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2、胖儿子，一心就想着给孩子准备一个有意义的礼物，后来精心的选出了一个礼品就是给孩子存了类似教育金的理财，您看这就是我的保单复印件。,5,一则小故事，胜过长篇大论，以实际案例说明，好过一堆道理，随时准备好几个简短的故事，可大加强销售时的生动性和说服力。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,从众和攀比是每个人的心理趋势，利用名人及偶像效益可引导人们的追随，避免直接说服，提高销售效率。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,为什么说故事或用成功案例会比讲道理好？说故事时，要注意哪些原则，才能产生效果？实例演示,课程设置,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
3、8,简短有力、避免又臭又长 强调故事中所产生之价值和效益，而非细节 尽量与客户情境相关易，产生共鸣,原 则,9,可用名人式新闻效益，但慎选对象，避免使用过分独特之事例，以免产生反感 讲完即探询客户反馈和即时予以建议，“所以我建议您不妨考虑看看”,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,为什么说故事或用成功案例会比讲道理好？说故事时，要注意哪些原则，才能产生效果？实例演示,课程设置,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,方 法 话 术,对 比 法,“刚开始原以为,后来经历过XX事件，才明了也不错”,价 值 法,“经历过XX事后，产生了XX 价值，减少了XX代价，发现是非
4、常值得的”,人生道理法,“天下没有免费的午餐”“不要把鸡蛋放在一个篮子里”“有时候过人贪婪高利润，却遭到了高风险”“为了家人，为了责任，人总会在稳健中求发展”,相同情况法,“先前有一事例与您情况相同，后来 在了解以后，才发现原来”,案例演示相同情境法,一位收入中等的客户,在国有企业上班,个性体现比较沉稳,她不买保险的理由是:保险不可能存在理财功能。话术：先前我母亲也同您一样,认为保险不可能存在理财功能,后来经过深入了解后,才明白是金融市场中的一项重要理财工具,结果她也为了准备养老金,购买了5万元的分红保险,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,案例演示对比法,一位生意人,没有理财
5、观念,长期把钱放在活期折子里,并且有一小部分做了定期.话术:某某投资者当初都靠自己投资理财，后来经后，才体会到除了个人做投资外，也值得拿一部分资金，委派专业集团协助理财，因此他也用他一部分钱购置了20万元的分红保险产品，所以我建议你也可以拿部分的资金购置此产品，做为长期稳健的投资。,案例演示价值法,一位长期购买基金,没有想过做稳定型产品的客户.话术：先前有一位客户是炒股高手,在股市赚了不少钱,但是一直都没有把钱分散在不同投资工具上,结果在二次的崩盘中,几乎把所有资金都赔光了,幸亏后来发现,过程中,他太太私下购置了一些稳健型的分红型保险,保障了他们一部分的资产,虽然获利不高,但总比全部亏损好.,话术： “天下没有免费的午餐”“不要把鸡蛋放在一个篮子里”、“有时候过于贪图高利润，却遭到了高风险”“为了家人，为了责任，人总会在稳健中求发展”,一位长期购买基金,没有想过做稳定型产品的客户.,案例演示人生道理法,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,回 顾,为什么说故事或用成功案例会比讲道理好？说故事时，要注意哪些原则，才能产生效果？实例演示,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
