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1、中信地产投资业务培训,-公开市场土地竞买工作要点及投资策略,主讲人：李福德,目,录,一、土地收储及出让方式,二、土地公开市场关注要素,三、标书研读及计划安排,四、竞争分析及竞买策略,五、公开市场拓展的几点体会,土地收储模式及出让方式,土地收储模式, 现行土地制度,全民所有制 （国有土地）,全部土地都为,社会主义公有制,集体所有制 （集体土地）, 全民所有制：所有权属于国家代表的全体人民，具体由国务院代表国家行使。, 集体所有制：村农民集体；,村内两个以上农村集体经济组织的农民集体；,乡（镇）农民集体。,4,土地收储模式, 国有土地使用权收储方式,土地收回,土地收购,土地出让,土地置换,土地征用
2、,土地整理 一级开发,土地储备,土地划拨,短期租赁,收购,整理储备,有偿有期，有别于划拨的无偿无期限,出让,5,国有土地使用权出让方式, 国有土地所有权与建设用地使用权的区别,国 家 （所有权）,让渡土地使用权(一定年限),土地使用权出让金(提前支付),土地使用者 （使用权）,全民所有土地的权利土地使用权出让(土地一级市场)由国家垄断。,1.,2.,3.,4.,5.,国有土地使用权出让年限,居住用地：70年,商业、旅游、娱乐用地：40年,综合或其它用地：50年,用益物权，土地所有权的“土地 使用权+房屋所有 权“的房地产结构,教育、科技、文化卫生、体育用地：50年,工业用地：50年,国有土地使
3、用权出让方式, 国有土地使用权出让方式示意,国有土地使用权,1.出让方式,2.划拔方式,3.承租方式,1）招 标,2）拍 卖,3）挂 牌,4）协 议,7,国有土地使用权出让方式, 国有土地使用权出让的基本流程,公布出让计划,确定供地方式,编制、确定,出让方案,地价评估,确定出让底价,编制出让文件,发布,出让公告,申请及,资格审查,招拍挂,实施,签订,成交确认书,招 标, 协议出让的程序：编制并公布出让计划、接受意向用地者申请、确定出让方式、编制出让方案、确定出让底价、协议出让价格并签定出让合同、公布出让结果,拍 卖,挂 牌,8,国有土地使用权出让方式, 国有土地使用权出让方式,让而理 一易论
4、切见上 都：， 透通“ 明过 ！土地”招拍意义挂，显,831,9,国有土地使用权出让方式, 国有土地使用权出让方式 招拍挂区别于其他获取方式的特点,开发周期有保障、可以实现快速开发,优 点, 用地背景清晰，政策及法律风险较小 市场竞争机制有助于体现土地真实价值 营造公平竞争机制、提升土地利用效率,对企业要求较高、竞争惨烈、获取几率低, 评价标准单一导致获取价格居高不下 存在一定程度的非市场行为、潜规则,缺 点,10,国有土地使用权出让方式, 参与拍卖出让 1、拍卖出让,拍卖出让又称竞投，是指由出让人按照指定的时间、地点、组织符合条件的竞买人到 场，就土地出让价格公开叫价竞投，并将土地使用权出让
5、给出价最高者的出让方式。, 2、一般规则,（1）主持人点算竞买人； （2）拍卖开始前，主持人介绍拍卖宗地的位置、面积、 用途、使用年期、规划要求和其他有关事项； （3）主持人宣布起价叫价和增价规则及增价幅度； （4）主持人报出起叫价； （5）竞买人举牌应价或者报价； （6）主持人确认该应价后继续竞价； （7）主持人连续三次宣布同一应价而没有再应价的，主 持人落槌表示拍卖成交； （8）主持人宣布最高价者为竞得人； （9）竞买人不足三人，或者竞买人的最高应价未达到底 价（或拍卖保留价）时，主持人终止拍卖。,11,国有土地使用权出让方式, 参与挂牌出让 1、挂牌出让,挂牌出让是指出让人发布挂牌公告，
