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1、主讲：陈锦鸿 民营企业业绩提升教练 NLP企业应用实战导师 福建博后教育校长 聚成股份内训签约讲师 厦门仝博咨询签约讲师 华夏NLP商学院院长,门店教练式业绩突破,课程大纲,1、门店为什么要教练式管理 2、教练式管理起源和基本原理 3、门店如何教练式设定目标 4、门店如何教练式分解目标 5、门店如何教练式达成目标,角色认知,一、门店为什么要教练式管理,1、每个时代都有最匹配管理模式,目标管理,全面质量管理,知识经济管理,知识经济时代老板必须具备的素质： 骑在野马上射飞镖,2、是管理者自身需求,忙、累、乱、烦？,3、是优秀员工发展需求,4、是企业提升执行力需求,欧洲公共人事管理调查表明： 培训能
2、增加22.4%生产力 “培训+教练”可以增加88%生产力,5、是企业打造百年基业需求,隐性,显性,个人,团队,小组探讨：,以上的分享对您触动最大的是？当下还有哪些最制约您个人或企业的发展？,角色认知,二、教练式管理起源和基本原理,1、教练式管理的起源,11,内涵：1、关注你要的2、把你想要的变成别人的渴望3、通过支持别人赢让自己赢,2.1、教练原理之1-价值公式,P p i 表现 潜力 干扰 Performance Potential Interference,教练做减法排除干扰 教练做加法催化能量,自己知道的,别人知道的,自己不知道的,别人不知道的,公开的知识和智慧,盲点,隐私,隐藏的潜能,
3、2.2、教练原理之2-约哈利窗,2.3、教练原理之3-成果背后秘密,信念,行为,成果,安全/舒适空间,挑战空间,挑战空间,3、教练时机,指令,顾问,授权,教练,意愿,技能,小组探讨：,您认为什么是教练？您期待这门学问给您个人或企业带来最大帮助的是？,角色认知,三、门店如何教练式设定目标,具体的 (Specific),可量度的 (Measurable),可接受的 (Accepted),成果导向的 (Results),有时限的 (Timed-Bound),1、应用SMART法则,1、你订立的目标是？ 2、你指的*具体来说是？ 3、*具体是多少呢？ 4、你愿意接受的目标是？ 5、当你看到什么的时候，
4、你就知道你已经实现了这个目标？ 6、这个目标的实施，你想从什么时间开始，到什么时间结束？ 7、现在，请用一句话从新描述你订立的目标？,SMART有效对话架构,原目标：2013第二季度建立一支稳定的、忠诚的销售团队 教练：销售具体是指？ 当事人：整车销售 教练：团队呢? 当事人：16人 教练：看到了什么你就知道建立了这支16人的销售团队？ 当事人：当然是销售业绩 教练：业绩是多少？ 当事人：每月人均5台车,年底共计240台 教练：你愿意接受的目标是？ 当事人：300台 教练：你想从什么时候开始？什么时候结束？ 当事人：2013年4月1日至6月30日 新目标：2013年4月1日至6月30日，整车销
5、售业绩共计300台.,案例演练参考,案例演练,请各位制定出个人或门店2013年6月份的销售目标。,2、理清现状,1、理清现状的关键点 2、理清现状有效对话架构 3、理清现状教练步骤 5、理清现状示范案例,2.1、理清现状的关键点,1、回朔事实,2、寻找数据,1、现在的情况怎么样？当事人：我有很多的想法，我想教练：那你现在的情况是？ 2、还有呢？ 3、是什么令你在今天之前没有实现 这个目标？ 4、对于实现你的目标，现在最大的 障碍是？,2.2、理清现状有效对话架构,5、现在的最大优势是？当事人：我的对手太厉害了，促销又降价， 我今年的指标肯定完不成。教 练：公司去年在该地区市场份额是多少？当事人
