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1、第五讲 企业销售物流,学习和掌握销售物流的概念与特性、重要性，了解销售物流的特征、销售物流的合理化。熟悉影响销售预测的因素、原则和内容，掌握销售预测的方法。掌握订单处理的基本流程，以及订单处理要注意的问题。了解分销需求计划，掌握DRP的原理及发展。熟悉销售物流配送，掌握销售物流配送分类、企业销售物流配送模式及配送作业流程。,学习目标,返 回,主要内容,第一节 企业销售物流概述 第二节 企业销售物流服务 第三节 企业销售物流合理化 第四节 企业销售运输决策 第五节 分销需求计划（DRP）,返 回,引导案例：,革新的成效 革新的措施 引发的思考,红罐王老吉销售案例,案例背景 1、大手笔的广告投入，
2、集中宣传一个信息：“怕上火，喝王老吉饮料。”使产品迅速进入消费者印象，从而促进销售。,2、除了强调传统渠道的POP（购买点广告）广告外，还配合餐饮新渠道的开拓。为餐饮渠道设计布置了大量终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送。将产品包装作为主要视觉元素，餐饮场所的现场提示，最有效地配合了电视广告。这种针对性的推广，消费者对红罐王老吉“是什么”、“有什么用”有了更强、更直观的认知。,、推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划，选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。由于给商家提供了实惠的利益，因此红罐王老吉迅速进入
3、餐饮渠道，成为主要推荐饮品。,3、在促销活动中，同样是围绕着“怕上火，喝王老吉”这一主题进行，举行相关主题活动。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红罐王老吉“预防上火的饮料”的品牌定位。,4、关注公益，提升公众形象，从而促进销售，增加收入。,第一节 企业销售物流概述,一、企业销售物流的概念与特性,销售物流是指企业在销售过程中，将产品的所有权转给用户的物流活动，是产品从生产地到用户的时间和空间的转移，是包装、运输、储存等环节的统一以实现企业销售利润为目的。,（一）概念,1、系统性（一体化）,（二）企业销售物流的特征,2、服务性,客户第一,以满足客户需求为出发点,3、效益背反性
4、,、物流功能之间的效益背反物流的若干功能要素之间存在着损益矛盾，即某一功能要素的优化和利益发生的同时，必然会存在另一个或几个功能要素的利益损失，反之也如此。,有效物流管理的目标：在保持客户要求的物流服务水平的同时，使得物流成本达到最低，即找到两者之间的平衡点。,、物流成本与服务水平的效益背反,二、销售物流的三大模式,1、生产企业自己组织销售物流这是在买方市场环境下主要销售物流模式之一，也是我国当前绝大部分企业采用的物流形式。好处：可以将自己的生产经营和用户直接联系起来，信息反馈速度快、准确程度高。企业往往把销售物流环节看成是开拓市场、进行市场竞争中的一个环节，尤其在买方市场前提下，格外看重这个
5、环节。,在生产企业规模可以达到销售物流的规模效益前提下，采取生产者企业自己组织销售物流的办法是可行的，但不一定是最好的选择。主要原因：,生产者企业的核心竞争力的培育和发展问题。如果企业的核心竞争能力在于产品的开发，销售物流可能占用过多的资源和管理力量，对核心竞争能力造成影响。生产企业销售物流专业化程度有限，自己组织销售物流缺乏优势。,2、第三方物流企业组织销售物流,含义：由专门的物流服务企业组织企业的销售物流，实际上是生产者企业将销售物流外包，将销售物流社会化。 优点：从技术方面和组织方面强化成本的降低和服务水平的提高。 在网络经济时代，这种模式是一个发展趋势。,3、用户自己提货的形式,这种形
