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1、2018/10/14,1,卖场销售技巧训练 导购语术训练,2009年2月,2018/10/14,2,2018/10/14,3,培训的目标：,掌握降龙十八掌每一句的内容与精髓；融会贯通，用自己的语言有效表达。解析客户心理，练习如何向导购做培训辅导。,2018/10/14,4,第一部分、导购需要什么,差异化的语言:制造力量,牵引顾客,2018/10/14,5,准备,迎客,了解需求,促销-沟通介绍演示比较,处理异议完成交易,送客-善始善终,保持跟踪,导购工作流程,同样的流程，因何效果不同？,2018/10/14,6,顾客在想什么，你知道吗？随着市场变化，企业产品一家比一家多，五花八门，无奇不有，由于
2、顾客对家具了解太够专业，缺乏高度分析，造成了他在十字路口非常茫然。,顾客一般都会说什么？,2018/10/14,7,导购在想什么，你知道吗？,想快速学会判断顾客， 想快速了解产品， 想不尝试就知道什么语言最有效， 想说出的每一句话都能抓住顾客的心， 想巧妙应对顾客的每一次异议 想 渴望有更多的人帮他赚钱。,2018/10/14,8,如何用流程复制,1、我们每天用多少时间去揣摩练习宝贵的迎客10秒钟？,优秀流程的建立：僵化优化固化,2、为什么别人的语言，我们很难真正学会？,2018/10/14,9,第二部分、导购语言训练,差异化的语言:制造力量,牵引顾客,2018/10/14,10,1、您好金凤
3、凰。,2、金凤凰是与世界同步的顶级产品。,3、我们去年（2008）给西班牙国王府、哈萨克斯坦总统府做过整体的家具配套。,讨论：如何用1分钟3句话，把顾客叫住，然后坚持5分钟,2018/10/14,11,1、您好金凤凰。解析：A、女导购用手势，男导购点头，角度以恰当为主。B、讲完第1句后，给顾客轻松的浏览时间，在一分钟左右出现第二句。 C、句子中不带家具二字，不用“欢迎光临”几个字，简洁、明了。,小窍门：不同含义的手势表达训练。,2018/10/14,12,2018/10/14,13,2、金凤凰是与世界同步的（顶级）产品。解析： A、“顶级”可用可不用，“与世界同步”已经可以涵盖了全面的意思。
4、B、为什么不用高档，豪华等字眼，这些字眼太普遍。我们要与众不同。第三句的展开来做延伸解释。2、3句话是互动贯穿。 C、可延伸说明与世界同步，突出金凤凰产品的艺术价值、超前价值。款式、工艺、品质、原材料、环保。 D、第1句说完后1分钟说第二句，给客户喘气的时机。 E、接下来问：您有听说过金凤凰的品牌吗？,讨论：销售中如何更好地表达这句话。,2018/10/14,14,3、我们去年（2008）给西班牙国王府、哈萨克斯坦总统府做过整体的家具配套。 解析： A、原本听了第二句感觉在吹牛，此句的目的是和第二句连贯，互动。 B、对哪些人说这句话最有效（政府要员、酒店、会所工程采购） 展开：还值得一提的是，
5、07年我们做了西班牙国王府及哈撒克斯坦总统府的整体家具配套，得到了当地政府的高度评价，至此已增补了三批家具。这两个工程可算得上是中国家具历史的突破，欧洲家具制造一直领导世界家具行业，而他们所在地的总统府却用的是我们中国制造的家具，这是非常值得骄傲的事。,2018/10/14,15,调查讨论： 导购在说这句话时为什么有顾虑， 有何顾虑？ 适合在什么情景下说？,2018/10/14,16,语术1-3句行为训练：,1、情景练习：金凤凰是与世界同步的产品。 2、情景练习：陌生顾客进门，请分别演示你在不同位置的问候方式。 3、情景练习：向陌生顾客介绍企业。 4、情景练习：陌生顾客进门后，如何恰当地使用1
6、-3句话。,合格奖励：小组成员热情的目光与热烈的掌声。,2018/10/14,17,4、我们金凤凰的领导人，是国际设计大师。 5、我们从国内家具已经跨越到航空领域（家具）。 6、我们的老板是把家具当成他自己儿子一样热爱。 7、中国的顶级酒店和名星、大企业老板，都是用我们金凤凰的家具。 8、2002年我们老板最早为中年有钱人开发家具款式。,视情况不同，顺序可交叉,2018/10/14,18,公司总裁兼首席设计师王金凤先生从1984年开始至1994年从事建筑室内设计及环境艺术设计工作，他体会到一个基本道理：装饰装修与家具密不可分，而当时国内没有好的家具制造厂，王总抛弃了十年的心血，于1995年改行