6、：63%教 练：对手公司呢？当事人：20%多吧 6、从刚才的对话你从中发现了什么？,理清现状有效对话架构,2.3、理清现状教练步骤,1、让当事人看现在的状况-“事实”； 2、放上现在或过去的“数据”； 3、与“目标数据”对比； 4、发现“优势”、“差距”、“问题点”或“关键点” ；,目标:12年10月完成19个基站的租房工作 教 练:怎么样? 当事人:不可控因素影响很大,导致无法完成 教 练:有哪些因素影响基站的租房工作? 当事人:辐射影响人身安全、天线影响房屋安全、合同条 款争议 教 练:每个影响有多大? 当事人:辐射影响人身安全20%、天线影响房屋安全20%、合同条款争议60% 教 练:我
7、们看哪一个? 当事人:合同条款争议 教 练:哪些条款有争议? 当事人:房屋产权、费用支付形式、发票,2.4、理清现状案例,教 练:房屋产权的争议是? 当事人:没有房产证 教 练:费用支付形式的争议是? 当事人:现金交易(不转帐) 教 练:发票的争议是? 当事人:没有发票 教 练：19个基站中有这些情况的数量怎样? 当事人:没有发票的4个、现金交易(不转帐)4个、没有房 产证1个、辐射影响人身安全的1个、天线影响房 屋安全的1个,有一些是重复的。 教 练:现在再看19个基站租房的实际情况? 当事人:说成有10个、有意向的4个、做工作的4个(其中1个做不通)、不存在点的有1个,哦!有2个搞不定。
8、教 练: 当事人:搞不定就改点,OK!,2.4、理清现状案例,案例演练,请各位厘出个人或门店2013年销售目标现状。,3、套上关键价值链,1、什么是关键价值链 2、关键价值链的表现形式 3、应用FEBC法则 4、关键价值链对话架构 5、关键价值链教练步骤 6、关键价值链教练案例,3.1、什么是关键价值链,“每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链来表明。” -竞争战略之父迈克尔波特,关键价值链：强调价值链关键环节 1、把表现目标变成行动目标 2、当事人更快、更好、更省力省钱取得成果,3.2、关键价值链表现形式,1、直线型,销售
9、业绩=潜在客户*进店成功率*面谈成功率*购买成功率*购买金额*购买次数,2、鱼骨型,关键价值链应用案例,销售价值链：打电话约见面谈成交,假设客户平均保费为4000元，则需要成交的客户数是250个,每周目标：250/50 =5个,每天目标：5/5= 1个,通常：打电话（200个）约见（20个,10%）面谈（10个,50%）成交（1个,10%),新假设：打电话（50个）约见（10个,20%）面谈（5个,50%）成交（1个,20%),保险费=客户数保费/单单数,目标：2013年1月1日-12月31日销售保险费100万元,每天目标：打电话50个，约见10个，面谈5个，成交 1个,3.3、应用FEBC法
10、则,哪些途径或方法能让你更快地达成目标; （Faster） 哪些途径或方法能让你更容易地达成目标； （Easier） 哪些途径或方法能让你更大成果地达成目标； （Bigger） 哪些途径或方法能让你更省钱地达成目标； （Cheaper）,保险费=客户数保费/单单数 教 练:你想先看哪一个? 当事人:客户数 教 练:客户数中看什么? 当事人:怎样找到新客户？ 教 练:找到新客户过去都用过什么样的途径? 当事人: 教 练:现在我们来看一下，除了这些途径之外，还会有哪些可能的途径? 当事人: 教 练:哪些可能的途径能让你Faster更快速的达成目标? 当事人:,FEBC法则案例实操,保险费=客户数保
11、费/单单数 教 练:哪些可能的途径能让你Easier更容易的达成目标? 当事人: 教 练:哪些可能的途径能让你Bigger更大成果达成目标? 当事人: 教 练:哪些可能的途径能让你Cheaper更省钱达成目标? 当事人: 教 练:你会选择这当中的哪些途径? 当事人:电话拜访。,FEBC法则案例实操,1、你的表现目标是？ 2、这是怎么计算出来的？有哪些影响的因素？ 3、过去的数据怎样？你想达成的目标是？ 4、你想先看哪一个？,3.4、关键价值链对话架构,5、你过去用过什么样的途径和方法？,关键价值链有效对话架构,关键价值链有效对话架构,6、除了这些途径和方法，还会有哪些可能的途径或方法（参考行业
