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1、,牵引车细分市场行业特点,2016年销售部第一次培训,目 录,一、2016销售部针对细分行业的分类及意义,二、细分行业特点与车辆使用要求及客户群体,三、细分行业客户档案建设与终端销售如何开展工作,四、客户回访、建设有效的访问计划,五、如何维护二级网络关系，建设战略合作联盟,一、2016销售部针对细分行业的分类及意义,市场细分（Market Segmentation）的概念是美国市场学家温德尔史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。 市场细分（market segmentation）是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把
2、某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。,1、正确的选择市场范围,2、找准客户的需求行为特点,3、根据客户的不同需求，进行市场划分,4、筛选工作,5、为细分市场制定战略规划,6、进行复核工作,7、实施、执行相关决定性工作,1、细分市场,2、细分程序,挑战区,学习区,3、细分市场所遵循的原则,可量化：需求量、客户群体、成长性等均可以量化，在一定范围内； 可盈利：进入细分市场，要重复计算可能产生的费用及战略盈利预测； 可导入：在竞争市场的前提下，产品能够满足和适应市场； 可差异：不同的营销组合和不同产
3、品能相结合；,4、细分市场对于我们销售人员的意义,有利于成为专家人物：摸清行业特点、了解行业客户，成就未来； 有利于摸清行业，制定针对性的营销策略方法：在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。 有利于发掘市场机会，开拓新市场：可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会； 有利于集中人力、物力投入目标市场：针对特定市场，可集中精力做好； 有利于提高销售收入：通过前期市场研究，后期将是收获期；,熟悉区,做了那么多年，为什么成就不了专家式
4、的人物？,5、销售部细分市场（定义）,二、细分行业特点与车辆使用要求及客户群体,冷链物流 冷链物流(Cold Chain Logistics) 泛指冷藏冷冻类食品在生产、贮藏运输、销售，到消费前的各个环节中始终处于规定的低温环境下，以保证食品质量，减少食品损耗的一项系统工程。它是随着科学技术的进步、制冷技术的发展而建立起来的，是以冷冻工艺学为基础、以制冷技术为手段的低温物流过程。 中国农产品冷链物流业的快速发展，国家必须尽早制定和实施科学、有效的宏观政策。冷链物流的要求比较高，相应的管理和资金方面的投入也比普通的常温物流要大。,冷链物流产业图,初级农产品：蔬菜、水果；肉、禽、蛋类； 水产品；
5、花卉产品； 加工食品：速冻食品、禽、肉、水产等包装熟食、冰淇淋和奶制品，巧克力；快餐原料。 特殊商品：药品，所以它比一般常温物流系统的要求更高、更复杂，建设投资也要大很多，是一个庞大的系统工程。,1、范围：,1、建设投资大，系统庞大复杂：比一般常温物流系统的要求更高、更复杂，建设投资也要大很多，是一个庞大的系统工程。 2、时效性：要求各环节具有更高的组织协调性。由于易腐食品的时效性，要求冷链体系中的各个环节具有更高的组织协调性，所以食品冷链的运作始终是和能耗成本相关联的，有效控制运作成本与食品冷链的发展密切相关。 3、高成本性：为了确保生鲜果蔬等在流通各环节中始终处于规定的低温条件下，必须安装
6、温控设备，使用冷藏车或低温仓库，采用先进的信息系统等。农产品冷链物流的成本要比其他物流系统成本偏高。农产品冷链物流：农产品冷链物流泛指水果、蔬菜、肉类等物品在生产、贮藏运输、销售，到消费前的各个环节中始终处于规定的低温环境下，以保证物品质量和性能的一项系统工程。它由冷冻加工、冷冻贮藏、冷藏运输及配送、冷冻销售四个方面构成。冷链物流需要综合考虑生产、运输、销售、经济和技术性等各个要素，并协调好各要素间的关系，以确保易腐、生鲜食品在加工、运输和销售过程中保值增值。冷链所适用的食品范围包括蔬菜、肉类、水产品、奶制品和速冻食品等。,2、三大特点：,未来5年，国家为提高冷链流通率及冷藏运输率设定了较高的
