法人客户拓展及第三方合作

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1、法人业务拓展及第三方业务合作,团体业务部 2011.12,目录,法人客户拓展 先进地区法人业务经验介绍 法人业务拓展相关管理规定 第三方合作业务,以补充工伤为切入点,法人业务,市场拓展的切入点,效益较好、人力资源管理较成熟的企业 提高员工福利保障水平 确保企业财务稳健 提升企业人力资源管理效率,效益一般、员工福利保障水平较低 转移法定的工伤赔偿经济风险 确保企业财务稳健,大客户、品牌客户,保费规模大、服务要求高； 议价能力强、盈利空间小； 提升公司服务能力，形成品牌效应;,中小企业客户,议价能力相对弱，盈利空间大; 可推广套餐式保障方案，承保与服务难度较低； 分散业务波动风险，提高盈利能力;,

2、兼顾大客户与中小客户,统谈分签，属地承保； 统一承保与服务标准； 深发展模式；,统谈统签，属地服务； 借助总公司大客户服务平台实现属地服务； GE模式；,统谈统签,统谈分签,服务团队支持、定制产品支持、一揽子员工福利解决方案支持,一、大客户统括模式(1/3),团体大客户服务平台支持下的统谈统签,服务团队2,团体大客户服务平台,支付服务费,一、大客户统括模式(2/3),GE项目服务团队分布,法人客户拓展,关于下发团体短期险统括业务服务管理办法(试行)的通知 (国寿人险发2011330号),统括业务的服务管理由总公司负责协调，由一家分公司负责承保，多家分公司负责服务。 保费100%计入“承保公司”

3、经营业绩。 向 “服务公司”支付服务费，用于支付提供属地化日常服务的管理操作成本和人员成本。 付费基数：统括业务客户在“服务公司”所在地的所有被保险人所缴纳的保费总额。 异地服务费用=基础服务费用+特殊服务费用 涉及中国人寿保险股份有限公司相互代服务管理办法中规定的代理赔、代付赔款等服务内容，按中国人寿保险股份有限公司相互代服务管理办法相关标准执行。,大客户统括服务管理办法,团体大客户服务平台支持下的统谈分签,一、大客户统括模式(3/3),明确目标市场，开展行业（群体）拓展； 设计推广套餐计划，拓宽业务思路； 强化销售人员自身对中小型团体客户的市场拓展意识； 借助企业年金业务平台积累优质的准客

4、户资源；,制度先行，激活队伍； 缩短考核周期、加大活动量考核、业绩预警等 分级管理，拉活队伍； “精英、中坚、低绩效“三个团队 激励、督促帮扶 人才流通，盘活队伍； 团队式引入、递进式流动,市场策略,队伍建设带动市场,中小企业460万户，占全国企业总数99%！,二、中小客户拓展（1/2）直销模式,建立一支对公寿险销售队伍； 配套专用队伍管理办法；,专职队伍,保贷结合,销售支持,双方协作,成功做法,保险产品与信贷业务结合； 面向中小企业及个人经营贷款户； 根据客户特点设定产品组合,售前：加强培训，业务信息及时沟通； 售中：持续陪访和追踪； 售后：积极响应服务需求及续保协作；,及时进行阶段性总结与

5、启动； 双方建立业务追踪和督导机制；,工行对公客户数量超过百万而2010年对公寿险业务客户量仅以千计，潜力巨大！,二、中小客户拓展（2/2）银行对公业务模式,三、补充工伤业务拓展（1/4）承保责任,依据2011年1月1日，新工伤保险条例（国务院第586号令）及各地工伤保险具体执行办法、安全生产条例,政府安监、行业监管部门直接要求由我公司独家承办，由我公司统保； 政府安监、行业监管与保监部门组织几家公司共保业务； 行业监管部门对企业提出投保要求，指定几家公司办理； 贵州遵义经验；,政府指定,与劳动部门合作共同拓展； 福建经验；,合作拓展,拓展经验,三、补充工伤业务拓展（2/4）拓展模式,贵州遵义

