接近客户的技巧02

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1、接近客户的技巧,销售系列培训之三,什么是接近？,“接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验。那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”,目 录 ,一、如何接近？ 二、接近前的准备 三、电话接近客户的技巧 四、直接拜访客户的技巧,明确您的主题 选择接近客户的方式 什么是接近话语 接近注意点,如何接近？,1、明确您的主题每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观公司,2、选择接近客户的方式接近客户有三种方式电话、直接拜访、信函。 主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如您

2、的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具，但要留意的是您最好不要将主题扩散到销售产品的特性，因为若是您销售的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。,3、什么是接近话语专业销售技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。,接近话语的步骤如下 步骤1：称呼对方的名 叫出对方的姓名及职称每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。 步骤2：自我介绍 清晰地说出自己的名字和企业名称。 步骤3：感谢对方的接见 诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。,步骤4：寒喧 根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。 步骤5：表达拜访的理由 以自信的态

3、度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。 步骤6：讲赞美及询问 每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。,范例： 首先客服专员王维正以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触至张总时，可轻轻地行礼致意，视线可放在张总的鼻端。当走近张总前可停下，向张总深深地点头行礼。客服专员王维正此时面带微笑，先向张总经理问好以及自我介绍。王维正：“张总经理，您好。我是某某的客服专员王维正，请多多指教。” 张总经理：“请坐。” 王维正：“谢谢，非常感谢张总经理在百忙中拨出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。”,张总经理：“不用客气，我也很高兴见到您。”王维正

4、非常诚恳地感谢张总经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让张总经理感受到自己是个重要的人物。 客服专员：贵公司在张总经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司内部的刊物，知道张总经理非常重视人性的管理，员工对您都非常爱戴。 王维正将事前调查的资料中，将有关尊重人性的管理这点，特别在寒喧中提出来，以便待会对诉求团体保险时能有一个好的前题。,张总经理：我们公司是以直接拜访客户为导向，需要员工有冲劲及创意。冲劲及创意都必须靠员工主动去做的，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此，我特别强调人性的管理，公司必须尊重员工、照顾员工，员工才会真正的发挥潜力。 客服专员：张总经理，您

5、的理念确实是反应出贵公司经营的特性，真是有远见。我相信贵公司在照顾员工福利方面不遗余力，已经做得非常多。我谨代表本公司向张总经理报告有关本公司最近推出的一个团保方案，最适合外勤工作人员多的公司采用。张总经理：新的团体保险？,王维正先夸赞对方，然后表达出拜访的理由。客服专员：是的。张总平常那么照顾员工，我们相信张总对于员工保险这项福利知道得一定很多，不知道目前贵公司有那些保险的措施呢？ 王维正采用了夸奖并提出询问的手法。,进行有效的夸奖的手法有三个方式：（1）夸奖对方所做的事及周围的事务。如：您办公室布置得非常高雅。（2）夸奖后紧接着询问。如：您的皮肤这么白，您看试穿这件黑色的礼服怎么样？（3）

6、代第三者表达夸奖之意。如：我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾。,4、接近注意点 从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点：首先，要打开潜在客户的“心防”；其次，销售商品前，先销售自己。,曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家。他说：“您在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。,当客户第一次接触您时： 他是“主观的” “主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。 他是

7、“防卫的” “防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。,因此，只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。,接近客户技巧的第一个目标 就是先将自己销售出去！,一位人寿经纪人曾经说：“您以为我是怎么去销售那些种类繁多的保险商品的啊？我的客户90都没有时间真正去了解他们保了一些什么，他们只提出希望有哪些保障，他们相信我会站在他的立场，替他规划，所以呢，对我而言，我从来不花大量的时间解释保险的内容还有细节，我认为，我的销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。”

8、,“客户不是购买商品，而是购买销售商品的人！”这句话，流传已久，说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。,TOYOTA的神谷卓一曾说：“接近客户，不是一位地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避，当我刚进入企业做一个新销售人员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。”,“在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情。让客户喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务代表抱

9、有好感。”,范例比较,范例 销售人员A：有人在吗？我是大林公司的销售人员，陈大勇。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情？ 商店老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吧？ 销售人员A：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。 商店老板：没有这回事，我们店里的收银机状况很好呀，使用起来还像新的一样，嗯，我不想考虑换台新的。 销售人员A：并不是这样哟！对面李老板已更换了新的收银机呢。 商店老板：不好意思，让您专程而来，将来再说吧！,接下来我们来看看接近客户的范例2。,范例 销售人员B：郑老板在吗？我是大华公司销售人员王维正，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经

10、过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。 商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。 销售人员B：贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对贵店员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数；对街的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。 商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。,范例（续）销售人员B：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰您！ 商店老板：喔！他换了一台新的收银机呀？销售人员B：是的。郑老板是否

11、也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度也较快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临您的店。请郑老板一定要考虑这台新的收银机。,您有什么感想？他们的差别在哪里？,目 录 ,一、如何接近？ 二、接近前的准备 三、电话接近客户的技巧 四、直接拜访客户的技巧,接近前的准备,越有准备， 便越有把握， 有把握便会有运气！,如何准备呢？,第一，练好口才 第二，每天交四个朋友,充分整理好客户资源之后，您自然会有点欲罢不能。 要知道事业成功的人士，完全出于一点冲动。,有了见客户的方向之后，要如何落实，将说话变成有推动力的武器呢？首先，我们要决定

