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1、欢迎参加销售业务培训,我是谁,廖梦来，湖北咸宁人，副教授，销售工程师。 1983年毕业于华中师范大学生物系；同年任教于湖北咸宁市横沟高中； 1992年参与创办武汉生物工程学校，任教务长；,2006年3月加盟武汉红桃K集团，先后担任湖南公司副总经理、西南片区办公室主任、儒商学院副院长。,我是谁？,我是谁？,2004年4月加盟珍奥集团，先后担任培训师、市场部副部长、培训部负责人。 现任珍奥集团市场研究员。,我的个人风格是： 实事求是 心态积极 与人为善 不说假话,我是谁？,展示你们的风采,依据提供的座位组成学习小组。 各学习小组选一个组长，取一个名字，并制订一个激励本小组在学习中取胜的口号。各小组
2、组长上台汇报： 1、为什么自己被选为学习小组长？ 2、小组的名字是什么，这个名字有何含意？ 3、本小组的口号是什么？然后带领本组成员宣誓。,请宣誓！,我以个人的名誉保证： 100%参与！ 100%投入！ 100%守时！ 100%尊重！ 100%主动！ 关闭所有的传呼机及手机！ 如果违反，愿意接受十个伏卧撑之惩罚！,爱的鼓励,请大家跟我一起 鼓励一下自己及伙伴： 一二、 一二三、 一二三四、 一二！,成功路上的六个准则 梦来君 lmlzhen- 13032775504,开宗明义,开启成功的大门,故事分享,成功必须遵循一些人生的准则 这些准则是指向成功圆满的明灯,航标灯的故事,从这个故事中“悟”到
3、什么,怎样才能成功？,成功是每一个人的梦想，梦是愿望的达成！ 获得成功即实现自己所设定的目标和愿望！ 要实现目标和愿望，唯有在正确思想指导下的正确行动，并且不断行动，别无他径！,行动,目标和愿望,成功,现在的状况,成功的三大原因,一、强烈的动机和充分的理由成功者首先是一个梦想成功的人！成功者必须是一个先说服自己必须成功的 人！所以说：钱是赚来的，更是想来的！,成功的三大原因,二、立即行动立即做你想做的事情，就能更快得到你有想要的结果！立即做你担忧的事情，你的担忧就迅速消失！立即做你恐惧的事情，你的恐惧就烟消云散！,成功的三大原因,三、良好的习惯在这个世界上任何困难的事情在变得容易之时都是困难的
4、！把困难的事情变成容易的唯一方法是不断的行动，养成习惯！好习惯形成好性格，好性格助人成功！,性格决定 你的命运,思想（知识/技巧/意愿）,行为,习惯,性格,命运,你愿意有一个好的命运吗？,人与人之间根本的差别，在于不同的思维模式 只要你愿意敞开心灵， 抛却旧有思维， 把良好准则化为习惯， 成功圆满就在掌握之中,这此准则是什么呢？,主动积极 以终为始 要事第一 双赢思维 知彼解已 不断创新,中场休息,主动积极,第一条 准则,故事分享,秀才赶考的故事,从这个故事中你“悟”到了什么,事物本身并不影响人 影响人的是人对事物的看法,命运掌握在自己手中,在任何特定的环境中， 人们有一种最大的自由， 就是选
5、择自己的态度 客观的条件并不决定你的命运，可选择有什么的心态就决定你有什么样的人生,被动消极的人 责备他人不能自拔； 归咎于其他因素：遗传基因，父母影响，周围事物； “我不得不” “他使得我” “我什么也做不了.” “只要”,主动积极的人 原谅/忘记，向前走； 用自觉意识，想象力，良知，独立意志做出自己的选择； “我选择做” “我控制自己的感觉” “来找些其他办法” “我能够”,对待事物的不同态度,依懒,自主,两种不同的结果,主动积极的人 专注于自己能影响的事影响范围扩大,消极被动的人 专注于无法控制的事无暇顾及能影响的事情影响范围缩小,积极的人影响他人,消极的人受他人影响,积极主动的本质,不
