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1、屈臣氏 CRM 分析学生姓名：李 XX学 号：15132403020班 级：职业 15 汽服专 1学 部：职业技术学部学年学期：2016-2017 学年 秋季学期课程名称：客户关系管理摘要：加强客户关系管理正在被越来越多的企业所重视。屈臣氏大陆市场获得的巨大成功，就在于其对CRM 的成功运用。屈臣氏集团通过准确、合理定位的目标市场群体，创造良好的购物环境，强调个性化的服务，长期保持和会员客户的关系，培养出了忠实的客户群。实践证明，CRM 的实施，使用 CRM 数据分析技术锁定目标客户群；采用经典换购方式与供应商合作，提供换购产品和自由品牌产品；使用多通道宣传模式，采用邵分商品长期打折的策略，吸
2、引并提高了客户忠诚度。CRM 是屈臣氏经久不衰的重要环节，也是其他零售业需要深入思考和学习重要内容。关键词：屈臣氏 客户 客户关系管理Abstract：An increasing number of enterprises are paying attention to strengthen customer relationship management. Watsons great success in the mainland China marker is attributed to its successful use of CRM. Watsons group developmen
3、t groups of loyal customers by exact and proper positioning of target market, creating unfriendly shopping environ and providing individualized services, and maintain long-term relationship with member customers. The experience proves that the application of CRM help attracts more customers and prom
4、otes their loyalty in terms of locating customer groups with CRM data analysis, cooperating with suppliers to offer product redemption and private brand products, popularizing through multiple channels, and long-term discount of some goods.Keywords：Watsons customer CRM 屈臣氏创造了一个奇迹，自 1828 年创建至今，它在中国 2
5、00 多个城市拥有 超过 1000 家店铺和 3000 万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连 锁店。屈臣氏也是全亚洲最大的保健及美容产品零售商，业务遍布 12 个亚洲及 欧洲市场，在中国内地、香港、台湾以及澳门地区经营超过 3500 家店铺。而屈 臣氏自有品牌销售覆盖超过 3500 个网点，并拥有超过 2700 自有品牌顾问向客 户提供专业美容、保健及健康咨询。2012 年亚洲一千家最佳品牌对超过 5000 名亚洲受访者进行市场调查，结果显示屈臣氏成为亚洲第一“个人护理”店品 牌。 没错，屈臣氏成功的重要因素是它视“关系”为关键资产，屈臣氏旨在为 顾客提供个性化、特色化服务，它的个人
