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1、通信解决方案销售技巧通信解决方案销售技巧 篇一：电话销售技巧 电话销售技巧 销售员要在 30 秒钟内清楚地让客户知道下列三件事： 1、我是谁，我代表哪家公司？ 2、我打电话给客户的目的是什么？ 3、我公司的产品对客户有什么用途？ 开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因 为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客 户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没 有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。例如：您好， 张总，我是早上果业有限公司 XXX，我们公司主要是做各种 高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼 盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还 能
2、提供给您的客户，维护好您的客户关系。注：不要总是 问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维； 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面 谈。 篇二：华为销售技巧应用的成功案例 华为销售技巧应用的成功案例 本人在华为公司有六年的销售经历，以后又负责华为 公司市场营销新员工的培训工作，主讲专业销售技巧 课程，当我有机会亲自在销售中运用这些方法和技巧时， 才真正感受的其价值所在。现将整个项目的运作过程在此 与大家分享。 项目背景： XX 年 3 月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成 立。铁通要想参与其它电信运营商竞争，就必须进行电信 本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白
3、。所以 铁通本地网建设项目“铁通一号工程“成为铁通成立后的 第一个重大项目。由于电信行业的特点，对设备供应商来 讲，这不只是一个单纯的销售项目，而且直接影响到其将 来市场战略格局的划分，各个厂家无不倍加重视。 “铁通一号工程“分为两期进行，一期项目是各个省 会城市本地网建设，作为一个城市的本地网，一般情况下 只可能使用一种机型，而且省会城市的设备选型情况会直 接影响到以后其它城市的设备选型，所以一期项目的重要 性非同寻常。本人受命与另外两个同事组成项目组负责 J 省”铁通一号工程“项目，本人负责客户关系平台的建立 和项目协调，另外两位同事负责技术推广工作。 项目背景分析： “铁通一号工程“由铁
4、通总部对国内三个知名厂家进 行招标，但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以 外，另外两个厂家分别为 B 公司和 Z 公司。 接到任务后最 重要的事是做深入的调查研究。一方面了解 J 省铁通内部 的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间 的关系。另一方面，了解相关各厂家与 J 省铁通交往的历 史和现有设备使用情况。并根据了解的情况对 项目进行了 SWOT 分析。 根据了解，华为公司的设备在 J 省铁通以往只有少量 的应用，客户的反映一般。优势在于设备功能比较强，有 一定的品牌优势；劣势在于价格相对较贵，而且客户关系 十分薄弱，平时与客户几乎没有交往，甚至不知道客户的 工作地点在哪里
5、。而 B 公司在 J 省铁通已有八千门的交换 机在网上使用，由于设备比较陈旧，功能较差而且运行不 很稳定。但该公司与 J 省铁通有长期的交往，关系密切。 而且当时铁道部持有 B 公司的股份，所以 B 公司有来自铁 通上层的支持，在与客户关系上占有明显的优势。Z 公司设 备性能与华为公司不相上下，优势在于其设备价格低、市 场策略灵活，但该公司产品在 J 省铁通从没有过应用，同 样没有客户关系基础。综合以上情况，我们认为相比之下 B 公司对我们的威胁更大，是主要竞争对手。 以客户为中心 作为销售人员应该清楚的知道，通常情况下客户最不 信任的人就是销售人员，如何取得客户的信任是进行销售 的第一步。要
