《踩盘心得体会》由会员分享,可在线阅读,更多相关《踩盘心得体会(15页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、踩盘心得体会踩盘心得体会篇一:踩盘心得汇总踩盘心得 踩盘是销售培训的必修课之一,而踩盘培训的核心也是训练销售人员的赢家心态。踩盘的功能有两个:一是了解可类比楼盘和竞争对手的情况;一是训练售楼人员的自信和把控局面的能力。在售楼过程中,客户会经常拿竞争对手楼盘做比。这时候如果销售人员对竞争对手一无所知,不能给予客户有理、有利、有节的回应,马上就会给人留下不自信的印象,动摇客户的信心。踩盘的作用就在此,对竞争对手进行充分了解,知己知彼,百战不殆。 我第一次踩盘就让人看出是同行来了,因为真正的顾客和去踩盘的人的心态是不一样的,稍微有点经验的售楼员都能够分辨出来,我在售楼部帮售楼员接待客户的时候,对此是
2、深有体会阿,我就能看出来谁是踩盘的。 所以说,踩盘的人年龄最好大一点,穿的比较好一点,问话不要太专业,最好兜圈子问,有时候通过某种文化技巧,能让售楼员自己把东西主动说出来。这是暗调,不好弄得,有的时候售楼员看出来你是做市调,不明说,等你走了之后,就要在背后骂你了。还是明调来的爽快,毕竟有些情报是公开的,如果两个人配合一下,会更好一点,一暗一明。 第一次踩盘是在 03 年初,那时候什么都不懂,年纪轻,还找了件不怎么上台面的西装,提了个公文包,感觉像是推销,还没开始问,售楼小姐便问我是那个市调公司的,总之一个字糗! 后来有经验了,一般会采取以下步骤: 首先问面积,告诉其购买原因(一般说结婚) 其次
3、问价钱,在取得销售人员信任后,可以针对需要,问一些相关问题(踩 盘前设计好的) ,问得差不多以后,以还需要思考为由-待定! 最后,要郑重其事的向销售人员留电话(说不定还会有机会的) 我在北京从事了 3 年一线销售,经常会自己或配合同事去踩盘,被认出的机会很少,几乎没有,甚至有时候还分三波进去一起咨询,分不同户型面积咨询,定好要每个人要咨询到的东西,难度稍微小点,不容易被人识破.一般情况是两 两配合,装夫妻,或者准备结婚的男女朋友.等等,其实踩盘过程就是买房过程,只是说把自己关注的问题,需要调查清楚的事情用巧妙的方式套出来,怎套了,我们来研究研究,首先在方式上不能太直接,用语不能专业,意思就是说
4、.怎么装糊涂就怎么说,好比把楼间距说 成 你这两个房子离多远啊,问价格就说这房子不便宜了吧,.等等,千万别一开口说的比别人还专业了! 在态度上一定要不卑不亢,别太软别太硬.跟人多套近乎,关系拉好点,你问什么人家也乐意说什么,而且一定要再三表明着急买房子,这样置业顾问更会乐意解答你的任何问题的。 踩盘时如何保持镇定心理最重要的是心理素质要好,演员在这方面作的就不错,要有好的心理素质,首先是将自己假象为真正的购房者或潜在消费者。其二:踩盘时不能太急于想了解对手资料,做到等对方主动向你讲解。其三:提的问题不能太专业,有是提点低级的问题麻痹对方,让对方放松警惕。 呵呵,作为策划,也是要经常去踩盘的!