6、护理商店以“探索”为主题，提出了 “健康、美态、快乐”三大理念，真正关心顾客的健康生活，协助顾客热爱生 活，注重品质，塑造内在美与外在美统一的形象。正是屈臣氏的“个人护理” 概念，牢牢抓住了顾客的心，建立了稳固的客户关系，并通过一系列的维护活 动，将这份客户关系长久地经营下去。1 屈臣氏与客户关系的建立1.1 客户状态分类 每天光顾屈臣氏店铺的顾客很多，有些只是进来走一走，看一看；有些会 停在某个柜台前，因为被一个新产品所吸引；而有些人则是目标明确，到熟悉 的柜台，选熟悉的商品。但从来不会光顾的“顾客”也并非对里面的商品没兴 趣，至少每一次经过店铺都会向里面张望，这说明他有需求但还没有产生购买
7、 动机。对各类型的顾客进行科学地分类，并针对各类型顾客设计营销策略，有 助于屈臣氏建立与客户的关系。1.2 对各种状态客户的管理 1.2.1 对潜在客户和目标客户的管理 潜在客户和目标客户的数量及其庞大，只要是没有产生购买行为的顾客、 在将来会产生购买行为的顾客都是潜在客户和目标客户。这时就需要屈臣氏的 员工进行仔细的观察，主动接触，看看是否有需求，何种需求，要尽量详细介 绍产品或者服务，更要耐心解答他们提出的问题。 例如，员工看到孕妇走进店面，在婴幼儿产品柜台前徘徊，就应主动上前 询问，并真诚与之交谈，甚至有经验的老员工可以给准妈妈提供一些常识性建 议，关系拉近之后，可以向其推荐相关产品，主
8、要介绍产品功能，因为孕妇可 能第一次来挑选婴幼儿产品，而不要把重点放在价格上，毕竟她可能不会马上 购买，而是需要了解这方面的知识，为产后做准备。通过这个接触过程，重要 的不是全力使其产生购买行为，因为可能会引起顾客的反感，而是帮助客户建 立对屈臣氏及其产品和服务的信心和认同，这是促使其与屈臣氏建立交易的关 键。甚至她们还会将这种信心与认同传递给圈内的有同种需求的好友，口碑营 销在这里起了作用，拉入更多的消费者成为潜在客户和目标客户。 而对于明确表示有购买需求、对价格敏感的顾客，如果员工在经过耐心的 介绍后仍然没有刺激到顾客的购买动机，那么可以记下顾客的联系方式，等到 节假日促销活动、打折促销活
9、动时可以联系顾客，进行“追踪” 1.2.2 对初次购买客户的管理 对初次购买客户的管理目标是使其发展成为忠诚客户或重复购买客户。员 工在与这类顾客交易中，要抱着一定要让他来第二次的想法，如果第一次的消 费体验是不满意的，很可能就没有第二次了。员工在与第一次购买客户的交流 中，要跳开针对大众的广告和促销活动，进行有针对性的个性化交流，如询问 之前用何种化妆品，出现了什么问题，为何换品牌；或者多赠送一份试用品； 或者，免费提供个性化的服务，为顾客修眉、化彩妆等等。目的在于让顾客感 受到关怀与呵护，并不间断地进行联系，可以发送节日祝福短信、节日促销活 动短信，努力与他们建立一种相互信任的关系，这是吸
10、引他们第二次与企业交 易的筹码。顾客会在第一次购买后进行评价和总结，若产品不能完全使他感到 满意，但热情、人性化的服务使他怀念，那么他第二次光顾的可能性大大增加。通常很难在第一次交易时就能收集到客户完整的信息，因此应注意收集和 积累初次购买客户的后续购买的每次交易数据，并跟踪和完善初次购买客户的 其他信息，以便为今后的客户价值评价做好准备。 1.2.3 对重复购买客户和忠诚客户的管理 销售给潜在客户和目标客户的成功率为 6%，而销售给初次购买客户的成功 率为 15%，销售给重复购买客户和忠诚客户的成功率为 50%，可见，对重复购买 客户和忠诚客户的管理是客户管理工作的重点。 这类客户对企业的产
11、品熟悉，对提供的服务熟悉，他们在享受产品和服务 的同时也一定会思考发现的问题和存在的不足，或者随着新鲜感的退去，服务 质量有所下降，有些客户会主动提出，而有些则不会，这会慢慢降低老客户的 满意度，很可能随着时间流逝而流失这部分客户。因此企业应要求员工在接触 老客户时，要主动询问最近使用产品和享受服务时发现的问题和不满意的地方， 听取他们的意见或建议，及时有效沟通，然后根据他们的要求或需要，对产品 和服务进行改进。如价格调整后，对价格稍敏感的老客户会产生不满，员工应给出合理解释，并要给其“特殊关照” ，折上折或者新的产品的试用装，还可以 赠送其他产品的赠品，要尽量有吸引力，来弥补价格提高产生的不