6、想取得客户的信任，关键是要让客户感受到 你为客户服务的良好态度，就要处处为客户着想，站在客 户的立场上去看待问题，帮助客户去解决问题。在与客户 交往的过程中，我特别注意的就设身处地的为客户着想， 在为客户提出任何意见和建议时，都要告诉客户这样做对 他的好处。铁通的市场人员都是技术维护出身，没有丝毫 的市场经验和意识，我就利用我在这方面的优势，和他们 探讨铁通未来如何经营，主动为他们上销售技巧课，并且 以他们的客户经理的名义，为他们拓展重要的客户，使客 户非常高兴和满意。在客户要进行网络规划设计时，我们 就主动和他们一起连续几天干到深夜。当发现他们的建设 思路存在问题的时候，就主动为他们写了一篇
7、铁通市场分 析报告，为客户做市场的 SWOT 分析并提醒他们在电信网建 设中应注意的问题，等等。我们不仅做到了客户期望厂家 要做的工作，而且还做了许多超出客户期望值的事情。当 你为客户做了这么多工作，而你的竞争对手却没做到时， 客户对不同的销售人员和厂家的态度就可想而知了。 抓住客户主要需求，迅速切入 “铁通一号工程“一期项目时间非常紧迫，从开始运 作到最后的投标日期只有不到三个月的时间，在这种情况 下，如果按照通常的方式先拉近客户感情再打入产品的话， 时间上是不允许的，而且在短时间内客户关系上也很难超 越 B 公司。所以，只有抓住客户的主要需求，迅速切入。 通过与客户的初次交往，我们发现面对
8、的客户有强烈的危 机感。铁通初建，他们不仅是没有设备，没有市场，更没 有电信运营的经验，对未来的发展感到困惑和茫然。在这 种情况下，人人考虑的都是铁通如何生存，而无暇考虑个 人利益。用马斯洛的人的需求的层次理论进行分析，客户 的需求应该在高于生理（物质）需求的安全需求的层次上， 把握住这一点，就确定了我们市场关系的切入点。本人有 着十几年在电信行业的工作经验，对电信的建设和运营有 比较深入的了解，而这正是客户所缺乏和急切想知道的。 于是在与客户交往的时候，不是一味地去宣传公司的产品 优越性，而是和客户畅谈电信运营商的建设和经营之道， 这些对客户非常有吸引力。所以客户非常乐于与我进行交 流，这样
9、使客户关系迅速地建立起来。同时，也把握住了 客户的本地网建设的建设思路。 发现问题，引导客户 虽然客户关系迅速地建立起来，在产品问题上并没有 得到客户的完全认可。客户长期使用 B 公司的交换设备， 对此设备的操作和维护都比较熟悉和了解，虽然不是十分 满意，但客户并不打算引进新的机型。客户对华为公司设 备的认识也仅仅是对公司品牌的认可和对原来使用的少量 设备形成的印象而已。所以客户再三表示说：“听说你们 公司交换机的模块功能比较强，所以这部分我们想用你们 公司的，但汇接局我们还是要用 B 公司的，因为我们原来 就用他们的设备，对它比较了解。 “这对我们来说是个非常 严重的问题。因为了解电信行业的
10、人都十分清楚，如果在 电信本地网中不能占据汇接局这一战略制高点的话，你只 能充当一个配角，随时都有可能被挤出本地网。但在这种 情况下，靠强力的推销是不起作用的。此时我们没有急躁， 而是冷静地通过寻问来使客户发现问题，寻找机会，引导 客户。我们有意识地寻问客户 B 公司设备的使用情况，终 于在客户陈述的情况中我们发现了机会。客户说他们使 用的 B 公司八千门交换设备不具备局间计费功能（事 实上 B 公司的新设备未必存在此问题） ，所以与中国电信间 的结算只能完全由中国电信说了算，估计每个月损失十几 万元。于是我们进一步寻问客户：”如果八千门的交换机 一个月损失十几万的话，那么将来铁通发展到几十万
11、门、 几百万门的时候将会怎么样呢？“一句话顿时使客户感到 了问题的严重性。同时，我们在技术交流当中除介绍本公 司交换设备的一般功能外，着重介绍了它的局间计费功能 和由此能为客户带来的经济利益。这样就使客户完全动摇 了对 B 公司交换设备的信心，而完全信赖了华为公司的交 换设备。最终，一期项目的三万七千门交换设备被华为公 司尽收囊中，并为下一步拓展市场打下了良好的基础。 因 势利导，扩大客户需求 一期项目刚刚尘埃落定，二期项目随之而来，J 省内 五个城市本地网交换设备建设项目。省会城市由于一期项 目被我们全部得到，所以二期扩容已非华为公司莫属。J 省 经济发达，市场潜力很大。但由于客户在当时看不
