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1、挖需求,牟旭东,本次培训的目的,通过挖需求更多的了解客户现状，根据现状找到签单的突破点，助力签单！,了解自己产品的功能 -有针对性的挖需求,认证（国际权威认证） 炫铺&网站（一级域名、客户管理追踪） 买家信息（人工匹配，采购通优质供应商） 排名优先 信息展示与优化（视频、FLASH广告、SEO） 行业网站及行业资讯 搜索引擎推广 列车广告、火车站广告 在线交易 贷款 ,切入方式,讲客户感兴趣的话题，让客户兴奋起来，降低防备心理时，再挖需求。告诉他你问他的问题是为了更好的给他服务 如：公司要求我们配合买家部对您的产品上 下游进行了解汇报，以便后期给您推荐客户。,需求是什么?,需求是客户面对目前存
2、在的问题(困难)对现状不满而想解决的一种心理欲望 【三点式营销】：客户有三点：痛点、痒点和兴奋点 1、痛点：客户存在什么问题，Ta睡不着觉，Ta苦恼， 这些痛就是客户急需要解决的问题。 2、痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮助挠痒痒。 3、兴奋点：就是能给客户带来“wow”效应的那种刺激，立即敲单！,挖需求的一些要点,你想要问什么，首先自己要把答案明确出来，目的要明确。分引导客户和让客户说。 （1）倾听客户的需求-需求明确-扩大需求-刺激需求。 （2）PMP客户，一味的挖需求就是审问，注意添加润滑剂，平时多搜集时事，增加语言幽默感，增加语言内容的丰富性，充实性和实用性，在挖需求
3、的时候灵活穿插，挖需求才能挖的深，挖的准！ （3）客户类型判断后，用针对性的语气，针对性的话语、进行有针对性的发问四种客户类型判断、区域特色（宗教信仰）、讲义气、看重老乡、看重同行、综述：挖需求一定要倾听，一定要找到兴奋点，一定要添加润滑剂，边挖边聊；一定要找客户感兴趣的话题深入沟通,目的性 -之前怎么做的？ -对网络是怎么计划的？,（1）目前生意怎么样？-哪里不好？-准备怎么解决 （2）阿里的情况如何？会员价格、增值服务投放情况及费用、 （3）百度的情况是否做过、花费、投放关键词多少、区域还是全国、认可程度、 哪里不好 （4）您现在的综合情况是怎么样？-您的初步解决措施是什么？如果我们给您一
4、些建议，您认为如何？ （5）资金链运作如何-是否需要招聘网操-对户外广告是否重视,续签挖需求的常见方面,公司概况（公司实力、年营业额、利润率）； 产品及品牌影响力（产品优势、品牌重视程度）； 影响决策的因素（股东、亲友、同行、网操、差评）； 网络重视程度（投资力度、网销占比、多平台投放）； KP的文化层次、行为习惯、及性格特点（客户类型初步分析、有无） 公司或者个人潜在需求（展示需求、强曝光需求、同行威信需求、买家需求、个人喜好需求、独立网站需求） 根据已经获得的基本需求，找到缔结服务的突破点,怎样获得客户的需求?,?,开放型问题,能够让客户围绕某一个主题谈话, 自由发挥, 方便你更全面的收集
5、信息, 了解客户看法; 找一个客户感兴趣的话题，中间穿插开放性话题，让客户自己主动说出来关键字: 您认为？您感觉？您觉得？为什么? 怎么样?,问题举例: 你们的市场主要在那里（南方、北方、国内、国外、哪些行业）? 日常主要通过哪些营销方式?（批发、零售、展会、招标、代理加盟、传统渠道） 您觉得贵司产品适合什么样的推广方式? （搜索引擎、行业网站、B2B、B2C、垂直混合） 网络营销收入占您总体营业额的比重? 怎么看待网络营销的，年网络营销费用？,封闭型问题,关键词: 有没有, 是不是, 能不能, 是哪个 基本现状询问，根据情况灵活变通即可 封闭型问题举例: 贵公司主要是做内贸还是外贸? 贵公司
6、以前做过网络营销吗? 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗?,常见需求,需求（网站）,想建个网站 想把自己的产品放在网上 别人上网能查到他的产品 不愿意再印刷产品样册 想要个域名、信箱、空间 想无限发布商机，提高曝光 让老客户及时知道自己的新产品,需求（认证）,担心网络真实度 以前被骗过 希望得到高质量信息 希望别人相信自己 想要一个诚信标识,需求（买家）,销售库存产品 节约参加展会成本 招不到合适业务员 找经销商，全国代理 拓展业务,需求（品牌）,想扩大企业知名度 想增加企业网站的访问量 资金有限，不想做大范围推广 客户覆盖面广 产品有专利，需要让更多的人认可,如何挖掘客户需求,提
7、问聆听理解明确,六个注意点,避免争执； 不要唠叨，讲东西一定总分总，FAB； 帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它； 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的； 让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。 要多挖需求，并且找出客户最急迫的需求作为突破点，最终以两个或者两个以上的需求让客户确定合作;,客户可能的潜在需求,更多的商业机会, 增加市场占有率, 解决成本, 结识更多朋友, 了解竞争对手, 管理简便, 找新客户, 开拓新市场, 了解买家, 排名优先, 网站, 了解行情, 促进企业良性循环，增加自己公司的知名度.,祝一区家人： 11月疯狂爆单！,成功不稀奇，稀奇在速度！ 第一时间响应公司产品线,快速奔跑起来！,
