 客户倒闭 销售人员信心不足,避免造成收款困难的方法,树立正确的观念及充分的信心 合作前强调付款条件 加强库存管理 定期及时核对帐目 超过信用额度/付款期限坚决停货 加强收款技巧 提高敏感度,客户拜访,销售的一个关键组成部分是走访前的准备工作，是拜访成功的基础,客户拜访,具体内容,月行程安排：固定安排、拜访频率 上次拜访记录回顾：销售日报表、客户资料卡 设定拜访目标：客户当前情况、销量、去解决何问题 填写销售日报表 计划销售谈话内容 准备POP及助销资料,拜访中的工作,亲近客户建立人际关系 盘库存 发现客户新需求及陈述销售目标 客户人员的沟通、培训 收款 陈列/维
6、护 销售记录,拜访后分析,拜访目标与实际拜访结果 市场信息：市场趋势、竞争动态、客户异议 个人销售/谈判技能 制定下步计划,时间管理,时间管理的重要性,控制突发事件 把更多的精力放在重要事情上 提高工作效率 不累 有时间关注自己的生活,有效的时间管理,有效的时间管理的关键是拜访计划/频率,拜访路线的安排： 原则：拜访路线避免交叉，第一个步骤是列出打算拜访的客户或客户名单，拟定了拜访路线在遇干扰时可以使你明智地改变路线,计划,时间安排的优先原则,把重要的事情放在第 一位 必须根据目标相对价值排列事情的先后顺序，应根据以下原则： 回报率的高低 先决条件 期限 排列事情的先后次序，可确保最重要最有价
7、值的事情得到处理，而将琐碎不重要的事情搁置一旁,紧急,不紧急,重要,不重要,时间的合理安排,时间投资 客户工作、谈判、人际关系、销售时间、个人生活 学会节省时间： 路途时间 用餐时间 电话时间 办公室时间 等候时间 其它,拜访区域的管理,A 小区域的时间管理：把一个区域分成几块，相对远或客户多的区域应安排在周一，次之周二，相对近或客户少的区域安排在最后，以应付突发事件的发生,星期一,星期四,星期三,星期二,星期五,拜访区域的管理,B 大区域的时间管理 销量分布：A：20% B：10%C：30%D：30%E：10%,E,A,B,D,C,时间管理的技巧,时间是管理销售活动的关键资源时间管理的两个技
8、巧 设定目标、优先项目,时间管理的其它方法,集中处理相同工作 及时处理所发生的事件 找最快途径 设定时间限制（例如：把拜访客户的过程分段限制） 将文书工作系统化,计划,计划就是概括地罗列出，要进行某件事情所必须完成的活动在销售行业，计划包括了方法的设计，以取得预期的销售结果,销售计划,对业务代表来说，做好有效的销售计划，是成功的时间管理的第一步，这是一个单一而又最重要的时间管理工具设立有效的销售计划，可以将注意力集中在重要的事情上，并将有限的时间用于其上,预期价值,计划销售额的一个重要部分，就是预测客户和潜在客户的潜在销售额。潜在销售额一旦有了切合实际的预测就可以为主要的客户和明确的产品，制订
9、策略和计划，以期这些潜在的销售额能全部达到 计算预期价值，就是制订一个客户的估计购买力（简单地加起来，就是你整个区域的数字），你可以用预期价值的总和，来比较各个客户，计算机会成本,机会成本,机会成本就是因为将注意力转移到另一个客户，而失去的销售价值。 拜访客户应先选择潜在销售额大、预期价值最高的一个，其代价可能是失去另一个客户的预期价值，但这是将机会成本作最坏打算的结果。,预期价值的计算,计算预期价值是估计可能销售额的方法，这种方法比单靠猜测或凭直觉来得有思想和实际。,预期价值的计算 (表1）,例如：业务代表99年度应销“全能”5万瓶，SUREVUE1万盒，VISTAVUE2万板，共有10个客
10、户：,预期价值的计算（表2）,表2：99年1-6月销售方案,拜访预算,管理任何有限的资源（无论是金钱，还是销售或服务拜访的时间）的关键，在于经过深思熟虑后才分配，即进行预算，使其运用得到最高的回报因此，成功的业务代表都利用拜访预算，来分配他们所进行的有限数目的拜访，从而有效地达到销售目标,拜访预算的第一步，就是制定你能进行多少次拜访，然后作出以下几个预算,拟订拜访的频率 将客户分类 预测销售额 制定拜访路线 制定销售计划,拜访预算表,A：每日拜访7家客户，每周共35次拜访，每周拜访预算：,拜访预算表,B：全年销售指标：5万瓶已有客户续买数额：42600瓶需开新客户购买所用时间为：2400/50