12、到未来 的市场空间，对市场前景缺乏信心，所以另外四个城市的 交换机建设总量只有二万六千五百门。这样小的建设量不 仅根本不能满足客户的市场发展需要，而且不足以使的华 为公司交换设备占据市场的主导地位。同时，将价格昂贵 的主控设备分摊到这么少的用户线上，会使平均价格变得 极高，客户不可能接受。这种情况下必须想办法扩大客户 的建设量。恰好此时，为了帮助其它办事处建立市场关系， 我为 S 市铁通进行了一次市场培训。回来后，我借机把 S 市铁通在本地网建设上大胆做法介绍给客户，从侧面对客 户施加影响。同时亲自为客户拓展了几个重要顾客，树立 客户起对市场前景的信心。此时铁通总部也对 J 省铁通提 出了扩大
13、建设量的要求。在内外因素的共同影响下，客户 把建设量逐步扩大到了三十几万门，一越成为全国铁通各 分公司建设量之首，使我们有了更大的市场空间。 把握客户的思路 B 公司和 Z 公司在一期项目失利后，在二期项目中都 加强了市场工作的力度，使市场竞争更加白热化。各个公 司的产品都有其特点，厂家为客户提出的解 决方案都是要最大程度的发挥自身优势。厂家中：B 公 司的本地网设计为汇接局下带若干个需要有人值守的端局， 华为公司的设计则是汇接局下带若干个不需要人员值守的 模块。如何把客户的思路引导到我们的轨道上来呢？在与 客户的交流中，我们从电信经营的角度与客户探讨如何才 能减员增效；如何才能及时灵活地拓展
14、市场。这些问题都 引起了客户的共鸣，而这些也正是能够充分发挥华为公司 设备优势的地方。客户接受了我门的经营思想，其建设思 路也就纳入了华为公司的轨道，并且由我们帮助客户做本 地网设计，这样客户的购买意向也就必然倾向于华为公司 的产品了。 强调利益，克服缺点 虽然客户对华为公司的交换设备有了高度的认可，但 华为公司的交换设备价格在三个厂家中是最高的。如果客 户全部选用的话，要多花四、五百万元，对资金十分紧张 的客户来说是个不可忽视的问题。而且竞争对手为了争夺 市场，纷纷向客户许诺给予更多的优惠条件，使客户在给 予华为公司多大的市场份额问题上产生疑虑。在此情况下， 我们在交流中充分阐述华为公司交换
15、设备的优势所在，强 调产品功能为客户带来的长期利益，帮助客户从投入产出 的角度算一笔帐，使客户明白，虽然前期投入大一些，但 得到的回报则是长期的，这样的投入是值得的。通过此方 法，克服了华为公司在价格方面的缺点问题，客户表示愿 意尽可能多的选用华为公司的交换设备。 有条件让步，一 箭双雕 随着投标的日期一天天临近，厂家间的竞争更加激烈。 竞争对手不仅各自抛出更优惠的条件，而且通过高层关系 向客户施加影响，而这正是我们的劣势所在。在此情况下， 要想百分之百的占有市场是不可能的，为了尽可能多的占 有市场，我们适时提出了华为公司的优惠条件：如果客户 购买华为公司交换设备超过二十四万门的话，华为公司将
16、 免费赠送八千门的交换机设备。其中我们还特别声明，这 八千门的交换设备是可以等价转换成华为公司的其它通信 产品的。此时，我们考虑的不仅二期项目的市场占有率问 题，而且为下一步传输设备进入 J 省铁通埋下了伏笔。因 为，我们估计到客户订购的三十几 篇三：移动营销策划方案 移动营销策划方案 1移动营销的内涵 移动营销定义 移动营销（mobilemarketing）指面向 移动终端（手机或平板电脑）用户，在移动终端上直接向 分众目标受众定向和精确地传递个性化即时信息，通过与 消费者的信息互动达到市场营销目标的行为。移动营销早 期称作手机互动营销或无线营销。移动营销是在强大的云 端服务支持下，利用移动终端获取云端营销内容，实现把 个性化即时信 息精确有效地传递给消费者个人，达到“一对一”的 互动营销目的。移动营销是互联网营销的一部分，它融合 了现代网络经济中的“网络营销”(Online Marketing)和 “数据库营销”(Database Marketing)理论，亦为经典市 场营销的派生，为各种营销方法中最具潜力的部分，但其 理论体系才刚刚开始建立。 移动营销内容 移动营销是基于定
