《商务谈判》——课件

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1、商务谈判,2013-2014学年第二学期,内蒙古商贸职业学院 高红艳,,Company Logo,学 习 目 的,谈判每时每刻都在我们周围发生。谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。,,Company Logo,学 习 目 的,通过本课程您将能学到：商务谈判的基本概念和特征，原则和方法，对谈判内容有所认知，知道如何做好谈判准备工作，对商务谈判策略与方法、谈判技巧与僵局的处理能够深刻地把握，最终学以致用，在商务活动中灵活运用。 学习方式：教师讲授，用实训、案例分析题使课堂互动，问答与讨论。,,Company Logo,学 习 目 的,,Company Logo,教 学 内 容,第一章 商务谈判概述

2、第二章 商务谈判策划 第三章 商务谈判心理 第四章 商务谈判方式 第十章 商务谈判人员管理,第五章 商务谈判程序与原则 第六章 商务谈判策略 第七章 商务谈判的技巧,第八章 商务谈判的有效沟通 第九章 商务谈判礼仪,商务谈判,理论篇,实务篇,礼仪篇,,Company Logo,什么是谈判,商务谈判的含义与特征,第一章 商务谈判概述,1.1,1.2,1.3,1.4,商务谈判的地位与功能,商务谈判的要素与类型,,Company Logo,第一节 什么是谈判,鼠标买卖谈判,A、B学生鼠标购买者,目标：1、了解谈判的过程2、掌握谈判的特征（规律、技巧、特点）3、最终达到双赢的结果谈判无处不在，生活中的

3、每一个人都是参与者世界上的一切都是可以谈判的,C鼠标销售老板,案例导入,,Company Logo,第一节 什么是谈判,甲公司技术改造替换的设备，乙公司想购买，展开谈判。卖方小李说：“这些设备都七八成新， 售价不低于10万。”买方老刘说：“我已向行家打听，这些最多值4万，而且包括安装费在内。 ”谈了一会儿，卖方首先让步，说：“好吧，看来你们真需要这些设备，我们事先研究过，最 低不低于8万，这样就8万吧，不过我们不负责运输、安装。”老刘却说：“不！如果你们不负 责运输和安装。那我们出价5万，你考虑考虑如何？”谈判进行不下去，于是二人约好第二 天再谈。第二天谈了一上午还是没有进展，下午，买方老刘说

4、：“小李，这些设备看过了， 如果5.8万卖给我们，我们回去就可以安装投入使用，如果超过这个价，还不如买个新的了， 我们只能再让8000，这回满意了吧。”此时卖方小李已经看出对方没有太大让步余地， 目前的谈判已经达到他们的签约意向，公司给他们定价不低于5.5万。但小李并没有立刻 同意对方条件，很诚恳地对老刘说：“跟你说实话，公司定价6万元，这是我们的底价了， 贵公司买一批设备也不差2000元吧，要不然我也实在没办法交代啊。如果同意我们马上 签约，您看怎么样。”老刘的公司定的价格是不高于6.5万，双方都彼此把握住了双方的签 约意向，最后以6万成交。卖方小李非常满意，同样买方的老刘也很满意，因为谈判

5、的结果 都在双方的可接受范围之内。,案例导入,,Company Logo,第一节 什么是谈判,广义的谈判：一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动。 狭义的谈判：指在正式场合下，两个或两个以上的有关组织或 个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和 反复磋商，以寻求解决的途径，最终达成协议的合作过程。,提出问题,谈什么？,判什么？,,Company Logo,第一节 什么是谈判,双方或多方参加由差异求共识双赢或多赢的结局,提出问题,,Company Logo,第一节 什么是谈判,基本原理,谈判的核心任务,谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许地、或接受自己所

6、提出的观点。,谈判产生的条件,两个人或两方在观点、基本利益和行为方式等方面出现了既相互联系又相互差别或冲突的状况。甲乙公司产品,谈判的本质,人际关系的一种特殊表现人与人的关系,谈判的关系构成,谈判的双方，必须在力量、人格、地位等 方面都获得了相对独立或对等的资格。奴隶与奴隶主,谈判的工具,思维语言链（传递和交换信息的过程）,,Company Logo,第二节 商务谈判的含义与特征,关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动 的或个人为了满足各自经济利益的需要 ，对涉及各方切身利益的， 对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致 和达成协议的经济交往活动。也称为经济谈

7、判。,1、双方（或多方）有共同的利益，也有分歧之处； 2、双方（或多方）都有解决问题和分歧的愿望； 3、双方（或多方）愿意采取一定行动达成协议； 4、双方（或多方）都能互利互惠；,,Company Logo,第二节 商务谈判的含义与特征,1、商务谈判具有利益性：经济利益，以价格为核心 2、商务谈判具有平等性：利益上的平衡，价值规律，等价交换 3、商务谈判具有多样性：内容、对象 4、商务谈判具有组织性：团队、小组（销售、技术、投资、索赔等） 5、商务谈判具有约束性：政策法规、经济环境、风俗习惯,,Company Logo,第三节 商务谈判的地位与功能,地位： 商务谈判是商业交易活动中的桥梁与纽带