5、的确,在刚入行的时候去踩盘,是一件很痛苦的事情!一是年纪小,太嫩,一眼就能知道不是来买房的,二是自身心态,有点畏惧销售员的目光,三是自身专业性不够,不知道该从哪里问起,以上三个问题最后导致在踩盘中是漏洞百出, “险象环生” ,往往在对方咄咄逼人的目光下退缩, “逃”出售楼中心,这时方才大舒一口气,擦拭一下额头的汗珠。 。 。不过,通过几个回合的“较量” ,自己可以慢慢总结一下经验,我的经验为(单指刚入行): 1、直接说明身份,来进行“取经学习” 。此举比较适合房地产发展较为成熟的城市,如北京。 2、给自己“冠名” ,说自己是某某网站工作人员,想给该项目进行免费的网上登记,需要一些基础资料。 。
6、 。一般销售员会给你作简单的介绍,如果谈得不错,还可获取一些比较“珍贵”的信息。 3、在去之前先了解项目周边情况,编造自己是附近居民,然后想好自己的问题,与销售员进行询问,如果销售员认为你的年龄较小,你可以说是家里人上班忙,先替家里人来询问项目情况。 4、可以先打电话给售楼处,先问一些基本情况,然后很真诚的和对方约时间 看项目,此举的目的是争取和对方交为朋友。5、和真正购房者“搭伴” ,发挥自己的“听、看、记”的能力,获取信息。这里是要先博得购房者的信任。 呵呵,以上是一些简单的想法,其实在踩盘的时候还有很多的招数,最主要的是自己要善于总结,还有就是要广结同行朋友,这样能够为以后的工作打下很好
7、的基础! 这倒是个很有意思的话题,回想起来,第一次踩盘还是 03 年的事情。踩盘无非是为了搜集情报和增长见识,做到“知彼知己,百战不殆” 。俗话说了,不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者?总结经验,小弟认为: 一是,不要刺探一些不应问得问题,仅问常规性的问题,信息变成情报不是在收集阶段,而应是在大量信息被整理、分析之后得出。如果你一张口,问得比售楼小姐都专业,我相信你此行算是白费了。 二是,选择比较合适的时间。到售楼处有几个时间段要避开:一是上午 9 点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会;二是中午午休和
8、就餐的时间不要去,这个时间段销售人员最疲惫状态全无,此时去无异于找脸色看;三是下午 5:30 点以后不要去,这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表,要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。 三是,什么身份去。不同身份所得来的信息是不同的。如果你假扮准客户,那么最好是一男一女扮情侣或者“夫妻” ,这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。当然对置业顾问是一个伤害,现在售楼部一般都实行的是轮流接待制度,由于你的假扮,会使人家浪费一次宝贵的接访机会,谁都不容易啊。还有一种是直接表明身份,可以不说是本地的,假扮外地开发商,直接找被踩盘的案场销售经理,讲明来意。没有永远的敌人,只有永远的利益。个
9、人觉得好点,但就看你的沟通能力了。 四是,不管以什么身份去,还有一点我觉得非常重要。尽量不要做公交车去,也不要穿着几十元的廉价服装,最好公司派专职司机拉你去踩盘。如此不一而足,说道底就是你尽量把自己和你要去踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合。 讲讲我的一个踩盘经历 前不久,我去踩位于这个城市中心地段的一个小户型楼盘,该楼盘售价很高,地段也好,而且表明了是卖给那些有钱人的,高级白领。 当时接到任务时,我穿得很普通,感觉是个低端小职员。再加上自己年轻,看上去又比实际年龄小,所以在刚进入售楼部时,销售人员是没把我当作客户来接待的,只是不卑不亢的应酬了两下,还借机找了个借口去接待别的客户去了
10、。 我也不恼,自己在那里慢慢看,站在销售人员边上,时不时的提些简单、粗浅的问题,然后再表达出自己刚从深圳回来,没有想到这座城市的房价竟然这么高了。销售人员一听“深圳”二字,开始觉得有点谱了,也许这个女孩子并不像她看上去这般普通,但是心里还是有些怀疑的。 我为了打消她疑虑,就说自己是深圳市儿童医院的护士感谢真有一朋友是在那工作,关系也较好,还东拉西扯了些那边的交通啊、福利待遇啊什么的,还说那边的消费观念跟这边不一样,很务实。不过你看,我突然回来,这边这么冷,没有衣服穿,还得把大学时的衣服拿出来穿啊什么的。 这么一说,销售人员渐渐的相信我了,对我的穿着什么的,也不再存一种较为鄙夷及怀疑的态度了,开
