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1、青新藏大区开发专员朱建男2013年5月,如何外拓集客,1,2,车展及下乡巡展,定期参加地方性车展，定期组织下乡巡展，收集意向客户信息； 1、对于留下信息的意向客户，赠送印有GEELY标识的小礼品； 2、及时回访确定意向等级； 3、邀约客户到店看车。车展及下乡巡展是外拓集客最常用的方式，也是外拓集客的最有效方式， 这里不做过多展示，下面重点分析除此之外的细节方法。,3,1、样车“游击战”,样车上路行驶，增加曝光率方法：驾车至市中心、商业街、超市等人群密集度大的地方，来回行驶。车辆至少在三台以上，每辆车上标识有车型及经销商信息（销售电话）的车贴，让路人行“注目礼”。试乘试驾车，在汽车消费集中地，汽
2、车大卖场，竞品4S店群等地，针对购车人群进行露出展示，往返行驶。,4,2、巡游“麻雀战”,选址：主要小区、主要街道、商场（商品批发市场）、中高档商业街、火车站、汽车站等人群密集度较高的地方进行巡游宣传，增加市场曝光率。 方案示例：五人组方案：将销售顾问按5人一组成立巡游小分队，每两天一个小分队开样车依次到事先计划好的五个地点发放单页等资料，每个地点可以视情况停留10-30分钟，留一 人在车旁，其他四人流动发放，每 人搜集意向客户资料至少5份。 回访：巡游小分队必须在获取意向 客户资料后24小时内进行回访，确 定意向级别并转入意向客户管理。 铭牌：巡游展车设计按照吉利汽车 的统一标准进行装饰，但
3、是挂铭牌 有4种选择供参考： A、经销商直接上牌，挂牌跑，增 加市场可信度。 B、挂车型名称，例如EC7/GX7， 增加广告宣传效果 C、贴上“新车磨合”字样 D、XX车友会或XX车友俱乐部,5,2.1、巡游“麻雀战”重点地址选择,1、高校：高校中不但有一些固定的消费群体，而且还有很多潜在发展的客户群体。要根据当地情况，有筛选的进入高校校园，进行宣传展示活动。如大学校园、重点高中等； 2、公园、广场：在当地公园、广场等人流量大的公共场合进行宣传促销活动，广场的选择应先定位好目标群体； 3、驾校：驾校营销属于精准营销，驾校中有大量的意向客户，可以说，做好驾校攻势可取得事半功倍的效果。 4、商业街
4、、火车站、汽车站：人流密集， 潜在客户的出现几率较高； 5、小区：家门口看车，可以全家看车， 弥补了客户去4S店看车很少全家一起出现 的缺陷。,6,3、移动“4S店”,移动4S店，终端延伸 1、带上售后人员、座椅、地毯（要求印有GEELY的标识）、吉利户外车展设备、大幅喷绘（上印有吉利汽车某某移动4S店）。销售对每个来看我们车的人说：欢迎光临吉利汽车移动4S店； 2、在新车上市的第一个月重点推广，要求标准：移动4S店2次/周。 3、带上试乘试驾车，如果有人愿 意试驾，可以当场送印有GEELY 标识的小礼品。 4、地点（建议每个经销商选择小 区为主攻地方，其他为辅）：大型企事业单位：在门口展示。
5、超市门口：展示所带的装备尽量 齐全。,7,4、“手雷战”、乡村联络点,粘贴广告：在潜在目标群体居住密度较大的小区或主要商务写字楼内，张贴电梯广告、户外喷绘、班车喷绘及撑挂印有吉利汽车标志的太阳伞等等； 选择公交车、出租车等作为广告平台，在公交车坐椅后，出租车后背粘贴广告。 商超活动： 商超活动往往是走进商店或超市内以消费 抽奖形式进行，样车摆放上不是太重要， 而是侧重于宣传海报、吊旗的长期布置。 此外，还会涉及跟业主之间的签订合同 问题，需要把握的谈判过程，尽量降低 费用，达到双赢；乡村联络点： 选择乡村中人流量较大的商店、游戏厅、 卫生所等场所张贴宣传海报，与店主达成 协议，尤其负责收集意向
6、客户信息，定期 反馈，对其反馈的意向客户成交之后给予 单车固定金额奖励。,8,5、休闲推广,1、主题桌面：以吉利汽车以及车文化为素材做成相关电脑桌面软件包，要做得精美有趣，上传到迅雷、太平洋等软件下载网站，由公司网络营销相关人员进行点击，经销商发动保有客户点击下载，使主题桌面的下载可以置顶。让每一个下载了我们主题桌面的用户随时无意感受我们的广告和我们的企业文化。2、喷绘广告： 经销商制作喷绘广告；能够买车的人都是经济相对富裕的人，所以中高档餐厅、咖啡厅、室内网球场、羽毛球场等地方都是我们潜在客户的集中地，所以在这些地方做大幅喷绘广告是一个非常不错的择。 3、杂志推广：杂志发送到餐厅、咖啡厅等；
7、 按城市级别规定每月发放数量；例如省会级经销商每月100本，地级市经销商每月50本，所有费用全部算广告返利。,9,6、“车虫”战,定点针对出租车群体、驾校群体等，进行定点的宣传攻势，利用这一群体的影响力和传播面，扩大产品的知名度。 具体如下： 1、加强与保险公司的合作： 说明：这部分群体的优势在于 有推销经验、专业性强，我们 不需要有过多的投入。 2、加强与驾校的合作： 说明：充分利用驾校自身和教 练优势（收集意向购车的学员 信息）。 3、加强与出租车公司的合作: 说明：充分利用出租车司机流 动性强、接触人面积广、善于 沟通的优势（经销商可制作专 门用于收集客户信息的小本子悬挂在出租车后排座位
8、处）。,10,7、飞单间谍战,挖客户资料：所谓飞单，就是挖其他品牌的客户资料。在竞争品牌中安排间谍，将对方客户资料挖过来，将对手成形的客户据为己有。如：承诺对方销售顾问飞单成交一辆奖励500-1000元。 需注意的问题：销售顾问的选择要慎重。 挖头牌销售员，此举有两好处：第一:可以提高店面的终端抓单率,可以带来一部分客户资 料。第二:瓦解对手的核心战斗力.上市阶段必须多挖成熟的销 售员，最好是战败竞争品牌的销售员。,11,8、拦截巷战,巷战目标的选择： 1、关注媒体：前一周关注报纸、电视、广播等媒体，选择竞争对手中广告投入力度较大的作为巷战目标 ；2、关注对手店面人气：选择人气很好的作为巷战目
9、标；3、在主要竞品店面附近巡展、发传单、跟踪出店客户；资料的制作：巷战宣传资料区别于其他活动，不宜招摇但可灵活变动，如制作名片式单页，名片正面印有车型图片、经销商地址、联系电话等，背面印有该车型配置参数。,12,9、爱车大讲堂,对象：保有客户 目的：提高品牌美誉度，为C2C打基础 操作细则： 1、通过短信告知保有客户，周末在展厅开展车辆保养、驾驶技巧等汽车知识的培训； 2、讲解人员由服务站站长担任，着装必须专业，用投影仪、幻灯片讲解； 3、每次培训的总人数控制在15人以内，至少邀请5名保有客户参加，可携带朋友参加（收集潜在客户信息）； 4、每月至少安排两次培训，反馈每次参加的人员资料。 5、列入车友会定期讲座。,13,积蓄正能量 超越大市场,