12、数据、经验数据、FEBC法则）？,关键价值链有效对话架构,7、按照这样的途径和方法，你做的一一步是？跟着是？接下来是？ 8、你会做些什么？,目标:某城市的“王记”是一家很有名的老字号风味小吃店，也可算是经营有方的老字号。但L风味小吃的李董事长居然想向“王记”挑战，欲在该市先行投资小吃店并引入其他城市他们的“L风味小吃”。但怎样才能在较短的时间赶上“王记”呢？目标：2万/日 现状：1万/日各个分店的营业收入总和单店每日营业收入平均单价 X 人流量 X 座位数 + 外卖金额提高平均单价和外卖增加新品开发高利润产品,关键价值链示范案例,李董事长：我想让我的L风味小吃店在短时间内赶上“王记”小吃。您觉
13、得我们应该如何着手为好？ 教练：哦，你想在短期内赶上“王记”，这个目标愿望不错。那么，当你看到什么的时候就会认为实现了你的这一初级目标呢？ 李董事长：日营业收入突破2万，即超过“王记”，我们就是该市当仁不让的风味小吃店的“老大”。 教练：这样啊，你的日营业收入是如何计算出来的呢？ 李董事长：各个分店的营业收入总和。 教练：每个分店的营业收入是如何计算出来的呢？ 李董事长：卖出的风味小吃数量。 教练：还有呢？ 李董事长：好象没有什么了。风味小吃卖的越多，营业收入越高。,关键价值链示范案例,教练：风味小吃卖出的数量一般取决于哪些要素或者说是因素呢？ 李董事长：人流量、座位数。 教练：现阶段的人流量
14、跟座位状况如何呢？ 李董事长：几乎是满座的了。 教练：如果要是提高单店的营业收入，你打算采取什么方法呢？ 李董事长：因为座位几乎是满的，所以关键是周转速度要加快。 教练：还有别的方法吗？ 李董事长：再者就是提高风味小吃的平均价格。 教练：现在看来，单店的每日营业收入与哪些因素有关？ 李董事长：风味小吃的平均单价、人流量、座位数，还有外卖服务能力。,关键价值链示范案例,教练：那么，单店的每日营业收入要如何算出来呢？ 李董事长：单店每日营业收入=平均单价 X 人流量 X 座位数 + 外卖金额 教练：从这个里面看，你们的营业收入的增长点主要在哪里？ 李董事长：座位数已经固定，有局限，要增加座位成本会
15、很大。人流量因为选址确定，一般比较稳定。可能的变量就是“平均单价”和“外卖”！。 教练：那你准备怎么做呢？ 李董事长：我要提高平均单价和外卖外卖。 教练：那你准备怎么来提高平均单价呢？ 李董事长：我要增加新品和开发高利润产品。 教练：那你准备怎么来提外卖呢？ 李董事长：增加热线电话和周遍商务客户的营销。,关键价值链示范案例,关键价值链教练步骤小结,1、协助当事人找出表现目标中的“关键词”； 2、写出“价值公式”； 3、对比“过去数据”和“目标数据”； 4、当事人发现“业绩点、效益点或问题改善点”； 5、用FEBC找到途径或方法； 6、写出途径或方法上每一个环节上的关键行为。,案例演练,请督导和店长厘出门店销售核心价值链。,角色认知,四、门店如何教练式分解目标,店长如何分解目标,1、把你想要的变成别人的渴望 2、以终为始 3、因人设定目标,角色认知,五、门店如何教练式达成目标,店长如何达成目标,1、行动日志 2、传递正能量,店长如何达成目标,3、PK机制 4、套上核心价值链 5、行动后跟进,负面 感受,受害者滋生问 题的思考框架,正面 感受,过去,理由和 借口,WAY？,未来,方法和 策略,HOW？,创造者获得成 果的思考框架,教练,行动后跟进对话架构,行动后跟进对话架构小结,1、接纳教练：现在的情况如何？教练：计划中的行动目标是？,
