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1、分地区营销策略,2002.5,1,我们根据现有业务以及当地渠道的不同特点将整个市场分为四类市场,针对他们不同的特点来制定相关的分区域业务策略,四类地区的特点总结,2,商务渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标,销售指标,29154万,建议重点扶植的分销商,业务人员数目与安排,A类地区(3),B类地区(12),C类地区(4),D类地区(6),31308万,5800万,2538万,维持原有的32个年销售100万人民币以上的主要客户，对于其他小客户逐步进行归并,每个地区原则上扶持四个一级分销商，覆盖整体地区，所有B类地区共48个100万元销售额以上的客户,每个地区原则上扶持两个一级分销商，
2、覆盖整体地区，所有C类地区共8个100万元销售额以上的客户,每个地区原则上扶持一个一级分销商，覆盖整体地区，所有D类地区共6个100万元销售额以上的客户,河北7人、安徽1人、西安1人,黑龙江1人、长春1人、辽宁1人、郑州5人、山东7人、山西3人、广州2人、武汉1人、湖南2人、成都2人、重庆2人、福州1人,北京2人、杭州4人、南京2人、上海1人,兰州1人、新疆1人、广西2人、云南1人、江西1人,分销商管理指标,分销商业绩评估指标,3,OTC渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标,销售指标,10万,240 240 2401名,门店数 每月拜访次数 一名销售人员每月拜访次数 所需人员,OT
3、C药店覆盖指标,拜访机制,业务人员数目与安排,240家,原则上每一个终端由一名业务人员提供终端拜访 当门店过多，可以通过客户经理拜访其总店，通过业务人员拜访其分店;1名客户经理可以负责拜访多家大型连锁药店的总店,110万,10万,10万,1320家,120家,240家,1次/月,2次/月,2次/月,1次/月,1320 2640 24011名,120 240 2401名,240 240 2401名,A类地区(3),B类地区(12),C类地区(4),D类地区(6),4,处方药渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标,销售指标,200万,288 288 724名,医院数 每月拜访次数 一名销
4、售人员每月拜访次数 所需人员,处方药覆盖指标,拜访机制,业务人员数目与安排,A类地区(3),B类地区(12),C类地区(4),D类地区(6),288家,原则上每一个终端由一名业务人员提供终端拜访,762万,108万,90万,684家,216家,144家,1次/月,2次/月,2次/月,1次/月,684 1368 7219名,216 432 726名,144 144 722名,5,A类地区,6,A类地区的特点是属于区域性的商业流通市场，是神威药业的主要特点，因此，神威药业应积极地巩固在该地区的销售，避免销售的滑坡,河北、安徽、陕西,A类地区范围,巩固A类地区现有商业渠道，保持渠道充足的产品量；以巩
5、固销量、稳定回款、管理本地区面对终端的分销商为目标,业务发展战略,渠道：拥有大规模的区域商业流通市场，有很强的地区辐射能力，向周边地区冲货，价格不稳定，难以控制货品流向 销售情况：A类地区的销售量占销售总量的四成，属于销量明星 消费能力：本地区的消费能力可以，神威产品在本地区渠道有一定的广度，目前的消化量较大 知名度：最早进入的地区，产品在A类地区有较高的知名度,市场与销售特点,纯商务渠道、OTC渠道 29154万 OTC渠道 10万 处方药渠道 200万,2002年度任务分解,7,A类地区渠道发展策略,与A类地区商业流通市场中实力雄厚、操作规范的经销商建立好的业务联系，把握和管理一级经销商的
