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1、商务谈判,商务学院：赵中昭 ,程序篇,第三章：探询,中荷精仪谈判中中方的主动,荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订该种精密仪器的购销合同，但双方在价格条款上还未达成一致。谈判一开始，荷方代表就将其产品的性能、优势及目前在国际上的知名度等做了详细的介绍，并说明许多国家的企业欲购买其产品。然后，荷方代表自信地说：“根据我方产品的以上优势，一台仪器售价4 000美元。” 中方代表胸有成竹，因为据掌握的有关资料，国际上此种产品最高售价为3 000美元。于是，中方代表将其掌握的国际上生产该产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及售价等向荷方代表做了说明。,荷方代表十分震惊，据他们掌握的情况，中方是第一次
2、进口这种仪器，想必对有关情况缺乏了解，没想到中方代表准备如此充分。荷方代表无话可说，立刻将价格降低至3 000美元。 事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商产品虽具国际一流水平，但目前经营困难，陷入一场巨额债务危机中，回收资金是当务之急，正在四处寻找其产品的买主。于是，中方代表从容回答荷方代表：“由于我国政府对本企业用汇额度有一定的限制，我方只能认可2 500的价格。”荷方代表听后不悦的说：“我们的产品是物有所值，且需,求者也不仅只中方一家，若中方没有诚意，我们可终止谈判。” 中方代表依然神色从容，道：“既然如此，我们很遗憾。” 中方根据已掌握的情况，相信荷方不会就此终止谈判，一定会再
3、来找中方。 果然，没过多久，荷方即主动找到中方，表示价格可以再谈。 在新的一轮谈判中，双方都做了一定的让步，最终以2 700美元成交。,3.1 阶段目标,买方目标 为了实现购买，买方通过探询必须找到并得到卖家的报价，而且应争取得到优惠的报价条件及相关的商务及技术的说明资料，使得到的报价真实、可靠。,卖方目标 卖方探询类似推销，旨在找到并得到买方询盘。纵观种种推销现象，卖方的探询阶段目标也是多层次的，引起买家兴趣、保持接触、收到试探性询盘、收到肯定询盘、收到多家询盘等均是卖方希望实现的探寻目标。,3.2探询的做法,一、探询的手段 在国际和国内商务活动中，买家与卖家的探询手段有许多共同之处。利用传
4、真、电子邮件、书信往来、专家的互访（考察或技术交流），以及展览会、交易会、研讨会、招商会等手段实现探询。 作为推销活动，卖家还会利用产品新闻发布会、广告、促销等活动来实现探寻目标。,二、探询的组织,（一）直接探询 该方式系指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电，组织人员直接交流或互访活动。 直接探询经济、快捷、误会风险小，但它的效果取决于探寻者的关系与实力。,（二）间接探询 该方式系指交易人委托中间人（法人或自然人），以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交流活动。 该方式是直接探寻的补充，会增大探寻成本，但它也可以弥补交易人
5、对市场缺乏认识、自身实力不足等缺陷。 效果取决与对中间人的选择与管理。,间接探询,对中间人的选择,能力,信誉,对中间人的管理,人数、分布,利益、评价,能力。考察中间人的第一个要素，也是最重要的一个要素。我们说知人善用，是要给中间人足够的权限，否则中间人没有得到足够的授权，做起事来就会束手束脚不能放得开。但是，是不是要给中间人足够的权限，足够的放权，那么是依据中间人的能力而定的。,那么这里对能力的考察主要是看这个中间人能不能很好的处理四个方面的关系： 一、受托人与委托人的关系； 二、受托人与探询对象的关系； 三、自身实力与借外力的关系； 四、处理顺境与逆境的关系。（庄子：道隐于小成。企业的经营达
6、到被一些小成功隐藏了）,信誉。信誉是个必要条件。如果没有信誉，能力越强反而越会让人怀疑不敢用他。 那么关于信誉的考察，也有三个参考因素： 首先是过去的业绩。 其二是现在的状态，包括业绩与法律状态。 第三是行为理念。也就是情和理之间如何取舍的问题。,在对中间人进行了考察后，对他的能力对他的信誉满意后，就会请他做自己的间接探询人，那么这个人以后更可能是己方的谈判代理人，因此必须能够对中间人进行有效的管理。 管理主要是体现在四个方面：人数、分布、利益、评价。,3.3探询的原则,一、严谨性 商务探询是否做到严谨组织主要反映在三个方面：对探询标的的认识、探寻部署的周密程度及对探询结果的预测上。,（一）探
7、询标的的特点 市场特征：指交易标的在市场上新旧程度、专业程度，市场的竞争状态，交易对手多寡，彼此力量的强弱等。 交易历史：指标的交易在探询前的状况。该项探询在之前可能有人已经做过，只因某种行政、法律、技术等方面原因需要重新探询；或前面已有交易当事人的接触，因彼此误解或分歧造成破裂,（二）探询的部署 探询的部署的周密程度是严谨的另一体现。部署的周密与否主要体现在对探询方式的选择、探询对象的数量及分布安排、探询行动的时机把握以及探询中的语气及内容分量的掌握上。,（三）结果的预测 探询结果会如何，事前先做预测是严谨的举动。 探询的最坏结果是无人响应。 若预测到对方可能的反应，就可及时调整探询的手段和