12、，约见的时间要多少呢？如果闲谈，十个小时也不够。像舞刀弄剑，一寸短一寸险，投身肉搏式的说话，以不超过十五分钟为限。销售主体应该是一针见血，切勿拖泥带水，越涉及枝节，越减低震撼力，在这十五分钟之内，究竟要讲些什么话呢？,既然只得十五分钟，千万要迅速引起他的注意力及兴趣。那么，首先要做到的是让您的话具有震撼力！ 您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的说话。 为了将要说的话造成效果，您要好好准备自己的表达方法了，如何练习呢？,1、将要讲的说话全部写出来：您想练好说话的震撼力吗？容易，靠自己，不用跟人学，因为老师不是您，不明白您的个性和能力。首先，您将要讲的说话写出来，或者发现全文有五千个字，再不满

13、意，将四千字变成三千字。每一次的改变，您会得到每一次的收获。天下最好的老师是自己累积回来的经验。经验是碰钉碰回来的。当您如此这般苦练之后，您还甘心坐在家中发梦吗？您一定会拼命推动自己，到处寻找客户。,2、将写好的讲词再熟读： 慢慢来，这是要经过时间的。当您念熟之后，您便会产生一股自然感和压迫力。这种出自熟能生巧的力度，并不是高压力，也不是死缠烂打的“烦”劲。客户会因为您的熟练而投入，产生一股信任。,3、找人喂招： 练好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手间门关上，对着镜子练表情。有了把握之后，便向和您利益有关的人对拆，最好是直属上司，操练纯熟之后，您的自信心便会建立起来。,天下间任何功夫道

14、行，都是苦练出来的。世界上没有天生这回事。如果您明白“天才”走过的路，您肯定不会这么傻，去做天才。,准备好，苦练好才去见客户，有什么好处呢？,1、收获大：全世界最残酷的惩罚就是在商场，一句话讲错，便失去了一单生意。您在百货公司购物，营业员一句话讲错便会激起您远离这个百货公司，失去的又何止一单生意。机器纺出来的布是平整的、端庄的，但手工纺出来的布是大小不一的，会令人难以适应的。所以，说话不是随意说的，是经过组织、系统分类才讲出来的，这样才会产生震撼力。,2、习惯成自然：要做到自然，一定要苦练。邓亚平的故事业余的和专业的差距就在于这里。术业有专攻，苦练是基础。您想成功吗？将原来生硬的说话和表情，变

15、成自然，便是苦练的结果。,3、令客户信服感动：熟练、顺利、流畅的言词，令您有系统的表达思想，令客户信服感动。自己讲得流畅的时候，信心便不断地增加。人生除了赚钱之外，最需要的，其实是赢取他人的尊敬和赞赏。当您享受过上台领奖的风光，或者口若悬河地演说，这些都是成就感。试过的人，都会毕生追求，另一方面，堕落也有麻醉的收获，也会毕生追求。（成功和失败的人，都会有一种脱离现实的感受，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生意赚钱；赌徒赌钱，也是拼了命的赌。）,练功要靠自己师傅领进门，修行靠自己。,如何准备呢？,第一，练好口才 第二，每天交四个朋友,做销售难， 难就难在持续不断地见不同的人。,要立志做

16、一个成功的销售人员，首先要定下一个目标。每天最低限度和四个人认识倾谈。如果您每天要和四个人谈生意，您一定感到有压力，但当您转变心态，去认识四个朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信即使是陌生人也乐意向您吐苦水。,只要您成为好听众之后，陌生人便会与您成为好朋友。由陌生人而变成朋友，由朋友变成客户，这个方程式是要遵守的。销售人员有困难，因为他们的心态是：“有杀错，不放过”，太急于将普通人变成客户，只会令自己烦恼和麻烦，销售之道是慢工出细活，不能操之过急。,既然要遵守每天认识四个人，我们一定要将认识人这件事变成生活

17、中的一部分，得很有纪律地遵守，否则不吃饭。老和尚的故事,当您回家的时候，首先要自我检讨一下，今天是否早已认识了四位陌生人呢？吩咐家人要负起一个责任问题：“认识四个人了吧！”如果还没有达到目标便吃晚饭，您一定要急急吃完饭便起身，走出家门去和人攀谈。如果您没有足够的客户开发的习惯和技能，您根本不能在销售领域立足的！,当您养成了这种纪律并督促自己之后，您便会将工作变成一种乐趣。纵然您今天晚上没有完成认识四个陌生人的任务，您明天起床的时候，眼睛将会特别明亮，触觉将会特别敏锐，认识朋友便会感到轻松自然了。 不过，您要遵守一个原则：切勿存有因要做生意而去结识朋友的心态，您第一次认识人，是显示了您对人的关心罢了。至于生意，一定要将陌生人变成朋友之后才方便开口，否则，认识人的过程将会变成压力，大打折扣了。,