11、000=4.8%*260天/年=12.48*7次=87次,安排时间表,安排时间表是计划的一种，使你能按照指定的时间和日期完成工作安排时间表是一种重要的时间管理工具，帮助你决定应在什么时候进行高优先次序的活动，又能帮助你决定应花多少时间完成每项活动,安排时间表应该,用纸笔记录 便于及时观看和修改 根据先后次序 把时间留给回报高的工作 由完成日期起回 头计划时间表 逆向思维 以单一的行动为根据,时间管理的大敌,拖延！ 拖延是出现时间管理问题的普遍原因，带来的后果是：首要任务不能准时完成，不能全部完成，或在最后一分钟在很大的压力下才能完成树立拖延的先决条件，是知道什么叫拖延？ 拖延就是延迟进行重要活
12、动，反而去做有限次序较低的事情，或只是歇息或暂停工作。如果有“我等会儿就做”的想法，表明你可能正在拖延,时间的运用的记录和分析,成功的业务代表会定期监察和分析其运做时间的方式，他们可以减少时间的浪费，并能制订出更多有效的方法，以完成达到目标所需的活动,要提高运用时间的效能，首先必须知道，你是怎样把时间花掉。因此，对时间的运用要记录和分析，以发现自己的时间去了哪里。,换取时间,对于业务代表来说，经常回遇到必须更改以编定的时间表，来处理一些突发事件换取时间就是争取自己时间的控制权，最关键的一点就是计划性,销售预测,作销售预测的方法,将你本年度的总销售目标，分为按季、月、周计算的中途目标 方法11：
13、 每年指标： 5万瓶 每季度：（5万/4） 1.25万瓶 每月： （5万/12）0.417万瓶 每周： （5万/52）961瓶 好处：可以有充足的时间来调整自己的销售方向,销售预测,就是你人为在某段预测期内，自己销售的成绩如何。销售预测的作用大小，取决于你能否实际地估计销售潜力，以及达到可能销售额的或然率,销售预测,费点力去制订销售臆测可帮你： 达到销售定额 达到收入目标何时使用销售预测： 新的销售额 本区的经济或竞争气候改变 产品/服务种类改变,作销售预测的方法：,方法12： 全年指标5万瓶 好处可以按不同季度的淡旺来调整,销售步骤,销售步骤,寻找目标和确定高潜能准客户 争取约见 建立信任
14、发掘需要 研究满足顾客需要的方案及计划如何向顾客推荐 向顾客推荐解决问题的方案 要求承诺 保证顾客满意,高潜能准客户,产品或服务能满足他的需要或解决他的问题 他有基础动机去寻找解决问题的方案 他有权利或资源去把问题解决掉,寻找 确定 高潜能准客户 接触,如何寻找？朋友介绍/组织协会/调查/商务通风及电话本如何确定？资信及规模调查/电话联络/其它,争取约见（接触）的方法,直接登门拜访？电话联系？其它？,争取约见（接触）,要联络一位准客户取得约会，最直接和有效的方法之一，就是利用电话有四个行为因素会影响到这位准客户对你在电话中谈吐产生看法,电话,声音 有信心有兴趣自然亲切积极明朗 声调 适中变化投
15、入,谈吐速度 与准客户均衡可理解节奏均匀 用辞达意会容易理解熟悉,通过电话要求会晤，有三件事必须先策划,开场白 谁在电话里，包括你自己与准顾客 内容 对客户来讲会面有何利益 结语 要求安排会见时间,建立信任,当你首次拜访一位准客户时，首要的任务是集中建立良好的互信关系，最基本的技巧是运用设身处地的技巧 设身处地主要是指销售人员从一开始跟客户接触是否能设身处地地了解到顾客这次会晤心里有什么问题或期望，销售人员亦需要用言行来将他对顾客的了解与顾客沟通 设身处地的技巧应用于销售的整个过程,建立信任,建立信任关系大体可以分为四个方面（都与设身处地有关）： 仪表、谈吐、举止 能力：（包括个人和公司）如学历、经历、入公司时间、曾经做过的客户、公司背景 共同点：共同的话题 来意：共同发掘、研究需要并表示诚意,发掘需要询问,推销就是发现及满足顾客需要的过程 满足客户需要的过程包括 询问：收集信息并找出客户需要 说服：介绍产品利益去满足顾客需要，既你的产品特征所为顾客带来的利益 达成协议：取得顾客的承诺,发掘需要询问,需要：是指客户现在已拥有的东西跟他想要的出现差距，可用你的产品和服务来满足 机会：顾客的问题或不满，可用你的产品或服务解决,“机会”和“需要”的最大不同就是机会在与顾客没有清楚说穿想要解决的问题，或减少不满的要求和愿望,