6、式实际上是将生产企业的销售物流转嫁给用户，变成了用户自己组织供应物流的形式。对销售方来讲，已经没有了销售物流的职能。这是在计划经济时期广泛采用的模式，将来除非十分特殊的情况下，这种模式不再具有生命力。,三、企业销售系统的任务,1、市场调查和需求预测-首要任务针对对象：国内外现有市场新市场潜在市场2、开拓市场和制定产品销售的方针和策略具体有：销售渠道销售政策销售队伍促销策略3、编制销售计划主要就是确定计划期内产品销售量和销售收入等指标,4、订货合同管理工作 合同的签订、执行、处理5、产品的销售工作 产品的商标设计、广告宣传、试销展销、人员推销、网络营销、市场信息反馈6、售后服务工作7、销售费用和
7、销售成本分析 销售物流成本占全部销售额的13.6%,留住老客户，把握现有市场份额,提高顾客满意度,增加销售收入,四、销售物流的重要性,制约物流成本,1、增加销售收入,技术和产品趋于同质化，通过提供增值服务使产品差异化，从而赢得更多客户,2、提高服务水平,产品的三个层次：核心层-表示产品的基本功能和效用，是消费者购买产品的实质所在有形层-是产品的实体部分，包括了包装、品牌、色彩等部分促销的内容，是消费者购买产品可以看到和感觉到的部分延伸层-表示产品的售后服务、送货安装、咨询维修、企业形象以及金融等为保证产品核心层和有形层实现其利益的集合，是消费者购买产品后所能得到的额外附加的利益和满足,美国学者
8、西奥多莱维特曾经指出：“新的竞争不是发生在各个公司的工厂生产什么产品，而是发生在其产品能提供何种附加利益（如包装、服务、广告、顾客咨询、融资、送货、仓储及具有其他价值的形式）” 。,对一家企业最忠诚的客户，也是给这家企业带来最多利润的客户. -哈佛商业评论,相关数据：80%的营业额来自20%经常惠顾企业的客户。再次光临的客户可为公司带来25%85%的利润。吸引他们再来的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格。 一个满意的顾客会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交；1个不满意的顾客会影响25个人的购买意愿。,3、留住老客户,留住老客户的具体原因：满意的老客户会同企业建立长期
9、稳定的合作关系摊销在老客户中的销售、广告和开办成本比新客户低满意的老客户会作为中介，带来新客户老客户愿意支付溢价,4、制约物流成本,企业所做的每一项降低物流成本的决策都必须考虑所维持的服务水平。,五、企业销售物流对物流系统的影响,（一）销售物流顾客服务对企业物流的影响1、商品储存量要实现向客户快速配送，就必须拥有较大的商品储存量，但这也会增加库存成本。2、物流服务方式根据顾客的需求分布差异性来确定3、仓库的布局建立在需求方附近,（二）销售渠道对企业物流的影响,1、销售方式2、销售渠道的不同企业销售渠道类型：（）生产者消费者（直销）（）生产者批发商零售商消费者（）生产者零售商或批发商消费者3、销
10、售渠道的变革,（三）销售物流对象对企业物流的影响,1产品组合变动 增加或减少产品线和产品项目2市场需求 需求量较小的品种：侧重物流服务 需求量较大的品种：侧重降低物流成本3、新产品的产生- 考虑到产品的包装方式、搬运方式,（四）销售物流策略对企业物流的影响,1、促销实施的过程 促销导致集中消费，物流资源需求集中、成本上本2、促销产品的包装3、促销产品的时间性,六、企业销售物流的流程,第二节 企业销售物流合理化,一、销售物流管理的目标,追求销售物流的合理化,在适当的交货期，准确地向顾客发送商品,1,对于客户的订单，尽量减少商品缺货,3,合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存,2,使运输、装卸