6、经验,与工伤保险无缝衔接； 作为商业保险公司的代表独家参与政府完善高风险行业职工工伤保障体系的建设 ； 承保煤炭、建筑、非煤矿山等高风险行业 ； 安监部门有义务监督企业缴纳补充工伤保险费 ； 理赔环节，企业与受益人签订权益转让授权书,三、补充工伤业务拓展（3/4）政府指定模式,拓展经验,福建经验,与劳动厅下属咨询公司合作； 承保环节及工伤认定和鉴定环节，借助政府相关机构力量； 企业与员工签订工伤补偿协议的授权条款，转移企业财务风险。,三、补充工伤业务拓展（4/4）合作拓展模式,通常集风险管理服务、人力资源咨询服务、保险经纪和再保险经纪服务功能于一身，打包提供给客户，客户粘性大； 具有客户资源的

7、先天优势，是客户本土或全球服务提供商； 专业、苛刻、忠实度相对高；,特点,协助控制赔付水平； 帮助优化服务能力； 数据分析及需求分析；,优势,专业、人性化 充分利用，发挥经纪公司优势； 培养合作典范，吸引潜在客户；,合作注意事项,大型专业化经纪公司,四、与专业中介机构合作（1/2）,代理公司门槛较低，注重考察其资质； 分支公司层面与经纪公司、代理公司接触，避免个人行为；,风险控制,区域性经纪及代理公司,掌握客户或渠道资源； 本地区内实力较强，份额领先；,特点及优势,四、与专业中介机构合作（2/2）,目录,法人客户拓展 先进地区法人业务经验介绍 法人业务拓展相关管理规定 第三方合作业务,先进地区

8、法人业务经验介绍（一）,苏州市中小企业法人短期险业务拓展介绍,法人短期险业务拓展的基本情况,法人短期险业务拓展的主要做法,企业目标“诚信为本，稳健经营”,目录,企业作风“严谨高效，热情周到”,对法人短期险业务的理解,服务对象法人短期险业务的服务对象包括企业法人、机关法人、事业单位法人和社会团体法人。其中，社会团体又可包含协会、学会、商会、政治团体、工会、妇联、共青团组织等。保险产品意外险及短期健康险,短期险业务发展概况,2011年上半年苏州市分公司团险渠道实现意外险保费收入5498万元，同比增长37.1%，赔付率14.7%；短期险保费收入10544亿元，同比增长35.2%，赔付率37.2%意外

9、险 2010年同期保费收入4009万元2009年同期保费收入3191万元 短期险 2010年同期保费收入7798万元2009年同期保费收入6529万元,2011年上半年短期险保费收入中约82.2%由法人团体客户创造，其中中小型企业法人团体客户的保费贡献度达到77.3%法人团体客户中以外资、台资企业、民营企业为主,（一）短期险法人客户数量,备注：2011年统计数据截至6月30日，2008年、2009年和2010年为全年统计数据。,法人短期险业务拓展的基本情况,法人短期险业务拓展的主要做法,企业目标“诚信为本，稳健经营”,目录,企业作风“严谨高效，热情周到”,法人短期险业务拓展的指导思想,以市场需

10、求为导向，以员工福利计划为载体，以提升服务竞争力为依托，重点拓展和维护大型法人团体业务，持续开发中小企业市场，推动短期险业务持续稳定健康发展。,法人短期险业务拓展的必要性,大力发展法人业务的必要性,一、创新管理制度，激发队伍活力,制度先行，激活团队自2007年初开始，苏州市分公司团险渠道从制度入手，通过统一的管理机制细化队伍管理，加强业务质量追踪，通过抢抓过程管理，有效拉活了团队。 强化培训 强化沟通 强化管理,分级管理，拉活团队树榜立标，构建精英团队提质增量，充实中坚团队帮教结合，助推低绩效团队,人才流通，盘活团队聚才用才，初探团队式人才引进策略育才炼才，构建梯队式人才流动模式,二、加强教育

11、培训，提升销售技能,定期组织销售人员、销售助理培训 利用晨会、业务例会、经营分析会等各类会议，持续开展产品、实务、政策、市场形势、销售技能培训，开展成功案例经验介绍，业务拓展实战演练，积极引导销售人员拓宽销售思路，规范销售行为，熟悉产品条款和关键实务，切实提升销售技能,三、坚持因地制宜，大力开拓市场,（一）明确拓展外资、民营企业短期险市场的市场策略、产品策略和销售策略 市场策略以外企相对集中的市区、昆山作为引领，向全辖辐射 产品策略以附加团体综合医疗险类险种带动团体意外险类险种的产品组合 销售策略针对不同客户采取行之有效的攻关及销售手段 （二）重视与保险经纪公司的业务合作,（三）强化销售人员对

