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1、话 术 演 练,邀约的步骤与技巧,步骤一：电话邀约-以取得递送请柬为目的 步骤二：递送请柬-以取得客户参会为目的 步骤三：-当天下午与客户重新确定约见的时间、地点,邀约客户话术,一、当面邀约 XXX先生/女士，您好，经过一段时间的接触，我觉得您是一个有责任心、有爱心（事业心）的人，我也非常感谢您对我工作的支持。我公司专门为象您这样的高素质客户举办一场走进“营销十周年、回馈客户”的酒会，会上将有知名理财专家分享家庭投资理财观念。我想，无论您是否买保险，听这样一场理财报告会对您都是非常有意义的，会议期间更有幸运大抽奖，公司规定每人最多带2名客户参加，我首先就想到了您，请您务必准时到场，不知我是否有
2、幸能够邀请到您与我共进晚餐，我将在XX点XX分来接您，就这么定了。,XXX先生/女士，您好，我公司将在XXXX晚上举办走进“营销十周年、回馈客户”的酒会，本次酒会我们邀请到的均是您这样的高端客户，而且本次酒会的门票也是很有限的，我真的很想与您共同分享这样难得的机会，我将在星期六上午X点XX分来接您，就这么定了。,电话邀约,一、以取得递送请柬为目的 “陈姐，您好，不打扰到您吧？不知道星期三您有没有空？” （没有！/我不在家！） “那太可惜了，我们公司将在XXXX，专门邀请一些高素质的客户参加，本来我专门留了张请柬给您的，既然您不在，那就下次吧！” （是什么活动？） “既然您不在XXX，还是算了吧
3、，不过不知道您明天回来了没有？” （若回答“还没有”就致歉后挂掉再做下一个邀约，若回答“应该回来了吧”就往下进行） “那您看我是什么时候给您送票过去？是明天上午10点呢还是下午4点？”,XXX先生/女士，你好，现在方便吗？不知道您星期三晚上有没有空？ （有什么事吗？）是这样的，我们公司将于星期三晚上在我县最豪华的XXX举行一个酒会，专门邀请一些高素质的客户参加，我觉得在我认识的人里，你是个比较有头脑的人，对保险也总有你独到的见解，而且你那天晚上也没什么事，所以我想请你参加这个聚会，你看我什么时候给你送请柬过去？是现在方便还是下午3点的时候？,二、以取得客户参会为目的,王大哥，你好，是这样的，上
4、次我曾经跟你谈过关于你家庭保障的问题，你也一直在考虑之中，我想这也许是我讲得还不够清楚，使你心中还有一些疑问没有解开 陈姐，您看，现在市场上有种兼具储蓄与投资功能的分红产品在热销，我觉得从你家庭的情况来看是比较适合的，但我又有点拿不准，我想如果让一个专家来帮你分析一下可能会好一些,我们公司的这次酒会专门请了一位资深的理财专家为你们做详细现场指导，我想他应该可以很好地解答你心中的某些疑问，同时你还可以在聚会中认识各界精英，结交到一些和你一样高素质的人，你可以与他们做做交流，看看他们能够给你什么样的意见和建议。这是那天的一个邀请涵，你看星期X那天我X点XX分在XX的正门等你怎么样？,邀约拒绝处理话
5、术,1、我没时间我非常理解，成功人士的时间都非常的宝贵，正因为我知道你的时间都安排得比较紧，所以我提前跟你预约，而且这次我们公司为了回馈客户专门举办了这场酒会，也就是想请您吃饭，不知道您是否能够赏光。这样吧XX日XX时我来接你，就这么定了。我知道你是一个事业有成的人，事业有成的人都是懂得充分利用时间的人，正是因为这样所以我们提早四天来通知你，让你有充分的时间做准备，尤其本次酒会是一次成功人士的聚会,我想您一定不会错失任何一次对成功机会的把握.您看X月X日晚上X点还是X点XX分来接你。,2、我没兴趣,我理解您的感受，没有人会对不了解的事物感兴趣，但是我想我们每个人都希望将来过得比现在好，我们主办
6、这次酒会的目的也在于此，这次酒会会给我们带来全球最新的理财资讯，相信一定会让你有所收获，更何况这次酒会我们公司是第一次举办，所以会很新鲜，您愿意和我一起分享吗？这样吧XX日XX时我来接你，就这么定了。 我理解您的想法，没有人会对不熟悉的事情感兴趣，但是我相信每个人都会对财富感兴趣，这次我们特别邀请到各层面的理财顾问大师，与我们分享最前沿的理财观念，我想这次的酒会对您今后财富的积累将会有很大的启发，您愿放弃这么好的机会吗？您看*月*日晚上4点还是4点30分来接您？,3、以前听过,我知道您一直对我们公司都非常的支持和关注，其实我们每个人都希望将来过得比现在好，我们主办这次酒会的目的也在于此，此次酒
