《异议处理综合版》由会员分享,可在线阅读,更多相关《异议处理综合版(11页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、业务员最常见的66大问题,问题1 没钱买保险,或担心交费期长怕以后交不起保费,或认为保险费太贵了,答案1(王国均):李小姐,您说您现在没钱。如果是这样的话,还真是一个难题。其实我们今天没钱买保险也无所为,因为我们不一定能用得到。但是您有没有想过,万一有一天事情发生了,我们不但要花费一大笔钱,银行又会来催房贷,而您身边又没有钱,您要怎么办? 李小姐,我看过很多家庭的财务问题都是这样发生的。这些家庭当初也和您一样,手头很紧,生活很苦,但事情偏偏发生在他们身上,真是叫天天不应,叫地地不灵。实在很可怜。您是不是再重新估算一下一天可以存多少钱?或者我们可以调整一下这份计划以符合您的预算。,答案2(甘伟国
2、):陈先生,您说“交费期这么长,以后交不起怎么办?”是吗?(稍作停顿),说完了这句话之后,此时处理办法有两种,视情况而定。,处理1 那您认为交多长时间对于您来说是比较合适的呢?如果客户说几年的话,而业务员设计的险种有三年、五年交费的,那就接着说,那没问题,这个计划有交费三年的方式,正好可以满足您的设想(或愿望),不如我们现在就把手续办了吧。,处理2 陈先生,您有这个担忧我可以理解,为您设计20年的交费期,是因为考虑到您目前的经济承受能力,20年的交费期,每年所交的保费对于您来说,交费轻松无压力,最重要的是让您可以获得我们公司的保障,而且随着您工作经验的积累,您未来的职级、收入只会不断上升,您说
3、对吗?(描述前景,增强客户未来的财务信心),而这张单的保费在这20年是不会因为您收入的增加而提高的,您在未来交保费只会越来越轻松,来,我们把手续办了,让您早日拥有保障吧。 如果说完后,客户还是没信心,表示对未来交费有担心,怎么说?此时的话术为:陈先生,退一万步讲,真的出现交不起怎么办?关于这方面其实我们公司已经考虑到了,一般出现您所说的情况,作为客户有如下的几种选择:一是客户有宽限期的权利,宽限期有60天,客户可以在交费期的第二天起算,在60天内的任意一天来交费,在这期间合同依然有效;二是保单复效的权利,过了宽限期,从第61天起算,两年内,客户可以申请恢复合同效力,只要补交欠交的保费和利息就可以了;三是利用保费自动垫交功能,让合同继续有效(前提是该险种有此功能);四是保单贷款,可以交保费,不过要还;五是如果真的交不了,还可以选择退保,我们公司将按合同标明的的现金价值来退给您,您完全可以放心。,