6、货品流向，以降低市场的不稳定因素可能对神威造成的影响 跟踪现有一级商业渠道的货品流向，掌握其下级渠道网络情况，选择当地有一定终端覆盖能力的二级经销商建立业务联系,商务 管理好与商业流通市场的大型经销商，把握其下级分销商的情况，以便今后直接与本地及他地区的分销商发展业务联系 跟踪并管理二级分销商流向，并逐步与二级分销商签订分销协议，扶植一级经销商的渠道网络，稳定地区的销量并管理好回款 不进行额外的人员投入,OTC 产品已有一定知名度，利用现有OTC渠道人员发展本地的药店终端销售网络，促进实际消费的增加 不进行额外的人员投入,处方药 产品已有一定知名度，利用现有处方药代表发展本地的医院终端销售网络
7、，促进实际消费的增加 不进行额外的人员投入,8,商务渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标,纯商务渠道 29154万,销售指标,河北 7人 安徽 1人 西安 1人,业务人员数目与安排,维持原有的32个年销售100万人民币以上的主要客户，对于其他小客户逐步进行归并,建议重点扶植的分销商,一级客户访问频率（次/周） 1 二级终端分销商数目（个） 320 二级客户访问频率（次/月） 2,分销商管理指标,权重 销售回款完成率 50% 市场渠道覆盖完成度 10% 下游客户满意度 10% 市场稳定性 25% 人员综合营销能力 5%,分销商业绩评估指标,9,OTC渠道业务指标、人员安排、管理指标和
8、分销商评估指标,OTC渠道 10万,销售指标,业务人员数目与安排,覆盖240家零售药店,OTC覆盖指标,对OTC药店进行每月1次的终端拜访 原则上每一个终端由一名业务人员提供终端拜访 当门店过多，可以通过客户经理拜访其总店，通过业务人员拜访其分店;1名客户经理可以负责拜访多家大型连锁药店的总店,240 240 240 1名,OTC药店 门店数 每月拜访次数 一名销售人员每月拜访次数 所需人员,拜访机制,10,处方药渠道业务指标、人员安排、管理指标和分销商评估指标,处方药渠道 200万,销售指标,业务人员数目与安排,覆盖288家医院终端,处方药覆盖指标,对医院进行每月1次的终端拜访 原则上每一个
9、终端由一名业务人员提供终端拜访,288 288 72 4名,终端医院 医院数 每月拜访次数 一名销售人员每月拜访次数 所需人员,拜访机制,11,A类地区产品发展策略,在巩固现有地区销量保证渠道货源充足的前提下，控制并保护已经发展较成熟的产品，以防阻碍成熟品种在其他地区的发展 选择一些小品种以及利润率较高的产品以及新品种投入渠道向外辐射，以推动新产品的市场覆盖，防止对与成熟品种的过分依赖,河北地区 五福心脑康在河北市场有很大的销量，维持渠道中的销量并保证稳定的回款 注重推动小产品如藿香正气软胶囊、无糖利咽解毒颗粒、小儿速效感冒颗粒以及一些利润率较大的针剂等在渠道中的销售,安徽地区 以稳定参麦注射
10、液、清开灵注射液、五福心脑康的供应量、价格及控制回款为目标 藿香正气胶囊、小儿系列等冲剂产品在安徽的增长率很大，有一定的增长空间，应加大其在本地区的铺货率,陕西地区 在商业调拨市场主要稳定清开灵、参麦等针剂产品的销售量，同时稳定现有的冲剂市场的销量 在本地消费市场主要稳定冲剂的市场，并在终端推动五福心脑康、藿香正气胶囊、参麦注射液等产品的销售量,12,河北地区销量占神威总销量的四分之一强，但年销量呈稳定趋势, 市场活动没有与渠道紧密配合,终端拉动的效果不强,小儿化痰止咳颗粒,产品评述 产品：五福心脑康在本地区销量巨大，发展速度和渗透指数较高，主要向外区域辐射；清开灵注射液、脉通胶囊、参麦注射液
11、的消费量较大，但年销售量以呈衰退趋势 知名度：神威的发源地，广告投入力度较大，知名度较高，已经受到终端客户的认可。但市场部与销售队伍的联系不多，市场活动没有与渠道紧密配合 竞争对手：有大型的医药生产企业，石家庄以岭的通心络胶囊是五福心脑康的主要竞争对手，但以岭价格较高不占优势；衡水制药厂的冲剂产品是神威冲剂产品的竞争对手 消费能力及习惯：本地区的医药消费总量较大；冲剂产品是本地区的习惯的消费剂型，消费量较大,地区渗透指数,产品增长率,13,由于有较大的商业流通市场，向外辐射能力很强，本地的批发销售网络也以铺设较为健全，但是新药业务不理想,渠道评述 河北是全国较大的商业流通市场，渠道向外冲货现象
