《附件九：三星项目促销基础培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《附件九：三星项目促销基础培训（63页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、促销基础培训,促销是“AIDA法则”的体现，是对顾客购买行为的短程激励活动。可以破除“购买习惯”，它是促成第一次购买的好工具，对冲动性购买最有效,促销内涵,促销就是一种市场竞争手段，不以营建品牌为宗旨，不是为了提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品,促销是追求结果的销售行为，为了扩大销量而使用的方法,缩短产品入市的进程 促销的目的在于对消费者提供短程激励。在一段时间内调动人们购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快了解产品激励消费者初次购买，达到使用目的 由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍，消费者一般对新产品具有抗拒心理，不愿冒风险进行尝试。但是，促销可以让消费者降低风险，减
2、少消费成本，而去接受新产品 激励使用者再次购买，建立消费习惯 当消费者试用了产品以后，如果基本满意，可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的，不可靠的。如果有一个持续购买的促销计划，就可以使消费群基本固定下来,促销作用,提高销售业绩 促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。受利益驱动，经销商和消费者都可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，常常会促进消费，提高销售量 侵略与反侵略竞争 无论是企业发动市场侵略，还是市场的先入者发动反侵略，促销都是有效的应用手段。市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透，加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对，来达到阻击
3、竞争者的目的,带动相关产品市场 促销的第一目标是完成促销产品的销售。但是，在甲产品的促销过程中，却可以带动相关的乙产品之销售。比如，茶叶的促销，可以推动茶具的销售。当卖出更多的咖啡壶的时候，咖啡的销售就会增加 借势促销（节庆、重大事件） 促销可以使产品在某些期间锦上添花。每当节日到来的时候，开展促销可以表达企业对广大消费者的一种酬谢和联庆。发生重大事件时可以宣传造势,成功促销的重要因素 ：消费者、促销员,消费者感知区域划分：理智区、情感区、恐怖区 在与消费者沟通时（信息传输），应站在其情感区。在情感区沟通，更容易被消费者信赖和接受,消费者群体决定,例如 提出者：孩子（叫爸爸买一辆新车） 影响者
4、：邻居（刚买了辆新车） 决定者：妈妈（预算许可买新车） 购买者：爸爸（到陈列室订车） 使用者：妈妈（接送小孩上下学）,Attention,Interest,Desire,Action,AIDA模式,AIDA模式，是引导消费者消费行为发生的模式,视觉（83%） 展台 LCD POP 促销员形象听觉（11%） LCD 促销员有亲和力的语言嗅觉（3.5%） 产品本身的气味 (例如茅台),Attention,产品本身的卖点（例如触控、超薄）促销方式（例如送手机链)销售人员的表现整体形象动作是否专业（站姿；持物；沟通位置）声音是否有吸引力（语音；语调；语速） 态度是否积极,Interest,是否能将产品
5、卖点与消费者需求点准确结合产品知识要熟悉 （产品针对的目标消费者）是否了解消费者的真正需求（消费者想要什么，例如买杏）促销员的沟通能力,Desire,快（否则容易改变决定）促使消费者最快购买的消费者属于冲动性购买跟着去付钱，防止中途跑单，付完款为止,Action,促销员（Sales Promoter）通常也叫导购员，在销售商品的过程中扮演着非常重要的角色。在零售终端通过现场服务来引导顾客购买、促进产品销售的人员,促销员分析,企业的代表者 促销员面对面地直接与顾客沟通，一举一动、一言一行在顾客的眼中都始终代表着企业信息的传播沟通者 促销员对产品、活动等信息应了如指掌，当消费者询问到有关内容时，能