8、方式，保证探询有较好的结果。,二、回旋性 是指标的条件的机动性。 该特性使严谨性更具活力，使探询成功的可能性更大。,（一）顺向回旋 指交易标的条件在探询时，从简到繁、从偏到全、从易到难地设计探询条件的做法。 （二）逆向回旋 指交易条件在探询时，从繁到简、从全到偏、从难到易地设计探询条件的做法。,三、亲和性 探询的亲和性指探询具有激发交易双方相互接近的意愿的吸引力。,（一）正确选择探寻手段和方式 正确：指针对标的的特性、交易时机和探询对象，使用的探询方式和手段合适。 （二）标的条件设计合适 不论标的条件如何回旋，它的条件应适合探询对象。 （三）善于运用背景 尽可能挖掘或创造与探询标的的相关的背景
9、条件，会增加探询的亲和力。,四、策略性 由于探询行为具有互动性，在探询别人时也可能被对方探测，因此，为了不过早暴露己方的真实意图，更不要暴露己方的弱点，探询就必须将就策略。即探询时要采取一定人为措施既保护己方秘密，又促进探询成功。,（一）冷热有度 探询策略首先表现在态度上，它要求探询者冷热有度。 探询的手法、探询的用语和探询次数。 （二）虚实结合 探寻策略也表现在交易条件上，它要求虚实结合。 （三）曲直交互 探询策略还表现在方法上，它要求探询方式曲直交互。,程序篇,第四章：准备,4.1准备的内容,一、知己知彼 知己知彼即应了解己方和对方的交易相关的所有情况。 人。了解对手的个人情况。 事。对谈
10、判标的的深入了解，从技术上进一步了解对手，了解自己。 背景条件。包括政治背景、经济背景、双方在交易中所处的地位。,二、知头知尾 指对谈判过程的设计与预测，表现形式是制定谈判方案。制定一份周密细致的商务谈判计划可确保谈判人员各负其责，协调工作，有计划有步骤地展开谈判。,确定谈判目的。双方坐在一起谈判，可能各方各有不同的目的。 摸底。了解对方的出发点和追求的利益是什么。 谋求一致。发现双方获得共同利益的条件和双方合作求得一致的可能性。 对需要解决的问题进行论证。 双方达成原则性协议。 双方达成某一具体协议。 批准已达成的协议草案。 检查谈判计划要点和谈判进程，并提出新的设想。 讨论并解决双方有争议
11、的问题。,确定谈判程序。是指对谈判起始点、展开过程及结束点的设计或预测。 起始点。起始点是个开局阶段。谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以为的话题进行交谈的那段时间和经过。 展开过程。对谈判的各项议题的先后次序及双方互动条件的设定。 结束点。对结束条件及结束方式的设定。,谈判时间。时间安排即确定谈判在什么时间举行，多长时间，各个阶段时间如何分配，议题出现的时间顺序等。,谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排的很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略；如果时间安排的很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时
12、间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过些重要的机遇。从“时间就是金钱，效益就是生命”观点来看，精心安排好谈判时间是很必要的。,三、通过预审 指将上述的谈判目标与程序形成的谈判方案向交易主人或谈判的相关领导汇报并获得批准的过程。 通过预审你是准备阶段必须履行的法律程序。该程序既可验证谈判手的组织观念与职业道德水准，又可为谈判提供援助与保护。 预审的意义。 组织原则。客观需求。 预审的做法。 报审的内容。报审的形式。,4.2准备的原则,一、客观性 准备过程及结果应具有客观性，符合谈判交易的实际情况。 资料运用准确。去伪存真，去粗取精。 不感情用事。不从印象或成见出发去看人看事。,二、统一
13、性 参与谈判或谈判利益相关的各方对最终谈判方案的共识。 统一范围。准备人员与审议人员之间要达成共识。 统一方法。各抒己见-归纳-决断。 各抒己见：参加谈判的人员依据自己掌握的资料充分发表己见，并且鼓励各种意见交锋。 归纳：谈判组织者将各种意见加以分类，归并异同点，使讨论不断深入。 决断：由权力者针对最后的分歧进行判定的做法。,三、自我性 目标有高度；方案目标应充分反映己方追求的高度。 过程具攻击性：过程的设计有利于发挥己方强项，形成谈判强势，而不是相反。 便于调用己方资源：对时间和地点，应考虑有利于己方人员的调度、请示，甚至生活的方便等。,四、兼容性 是指在自我性的前提下，应在方案中考虑对方的立场与追求。 在准备过程中，兼容性是客观存在的。 五、行政性 准备的行政性是指方案内容的行政审批的管理。 行政管理具有法律与规章的性质，谈判手必须遵守。,Thank You !,
