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1、金 飞 鸿 品 牌 形 象 工 程 执 行 案,2001年7月,号 码 战,第二波攻略（8月中旬10月中旬）执行细案,近期市场情况,近期各手机经销商以免入网费、无偿赠卡，手 机低价位等促销手段拉动消费。,竞争对手近期促销情况,中复 1、 与松下合作。买松下手机送精美礼品。 （7月13日） 2、 申奥成功，属于形象版。 （7月18日） 3、 神州行特卖三天（保证促销期间不断货） 4、 手机特价。（无明显优势） 5、 便民服务，买IP卡，胶卷。（价格相当便宜） 6、 发放神州行精彩号码。 （7月27日）,九通 1、发放全球通，2万张（免费） （7月20日、7月24日 、7月27日） 2、神州行特价
2、，2万张（158元） 3、有特价机型。 说明：三期广告促销内容一样。迪信通 1、 与摩托罗拉联手降价送礼。（送电池、皮套、耳机） （7月18日 7月20日） 2、 免费发放全球通。 3、 神州行特价155元。 4、 十里堡开业。 5、 推出两款特价手机（爱立信） 说明二期广告促销内容一样。,协亨电讯 1、 满1000元送299元 （7月24日、8月3日） 2、 特价手机 3、 珍藏号 说明二期广告促销内容一样。,促销要素经销商成本及利润分配,利润的最大利润来源是卡费与选号费 销售额的最大比重是手机销售额，但对利润贡献不大,促销要素近期手机厂商广告宣传机型,促销准备,采购,成本核算,传播,应变,
3、预警信号,建议直接与厂 家对话原则： 帮顾客省钱 为顾客讨价还价希望： 得到低价 与客户市场部 改善为“伙伴关系” 库存预警信号,选择适于促销 的项目手机配件选号费,广告现场口碑新闻炒作,竞争对手政策改变竞争对手 更强劲的 促销手段,消费者投宿非可控舆论 导向销售未上升,常规性促销方案及组合,主流促销手段,“广告”手机、配件长期稳定、明显低于市场价（100元以上），轮流上阵，周末限量供应“特价”号摇钱树/幸运号开店庆贺+联合促销/厂商联盟/好号免费节日、热点庆贺+联合促销/厂商联盟/“特价号”联合促销,号 码 战,目标,知名度再提升30%以上销售额提升30%以上,号码战 促销组合（15/815
4、/10）,摇钱树 国庆日（联合促销及神州行特价） 找到你的那一号（15/816/9） （28/98/10） （最后的好号 最后的选择）期间促销：2店同开（8月20日 周一）女儿节促销（8月25日 周五） 十强赛 热点庆祝期间公关：9月1日3日，大学生开学，免费打电话回家摇钱树新闻炒作,摇 钱 树,摇钱树,摇钱树活动细节,领奖： 1、大奖至公司领取，其他奖至购机的金飞鸿各营业厅领取。 2、领奖时凭手机卡、本人身份证填写领奖登记表。他人代领需要带代领人身份证，签名后领奖。 3、公布后的2天（当天）内领奖，过期作废。 4、领奖后登记签名。 公证： 北京市公证处公证，金飞鸿保留活动解释权。 咨询： 设
5、有专人接待咨询电话 选奖好号码多，高额购机者，按各店销售比例制定50人分布。 店头： 1、要求从上班起就穿活动T恤 2、店经理/值班经理负责领奖，旺销时段专人负责至店外发放概念卡 3、海报、吊旗、领奖台、店员T恤的统一 4、领奖人领奖出门时，全店统一恭贺：恭喜！恭喜！金飞鸿恭喜您，天天好运气！,摇钱树第一天、第二天与最后一天,摇钱树应变,竞争对手跟进 政府取缔选号费 竞争对手推出好号 免费等强硬政策,消费者投诉,销售额明显不上升,马上推出幸运号，（好号特价；今天买手机、后天赢奖金）,炒作新闻： 1000元广告不够问讯电话费 金飞鸿决定“摇钱树”改为公布身份证号,广告改为登出身份证号,加大“广告
6、”手机促销力度，增补厂商礼品免费送等措施 炒作新闻（同上）,削弱或取缔活动，以熟人身份证号补进大奖，二奖,两店同开促销（8月20日8月27日）,活动主题：,金飞鸿两店同开，全市七重大礼欢乐送！,活动内容：,主流手机特价，（新店每天限前50名，每人限购一部）新店有品牌手机 促销活动 七重大礼欢乐送：送688元啄木鸟婚纱摄影折价券，送号、送品牌手机皮套、送手机挂件、送品牌手机小礼品一个、送来电感应器，再送您“摇钱树”的好运气！ 品牌手机厂商祝贺,活动细节：,8月25日女儿节特别赠送女性消费者80元手机卡工本费 新店开张店面气氛（横幅、竖副、气球） 联合促销厂商（及品牌手机厂商）的祝贺广告 全市各店
7、参与庆祝促销 不要礼品不可抵价，算自动放弃,国庆节联合促销（1/108/10）,活动主题：,到金飞鸿买手机，1400元学开车！,活动内容：,买手机、1400学开车（限前2000名） 国庆节、推出神州行特价号费，吸引外地客流 主流手机特价（限数、限额）主流手机厂商到主流店作促销、 展示、送礼品,活动细节：,主流手机厂商的展示区醒目 设有驾校咨询台，准备联合促销三联卡 不要促销不可抵价，算自动弃权,“真情沟通，免费赠送”9月1日3日公关活动,活动主题：,“真情沟通，免费问候”你打电话，金飞鸿掏钱,活动内容：,活动细节：,9月1日9月3日，北大、清华、北师大、人大、北航五所大学各设置1020部手机在学校门口，新生接待处，供新生入学时打电话问候家人,活动成本：,约5.5万元（每天8小时，80部电话，长途话费0.8元/分计）,不做广告，安排记者采访和讨论 与中国电信联系，联合公关，降低成本并在新闻炒作中获得更多信赖 现场布置,
