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2、nly. You may not extract the image for any other use.,双赢思维,合作互利 互惠是谈判的基础,互惠的谈判建立是在沟通和理解的基础上 求同存异 求大同存小异,缩小分岐,达到互惠,商务谈判的价值评判标准,什么样的谈判是成功的商务谈判?,1、谈判目标的实现程度 2、谈判的效率高低(谈判成本) 3、人际关系的维护程度,主要内容,巧用策略 绝对成交,开始发难 紧追不舍,知已知彼 百战不贻,优势谈判 互利双赢,Content,知 已,自我需要的了解 我方:我想要什么?为什么要?谁在背后监督我?该提什么建议? 自身经营能力的了解(能否具有满足对方需要的能力
3、),在具体确定谈判队伍的规模时,主要考虑以下因素: 谈判班子的工作效率 有效的管理幅度 谈判所需专业知识的范围,商务谈判队伍的准备,从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。,谈判人员的配备,根据谈判对知识方面的要求,谈判班子应配备相应的人员 技术精湛的专业人员 业务熟练的商务人员 精通经济法的法律人员 熟练业务的翻译人员及记录人员 首席代表,谈判人员的分工和合作,确定不同情况下的主谈人与辅谈人 明确两者之间的配合 明确洽谈具体条款的分工与合作,确定谈判目标,最优期望目标,最低限度目标,可接受目标,特征:1、是对谈判者最有利的理想目标2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判
4、进程开始的话题4、会带来有利的谈判结果,特征:1、是谈判者必须达到的目标2、是谈判的底线3、受最高期望目标的保护,特征:1、是谈判人员根据各种主客观因 素,经过科学论证、预测和核算之后所 确定的谈判目标 2、是己方可努力争取或作出让步的范围 3、该目标实现意味着谈判成功,知 彼,对谈判对方的了解对方:谁有权给?对方要什么?确定谈判内容的目的?可能要什么?对方谈判的期限?日程安排?礼节文化?,商务谈判的心理基础,需要 需要-人类对客观事物的某种欲望 商务谈判需要-是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。,商务谈判中的个性利用,个性也称为人格,是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。
5、个性包括气质、性格、能力特征。 个性体现了人的独特风格、独特心理活动,以及独特的行为表现。,性格与谈判,性格类型 权力型(兴奋型气质,胆汁质型) 说服型(活泼型气质,多血质型) 执行型(安静型气质,粘液质型) 疑虑型(抑制型气质,抑郁质型),兴奋型气质(胆汁质型),心理活动特征:典型外向情感外露,喜怒形于色,直率、热情、精力旺盛、豪爽、讲义气; 对人与事心理很敏感、反应快,办事讲究效率 ;自信心较强,轻易不改变看法,敢冒风险,对外界富有挑战,决策果断;自尊心很强,好胜、霸道、吃软不吃硬,喜欢挑剔,以自我为中心,喜欢别人按他的意愿行事。 性情急躁、易于冲动,缺乏耐心,有时控制不住自己。,权力型性
6、格特征,一,二,三,对权力、成绩狂热地追求,敢冒风险,喜欢挑战,急于建树,决策果断,权力型的谈判者是谈判的劲敌,对付策略,A、满足其自尊需要,利用这种人求胜心切,急于建树,决策果断,敢于冒险的性格。 B、在谈判中表现出极大的耐心,能起到以柔克刚、压抑对手的效果;即使对方发火,甚至暴跳如雷,也一定要沉着冷静,耐心倾听,不要急于反驳、反击。 C、当冲突不可避免时,不可屈服,应冷静、沉着的回击。 D、尽量避免面对面的直接冲突。这不是惧怕对方,而是因为这样不能解决问题,应把更多的精力放在引起对手的兴趣和欲望上。,活泼型气质(多血质型),心理活动特征:比较外向型。情感丰富,活泼好动,脑袋灵活,思维敏捷,
7、反应快;待人热情,比较亲切、外表和蔼,充满魅力,喜欢交 际,容易适应新环境,愿意帮助别人,喜欢别人赞扬;说话谨慎,不露锋芒,善于发现和迎合他人的兴趣,竭力维护对方的面子,不轻易做伤害别人感情的事;注意不稳定、兴趣容易转移、见异思迁。,说服型性格特征,最普遍、最有代表性,(1)具有良好的人际关系。,(3)处理问题决不草率盲从,三思而后行。,(2)说服者希望获得更多的报酬、更多的利益、更多的赞赏为满足。,对付策略,A、准备一些奉承话,必要时给对方戴个高帽,这很有效,但必须恭维得恰到好处。 B、准备大量细节问题,使对方感到厌烦,产生尽快达成协议的想法。 C、保持态度上的进攻性,引起一些争论,使对手感
