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1、出口贸易技巧及风险防范,叶美月 2007918,一、前期客户开发,开发客户的途径 、参加展览会 迄今为止最有效的出口营销方法，效果因参展人员的策划能力和经验的不同而异。 参加展览会的作用： 帮助企业迅速打开市场，了解行业市场的动态； 帮助企业在较短时间内树立在行业内的影响力。成功展览的标准： 收集了大量潜在客户名片并和客户做了有效交流； 展览中工作做得很好，对客户询问做了简要记录，做了很重要、重要、待定、一般的标记，或其它标记方法。 与其他同行比，在展览设计、产品陈列和演示、人员表现等企业形象方面，比较突出。,、海关数据 比较昂贵，是出口营销各种数据名录的首先资料。目前市场上主要提供中、美、英
2、、印度、韩国、阿根廷、智利、秘鲁、乌拉圭等国家海关数据库。、包括“世界进口商信息查询卡”在内的商务部全部服务项目。,、国际招标投标信息。 国内有国际招标信息的网站： 中国政府采购： http:/ 中国采购与招标网： http:/ 中国国际招标网： http:/ 国外机构： 澳大利亚政府招标系统：ttps:/www.tenders.gov.au/ 澳大利亚电子招标采购系统： http:/.au/,、第三方机构提供的数据、名录。 专业的信息公司、经贸咨讯机构、国际性的行业信息情报机构、市场研究机构等提供的行业公司目录、区域公司目录、进口商数据库等以光盘、书籍、在线购买使用等形式出售。、网络搜索。
3、产品名称+importers 这样搜索出来的结果往往是很多的B2B行业网站，然后再到这些网站中查找其他的求购商机，这就是主要步骤。,根据询盘、还盘辨别客户及分类应对,面对诸多询盘，应根据有效信息判断、分类，找出关键客户即潜在客户，并重点跟踪。习惯上分成以下两类：,A类客户,判断依据 ）询盘方式书面或者电话。）询盘内容详细写清产品的规格、需求数量，必要时附图片等技术资料。 （这样的询价可信程度较高，优先级高。）还盘内容善意还价。如每次开价后，客人总是要个10% DISCOUNT。这种客户，一般来说，都是想买产品的潜在客户。这时需要知道你的权限及你能接受的折扣在哪里。,应对措施 重点对待，报价、交
4、货期都要仔细。永远不要在客户面前显示出急噪的心态，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。,类客户,判断依据 ）询盘方式 电子邮件群发或网络留言。 ）询盘内容 广泛的询问所有产品价格。 ）还盘内容 恶意还价。,如： 你开个价格，每次他都说，HI *，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE （你报给我的价格超高了！我认识一家公司，同样的产品他们的报价却只有你的）。SIR，THANKS FOR YOU
5、R KIND QUOTATION TO XX（公司名称）。SINCE WE HAVE HUNDREDS OF PRODUCT IN DIFFERENCT SERIERS， PLEASE TELL ME WHICH SERIES/PRODUCT ARE YOU INTERESTED IN，WE WILL QUOTE ACCORDING TO YOUR SELECTION。IF YOU DO NOT HAVE OUR CATALOGUES，PLEASE KINDLY REFER TO OUR WEBSITE（尊敬的先生女士，感谢您发给我司的询盘。因此类产品有成百上千种，请告之您需要产品的具体规格以
6、便我司准确报价。如没有我司产品目录请浏览我司网页.）,如果客户回复你某个具体产品，大概报下就可以，这样的客户下单的可能性极其小。如果他恶意还价，再重点讲公司的产品特色，售后服务等优势。然后推荐些便宜的产品（介绍些特价，库存品给他），看他的答复。如果他还是不要，或者继续砍价就算了。外贸一定要清楚自己的目标市场在哪里：你的销售对象不是所有人，只要能抓住你的目标市场的一小部分人就足够了。,知己知彼：看穿国际买家的采购习惯,南非 交易习惯：信用卡、支票使用普遍，习惯“先消费后付款” 注意事项：因资金有限，银行利率高（22左右），仍习惯于见货付款或分期付款，一般不开即期信用证。,土耳其 港货输入该国，则
7、需付6.3%至13%的税项。 美国 交易习惯：少样多量，但订单大，而利润较低。 丹麦 交易习惯：丹麦进口商在与一个国外出口商做第一笔生意时一般愿意接受信用证这种支付方式。此后，通常使用凭单付现和30-90天远期付款交单或承兑交单。一开始为小金额的订单（以样品寄售或试销性订单）关税方面： “丹麦对从一些发展中国家、东欧国家以及地中海沿岸国家进口的商品给予最惠国待遇或者更为优惠的普惠制。实际上，在钢铁和纺织系统却很少得到关税优惠，拥有较大纺织品出口商的国家往往采取自行限额政策。,中东交易习惯：通过代理商间接交易，直接交易表现冷淡。相对于日、欧、美等地而言对产品要求不很高。比较重视颜色，偏好深色物品
8、。但利润小，量不大，不过订单固定。 注意事项：要特别小心代理商，避免被对方采取多方面形式压价。更应注意遵循一诺千金的原则。合同、协议一签字，就应履约尽责，哪怕是口头允诺的事也要尽力做。同时应重视客户的询价。保持良好态度，别太在几件样品或样本邮寄费上斤斤计较。 东欧 东欧市场有其自身的特点。产品要求的档次不高，但要想求得长期发展，质量不佳的大路货没有潜力。,墨西哥 交易习惯：一般不接收LC即期付款，但LC远期付款可以接收。 订单量： 订货量较小，一般要求看样订货。 注意事项：交货期尽量不太长。对该国采购需尽量满足条件及有关规定，其次需要提高产品质量和档次，使之符合国际标准。墨西哥政府规定，所有电
