《拜访前准备工作》由会员分享，可在线阅读，更多相关《拜访前准备工作（16页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、五、拜访前准备工作,定义：为正式与准客户进行推销面谈而做的事前准备。 目的：减少接触时犯错误的机会，好的 开始是成功的一半。 平时的准备 接触前的准备,1、平时的准备,丰富的知识 Knowledge 正确的态度 Attitude 熟练的技巧 Skill 良好的习惯 Habits,2、物质资料准备,1、客户资料收集个人：经济、健康、家庭、工作、社交爱好、文化、追求、理想、个性企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题,2、客户资料分析：归类、分析、判断3、销售资料准备：公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样,问题讨论：,我们与客户面谈前，公文包里应该有哪 些东西呢？,3、
2、心态准备：,拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可控制，恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。,请记住：,良好的开端是成功的一半，减压恐惧。,4、电话约访技巧：,（1）必要性： 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒味前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通,（2）电话约访前的准备,放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲,电话约访原始记录表：,日期时间 ？ 单位名称 电话号码 联系人、电话 ？ 传真号码 ？ 地址、邮编 ？ 备注,（3）、突破秘书过滤,公事公办，迅
3、速突破“您好，我是建设银行的，有一些贵公司的财务事宜要找一下王经理，麻烦您转一下好吗？” 请求帮助，礼貌周全“您好，我是，我们有一些重要的财务资料要送(寄或传)给贵公司老总，请问他贵姓？他在办公室吗？他的电话呢？”,（4）、电话约访流程,目的： 争取面谈 流程： 自我介绍 （简单明了） 见面理由 （好奇开场白）二择一法 （委婉坚决）拒绝处理 （进退自如）二择一见面（多次要求）,电话约访要点,见面理由-好奇开场白热词：增加效益、提高绩效、很重要、 有帮助、感兴趣。 主要诉求点-见面、只需十分钟。 表达方式-委婉坚决、进退自如、简单明了，不超过3分钟。 二择一见面-多次要求、胜券在握。,（5）电话约访常见的拒绝,很忙，没时间 暂时不需要 对你们不了解 把资料传真过来 有需要会打电话的 我们已经在别的银行开户。,时刻准备着,客户经理必须随时处在一种备战状态中，象一台灵敏度极高的雷达，不论走路、搭车、购物、读书、交谈、随时随地要注意别人的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈话。 优秀的客户经理首先是一名优秀的调查员。营销工作其实是一种侦探、间谍的游戏。,准备、准备、再准备,工欲善其事必先利其器为了明天，全方位准备着，时刻准备着,