8、到紧张不适。,安静型气质(粘液质型),心理活动特征:比较内向。情感不外露,表情比较冷淡,一般不爱讲话,反应比较慢;理智、稳重沉着、观察事物较细心,有深度,决策比较慢,不受别人影响,一但决定,轻易不会改变主意。有毅力、有耐心,待人很宽容,办事有条理、对计坚决执行,全力以赴;喜欢照章办事,缺乏创造性,不喜欢挑战,比较固执,适应环境的能力比较差。,执行型性格特征,(1)对上级的命令和指示,以及事先定好的计划坚决执行,全力以赴,但是拿不出自己的主张和见解,缺乏创造性。,不能独当一面,01,(2)工作安全感强。喜欢安全、有秩序、没有太大波折的谈判。他们不愿接受挑战,也不喜欢爱挑战的人。,02,03,对付
9、策略,A、努力造成一对一谈判的格局。 B、争取缩短谈判的每一具体过程,这类人反应迟缓,谈判时间越长,他们的防御性也越强。 C、准备详细的资料支持自己的观点。 D、讲话的态度、措辞也很重要。,抑制型气质(抑郁质型),心理活动特征:典型内向情感细腻但不外露,特别敏感,考虑问题总是很多、很深,反应慢,思维转移困难,不善讲话;观察事物比较细致深刻、设想具体,常常提出一些出人意料的问题。做事谨慎,对问题考虑慎重,不轻易下结论。疑心重,对任何事都持怀疑、批评的态度,不轻易相信别人,老是犹豫不决,拿不定主意,难于决策。孤僻,心理承受能力低又不愿意寻求别人帮助。胆怯,吃硬不吃软。,疑虑型性格特征,怀疑多虑,他
10、们对任何事都持怀疑、批评的态度,犹豫不定,难于决策,对细节问题观察仔细,注意较多,而且设想具体,不喜欢矛盾冲突,竭力避免对立,壹,贰,叁,肆,对付策略,A、提出的方案、建议一定要详细、具体、准确; B、在谈判中耐心、细心是十分重要的,如果对方决策时间长,千万不要催促,逼迫对方表态,这样反会更加重他的疑心; C、在陈述问题的同时,留出充裕的时间让对方思考,并提出详细的数据说明。 D、虽然这类人不适应矛盾冲突,但也不能过多地运用这种方法,否则,会促使他更多的防卫、封闭自己,来躲避你的进攻,双方无法进行坦诚、友好的合作。,主要内容,巧用策略 绝对成交,开始发难 紧追不舍,知已知彼 百战不贻,优势谈判
11、 互利双赢,Content Title,销售的四步曲,结束交易,激发欲望,确立目标,判断质量,开场销售谈判策略,装作大吃一惊,绝不接受第一次报价,界定目标,大胆开价,开场销售谈判策略,大胆开价 一定要开出高于自己预期的条件,开场销售谈判策略,可以做的更好!,哪里出问题了?,自动引发不良反应,绝不接受第一次报价,中场销售谈判策略,中场 较量,诉诸更高权威烫山芋策略 一定要索取回报 服务价值迅速贬值 避免敌对策略,中场销售谈判策略,避免敌对策略永远不要说“不”,而应该说“是的,如果”,白脸黑脸策略,蚕食策略,草拟合同策略,终场销售谈判策略,让步模式,主要内容,巧用策略 绝对成交,开始发难 紧追不舍
12、,知已知彼 百战不贻,优势谈判 互利双赢,Content Title,掌握 成交策略,有效的成交策略,驳船 策略,马场 策略,文斯 策略,不放弃,再试一次,有效的成交策略,积极 假设,富兰克 林策略,小点 策略,选择性 提问,积极取得共识,富兰克林优劣势表,听之 任之,Vision 02,让他们 去想,有效的成交策略,沉默 策略,留出思考空间,如何 控制谈判,谈判的控制,陷阱一 红鲱鱼策略,陷阱二 摘樱桃策略,陷阱三 故意透露 假消息,当心陷阱,谈判的控制,时间压力可以让人们更容易作出让步,信息就是力量,具有危险性,掌握时机很重要,压力点,时间 压力,信息 压力,随时准备走开,谈判的控制,St
13、ep 1,Step 2,Step 3,1、应对僵局先解决小问题,再由小及大。 2、应对困境通过各种方式进行调整,从而改变谈判的形势。 3、应对死胡同引入第三方能够充当调解人或仲裁者的力量,问题谈判处理,僵局,困境,死胡同,寻求 BATNA,BATNA,退出 谈判,冷战 保持 僵局,接洽 其它 合作 方,自己 生产,诉诸 法律,建立 联盟,Best Alternative to a Negotiated Agreement,中国工程公司的BATNA,与当地有信誉的A船运公司合作,达成以下条款:,在国内购进一艘船龄两年的100吨船 交由A公司管理使用,在保证工程公司运输需要后,A公司可 利用该船对外运营,所得收入按工程公 司60%,A公司40%的比例分配,8年后,工程公司以象征性价格将该船 所有权转售给A公司,Thank You!,