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1、知 彼 知 己,Part 1,如何判断客户的类型,Part 2,如何提出高质量的问题,销售是与人打交道的工作。,老板,优秀的人,人,只要对手是人，就一定有弱点。,常见客户类型,一、蛮牛型,二、刺猬型,三、乌龟型,四、猴子型,心理特征：固执、坚决、强硬、经常压价，经常要求折扣，提出很多个人的要求，喜欢引用其它产品作比较。认定的东西很难改变。,对策：（1）对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。（2）如果客户引用其它产品做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他选择我们的产品。（3）留下专业的形象，准备工作做足，超出客户的预期。,蛮牛型,心理特征：传统保守，反应慢，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像
2、力，被常规所束缚，态度消极。,刺猬型,行为方式：（1）不容易被新主意所打动，关心细节，对一些小事非常关心，因此会提出许多小疑问；（2）总是不断地引用过去；（3）呆板的推广方式，很难被新机会所打动。,对策：这类客户并不可怕，对付这类人的有效办法就是始终保持积极的态度，举出成功的案例，确保有很多证据来证明你的观点；对其所提出的异议要顺从；要不时地对他的说法表示赞同；另外，还要慢慢地给他介绍自己的观点，因为这些人反应较慢，需要渐进式地介绍产品。,乌龟型,心理特征：自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。,行为方式：（1）爱多嘴，说一些无关紧要的话；（2）好客，很少谈正事，这要求我们技巧
3、性地把他引入正题；（3）不喜欢能力强的人，就喜欢老实的人，我们在他面前要表现得诚恳一些（4）喜欢被别人视为好好先生，所以要学会赞颂他；（5）不守时，不在乎时间和计划。,对策：诱导他回答“是”与“不是”。当他谈论一些无关紧要的话题时，要技巧地引入正题，不要被他引入歧途。记住一点：最好相处的客户，也许也是最没用的客户。,猴子型,这种客户是非常可怕的,行为方式：1. 具有建设性，兴趣广泛，明辨是非，有判断力，是高智商的人。自足，又非常热忱，关注自己的成绩。2. 这类客户会提出很多异议，但都是有理的。3. 会倾听，对你比较尊重。4. 会提出一些建设性的意见。5. 能做出恰当的决定。这类客户的工作能力都
4、很强，平时不发言，但一说就能击中要害。6. 现实地、公平地与你磋商，平等待人，不会摆架子。7. 有长远的计划。猴子型的客户是一种专业的商务人员。,对策：1. 以成熟的态度来应对他们，在这些人面前不能显示出孩子气，特别是一些年轻的商务代表遇到这种客户一定要沉着冷静，如果有自己的主管、经理可请来与他共同洽谈，否则，自己很难对付他。2. 以诚相待。如果客户给我们提出了很好的建议，我们一定要感谢他。另外，要在他面前办几件成功的事情以提高自己的威信。3. 顺序地完成自己的出访计划。做事要有条理、有效率，因为这类客户就喜欢高效率的人。4. 保持警惕，做好准备。这些人会很巧妙地与你还价，一定要做好准备应付他
5、提出的各种问题。5. 要多方面、全方位的观察他。6. 接受客户提出的一些异议。客户可能会提出很多建设性的、合理的异议和反对意见，要接受这些合理意见，并给客户一个满意的答复。,“以无形之作战形态对有形之作战形态，方可克敌制胜”,_,孙子兵法,“公式是死的，可运用是活的。只要我们总结出一些固定的公式再 因时、因地、因人的对症下药，就一定能变被动为主动。”,_,销售从挖掘客户的需求开始。,一般地说，提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点：,1提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的
6、服务，使买卖成交。,2提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。,如何提出高质量的问题：,一、力 劈 华 山,二、降龙十八掌,三、吸 星 大 法,四、以彼之道还施彼身,五、黯 然 销 魂 掌,力 劈 华 山,直接针对客户的主要购买动机，开门见山的，单刀直入的向其推销打他一个措手不及，我们再乘虚而入，对其进行详细的解释。,1.我已经开始全力以赴为您服务了，您认为我 们距离合作还有多久？ 2.您看您竞争对手都成为我们的合作伙伴了， 如果您没有参加后果会如何？ 3.最近政府下了个文件，电子商务将成为中小企业主流营
7、销方式，您怎么看这个问题？,降 龙 十 八 掌,这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时， 已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。,1.现在上网的人这么多，其中一定有需要您产品的客户在，您认同这一点吧？2.让每一个对您产品感兴趣的客户都能看到您的网站，这绝对不是一件坏事吧？3.如果有100个人通过“”关键词访问您的网站，总会有一部分人跟您联系吧，十分之一总有吧，对吧？,吸 星 大 法,直接向潜在客户说明情况或提出问题，故意讲一些你能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他
8、提供的好处上。但当这种提问方式变得近乎耍花招时，用这种方法很难获益，而且一旦客户发现自己上当，你的计划就会全部落空。,1. 现在忙吗？导致您现在这么忙的原因是什么？2. 假如您公司下季度的业绩翻一番，您觉得可能吗？还需要哪些条件？3. 您了解我们非常成功的案例吗？比如您的同行*,以 彼 之 道 还 施 彼 身,首先肯定客户 的见解，在其 见解的基础上， 再用提问的方 式说出自己要 说的话。这样， 水到渠成，毫不 娇柔。客户也会 很自然的接受。,黯 然 销 魂 掌,在所有促单的提问技巧中，这种是最有效的。其特点就是你用一个问题来回答 客户提出的问题。你用自己的问题来控制与客户的洽谈，把谈话引向销售程 序的下一步。,您觉得这个问题如果存在，我今天还会过来跟您谈这件事，今天还会有那么多的客户选择和我们合作吗？那么，您希望您的合作伙伴具有什么样的背景和资质呢？您觉得那些急切的搜索“*”关键词的人，对您公司来说不是一个潜在客户喽？,给新人的一些建议：,一、永远不要和客户争吵。,二、站在客户的角度思考问题。,三、自信的态度和独特的处事风格和个人魅力。,四、有效而直接的告诉对方我们的要求与感受。,五、适当的提示可以防止矛盾与误会的产生。,找到自己的风格，点亮属于你的精彩！,谢 谢,辞旧迎新业绩步步高,冬去春来好景年年有,