11、、保管和包装等操作省力化,4,使从订单到发货的信息流动畅通无阻,5,维持合理的物流费用,6,将销售额信息迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门,7,销售物流合理化的形式,二、企业销售物流合理化的前提,（一）实施企业物流中心的集约化 （二）考虑销售政策,销售策略：一方面要有效地发挥物流活动的作用，按服务的需要程度提高物流活动的质量；另一方面又要降低销售成本，以节约物流费用。,三、企业销售物流合理化的模式,1计划化,制定配送计划，实现送货的计划化和集中化,2大量化,解决：客户希望订货小批量多批次与物流部门希望扩大订货量降低物流成本之间的矛盾。,增大一次物流批量折扣（批量折扣） 延长备货时间,3共同
12、化共同配送、集中配送，提高配送车辆的利用率4简短化就近、分片供应和调运5商、物分离化 订单活动与配送活动相互分离 自备载货汽车运输/委托运输/共同运输,6差别化 根据商品周转的快慢和销售对象规模的大小制定差别策略。周转较快的商品群 /周转较慢的商品群 供货量大的销售对象 /供货量分散的销售对象 7标准化销售批量规定订单的最低数量,四、企业销售物流合理化实现的途径1统一管理，控制综合成本 职能成本/系统成本 问题：企业销售物流系统中各职能部门的成本最低、效率最优，是否就一定能够实现整个物流系统的运营效率和经营成本的最佳状态？2制定合理的销售方案直销 /中转运输 /配送中心代理送货（ 双赢模式”）
13、,返 回,第三节 企业销售运输预测与决策,一、销售物流预测,1、影响因素内部因素：营销活动政策 销售政策 业务员 生产状况 广告与促销,外部因素：市场需求 经济发展状况 社会及文化 行业竞争状况 政府采购与集团消费 消费政策,2、销售预测的原则,可知性原则 系统性原则 连续性原则 类推性原则 因果性原则,3、销售预测的内容,企业经营地区范围内社会商品购买力发展趋势预测企业生产经营商品的需求趋向预测产品生命周期以及新产品投入市场成功率的预测产品销售量的预测具体有：市场总潜力、地区市场潜力、市场占有情况（市场占有率、市场扩大率、市场覆盖率）,4、销售预测的方法,定性预测方法:类推预测法（相关类推、
14、对比类推）专家意见法（德尔菲法）经验判断法（销售经理判断、销售人员判断、综合判断）客户调查法,定量预测方法：时间序列分析法趋势延伸法指数平滑法,第四节 订单处理,一、订单处理流程,1、订单准备让客户了解产品信息-电子商务2、订单传输电子传输的出现3、订单处理订单资料的输入（人工输入、联机输入）订单资料核查及确认订单库存分配订单数据处理输出,4、订单交付5、订单跟踪进度跟踪订单异常处理6、订单处理反馈,二、影响订单处理速度的因素,1、订单处理的先后顺序2、订单履行的准确度3、订单的批处理4、并行处理与顺序处理5、合并处理,三、订单处理要注意的问题,1、订单企业信用核查 2、确定出货配送能力 3、
15、简化订单管理流程 4、不要忽略小客户 5、注意控制和解决订单处理中的峰谷现象,四、订货生产方式的订单处理模式,1、处理流程（与存货方式相对比）P1742、估价与报价问题3、产销问题,第五节 分销需求计划（DRP）,一、DRP的概念是流通领域中的一种物流技术，是MRP在流通领域应用的直接结果，它主要解决分销物资的供应计划和调度问题，达到既有效地满足市场需求又使配置费用最省的目的。区别：MRP、MRPII、ERP、DRPDRP：以业务流程优化为基础，销售与库存综合控制管理为核心，集采购、库存、销售、促销管理、财务以及企业决策分析功能于一体的高度智能化的企业配送业务解决方案。,二、DRP的原理（一）DRP的应用领域：一类是具有储运业务的流通企业，储运公司、配送中心、物流中心；另一类是有自己的销售网络和储运设施的较大型生产企业。,（二）DRP的原理：,三、实施DRP的意义 应用DRP的潜在经济效益很大 1、成本费用控制 2、制造市场机会 3、让客户满意四、DRP的发展-DRP 车辆管理、仓储管理、物流能力计划、物流优化辅助决策、成本核算系统,第六节 销售物流配送,一、配送的分类,1、按配送商品的种类和数量分为单一品种大批量配送多品种少批量配送配套配送2、按实施配送的组织者分为配送中心配送仓库配送商店配送生产企业配送,