12、中小型企业的市场拓展意识 中小型企业 之 基本特征保险需求拓展流程客户服务优势与不足,（四）引入第三方增值服务，提升产品内涵价值，保持市场竞争优势上半年，我司与远盟康健科技（北京）有限公司签订了合作协议，向团体客户提供包括健康咨询、紧急救援垫付、重大疾病诊疗绿色通道等多项增值服务。目前该合作项目已进入实际运作阶段。,（五）以“国际共保业务培训”为契机，引入国际共保新概念组织相关人员走访了多家园区外资企业，并就国际共保发展史、基本理念、合作模式等向客户进行了阐述，获得了客户认同。,四、积极沟通协调，及时解决问题,发现问题的主动性 处理问题的能动性 解决问题的时效性,五、具体服务举措,定期上门服务

13、，满足企业客户服务需求 及时反馈信息，配合企业降低人力资源成本 规范管理资料，提供有效查询服务 提供服务指南，辅助被保险人理解保障项目和服务操作 坚持人性化的附加值服务，提高客户对公司的认同感和信任度,六、经验与不足,善于捕捉政策机遇，不断挖掘客户需求 一时失利不放弃，只要有需求就是我们的客户尚未实现员工个人交费参保 为客户提供的精细化服务有待进一步加强,先进地区法人业务经验介绍（二）,福建补充工伤业务介绍,补充工伤保险概述,补充工伤保险涉及的相关政策介绍,承保方案及实务介绍,主要内容,何为补充工伤保险业务,补充工伤保险是从国家目前开办的基本工伤保险中衍生出来的一个新的业务领域。它是指企业单位

14、在参加基本工伤保险的基础上，为减轻其因职工发生工伤事故后根据国家法律法规规定应由用人单位支付给工伤职工的待遇方面的经济负担，分散工伤风险，通过投保商业保险而形成的业务。,补充工伤保险业务的运作模式,产品组合,合作对象,客户群体,企业、个体工商户、事业单位、社会团体，以及民办非企业单位、基金会、律师事务所、会计师事务所等组织,省人力资源和社会劳动保障厅下属的 劳动咨询服务公司,国寿补充工伤团体意外伤害保险条款（A款） 国寿绿洲团体定期寿险 ,补充工伤业务项目运作过程,前期沟通,1、业务探讨,2、市场考察,3、确定方案,确定运作模式,1、政府试点,2、中介配合,3、基层协作,4、保险合作,确定合作

15、模式,1、宣传培训,2、多方跟进,4、商业运作,3、试点开办,4、稳步推广,开展补充工伤保险业务的意义,对客户,对保险公司,对政府,拓展业务新领域，扩大业务范围，培育销售队伍。,通过参加补充工伤保险，转嫁企业生产和经营风险，提高员工福利保障水平，稳定员工队伍。,贯彻落实劳动法和劳动合同法，规范劳动用工，提高企业劳动合同签订率，促进社会保险法的全面推广，提高社保参保率。,福建省补充工伤业务简况,1、市场前景：根据福建省劳动保障厅对该业务市场前景的评估，如果将现行参加基本工伤的人员（全省参保在职职工约600万人）引导参加补充工伤保险，每人每年保费按100元计算，市场规模就有6个亿；如果再把众多尚未

16、参加基本工伤的企业纳入，保费规模将达到10个多亿，市场潜力巨大。,补充工伤业务经营情况（一）,补充工伤业务经营情况（二）,补充工伤保险概述,补充工伤保险涉及的相关政策介绍,承保方案及实务介绍,主要内容,补充工伤保险涉及的政策及相关规定,1、新工伤保险条例（国务院第586号令） 2、当地政府配套办法福建省实施办法的通知（闽政200412号） 3、政府安全生产规定福建省安全生产条例 4、当地人口平均寿命福建省劳动和社会保障厅关于印发省统计局近期公布的我省最后一次人口平均寿命的通知（闽劳社2004327号） 5、福建省劳动和社会保障厅关于公布2007年全省城镇单位在岗职工年平均工资的通知（闽劳社文2008127号）6、福建省统计局2008年度国民经济主要指标 （国家统计局发布的年度国民经济主要指标）,