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1、1,家电清洗客户拓展,Home Appliances Healthcare Professionals,2,1,一级市场社区分布特点：少而大，呈点状分部主要客户群：各大中高档社区,2,二级市场社区分布特点：多而小，呈线状或散状分部主要客户群：某个片区的所有社区,3,三级市场社区分布特点：少而小，呈星状分部主要客户群：所有有消费能力的家庭,一、目标客户群定位,3,二、社区定位,社区入住时间,容量/密度,布局/户型,入住率/自住率,消费力,家庭成员构成,社区定位,4,中期,后期,前期,市场培养阶段 宣传内容主要以项目相关知识（如家电清洗概念、家电清洗的必要性、家电清洗健康知识等）、公司品牌（如公司
2、的专业、服务保证等）等为主。,业务拓展阶段 宣传内容主要以单项（或多项）服务内容为主。 应该在该阶段以最快的速度占领尽量多的市场。,市场维护阶段 宣传内容主要以品牌和优质服务、客户反馈信息为主。以加强品牌的巩固，也起到让老客户口碑相传带动新客户的目的。,一、宣传推广策略,5,二、小区活动,展台布置,位置选择,用品准备,人员布置,时间选择,帐篷、横幅（公司名、服务项目、活动主题）、长条桌、X展架（公司、服务项目）、PVC宣传板、业务宣传单、业务卡片、电视机、DVD播放机、业务单、笔等,目标社区的中心广场、会所、正门入口等,人员最好选取既懂技术又懂业务，且有一定沟通能力的人员担任,最好选择在周五下
3、午、周末、节假日。周五下午下班时间，周末及节假日大约在早上7-10点，下午4-7点,宣传单、卡片等摆放要方便客户拿取,6,社区活动赞助是指社区居委会、物业管理部门等举办社区活动（如联欢会、游园活动、亲子活动等）时，通过赞助其一定经费或物资，与其共同举办活动，趁机做一定的广告宣传，或与客户近距离接触，起到相关宣传的作用。当地街道部门举行的安全、健康知识宣传等公益活动时，也可以通过赞助的形式一起走进社区，与社区居民面对面交流宣传。福利活动赞助是指社会福利院、孤儿院等单位在一些节假日举办的关爱活动时，通过对其相关单位在活动当天进行免费清洗家电活动，趁机做一定的广告宣传，扩大其品牌影响力。,三、活动赞
4、助,7,时间选择：周末、节假日、上下班,对象选择：有的放矢，找对责任人,适用阶段：前期和中期,四、派发宣传单,8,内容,位置,物业管理,五、张贴宣传海报或横幅,9,电梯广告是指在电梯门口的电视、广告牌上投放宣传广告。电梯广告的受众单一且受众量大（直接面对家庭客户）且几乎全是目标客户，受众获取信息便利性高，且都是点对点的直接传递，信息传播损失较少，所以是非常好的宣传方式。但是电梯广告所传播的信息量较少，且费用相对较高，所以一般用于中期业务拓展阶段。电梯广告在一级和二级市场使用较多。电梯广告和社区悬挂横幅、报纸夹送广告、小区现场活动等其他方式结合使用的话效果会更好。,六、电梯广告,10,商超,物业
5、,电器卖场,企业,共赢体,七、合作推广,11,公交车座椅/站台广告由于其受众群不固定，且不利于受众分类和区域划分，故一级、二级市场较少采用，三级市场效果相对较好。在三级市场中，可用于前期、中期、后期等各个阶段。,八、公交车座椅/站台广告,12,传播速度快、宣传面广，但是其费用高昂，时效性短，需要重复宣传才能起到预期效果，且受众无法分类或分区域控制。家电清洗服务作为服务产品，如果采用电视、报纸作为宣传方式，一方面容易受其他信息干扰，不能直达客户，另一方面费用太高，会过多增加项目成本。电视、报纸广告主要用于前期市场培养和后期市场维护阶段。,九、电视、报纸,13,客户都能第一时间收到报刊，并对夹在其
6、中的广告感兴趣的日期。,主要选取投递量大，在当地有一定影响力或读者消费档次较高的报刊。,最好选取当日没有或只有很少其他同类广告的日期夹送广告 。,报刊选择,时间选择,唯一性,十、报刊夹送,14,十一、技术人员现场推广,1,2,3,4,技术技能,业务知识,行业知识,客户沟通技能,熟练掌握各项清洗专业技能,熟练掌握公司各项业务知识、收费及活动政策,熟练掌握家电清洗行业知识，家电污染危害性、家电清洗必要性及好处等,掌握客户沟通技巧（语言、行为等），迅速取得客户认可及信任,15,销售心理学,Home Appliances Healthcare Professionals,16,1、对比原理如果两件东西
7、不一样，我们往往认为它们间的差别比实际的更大。也就是说某样事物在与另外同类事物比较时，会在人们心中放大它们间的差距。与美比丑的更丑，与丑比美的更美（鲜花需要绿叶相衬） 。 营销方法应用： 1、给客户展示不同的产品或方案来突出显示所卖产品的优点。 2、介绍产品时，质量要由低到高，价格由高到低。,Home Appliances Healthcare Professionals,17,2、互惠原理我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。如果人家给了我们某种好处，我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠，而不能对此无动于衷，更不能以怨报德（吃人嘴软，拿人手短）。营销方法应用： 1、招待好客户
8、，让客户内心对自己产生“亏欠”，总想回报你。 2、客户管理：节假日赠送礼品、贺卡。 3、对他人进行赞助或捐赠。 4、采用退让策略。,Home Appliances Healthcare Professionals,18,3、承诺和一致原理一旦我们做出了某个决定或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。即人都是好面子的，一旦我们做出了某种承诺或表达了某种观点，那么就会选择做到或一直坚持，以给人“言行一致”的好印象（即使你后来发现你错了，你也会为了面子而坚持）。营销方法应用： 1、引导客户，让客户主动说好。 2、先“诱敌上钩”，给予少许好处，让顾客做出承诺,Home
9、 Appliances Healthcare Professionals,19,4、社会认同原理我们进行是否判断的标准之一就是看别人（特别是与自己“相同”的人，如同年龄段、同地位、同爱好、同乡、同学、同经历、同工作等等）是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。 营销方法应用： 1、多展示公司同类案例，特别是情况与客户“相同”的案例。 2、引导客户与其他成功案例客户进行交流。,Home Appliances Healthcare Professionals,20,5、喜好原理人们总是更加喜欢或愿意帮助与自己在穿着、兴趣、经历、背景等方面相同或相似的人。 营销方法应用： 1、投其所好
10、。 2、寻找共同点。,Home Appliances Healthcare Professionals,21,6、权威原理绝大多数人都有崇拜权威的心理，而权威来自头衔、服饰（比如穿制服的人更能让人信服和决定有安全感）、外部标识（如开豪华车的人更能让人认为是“成功”人士，并更能让人信服）。营销方法应用： 1、先入为主，利用自己的专业知识给客户一个“下马威”。 2、多使用专业术语及操作方法。,Home Appliances Healthcare Professionals,22,7、稀缺原理机会越少，价值越高（得不到的才是珍贵的）。 当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来时，它会变得更有价值。（失去后才懂得珍惜）。 当一样东西得而复失时，人们会比在一直缺乏这种东西的情况下更想得到它，而且当人们必须通过竞争才有可能得到它时，人们想得到它的愿望就更强烈。营销方法应用： 1、多介绍公司“短期” 优惠政策。,Home Appliances Healthcare Professionals,全家健康-,