7、会的主讲人是有非常丰富投资理财经验的专家，一定会给你带来耳目一新的感觉，是一次不容错过的与财富握手的机会，你一定会觉得不虚此行的，这样吧XX日XX时我来接你，就这么定了。看来你的投资观念很强，我们这次酒会和您以前听过的完全不同，这次我们请到来优秀的财富顾问师与我们分享最前沿的理财观念，机会非常的难得，我想这次的酒会对您今后财富的积累将会有很大的启发，你一定不愿放弃这么好的机会吧！您看X月X日晚上4点还是4点30分来接您？,4、我自己有投资渠道,我知道您是个成功人士，您对自己的投资已经做了妥善的安排，我想我们每个人都希望将来过得比现在好，我们主办这次酒会的目的也在于此，让我们听听理财专家的观念和
8、全球最新理财资讯，一定会对您未来的投资有更多的帮助。XX日XX时我来接你，就这么定了。正是因为我知道您对投资很在行，所以这一次我公司是专门为像您这样的专业人士举办这场高规格的酒会，并特意邀请到优秀理财专家来和像您一样的成功人士进行近距离的交流与沟通，届时您不仅会聆听到来自世界最前沿的投资理财观念，而且现场还能交到很多与您志同道合的朋友。尤其这张入场券是因为我一贯表现优秀，才好不容易争取到的，机会的确非常难得，就这样吧，到X日X点我来接您。,5、我没钱,您太谦虚了，很多有钱人都是这么说的，您一直是我心中的成功人士。所以我是在第一时间把这次难得的机会告诉你，其实我们每个人都希望将来过得比现在好，我
9、们主办这次酒会的目的也在于此，相信通过这次酒会，对您今后的理财会有很大的帮助，这样吧XX日XX时我来接你，就这么定了。您真会开玩笑，我又不向你借。你认为什么样才算是有钱呢？不管有没有钱，我们都想挣钱，这次我们特别邀请到优秀理财专家，与我们分享最前沿的理财观念，我想这次的酒会对你今后的财富的积累将会有很大的启发，你一定不愿放弃这么好的机会吧！您看X月X日晚上4点还是4点30分来接你？,6、我有空就来,我很理解，象您这样的成功人士时间一定是很宝贵，但是我们每个人都希望将来过得比现在好，我们主办这次酒会的目的也在于此，而且这是我们公司第一次举办这样大规模、高质量的酒会，门票非常有限，仅有X张，我非常
10、希望这次高质量的酒会能让你财富倍增，因此已为您预定了最好的席位，这样吧XX日XX时我来接你，就这么定了。我知道你是一个很懂得安排时间的人，这次我们请来优秀的理财顾问师，与我们分享最前沿的理财观念，以后很难有这样的机会，我想对你今后财富的积累一定会有很大的启发，你肯定不愿放弃这么好的机会吧！X月X日晚上4点还是4点30分来接你。,7、我买过了,谢谢您对我们公司的信任和支持，既然您已经买过我们公司的产品，您更应该了解我们公司今后的发展动态，我相信我们每个人都希望将来过得比现在好，我们主办这次酒会的目的也在于此，何况这次请来的是优秀理财专家，相信对您一定会有帮助。这样吧XX日XX时我来接你，就这么定
11、了。正是因为你买过了，您是我公司最尊贵的客户，所以我特地邀请您参加此次高规格的酒会，感谢您长期以来对我工作的支持，对我们公司的认可，也让你进一步了解我司的实力，了解最前沿的理财咨讯，让你买得更安心，更放心，不知道您是否赏脸和我共饮这杯酒，我会在X日X时来接你。好吗？,8、认识的业务员太多,其实我明白您是担心会因此造成其他人的不快，说明您真是太善解人意了，但是我们每个人都希望将来过得比现在好，我们主办这次酒会的目的也在于此，这次酒会确实是难得的机会，错过太可惜了，至于最后你选择哪位业务员为您服务这完全是您的权利，这样吧XX日XX时我来接你，就这么定了。我知道您人缘好，待人友善，认识您的人都说您是