6、在公告规定的期限将拟出让宗地的交易条件在指 定的土地交易场所挂牌公布，接受竞买人的报价申请并更新挂牌价格，根据挂牌期限 截止时的出价结果确定土地使用者或由挂牌转为拍卖。, 2、一般规则,（1）挂牌公告规定的挂牌起始日，出让人将挂牌宗地的位置、面积、用途、使用年期、规划要求、起始价、增价规则及增价幅度等，在挂牌公告规定的土地交易场所挂牌公布； （2）符合条件的竞买人填写报价单报价； （3）出让人确认该报价后，更新显示挂牌价格； （4）出让人继续接受新的报价； （5）出让人在挂牌公告规定的挂牌截止时间确定竞得人，如截止时间仍有竞买人参与竞价，则转为现场竞价； （6）现场竞价。,12,国有土地使用权
7、出让方式, 参与招标出让 1、招标出让,出让人发布招标公告，在规定时间内由竞买人以书面投标的形式参加竞买。再由招标 人根据确定的评标要 求，确定土地使用权受让人的行为。曾主要适用于对开发有较高 要求的建设用地，由土地管理部门向特定的 多数人发出要约邀请，招引他人投标，目 前个别城市已将招标作为主要出让方式。, 2、一般规则,（1）投标人在投标截止时间前将标书投入标箱，以出让人在投标截止时间前收到为有效 （2）标书投入标箱后，不可撤回。 （3）出让人按照招标公告规定的时间、地点开标，邀请所有投标人参加。检查标箱的密封情况，当众开启标箱，宣布投标人名称、投标价格和投标文件的主要内 容。投标人少于三
8、人的，出让人应当重新招标。 （4）评标小组进行评标。评标小组由出让人代表、有关专家组成，成员人数为五人以上的单数。 （5）评标小组按照招标文件确定的评标标准和方法，对投标书进行评审。 （6）招标人根据评标结果，确定中标人。,13,国有土地使用权出让方式, 参与招标出让 3、评标标准,（1）综合评价标准 采用综合评价方式的确定中标人。综合评价指标包括竞标地价、付款方式、开发理念、企业资质、经营业绩、资金状况情况，每项指 标都有相应的权重，通过加总计算选出中标人。 一般来说，能够最大限度地满足各项综合评价标准且价格最高的投标人为中标人，但是并非单纯的报价最高者得。 举例：华润、华远 （2）价格优先
9、标准 价高者得，与竞争对手的差价可能非常大； 采用一次性保密报价，对于竞买人的土地估价和操作水平提出更高要求；采用招标出让，竞标人只有一次背对背的报价机会，避免公 开竞价过程中因激烈竞争导致非理性报价行为发生，一定程度上有 助于理性报价，防止地价过快上涨。,14,国有土地使用权出让方式, 国有土地使用权出让方式的主要区别,出让方式,招标、拍卖、挂牌（一般）,1,经营性用地(商业、旅游、娱乐、 商品住宅等)以及有竞争要求的工 业用地；,土地的供地计划公布后，同一宗 地有两个以上意向用地者的；,招标拍卖挂牌出让则是竞价的方 式；,划拔方式（少）,协议（特殊）,1 经营性用地以外用途的土地， 1,同
10、一宗地只有一个意向用地 2 者的；协议出让随时可以向招标拍卖挂牌出让“转换”,协议出让是采取政府与土地 3使用者协商的方式；,协议出让的最低价不得低于新增建设用地的土地有偿使用费、征地（拆迁）补偿费 4用以及按照国家规定应当缴纳的有关费用之和，不得低于基准地价的70%,5 有期限限制,国家机关、军事用地,2,2,城市基础设施、 公益事业用地,国家重点扶持的能源、 交通等项目用地,3,3,4,招标拍卖挂牌的标底或者底价， 要根据土地估价结果和政府产业 政策综合确定,4,少量费用(补偿、安置） 或无偿,5,有期限限制,5,一般无期限限制,15,国有土地使用权出让方式, 国有土地使用权出让方式的主要
11、区别（招标、拍卖、挂牌的异同）,招,交易场所,底价,交易方式,持续时间,复杂程度,衡量要素,适用范围,公告期限,成交前提,标,拍,卖,挂,牌,指定地点,公开/不公开,一次报价,长,需要制作标书十分复杂,价格及指定的技术等其它综合条件,具备其他综合标准或特定的社会、 公益建设条件,按照综合条件最佳者得原则确定受让人,20,须有三家及以上企业参与投标,指定地点,公开,多次报价,短,简单,价格,指定地点,公开,多次报价,长,一般,价格,是可以设定专项条件的,无特别限制及要求,20,同前（竞买）,30,一家有效报价,16,国有土地使用权出让方式, 国有土地使用权出让方式的主要区别（招标、拍卖、挂牌的异