6、是你身边发生的事情决定了你的成功和失败，是 你对 这些事情所作的反应 你用什么样的目光去看待周围的世界，那么 这个世界就如你所看的样子； 人们身上最大的局限其实都是自己给自己设定 的应该学会设计周围的环境，而不是让周 围的环境设计你,态度决定一切,之所以是这样，是因为我选择如此！,主动去想 积极去做 我是我人生的 编程员,主动积极的心态,我们不能改变生命的长度， 但我们可以选择生命的宽度。 我们不能左右天气，但我们可以改变心情。 我们不能改变容貌，但我们可以展现笑容。 我们不能控制他人，但我们可以掌握自己。 我们不能预知明天，但我们可以利用今天。 我们不能样样胜利，但我们可以事事尽力。,意愿行
7、动=成功100%100%=100%50%50%=25%,愿大家都能以主动积极的心态 面对每一天,中场休息,以终为始,第二条 准则,毛毛虫的故事,成功从明确的目标开始,从这个故事中你“悟”到了什么,成功从明确的目标开始,哈佛大学有一个非常著名的关于目标对人生影响的追踪调查： 27%的人没有目标； 60%的人，目标模糊； 10%的人，有清晰但比较短期的目标； 3%的人，有清晰且长期的目标； 25年后： 3%者，不曾更改过目标，后来都成了社会各界的顶尖成功人士； 10%者，大都生活在中上层，成为各行业不可缺的专业人士； 60%者，大都生活在中下层，毫无建树； 27%者，生活在最底层，常常失业。,什么
8、叫以终为始？,以终为始就是设定自己的人生目标，并以自己的人生目标和要达成的价值为出发点，坚定不移地向目标奋进，以达成目标，实现人生价值的过程,什么是明确的目标？, 明白要达成一个什么样的目标确定要达成目标的方法的途径,只有想到 才能做到,对想要结果的精神上, 心灵上的设想和计划,第一次创造,第二次创造,对想要结果的物质上的 生产和实践,达成目标的两次创造,千里之行,始于足下,十年目标,五年目标,一年目标,成功是个过程不是结果， 任何大目标都是一串小目标的结果， 要实现大目标必须先实现小目标。 这就是目标管理系统,目标管理的三个难题,大多数人都有自己的目标，但并不一定都明白自己如何达成自己的目标
9、！ 树立一个目标是容易的，但设定达成目标的方法的途径是困难的！ 设定达成目标的方法和途径是容易的，但做好过程中的每一个细节，以保证目标的达成是困难的！,所以在这个世界上成功的人并不多,怎么办？,锁定自己要达成的目标 专注于达成目标的过程 精细流程中的每个环节,有志者 立志常 无志者 常立志,作为一个营销人员的目标是什么？,把更多的产品卖给更多的人！ 让更多的人买更多的产品！,通过不断增加的收入 来实现自己的人生梦想！,没买的快买首次消费 买了的再买重复消费 买这又买那复合消费 叫亲友都买影响消费,让顾客价值最大限度发挥！,营销人员如何达成自己的目标？,我们差不多都是这样做的， 但就是效果不佳！
10、,是什么地方出了问题呢？,差不多就是差好多,看盾你的工作 你是不是每天都费尽心思地想能去谁家拜访，谁能让进门，打一通电话，打通一个算一个，而不知道为什么要去拜访？ 你是不是每天早出晚归，早上迷惘地出去，晚上惆怅地回来，碰了一鼻子灰，一肚子的委屈，却说不出所以然？ 你是不是看这个像买货，看那个像买货，联谊会请一大堆顾客，结果请到联谊会来的没有买，没有请的却买了其它产品？ 你是不是为联谊会规定的到会人数而发愁，为完成到会人数的任务，总去求一些关系较好的顾客来参会而欠下了顾客的人情？,你这样做 是不是太累了！,差不多就是差好多,看盾你的工作 你是不是一心想把产品卖给顾客，总是向顾客推销自己的产品，而
11、忽略了了解顾客的内在需求和现实需要？ 你是不是当经理要求上报计划定销量时，看别人报得高就跟着喊口号，而心里却发虚，销量不知从哪里来？ 你是不是总盯着几个老顾客而忽略了对其他顾客的维护，而当你想起来去找这些顾客时，他们已经在服用其它产品? 是不是不停地寻找新顾客，当你好不容易从一大堆新资源中促成一个新顾客购买时，原来已经购买的顾客已经停服或接近于停服?,你这样做 是不是方向错了！,差不多就等于差好多,我们的问题有千千万，核心问题只有一个：,没有找对人 没有做对事,说到底：是目标不明确！,你的资源通过目标整合,年轻 健康 工作热情 热爱公司及工作 有知识，虚心好学 不怕吃苦 良好人际关系 ,只要你