12、满。甚至可 以设立“VIP”专区，让老客户光临时有一种尊贵感和被重视的感觉，这会更加 坚固他与企业的关系，同时在服务过程中加深员工与他们的感情交融，达到朋 友的程度是目标。这样企业就有可能将重复购买的客户培养成忠诚客户，使忠 诚客户继续对企业的产品或服务保持最高的信任度和忠诚度。 在特殊情况下， “VIP”客户还可能挖来他的好友，一起来享受产品或者服 务，他们的关系越亲密，成功率越大，那么从来不光顾的客户一跃就会成为重 复购买客户或者忠诚客户，对于这部分客户，企业更要注意，给其特殊的关怀 和照顾，将会减少开发客户的成本。2 选择最有价值客户并管理屈臣氏在 19891997 年这段时期的发展不尽
13、如人意，经过多年的观察，屈 臣氏最终发现在日益同质化竞争的零售行业中，如何锁定目标客户群至关重要。屈臣氏在调研中发现，亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物，她们愿意投入 大量的时间去寻找更便宜或者是更好的产品。最终屈臣氏将中国大陆的主要目 标市场锁定在 18-35 岁，月收入 2500 元以上的女性。屈臣氏认为这个年龄段的 女性消费者最富有挑战精神，她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时 尚，比较注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大 超市购物，追求的是舒适的购物环境，这与屈臣氏的定位非常吻合。 为了锁定这些“好客户” ，在选址方面，最繁华的一类商圈，例如万达、包 百、
14、王府井、维多利一带是屈臣氏首选，永盛成大超市内部专柜也是主要对象。 在店内经营上屈臣氏更有讲究，在屈臣氏销售的产品中，药品占 15%，化妆品 及护肤品占 35%，个人护理占 30%，剩余的 20%是食品、美容产品及饰品等。为 了方便“最有价值客户” ，屈臣氏将货架的高度从 1.65 米降低到 1.40 米，并且 主销产品在货架的陈列高度一般在 1.3 米到 1.5 米之间。在商品的陈列方面， 屈臣氏注重其内在的联系和逻辑性，按化妆品护肤品美容用品护发用品 时尚用品药品饰品化妆工具女性日用品的分类顺序摆放，并且在不同 的分类区域推出不同的新产品和促销商品，让客户在店内不时有新发现，从而 激发客户
15、的兴趣。3 客户开发战略3.1 具有特色产品 光顾过屈臣氏的客户都有这样一个共识：我要买的，屈臣氏都有；我要买 的，只有屈臣氏才有。不错，屈臣氏的产品具有足够的特色，来区别于市场上 同质同类的产品。 屈臣氏推出的干发帽便是一个典型的例子。起初，这种产品在市场上买不 到，而爱美又追求高质量生活的年轻女性产生了对它的需求，于是屈臣氏最先 把它摆在了陈列柜上；后来市场上的同类产品逐渐增多，但还是屈臣氏的干发 帽最好用，因为你可以根据头发的长短来选择大小类型不同的干发帽，有短发 用的，有长发用的，样式也多种多样，一般以粉色、粉红色为主，还有装饰的 蝴蝶结，小碎花等等，这些都是吸引并留住客户的原因。又如
16、屈臣氏销售的化 妆包，里面有全套的化妆工具，而且质量高于市面上一般的化妆工具。且外观简洁大方，又不失女性爱美的特点。 3.2 品牌 屈臣氏销售的产品都是知名国际、国内品牌。品牌是一份合同，一个保证， 一种承诺。并且品牌不分地域，提供统一的标准。当客户对产品的质量要求很 高时，尤其对于屈臣氏的目标客户，她们追求新颖时尚，更注重品牌质量。在 各种品牌中，有一些并不是所有化妆品店里面都可以买到，而是只有在屈臣氏 店铺里面才可以买到，如里美、魔法医生，这些很受年轻女性青睐的品牌只在 屈臣氏独家经销。这在很大程度上吸引着一部分客户，也能开发对这两个品牌 有需求的新客户。 3.3 价格 屈臣氏代理品牌的价格则采用高价策略，对于屈臣氏的目标客户来说，是 完全可以承受的价格，因为品牌理所当然昂贵。屈臣氏的自主商品价格也稍微 偏高，这刚好迎合了年轻女性以高价来判定高质量的心理。屈臣氏每天都有特 价商品，使用会员卡可以享受价格折扣。屈臣氏在周一至周五采取差别定价， 有些商品享受价格折扣，幅度一般较大；在周末则推出个别商品优惠活动；在 特殊节日则又推出新的活动。