12、同）,招,出让人 招标公告,投标人投标,出让人、投标人开标,评标小组评标,确定中标人,拍,出让人 拍卖公告,出让人、竞买人竞价,确定竞得人,挂,出让人,竞买人,出让人,出让人,挂牌公告,报价,更新挂牌价格,接受新报价,确定竞得人,17,国有土地使用权出让方式, 在市场环境不断变化的前提下，出让方式不是一成不变的，必须根据相应调整，做好准备工作,改变“价高者得”的传统规则，更多地采用“综合评标”“价 高者出局”“限房价、竞地价”“限地价、竞房价”“限地价、竞 政策性住房面积”“一次竞价”“双向竞价”等方式。,18,10,土地公开市场关注要素,土地出让制度的区域特征（方式）, 招拍挂制度下的差异,
13、 北京：净地出让, 烟台：毛地净挂与净地出让并存, 济南：同上、二级不破一级, 深圳：定地价、限房价,20,土地出让制度的区域特征（要求）, 各城市投标主体要求,城市,深圳,广州,联合 报名,可以,可以,报名企业资质要求,无要求；非房地产开发企业竞得的， 可获得房地产单项开发经营权。,无要求；非房地产开发企业竞得的， 可获得房地产单项开发经营权。,无明确规定,联合报名企业的股权比例,没有明确规定,报名时需要明确,报名时需要明确,联合竞买成员需签署竞买协议书， 明确约定权利义务及法律责任； 竞买时需推举一联合竞买代表,后期股东、股权 比例是否可变更,备 注,北京,可以,报名时需要明确,无明确规定
14、 （拿 地后成立公司，联 合报名的公司所占 股权不能低于51）,不用,报名时需要明确， 但是没有明确有资 质方的最低比例；,报名时需要明确,天津,可以,无明确规定,可以,南京,可以,无要求；,可以，但竞得人股份必须大于50,报名时需要明确,西安如果采用投标形式，绝对就 是定向。会有其他更特殊的要求， 比如说：综合排名、非净地、有 什么特殊经历等。,杭州,可以,其中一家股东三级资质以上,西安,可以,无要求,没有明确规定,可以,武汉,可以,无要求,没有明确规定,可以,城市或片区土地市场关注要点,来广营2#地(招标底价14.328亿、规划建筑面积49.82万),投标单位,北京懋源置业有限公司、北京懋
15、源房屋开发有限公司、北京麒麟房地产开发有限责任公司投标联合体,北京春光房地产开发有限公司、四川大地房地产开发有限责任公司投标联合体,北京城市开发股份有限公司、国奥投资发展有限公司投标联合体,北京华润曙光房地产开发有限公司、华润置地（武汉）发展有限公司投标联合体,北京合生北方房地产开发有限公司,投标地价,20.10,23.31,25.00,27.50,35.9628,城市或片区土地市场关注要点,顺义区天竺空港展馆配套设施项目用地国有建设用地使用权（招标底价为4.1亿）,投标单位,中国水电建设集团房地产有限公司,北京中展投资发展有限公司和北京城市开发集团有限责任公司联合体,北京城建集团有限责任公司
16、和北京城建房地产开发有限公司联合体,北京世纪龙泉房地产开发有限公司,投标地价,4.18,4.60,5.18,9.20,城市或片区土地市场关注要点, 案例,大兴区黄村镇康庄回迁房居住、商业金融、市政公共设施项目用地,(招标底价为 5.5246亿),投标单位,投标地价总额,北京兴创房地产开发有限公司,北京京南住房开发有限责任公司,北京市大兴城镇建设综合开发集团,5.5268,5.5298,5.5358,24,城市或片区土地市场关注要点, 案例,1、通胡大街70号,华美6.22、中国武夷6.2（5亿以上只有2家）,绿地、融侨、金地、奥园,2、广渠门外10号,富力10.22、中国电子10.2、中信9.48、爱美高9.06、华美8.98（9亿以上只有4家）,融侨、金地、首开、华远、方恒,3、九棵树,华美17.4、方恒17.35、瑞景与中国武夷14.25、华远12.75（14.3亿以上只有两家）,万科、金地、华润、首创、绿地、富力、首创、安联、融侨,