9、子产品的进口都必须事先向墨西哥工商部申请质量标准证书（NOM），即符合美国UL标准，方允许进口俄罗斯 俄国人做生意只要签约后，都以TT直接电汇较普遍并要求准时出货，很少开LC。但要寻求搭线不易，只能透过Show展或深入当地拜访。 当地语言俄语为主，英语沟通很少，较难沟通，一般会找翻译协助。,外贸谈判,1）外贸谈判面谈前的准备工作 a)客户调查。主要弄清对方的资信情况。即客户的信誉，资金等。b)商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。 c)谈判方案。根据对方可能提出和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈
10、判方案，并做好比价准备工作。d)谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才,2） 谈判技巧,a) 谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。 b) 谈判开始以贯彻我方的草案为依据。 c) 搞清对方意图。 d) 分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意。,e) 注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答为什么“行”或“不行”。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。 f) 注意底价保密，尽量不要让对方知道；对于对方的杀价，不要用简单的“不可能”来回答。要问清楚对方说的价格包含什么备件，什么样的质量，什么样的标准找出对方杀价的漏洞，给予对方说明情况，这要求主
11、谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。,3）外商谈判风格种种,a)日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。 b)美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、
12、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。,c)英国：英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。d)法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要尽量避免上面的话题。法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主
13、要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。,e)德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。另外，见面和告别时要和他们握手。 f)北欧：（芬兰，瑞典，丹麦，挪威等）北欧一些国家商人比美法商人都文静得多。谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提出他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告诉他们。,g)加拿大：他们商人不喜欢
14、做薄利多销的生意，不喜欢价格变来变去，喜欢长期合作。 h)澳大利亚：商人喜欢有决策权的人来和他们谈判，不喜欢价格变来变去，价格一旦确定，就不再讨论价格问题了,出口收汇安全防范措施,据中国国际贸易网资料，国际上权威的国际追帐公司美国邓白氏公司统计（中国），在代理的国际贸易货款拖欠案中 （1）有意欺诈占60； （2）产品质量或交接货期违约占25； （3）严重失误占10； （4）其它占5。其中涉及的海外公司， 海外华商占50； 不良外籍公司占20； 一般公司占25； 驻外机构占5。 针对这种情况必须建立相应出口收汇风险管理的制度。,第一类：建立出口业务指导制度。,该制度仅具有指导性，没有强制性，旨在
15、指导如何磋商谈判、如何审查合同方面具有指引作用。主要包括： (1)指导对进口商的资信调查 调查途径包括，对方公司网站介绍；国外联系；相关国内客户了解；我国驻外商务参赞处；委托资信机构等。调查了解事项包括，其公司专业性；注册资本；股东构成；当地影响；商业信誉；历史状况；经营风格和我国贸易情况等方面。,(2)指导对出口贸易业务方式的选择,对出口收汇方式的选择 收汇方式带来的风险按照大小比较为：先付款后发货信用证付款交单托收承兑交单托收先发货后付款。此处可看出，常常认为的信用证方式，并不是买方最安全的收汇方式。对出口外汇安全保障的选择 出口收汇，有备用信用证、银行保函、进口商非保证担保、出口信用保险
16、四种方式可选择，增加出口收汇安全保障，这主要适用于风险较大的出口贸易，既是增加部分费用也是值得的。比如出口信用保险，当前全球贸易额的1215是在出口信用保险下实现的。,对贸易术语方式的选择 商务部提出的指导措施是，尽量采取CIF或CF。一定要避免外商指定境外货代安排运输。对结算银行的选择 选择信誉好、有关联方银行进行结算，便于及时处理修改单证、及时通知等，能有效避免吹毛求疵导致单证不符拒付的问题。,对承运人和货代的选择 掌握承运人，就可以有效控制货物，避免钱货两空。 商务部提出的指导措施是，一定要避免外商指定境外货贷安排运输。如果外商坚持FOB条款并指定船公司和货贷安排运输，出口商应指定境外货贷的提单必须委托经外经贸部批准的货运代理企业签发，并掌握货物的控制权，同时由代理签发提单的货贷企业出具保函，承诺货到目的港后须凭信用证项下银行流转的正本提单放货，否则要承担无单放货的赔偿责任。外贸公司不要轻易接受货贷提单，尤其是外商指定的境外货贷提单。,