6、及时、热情地给予详细地解答顾客的生活顾问 促销员要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值，以及能给顾客带来的益处，为顾客提供最好的建议和帮助,促销员成功促销的前奏,了解自己 促销员要想成功地通过自己的促销模式、促销风格、促销技巧来达到自己的促销目标，作为促销员就必须要先了解自己。明白自己的不足，找出自己的长处；对于竞争对手的强项，要善于借鉴与学习，从而不断超越自己，在促销领域有更大的发挥与施展空间 了解企业（执行公司、服务客户） 促销员要想做好本职工作，其必要条件之一就是要了解公司 要了解公司的发展历程（企业历史）；现有规模、实力（企业现状）；了解公司的发展规划与前景（企业未来）；
7、了解公司的经营理念、行业地位、企业荣誉、产品研发与质量管理、售后服务等（企业荣誉与文化） 了解公司，既可以更好地说服顾客购买，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而进一步增强销售信心,了解产品 促销员一切工作的出发点与落脚点其最终都是所推介的产品。 在推介的过程中，顾客对产品感兴趣，他就会向促销员提出各种各样的问题 促销员应对产品的质量、性能、结构、特点、使用注意事项等要有深刻的了解与认识。对产品知识了然于胸，推介才可能成功。产品知识就是促销员最好的推介力 促销员要努力使自己成为顾客眼里的产品专家，从客户的角度分析产品利益，因为顾客愿意从专家那里购买产品,了解竞品：“知己知彼，百战不殆”，作为
8、优秀的促销员，不仅要对自己的产品烂熟于胸，而且还要熟知竞品，知其优势与不足，避其锋芒。为了灵活应对顾客可能提到的有关竞品的一些问题，促销员要了解和掌握竞品的以下情况，才能更好地吸引终端消费者，达成促销目标 竞品产品：竞品促销的品项、规格、卖点？质量、性能、特色和价格与本品相比怎么样？有无新产品或新卖点？ 陈列展示：竞品的终端建设有何特色，其产品展示与陈列，相比本品有何优劣势？ 促销方式：竞品的促销品有何吸引人的特色，使用没使用价格战。其开展的促销活动成功或失败的地方在哪里，有无可以借鉴的地方 终端消费者：了解竞品消费者的数量、结构、特征等,了解顾客 把握顾客购买动机，优秀的促销员善于洞察顾客的
9、购买动机 ，准确地分析顾客动机，并找出其中的主要因素，攻其一点 顾客的购买动机取决于顾客的需求，促销员只有了解了顾客的购买心理，才能进行有针对性的进行产品推介 一个聪明的促销员要通过察言观色和询问（沟通），来了解顾客的购买动机，有的放矢的进行销售,我们的客户 ,灵智精锐曾执行过的促销活动：,招募普遍撒网重点捞鱼 面试筛选适合之人 培训打造可用之才 考核检验真金 客户面试、培训、试岗 签署协议、收取押金,寻找渠道,学校：张贴海报、勤工俭学中心、外联部、学生会等 网络：QQ 百度贴吧 校园BBS 活动现场：超市、经常做活动的广场 中介：校园中介、特殊团体（例：合肥“成长联盟”） 报纸：北京手递手等
10、 朋友介绍、音响介绍,操作规范,督导在到达需要寻找到3倍的合适促销员,注意事项,不要选择收取费用的中介机构或者个人,性别：女性（具体见项目要求） 年龄：18岁-25岁身高：163以上，（身高尽量统一）形象：外貌端正、气质良好、身材匀称，亲和力强证件：身份证、健康证等，具体看店家要求照片：全身、半身照片各一张其他：有促销活动的经验者优先，其他具体见项目要求,基本要求,态度,责任心：做事的基础 进取心：做事的动力，想达成目标，把事情做好的决心 积极性：态度上想主动去做 ，行为上会想尽一切办法做 配合度：协作精神,能力,沟通能力：信息表达准确，传递到位 学习能力：接收知识，自我总结 自我调节能力：抗
11、压性,协促招募要求: (所有促销员不得带眼镜)派单促: 1.男女均可,以女生为主,保证70%为女生, (年龄18岁25岁) 2.女:身高163cm以上,男173cm以上,皮服干净 3.相貌端庄，干净整洁，形象气质佳,有亲和力 4.要求性格阳光,积极,乐观,大方，开朗，热情，主动，良好的心里承受能力 5.有一定的消费者分析能力 6.对工作认真负责，强烈的工作责任感，组织纪律性强有责任心、爱心、恒心和自信心,协销促: 1.男女均可,以女生为主,保证70%为女生, (年龄18岁25岁) 2.女:身高163cm以上,男:173cm以上,皮服干净 3.相貌端庄，干净整洁，健康良好，形象气质佳,有亲和力