8、； 商务谈判是信息流传播的有效途径与信息流的载体； 商务谈判是企业营销战略思想的具体实践； 商务谈判是企业经营管理的重要内容；,基本功能： 协调功能、沟通功能、促销功能、发展功能、效益功能、社会功能,,Company Logo,利益点（既相互联系又相互冲突的问题）,客观事物（商品、劳务、工程项目技术、资金）,第四节 商务谈判的要素与类型,谈判议题,谈判标的,,Company Logo,第四节 商务谈判的要素与类型,,Company Logo,第四节 商务谈判的要素与类型,,Company Logo,本章小结,一、实训目的和要求 通过确定商务谈判目标、谈判原则与策略， 安排谈判议程、组成谈判小组

9、，进行人员分工，准备谈判资料和谈判合同文本，制订应急预案等，掌握制订商务谈判计划的基本方法。 二、场景设置 中国广东格兰仕（集团）公司与英国家乐福公司关于微波炉（V尚系列）买卖的谈判。,,Company Logo,第二章 商务谈判策划,信息与市场调查,商务谈判调查技巧,2.1,2.2,2.3,商务谈判策划,,Company Logo,第二章 商务谈判策划,市场调查赢得谈判主动权,广州地铁总公司,知己知彼，百战不殆 引例表明：在谈判之前，深入了解对方的情况，掌握准确信息，进行可行性分析， 然后制定具体的行动方案，包括谈判的目标，主要问题与关键点、策略、程序与技巧 谈判历功的机率就较大。 斯诺登美

10、国棱镜门监听丑闻http:/ Logo,第一节 信息与市场调查,信息是人们看到、听到和感觉到的各种事务以主得到的各种 情报、知识和资料等。,提出问题,决定,先导,财富,,Company Logo,第一节 信息与市场调查,市场调查是指以科学的方法，有目的、系统地搜集、整理、分析和 研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，以此作为 商务谈判决策的依据。城市猎人,提出问题,,Company Logo,第一节 信息与市场调查,根据调查问题的性质和目的 1、探索性调查：试探性的 2、描述性调查：真实的 3、因果性调查：因果关系与函数关系,根据调查对象的范围 1、全面调查：普查 2、非全面调查：

11、部分,根据调查的时间 1、定期调查：一定 2、不定期调查：随机 3、追踪调查：定点,根据获取调查资料的方法 1、直接调查： 2、间接调查：归纳与演绎的方法,,Company Logo,第一节 信息与市场调查,计划,设计,抽样,访问,明确目标构思方案制订计划,组织座谈文案调查问卷设计,样本标准抽样方式样本分步,访问培训督导规划实地访问,编码,统计,分析,编写报告,项目调查报告会,研究结果跟踪,,Company Logo,第二节 商务谈判调查技巧,,Company Logo,第二节 商务谈判调查技巧,文案调查法 实地调查法 网上调查法 购买法 专家顾问法,文案调查与实地调查相结合 自行调查与委托调

12、查相结合 事前调查与事中调查相结合 重点调查与全面调查相结合,,Company Logo,第二节 商务谈判调查技巧,谈判期限,需求诚意,谈判代表,实力资信,荷伯 2600万元的 铁矿,,Company Logo,第三节 商务谈判策划,谈判人员在市场调研的基础上依据谈判情势和目标要求，对商务谈 判过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、策略、技巧和组织， 制订具体行动方案的过程。并非万能模式不确定性,提出问题,,Company Logo,第三节 商务谈判策划,进行科学的项目评估（Appraiwql）,制订正确的谈判计划(Plan),建立谈判双方的信任关系（Relationship）,达成使双方都

13、能接受的协议（Agreement）,协议的履行与关系的维持（Maintenance）,,Company Logo,第三节 商务谈判策划,现象分析,寻找关键问题,确定目标,形成假设性解决方法,拟定谈判方案,进行模拟谈判,,Company Logo,第三节 商务谈判策划,谈判的目标和策略,交易条件或合同条款,价格谈判的幅度,商务谈判的具体日程,,Company Logo,本章小结,信息 市场调查 文案调查法 商务谈判策划 模拟谈判 头脑风暴法 市场调查原理 商务谈判策划基本步骤,,Company Logo,实训任务,一、实训的目的和要求 通过确定商务谈判目标、谈判原则与策略，安排谈判议程，明确谈判地点、组成谈判小组，进行人员分工，准备谈判资料和谈判合同文件，制订应急预案等，掌握制定商务谈判计划的基本方法。 二、场景设置 中国广东格兰仕（集团）公司与英国家乐福公司关于微波炉（V尚系列）买卖的谈判。,,Company Logo,实训任务,三、相关知识 商务谈判计划主要包括谈判目标、谈判策略、谈判议程以及人员的分工职责、谈判地点等内容。 （一）谈判目标：三个层次（最低限度、可接受、最高期望） （二）谈判策略：开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略。 （三）谈判时间：主场与客场对时间的把握 （四）谈判人员：主谈人与辅谈人,