7、，带领设计团队，进入家具行业，目标是做出中国最好最顶级的家具。（我们老板是国际顶级设计大师，他对家具的热爱比他对自己的孩子公平要关心，他把他当成事业，用心去经营，他每天都自己忙到半夜2点钟，从来没有停下来休闲过，从研发设计到生产每个过程，每道工序他都非常精通，非常注重。）,4、我们金凤凰的领导人，是国际设计大师。,2018/10/14,19,讨论：有的导购这样说是否适合？ A、我们金凤凰的王总，是首席设计师。 B、我们金凤凰的领导人，做设计20多年，非常有经验。 C、我们金凤凰的王总，在意大利留学4年，在家具设计方面，他非常精通。,2018/10/14,20,5、我们从国内家具已经跨越到航空领
8、域（家具）。我们跨越到航空领域。飞机内装饰家具配套的要求非常高，难度特别大。能做飞机上的装饰及家具配套，之前只有美国、德国、加拿大才有这项专业技术，从机舱改装到装饰墙体，与机舱的衔接要求非常的牢固严密，不能有任何的杂音，要适应在高温高冷的环境中，质量不能有任何开裂，且飞机起飞、降落时震动大，质量不能有任何变化。目前我们工艺制作精确完美，所用材料、结构、安全性能均达到国际试航标准。到目前为止，我们已成功完成了11架飞机内装饰家具配套，得到了国家领导人的高度评价，空军装备部为感谢公司圆满完成任务，特请军中一支笔李铎题词“技术精湛、为国争光”，这一项技术填补了国内家具空白，开创了国内家具历史先河。,
9、2018/10/14,21,2004年，成为党和国家最高领导人重要工程任务的专业定点生产企业，博得中央首长高度评价，并题词勉励： 技术精湛， 为国 争光。,特 殊 荣 誉,2018/10/14,22,6、我们的老板是把家具当成他自己儿子一样热爱。,他热爱家具，把家具当作自己的儿子看待，说实话，他对家具的执着比关心儿子还多得多，他专注于企业的发展、执著于家具设计、研发及制作，更难以想象的是：十多年来他居然从没带儿子出去玩过。但他的儿子非常懂事，理解父亲是在用心做一项事业，从不埋怨他。每天晚上睡觉前都会打个电话来问候他，每个星期天主动来看望他。老板的人格魅力就是企业的文化精髓，什么样的老板就能成就
10、什么样的企业，因此形成了我们企业的主体文化：把每件家具当作自己的亲人。,2018/10/14,23,语术4-6句行为训练：,1、情景练习：金凤凰家具的品质不同凡响。 2、情景练习：向陌生顾客介绍企业领导人的魅力与敬业。 3、导购培训：如何向新入职导购培训金凤凰企业与产品的优势。（如何合理运用2、3、5句话） 4、导购培训：如何向外地专卖店的导购介绍王总的。,合格奖励：全场学员竖起拇指：你真的很不错。,2018/10/14,24,7、在中国的顶级酒店家具和名星、大企业老板，都是用我们金凤凰的家具。 这是中国唯一最大的高端家具企业。是中国奥委会唯一指定产品，我们企业已进入航空领域家具与装饰工程，以
11、及豪华邮轮家具与装饰，中国富豪以及高官都选择金凤凰。,2018/10/14,25,解析： 1、客户在意住过的或熟悉的酒店，所以要有选择。 2、客户在意名企名人的客户见证与风格款式，所以要有选择。 3、名酒店、名人、名企业家各熟记5个以上。练习展开描述。 （见酒店工程部近三年业绩2009）,2018/10/14,26,8、2002年我们老板最早为中年有钱人开发家具款式。,进入新世纪，社会上涌现出更多30-40岁的年轻有钱人，接受过良好教育、有个性、有较高的鉴赏力、事业有成的这一群体，他们追求什么样的家具风格呢？古典、新古典家具固然有气度，但显然缺乏个性的追求。王总敏锐感应到了市场的律动，捕捉到了