11、始以很热情的态度来对待我。原谅偶吧,偶也是出于工作原因不得不欺骗你一下 而且,我还告诉她,我男朋友是做软件测试开发的,属于 IT 届精英。两人想趁金猪年结婚买房。 这下销售人员就更把我列为准客户了,很多信息自然也就出来了 呵呵,在公司里,同事们调查不到的资料,老总就叫我去补充。主要原因是,我相貌忠厚,个子不高但显成熟,象个小款,而且记忆力不错。 我去踩盘时,主要有两种办法: 一是直接表明来意,递上名片,请求配合。但要看情况,要在售楼部客户不多的时候,而且售楼小姐也比较闲,当然,如果碰到一个不太好说话的,最重要的情况,如客群范围、销售速率等情况一般不容易问得出来。 二是冒充客户,一般情况都会受到
12、热情的接待,而且还有茶啊甚至咖啡等什么的款待。但切记,千万不要张口闭口的专业名词,不然,会被别人识破的。比 如,你要装着什么也不懂的样子问:他们说的容积率是什么意思啊,会对楼盘品质有什么影响啊等,这样就会问出来了。还比如客群,你可以说,我是做什么生意的,在这里来购房的都是些什么人哪?因为古时孟母亦知,要择邻而居嘛。相信,售楼小姐一定会告诉你的。浅薄经验之谈.思路决定出路,实践验证真理. 我认为,应该从以下方面作好调整. 一、明白踩盘目的:你是了解类比项目的哪些重要资料?你是想学习对方的接待技巧?你是锻炼自己的应变能力还是想突破自己的恐惧感? 二、自我点型画像:我年龄?我经验?我特长? 三、踩盘
13、角色定位:年龄轻的,又是单身匹马的,可以直接和对方说明主题;年龄轻,可选择年纪大的相配合,如被识破,可道明自己是做过这块的,是陪年纪大的来看房参谋。年纪大的,可以买房角色出现。 四、调整好自己的心态:踩盘没什么大不了的,对方也不是象我们一样也做过踩 盘吗? 五、学会总结:总结你每次尴尬的时候出现的原因,你得到什么?下一个楼盘以什么角色出现可以更合适些?和你的同事交流一下他们的感受,当然别忘了分享你的收获。 。 。 我跟我们公司同事一起去,他是那种看上去很大款,事实上没什么钱的人,_.因为踩的是一个豪宅项目.经过一番打扮之后,我扮的是他的老婆,或者情人之类的(让别人去猜).结果他还蛮大方的.事实
14、上,只要大方一点,理直气壮的话,都不会出差错的. 但是我认为,在大一点城市里面,踩盘可以以市调者的身份过去,因为,大部分售楼人员态度都还蛮不错的,也会考虑礼尚往来,大家交职业上的朋友.一开始就以市调者的身份也不会让接待你的人失去一次接待机会.豪宅项目有时候,一天都轮不到一两次接待机会.如果因为你的一次冒充身份,他们可能就会失去一次成交机会.呵呵. 个人认为,交朋友的话更能得出一些重要信息.嘻嘻 篇二:踩盘心得与体会心得与体会 今天和辉哥一起到保利山庄去踩盘了,我们是上午 10点半左右从绿地二号桥出发的,中午 1 点半结束的。我们都是步行过去的,沿途观看了周边的环境和社区配套,第一感觉就是,上面
15、到目前为止,交通还是相当不方便的。由于还在施工,环境比较杂乱无章,车辆摆放无秩序,空气中粉尘比较多。售楼部门口摆放着自己的宣传广告语,切合实际又新奇,举行钓鱼大赛的形式吸引眼球。保利的售楼部简约而不简单,整个面积比较大,给人一种高端大气的感觉,物管方面做得也比较好,十分的热情,亲切,有礼貌。售楼部整个布局比较合理,中央一个大的沙盘,周围是各个项目的小沙盘,各个职业顾问的形象比较佳。样板间基本没什么问题,装修比较豪华,设置比较合理,没有像我们样板间那种低级的错误,看房车的师傅也很热情。 今天的体会颇多。首先,是了解了市场调查大致的基本流程,不管你是谁,你都必须保持十分的谦逊, “以诚待人” ,话
16、不能多,随时关注对方的眼神,眼神上的交流还是很重要的,要善于和人家沟通,言语上面不能浮夸,不能让人家觉得你是个夸夸其谈的人。在问问题的时候要有自己的技巧,不要光记到问而不注重与对方的沟通和交流,这样对于后期的踩盘是相当不利的,要虚心学习,虚心受教,和对方建立起一个友好的关系,便于下次的交流,方便我们踩盘,这样才能拿到最真实的数据,当然这个也是相对来说。在售楼部现场,要多多观察,看看人家的布局,人家的配置,人家的服务态度。这样回到自己的公司才能提出相应的改善措施。 可能由于社会阅历有限,在交谈方面还有很大的问题,交谈方式,交谈技巧,交谈话题,这个都是需要在后期提升的,还得向辉哥多多学习才行,受益匪浅啊,看他和人家交谈总能找到话题,切入相关的话题,这个在后期同样需要加强才行啊,现在自己还处于学习的起步阶段,凡事都是多学多问,多问几个为什么,好好工作,好好学习,我相信自己在后期的成长中会慢慢的学习到这些东西,会慢慢的走上正轨,慢慢的,真正的进入这个行业。 篇三:踩盘心得踩 盘 心 得 关于踩盘 经过这次踩盘活动,发现在踩盘过程中有很多信息是可以不用去现场就可以查到的,