12、严重，价格混乱；辐射范围包括山东、山西、陕西、湖北、东三省等地区；二级客户大都为外地区客户，较难对二级客户进行管理和把握 本地区的销售网络覆盖广率较高，但对本地区的医院、卫生院的管理很弱，2001年新药仅占1.6%的总销售额 由于年度任务指标与维护渠道存在矛盾，难以对市场进行规范,14,河北发展应基于巩固河北的现有商业渠道，保持渠道充足的产品量；控制并保护已经发展较成熟的产品，以防阻碍其他地区的发展；同时选择一些小品种以及利润率较高的产品投入渠道,渠道发展策略 跟踪并管理现有商业渠道的货品流向及其下级渠道，选择覆盖有一定广度核深度的二级分销商建立直接业务联系 将市场宣传与销售紧密配合起来，提高
13、广告宣传和终端拉动的投入产出率，推动河北本地区的销售产品发展策略 五福心脑康在河北市场有很大的销量，维持渠道中的销量并保证稳定的回款 推动小产品如藿香正气软胶囊、无糖利咽解毒颗粒、小儿速效感冒颗粒以及一些利润率较大的针剂等在渠道中的投放,15,安徽的本地消费能力较弱，冲剂在本地区为主要的消费剂型；皖北地区是本地的集散地，主要向周边地区辐射,产品评述 产品：参麦注射液、五福心脑康、清开灵注射液的增长速度和销量较大，主要向周边地区辐射；冲剂产品在本地区的销售量较大 知名度：神威在安徽地区有广播宣传，产品的质量、包装及品牌较好，有较高的知名度 竞争对手：山西太行的清开灵产品、正大青春宝的参脉产品在安
14、徽市场与神威产品竞争,消费能力及习惯：安徽本地的消费能力较弱；本地区有较多的连续药店；皖北地区是本地消费的集散地；冲剂在本地区为主要的消费剂型,地区渗透指数,产品增长率,16,本地较大的商业流通市场以个体挂靠性质为主的市场经销商为多，有一定的不稳定因素，同时也面临国家的整治,渠道评述 全国性商业调拨市场太和、阜阳市场，品种齐全，向外冲货现象严重，价格偏低，神威安徽办事处主要在太和市场进行销售，但对货品的流向无法把握 经销商大都属于个体挂靠性质，不稳定，必须要现款现货；且面临GSP认证，这一市场将会逐步萎缩 神威目前在安徽本地的销售网络相对薄弱，尚未形成覆盖整个地区的分销网络，有待开发,17,从
15、稳定的目的来看，应该保持安徽的充足的产品量，允许继续向外辐射；同时与市场中实力雄厚、操作规范的经销商建立好的业务联系，把握和管理经销商的货品流向，以降低市场的不稳定因素可能对神威造成的影响,渠道发展策略 管理好与商业流通市场的大型经销商，把握其下级分销商的情况，以便今后直接与本地及他地区的分销商发展业务联系 神威产品已有一定知名度，用市场带动本地网络的发展，发展安徽本地的销售网络，并促进实际消费的增加，选择本省内较好的二级分销商发展直接的业务联系产品发展策略 在渠道中以稳定参麦注射液、清开灵注射液、五福心脑康的供应量、价格及控制回款为目标 藿香正气胶囊、小儿系列等冲剂产品在安徽的增长率很大，有
16、一定的增长空间，应加大在这些品种的发展力度，加大其在渠道中的量及本地区的铺货率,18,陕西本地消费量低于市场调拨的总量，人均医疗消费中等水平且消费习惯于河北类似，都以冲剂为主要消费剂型,产品评述 产品：参麦注射液、五福心脑康、清开灵注射液的增长速度和销量较大，主要向周边地区辐射；产品销量比较均匀，发展速度相似，发展有一定的成效 知名度：从80年代后期即开始开发陕西地区，有电视、报纸、广播广告投入，知名度较高,竞争对手：陕西步长的根源地，步长脑心通（69扣24.8元）是五福心脑康的主要竞争对手，导致五福心脑康在本地的消费量较小，目前70-80%的药店有五福心脑康、藿香正气胶囊产品，但是销量不大，由于价格较低促使增长速度较快快但利润率很低 消费能力及习惯：本地消费量低于市场调拨的总量，人均医疗消费中等水平；消费习惯于河北类似，都以冲剂为主要消费剂型,地区渗透指数,产品增长率,19,陕西地区的商业市场主要向西北五省进行辐射，协议户的规模较大,