7、发展目标，作为冷链物流的基础设施之一，冷藏车的供给必然要跟上步伐，这将给发展缓慢的冷藏车企业带来机遇。希望生产企业无论在产品质量、产能准备方面，还是在售后服务、市场布局方面，都要提前做好准备，既能提供过硬的产品，也能让企业大展宏图。对于冷藏车企业来说，有一串目标数字值得关注：国家要求到2015年，果蔬、肉类、水产品冷链流通率分别由5%15%、23%提高至20%、30%、36%以上，基本实现成倍增长。此外，果蔬、肉类、水产品的冷藏运输率分别由15%、30%、40%提高至30%、50%、65%左右。,3、国家政策：,1、选车性能是首要因素（高可靠性能，售后服务的及时性）一家做冷链物流配送的企业选车
8、经历很有代表性。一起事故让一家做水产品运输的老总彻底改变了选车的观念。这家做冷链物流的企业老总说，前两年在江西运送水产品，当时正值冬季，下着大雪，他们公司两辆运输水产品的车行驶在九江大桥上，当时因为堵车走不了。车上为水产品送氧气和制冷的设备也不给力，结果这次运送的水产品没有及时送到。堵车延误运送时间，加上车的制冷设备性能达不到要求，仅这一次就造成直接损失200多万元。经历过这起事故后，改变了当初选车的想法，以后选车就要用最好的。因为运输设备可靠才能保证货物按时送达，采购成本不是考虑的首要因素。冷链运输对运输设备的可靠性要求非常高。冷链运输不同于普通货物，有非常强的时效性要求。而且不同货物对储存
9、环境和保温的要求也不同。用于水产品运输的车辆，对保鲜的要求更高，需要尽可能用性能好的车辆来运输。,4、对车辆要求：,2、降低成本要求车辆标准化据介绍，冷链物流从保存到运送，对温度、湿度都有极高的要求。比如运输生鲜食品，新鲜程度直接取决于配送的时间，如果配送不及时就会导致食品失去新鲜度。冷链物流与常温物流完全是不同的流程和体系，投入成本非常高，比普通物流的成本要高出几倍。 怎样降低成本是冷链物流企业关注的。中国物流采购联合会冷链物流专业委员会秘书长秦玉鸣表示，实施产业标准化运作可以有效地降低成本。比如，货品交接和温度标准化、货品标准化等，在很大程度上可以降低销售成本，也可以大量降低损耗。实际上，
10、从生产到仓储，再到物流环节，需要花很多成本在包装和保温上，一定程度上是因为在运输环节有很多不规范行为。如果每个环节都能达到要求，就可以降低一部分成本。 3、冷藏车技术含量要求提高随着需求增加，电商加入，冷藏车产品需求出现变化。专家介绍，由于运输途径不同，向车辆大型化和小型化方向发展。大型冷藏挂车适合于长途冷藏运输。目前，国内城际的冷链运输还不发达，冷藏挂车需求量少，但长期来看，增长空间很大。小型冷藏车用于市内配送，目前是冷藏车的主力车型，未来仍将是冷藏配送的主力车型。由于运输产品不同，冷链物流更加细分化，车辆也随之向多品种、小批量方向发展。南京依维柯销售公司市场部总监马昶东认为，生鲜物流、药品
11、物流会陆续分化。这对车辆性能的要求不一样，对车辆排量、结构、底盘要求都不同。随着市场对冷藏车使用性能要求越来越高，冷藏车向多品种、小批量方向发展，如运输带三温系统的冰淇淋车、海鲜运输车、豆奶运输车等车型越来越多，这要求车辆生产企业能根据客户需求，进行适应性研发，开发不同结构的货箱,5、半挂车及厢式车冷链要求：,冷机：冷藏车核心部件之一，多数需要靠半挂车自带发电设备进行运行，常设定温度：-18度；冷机品牌：美国开利，大冷王，日本三菱，电装，以及韩国华速，汉雪 冰之源等品牌；,厢体：采用外蒙版，夹层保温材料，内合金或者塑料板，一般情况下国内厢体价格为7000-12000元每米计算；,骨架车：一般情