12、4.性格要求阳光,积极,乐观,大方，开朗，热情，主动，良好的沟通能力以及较强的学习能力 5.有手机促销经验6.对工作认真负责，强烈的工作责任感，组织纪律性强有责任心、爱心、恒心和自信心，相信自己可以做好促销员工作 产品知识熟练，掌握一定促销技巧,着装要求：标准T恤+自备牛仔裤+自备白球鞋,三星项目要求,面试地点,首选学校教室：提前安排助理准备好其次选择固定场所（休闲广场、麦当劳、学校操场、公园等）最后选择自己居住的住处,注意事项：尽量选择安静的地方作为面试地点,面试,面试流程,促销员人员签到填写人员签到表向面试人员说明活动概况（工作时间、地点、薪资等）促销员自我介绍以提问的形式了解促销员基本素
13、质以及可工作时间告知下次培训时间完善人员签到表，对每个人进行评估,面试注意事项,明确招募标准提前了解面试人数，做好面试计划活动等信息传达准确合理掌控时间,面试配合文件,人员签到表 其他见项目要求,促销员工作内容，详见岗位职责,促销员行为规范培训,和店家的关系,和店家的关系（嘴勤、眼勤、手勤）： 对店里员工或负责人态度应和蔼，并有礼貌打招呼，多用“请，麻烦您，对不起及谢谢”等字句。遇见经理等巡视要表现的很能干，如：搽桌子、清理地面、大声吆喝 绝对不允许在店内与任何人发生争执。遇到问题及时与其沟通，遇到故意挑衅者，汇报督导解决 ，不要与其争吵、主观行事 清楚店内负责人、组长及店内长促的姓名，密切配
14、合态度谦虚 促销员要与店内工作人员搞好关系，空闲时候主动在对方干活时搭把手，融洽彼此之间的和谐关系 与竞品促销员友好相处，不得诋毁竞品,仪表要求,仪表要求： 头：前面的头发不能遮盖眼睛，保持头发清洁和整齐的发型，长发用黑色皮筋束起，不得披头散发，具体详见三星项目要求 脸：应化明朗的淡妆，经常保持微笑 装饰品：不带耀眼的饰品，不带过长的耳环或过长的饰品 指甲：经常保持短且清洁，不能染指甲油 双手：双手必须保持清洁，不带戒指 令顾客讨厌的仪容：耀眼的发型、显眼的化妆、遮脸的长发、华丽的装饰、长指甲及红指甲油,着装要求： 工作服：严格遵守项目要求，并保持清洁、端正、袖子经常保持干净，不要卷起袖子。衣
15、领干净、整洁，其他详见项目要求,几种姿势要求,几种姿势要求： 站：促销员在接待顾客咨询时要时刻保持站立姿势，脚跟合拢，脚尖自然分开成30度角，两手交叉放于腹前，挺胸收腹，目光平视，严禁双手叉腰，双臂抱于胸前或对着顾客打哈欠、伸懒腰。站立于促销台侧，随时准备与消费者沟通。不得倚靠柜台、促销台，更不能坐着工作。促销员应站在消费者情感区（侧面）与其沟通 手：促销员给顾客介绍产品时，手指应自然并拢，手掌向前上方倾斜，以肘关节为轴指向目标，严禁用一个手指指点方向，摆手回答或用手做各种小动作 行：行走时应抬头挺胸，双眼平视前方，严禁左顾右盼，四处张望或盯住顾客上下打量；面带笑容，充满活力，带有自信向上的神
16、态；双手前后摆动，弧度适中，不可双手放于背后交叉；步伐适中，不可过大；两脚成直线行走，不可成内八字或外八字型,问候与姿势 派发员对顾客的问候是建立良好客户印象的第一步 问候必须是从内心深处发生的，是对顾客的尊敬及向顾客传达亲切感的一种方式 一般问候的要领 派发员以站立问候为标准问候姿势。两手拇指交叉后自然贴在下腹部位。面带自然、亲切的微笑。 站立好以后，目视对方眼睛。 直腰以后，在腰部成直线郑重的低头郑重问候。上身低30度一般问候低45度。 两手自然交叉以后，身体自然的要跟着低下来。 低头后慢慢平身，然后目视对方眼睛，是用标准问候语进行问候。,用语规范,用语规范： 接待用语的技巧：促销员接待顾客时要避免使用命令句、否定句，多用肯定句、请求式语句。促销员在讲解时吐字要清晰，语调明朗适度，言语有力，频率不要太快，多用通俗易懂的口语，少用咬文嚼字的书面语。语言要生动，语气要委婉，向顾客推介产品时，一定要采用生动、形象的语言使顾客听起来容易产生联想，又容易产生购买欲望。促销员讲话时要配合适当的表情和动作。亲切的表情会使顾客心情愉快。在与顾客交谈过程中，也要注意顾客的禁忌。以顾客为中心，让顾客多说多提问题。不要对顾客提出的问题、意见表示不耐烦，促销员应通过认真倾听顾客的话语掌握更多的情况，有针对性地进行导购,