12、能够 锁定目标 关注过程 付出行动 专注 精确 精细,你就能更快地实现梦想！,中场休息,要事第一,第三条 准则,这个女孩怎么啦？,讨论：在你们的工作生活中有没有类似的现象？出现上述类似现象的原因是什么？,要事第一善用时间者赢得空间,要事第一就是进行有效的时间管理；用最多的时间去做最重要的事 要 事就是最值得去做的重要的事情， 它有利于你价值观的体现， 有利于达成你的目标；,时间是什么？,时间是职业人士是宝贵也是浪费最多的资源！为什么你常常感到没有时间？ 因为有一大堆事还没有处理！ 因为有一大堆问题等着你去解决！ 因为你养有一个时间的大盗！,是谁盗走了你的时间？,规划不良突发事件 目标不明不善于
13、拒绝 优柔寡断拖延 环境凌乱消极 不 授 权介入琐碎事情,怎么办?,如何做到要事第一,重要,紧急,紧急并且重要,重要但并不紧急,紧急,不重要且不紧急,危机， 急迫的问题， 有期限的任务、会议、 准备事项,客户、资料、 建立关系， 预防工作，准备工作,干扰、一些电话、电子 邮件， 一些紧急的 事件、凑热闹的活动,废话 无聊电话,第一步：分出轻重缓急,如何做到要事第一,第一步：分出轻重缓急 以你的目标为导向有利于实现自己目标的事情就是最重要的事情。 以你的角色为导向依据你在单位、社会以及家庭中承担的角色确定最重要的事情。你是：营销代表？ 咨询专家？ 营销经理？,角色不同，职责不同 要事也就不同,如
14、何做到要事第一,第一步：分出轻重缓急 员工的角色： 信息收集员：利用各种与顾客直接或间接接触的机会，不断收集顾客信息、及时补充顾客信息、随时修正顾客信息、安全储存顾客信息。 爱心服务员：为顾客提供真诚周到朴实自然亲切的爱心服务，当好顾客的健康顾问，并及时传递公司和产品信息，满足顾客的情感和健康需求。 产品销售员：在经理和专家的参与下，细致地分析和判断顾客的消费能力和消费方向，确定当月的重点开发顾客，引导和促成其消费能力发挥。,如何做到要事第一,第一步：分出轻重缓急 看看你的工作： 你建立每一个顾客的信息档案并不断去修正和完善这些信息了吗? 你经常翻阅顾客档案以从中去发现顾客的需求寻找销售机会了
15、吗? 你每月有明确的销售目标并根据目标确定重点顾客开发计划了吗? 你建立个人亲友团并每月召开亲友团会议交流感情讨论工作了吗? 你知道哪些顾客将要停服并根据其原因采取补救措施和办法了吗?,这些重要的事 你大概还没有 认真去做！,重要,紧急,集中精力全力以赴,计划并有条 不紊地进行 做到未雨先缪,花点时间做 请人代办 集中处理,有空做 或不做,20%,65%,15%,1%,如何做到要事第一,第二步：计划你的行动,如何做到要事第一,第二步：计划你的行动 每月计划：确定每月要完成的销售任务和达成任务的工作重点本月的销售目标是多少？从哪些重点顾客中产生？需要做哪些工作来促成？ 每周检视：专注于计划内工作
16、的实施进度与完成情况，每周检核是否按时完成了计划内工作？在工作中遇到的困难和问题是什么？下一步需要作哪些调整？,如何做到要事第一,第三步：行动你的计划 按计划办事：专注于重要但并不紧急的事情上。 学会说“不”：对并不重要的事情说“不”。 把握“今天”：时间就是金钱， 昨天就像一张作废的支票， 我们对它已无能为力；明天又像是一张借条不可信赖；唯一可以运用的现金就是宝贵的今天， 请珍惜今天！,中场休息,双赢思维,第四条 准则,心理测验：你最先放弃什么？,你到一个从未去过的原始森林探险， 带着老虎、猴子、孔雀、大象、狗五种动物。四周环境危险重重， 你不可能都将它们带到最后， 你不得不一一地放弃 你会按着什么样的顺序放弃呢 ？ 请写下来你的顺序 （2分钟）,