12、况下，整个厢体可拆卸，行走机构为集装箱骨架车；,温度检测：冷藏箱均在箱体内设置温度报警器，对厢体内温度进行监控；,外挂式冷机 半挂车,内襄式冷藏集装箱：制冷机襄在厢体最前端，一般用于标准集装箱船运，也可车载运输，目前是国内小散户首选，均是国外淘汰厢体，经过国内改装使用，价格低；,厢体：大部分采用瓦楞板，内保温材料，结构简单，价格较低；,冷藏集装箱,发电机组：一般内置于骨架车行走机构上，也有直接使用牵引车动力发电，独立发电机组占到90%以上；,国内做的比较好的冷藏保温半挂车企业有：山东中集考格尔、河南新飞、南京冰熊等品牌,大件运输包括超限和超重两个方面：超限设备（货物）是指装载轮廓尺寸超过车辆限
13、界标准；超重设备（货物）是指车辆总重量对桥梁的作用超过设计活载。主要包括：大型火力发电设备中的发电机定子、转子、锅炉汽包、水冷壁、除氧水箱、高低压加热器、大板梁等，大型水力发电设备中的转轮、上下机架、转子、定子、主轴、座环、导水机构、闸门启闭机以及主变压器、厂用变、联络变、电抗器、及高压电气设备等均为超限或超重设备。,体积、重量,在办理托运手续时，除按一般规定外，托运人必须提交货物说明书，以及装卸、加固等具体要求，在特殊情况下，还须向有关部门办理准运证。承运人应根据托运人提供的有关资料进行审核，掌握货物的具体特征，选择适合的车辆，在具备安全运输条件和能力的情况下，再办理承运手续。 承运人应根据
14、大件货物的外形尺寸和车货质量，在起运前会同托运人勘察作业现场和运行路线，了解沿途道路线形和桥涵通过能力，并制定运输组织方案。涉及到其他部门的应事先向有关部门申报并征得同意，方可起运。 制定货物装卸、加固等技术方案和操作规程，并严格执行，确保合理装载、加固牢靠、安全装卸。装卸作业由承运人负责的，应根据托运人的要求、货物的特点和装卸操作规程进行作业。由托运人负责的，承运人应按约定的时间将车开到装卸地点，并监装、监卸。 运输大件货物，属于超限运输的，应按规定向公路管理机构申请办理超限运输车辆通行证，按照核定的路线行车。在市区运送大件货物时，要经公安机关和市政工程部门审查并发给准运证，方可运送。 按指
15、定的线路和时间运行，并在货物最长、最宽、最高部位悬挂明显的安全标志，白天行车时，悬挂标志旗；夜间行车和停车休息时装设标志灯，以警示来往车辆。特殊的货物，要有专门车辆引路，及时排除障碍。 运输费用由承、托双方协商确定。因运输大型特型笨重物件发生的道路改造、桥涵加固、清障、护送、装卸等费用，由托运人负担。,1、大件运输的基本要求：,2、大件运输车的特点：,1、超重载：一级大件运输资质要求车辆承载能力在150T+，因此大件运输车辆设计标准就是150T+,才能基本适应大件运输行业； 2、超低速：大件运输由于体积和重量问题，原则上速度不能超过50KM/H,再进行大件运输时，正常时速不超过15KM/H，有
16、的甚至更低。 3、超高通过性：大件运输一般属于工程类，对路面要求较高，但有时也需要进行艰难道路作业，因此对于车辆底盘的高度也有一定的要求； 4、驾驶室平顶：由于大件运输车驾驶员一般不在车内休息，更有很多货物需要从车顶上方通过，因此平顶驾驶室是首选；,3、大件运输半挂车的特点：,满地爬,承载面,一线双轴轮胎,额颈部分,配重平台,对于大件运输车厂家：上海港特、中集集团下属华骏，梁山等企业,粉粒物料运输车：,粉粒物料运输车： 粉粒物料运输车又称散装水泥车，由专用汽车底盘、散装水泥车罐体、气管路系统、自动卸货装置等部分组成。 适用于粉煤灰、水泥、石灰粉、矿石粉、颗粒碱等颗粒直径不大于0.1mm粉粒干燥物料的散装运输。主要供水泥厂、水泥仓库和大型建筑工地使用，可节约大量包装材料和装卸劳动。主要有8X4载货车底盘，和半挂牵引车；,粉粒物料运输车特点：,1、中短途运输：一般情况下粉粒物料运输车均是中短途运输，运距一般不超过500KM；也有长途运输的，主要集中在塑料粒子、面粉、及相关化工原料； 2、对车辆自重要求明显：随着治超越来越严格，超载逐步降低，所有车辆集中在标准化运输，降低自重成为首要考虑因素； 3、对发动机，变速箱要求较高：降低购买车辆成本，很多车辆去掉了随车动力源，取力器等均直接与主机相连接，因此对于发动机及变速箱可靠性能要求较高；,