12、个特别好的人，您可以放心，我们公司所有的员工都本着“宣传是职责”的理念做事，也许有不少的业务员给您宣传过，但是我们公司的员工绝对尊重客户的选择，您跟我去了，所有认识您的业务员都会很高兴，就这样吧，到X日X点我来接您。,9、怕别人知道我有钱,我理解你的感受，被别人知道有钱确实有时会带来些不必要的麻烦，但是我们每个人都希望将来过得比现在好，我们主办这次酒会的目的也在于此，这次酒会带给你的可能是长远的利益，况且我们并没有要你现场表明什么？即使你想投资的话你完全可以在事后来安排，我们公司有义务为客户保密，这样吧，XX日XX时我来接你，就这么定了。别担心，保险法明确规定为客户保密是我们法定义务，我们一定
13、严格为客户保密。除了我和客户服务部人员，其他人是不能轻易看到你的资料的。就这样吧，到X日X点我来接您。,10、是不是叫我买保险,你的想法我理解，可能你对保险有自己的看法，但是我们每个人都希望将来过得比现在好，我们主办这次酒会的目的也在于此，这次酒会的主要目的也是想通过这种方式来回馈十年来一直支持着我们的客户，至于买不买保险是另一回事，从另一个角度来说，如果保险能让我们的生活变得更好，那么买点保险又有何妨，不过我们今天不谈这个话题，主要是这次机会很难得，我特意留下来给你的，这样吧XX日XX时我来接你，就这么定了。XX先生，您不要误会，我今天请您参加是因为我知道您对投资方面很感兴趣，而且您也曾跟我
14、说过要是有什么投资方面的信息要与您分享，这次我们专门请到了优秀的理财顾问，我想您一定会受益多多，就这样吧，到X日X点我来接您。,邀 约 注 意 点,请柬要亲自送达，不要委托他人转交或邮寄与客户强调不要带小孩的原因影响会 场环境及他与别人的交流邀约时不要做保单的说明与促成强调交流性，让客户有参与的欲望尽量不要以现场礼品为由来邀请客户参加,促成步骤及技巧,步骤一：询问对方的感受 步骤二：询问对方有什么不明白 步骤三：拒绝处理 步骤四：让客户填写相关资料 步骤五：取得下次见面的时间、地点,促成话术,陈姐，不知道你的感觉怎么样？”“还可以” “您还有什么地方不太明白吗？” “有”要及时解答/“还是挺清
15、楚的”继续 “那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？” （拿出投保单）“我还要好好考虑虑！”“您是考虑什么问题呢？是投资多少的问题吗？”“我还要好好计算一下是否划算。”“刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司帮你创造更高的收入，更何况你还可以得到这么高额的保障，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？”,“我现在还不想买保险！” “我很理解你的心情，但当人们想买保险的时候，往往因为一些原因有可能就不能购买了，今天到场的很多客户就有这种担心，所以现在有这么多人签单，我想你和他们一样都是聪明人，你一定不会放过眼前这么好的机会而给自己造成遗憾吧，你的全名
16、怎么写？”“我现在没有钱买这个保险！” “我很理解你的心情，你看，以我对您的了解，一个月拿出个千把块钱对您来说应该不是件难事，你犹豫的原因是不是怕本金收不回来，您看，现场签单的这些客户总不至于都没有考虑过这个问题吧，他们都这么踊跃地投保，你根本就不用怀疑，我觉得以你的家庭状况买10份比较合适，您说呢？”,“我做不了主，要回家跟我爱人商量一下” 对，这对于一个家庭来说是一件大事，应该和爱人好好商量一下，但我们可以先填写投保单，我先帮你拿到公司去核保，看看能不能买这个险种，你看受益人是不是写你爱人的名字？“那就写他吧！”“您看，我们现场不是还有抽奖活动和签单礼品赠送吗，这是抽奖券请你填一下，等会我带你到台上去领一份礼品，礼品虽然不值什么钱，但礼轻情重嘛，我真的是很谢谢你对我的支持。”“陈姐，那你看我明天什么时候去你那里坐坐，一起再来讨论一下这份保单？上午10点怎么样？ 如果公司核保没什么问题的话我们就让这份保单先生效。”,促成注意事项,促成时机主持人宣布开放时间开始时，马上促成 促成的工具准备 签字笔费率手册计算器投保书抽奖券,借力使力,