12、中年成功人士的个性化需求，与美国的设计师朋友能力合作，02、-3年三月在东莞名家具展上，一举推出现代经典风格的系列家具赛恩世家。作为一种对各种家具风格精华兼收并蓄、融为一体的全新风格，它必将被越来越多消费者特别是高学历高品味的年轻富有人士理解、接受、欣赏，以至爱不忍释。,2018/10/14,27,9、同时也为世界命名现代经典风格家具。,古典、新古典家具固然有气度，但显然缺乏个性的风采；现代家具虽然简洁实用，但缺乏艺术内涵，无法体现使用者的审美情趣与人生追求。金凤凰家具敏锐地把握住了市场的脉搏，捕捉到了中年成功人士的个性化需求，于2002年酝酿、2003年三月在东莞名家具展上，一举推出了现代经
13、典风格的系列家具“赛恩世家”，2003年8月，又联袂推出了现代经典的另一个品牌“麦克贝恩”。“现代经典”风格家具，秉承和发扬了传统艺术风格的同时，偏重于产品文化底蕴和艺术品位的挖掘和提升，博古通今，塑造了优美的造型，又兼具了人性化等实用、方便之功能，“功能”与“艺术”有机统一，是“对人的深入研究”这一战略思想的产物。“现代经典”风格的设计理念是“交融”，它超越现代、凝聚经典，以现代造型为主，添加若干经典线条、经典块体和经典花型，将古典与现代、西方与东方、简约与华贵、自然与人文、感性与理性融于一炉，使不同材质、不同色泽在或对称平衡或理念冲突中造成协调之美。简言之，在家具设计中，融古今中外，既具现
14、代的因子，又揉合古典的元素，此种风格，即为“现代经典”。,2018/10/14,28,价值塑造法： “先生您看，我们这款沙发是真皮的。”真皮是沙发的属性，是个客观现实，即“”。“先生您坐上试试，它非常柔软。”柔软是真皮的某项作用，就是“”。 “您坐上去是不是非常舒服？这会让你忙碌了一天，感觉很放松”舒服是带给顾客的利益，即“”。将这三句话连起来，“先生你看这个沙发是真皮的，它非常柔软，坐上去非常舒服。”使顾客听起来会产生顺理成章的反应。,【自检】 请根据这三个层次对你所推销的商品做一个描述。,2018/10/14,29,T回顾 确认重要性 F特性 它能帮客户做什么 B利益 能给客户带来什么样的
15、利益？ R反馈 提醒客户注意自己的需求,卖方案和价值 TFBR,回顾用语：您曾提到 您暗示过我，说您很关心 我知道，您很重视 您也觉得 您说过，你们一直在努力 您告诉过我，您想,2018/10/14,30,顾客最常见的异议有哪些？,我们不需要、目前没有预算、我（们）再考虑考虑、我说了不算、我已看好别的牌子的了以后再联系、价格太贵了、听朋友说质量不太好,2018/10/14,31,例1、你们产品太贵了导购：家具不是一种单纯的使用商品，他完全成为一种艺术产业。在家庭中，家具处在于重要地位，他具有使用功能，也具备观念价值。所以我卖的是价值，是品味，不是价格。我们的产品与不同厂家的产品摆在一起，就比如
16、好比两个人站在一起，你就会发现同样是椅子，同样是人，但您感受他们之间差距太大，一个人看起来就是一个人才，另一个人看起来就是帮你亏钱。我们的产品价格确实不能再低（真诚地）这样吧，你可以去看其他品牌的家具，如果你看中了，我来帮您去砍价。因为我们是同行知道利润有多少，能够为你做点事真的是一件快乐的事。,2018/10/14,32,例2、打几折？,导购：*您真是个爽快人，买东西还挺在行。想必您也明白，表面的打折不代表真正的实惠，您关注价格，一定更关注材质工艺，设计理念、功能特性、品牌服务。您看，这件来，您感受一下这款沙发，尤其您坐上去会感到特别放松（引导客户关注家具的价值方面）,2018/10/14,
17、33,例3、客户：我已经看好别的了。,导购：嗯，看来您是比较了很久。每个品牌都有不同的特点。（我可帮您一起分析一下不同品牌的特色价值），请问能否告诉我，除了金凤凰之外，您还看中了哪一家的产品，看中什么优势？您觉得就产品对比，我们有何特点？ 顾客：我已经看了*的家具，他们的质量挺不错，品牌也挺大。 导购：嗯，您的鉴赏力真好，非常注重品牌，不知您主要看好他们的哪个方面呢？ 顾客：他们的品牌挺响的，我有几个朋友都买那个品牌的。 导购：品牌响只不过广告做的多罢了，广告花的钱也是顾客的钱。金凤凰的家具在业内是一线品牌，也算是龙头产品了，但广告做的少，尤其我们老板敢于自己做品牌代言人，这在家具史上还是个例外，说明我们对产品的品质极其自信。每一件都是艺术品，包括*都在使用，您还有什么不放心吗？,
