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1、销售总监的年度工作总结销售总监的年度工作总结 销售总监的年度工作总结 一、销售业绩回顾及分析： 业绩回顾： 1、开拓了新合作客户近三十个。 2、812 月份销售回款超过了之前 38 月的同期回款业 绩。 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康， 有了进一步拓展和提升的基础。 业绩分析： 1、促成业绩的正面因素： 调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户 的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就 是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提 升。 用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经 济激励”手法，形成了“重奖之
2、下必有勇夫”的积极心态， 也是促成业绩的重要因素之一。 对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序， 采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路， 从而使问题的解决未成触份公司的利益。 2、存在的负面因素： 销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不 够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择 方面存在一定失误！ 销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在 “急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐 上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及 长久发展。 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以 很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接 将公司
3、的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 大多数代理商的“等” “靠” “要”观念存在，但公 司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。 公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传 促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不 大。 暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热 销。 销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立 起典范式的品牌样板市场。 销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法 和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长 市场维护和提升。 二、费用投入的回顾和分析： 费用回顾： 1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利 能力稳定，812 月相比 38
4、月同期利润额增加。 2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的 亏损，812 月相比 38 月周期人力成本降低，剩余价值提 升。 费用分析： 1、正面因素： 公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了 费用陷阱，费用超支现象得以控制。 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的 固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。 2、负面因素： 营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲 目。 市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知 情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。 个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级 化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。 老板“一笔签”的现象依然
5、存在。 三、营销团队的建设回顾及分析： 团队建设业绩回顾： 1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的 管理加强。 2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象” ，薪资待遇 的挑战性增强，标准更科学合理。 3、团队的执行力有所增强。 4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作 能动性增强。 5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。 团队建设分析： 1、正面因素分析： 采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一 定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？ 共 3 页, 降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度 的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。 通过“提醒式”的罚款和
6、个人管理信用的树立，从 制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃 性，因此执行力随之增强。 管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法， 从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办 法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找 理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业 操守。 在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作 危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。 “居安思危” 的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 2、负面因素分析： 公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降 低。 公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降 低。 销售人员长期适应了
7、“放任式”的管理，从观念上、 心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此 对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希 望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能 见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有 一定抵触心理。 公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵， 左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到 “放任状态” 。 谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员， 管理原则不能坚持，等于一纸空文。 四、内部管理运作的回顾及分析： 运作
8、回顾： 1、基本解决了不按客户定单发货的现象。 2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较 统一的形象。 3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐 步明确。 4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工 行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。 5、客户档案基本建立。 6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。 存在的负面因素分析： 1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板 推到“工作前线” 。一方面不能形成管理层面；另一方面促 成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小 公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理 进程的最大障碍。 2、客户管理能
9、力较弱，有待进一步的能力提高和完善。 五、存在的主要问题： 1、销售管理无数据： 一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话， 可是真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售 回款的管理；二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。 管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶 心一样。每次放枪，都 应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确 度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只 知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经 验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知！ 所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当 向销售部门提供详尽的数据，帮助销
10、售管理的判断和调整， 以达到最高管理实效！ 2、管理无层级： 公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板” 。 本意没错，老板才是最终决策者！但是我认为老板花钱雇 用我们，最少应当有三个目的：一、为公司创造剩余价值； 二、为公司解决问题；三、帮老板分解、承担责任。所以 应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏 到幕后” 。否则的话，做好人做恶人的都是老板！例如， 某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为 “老板不错”！若由于其他原因公司未给支持，客户自然 会认为“老板太精了”！正确在做法，我认为是永远让老 板是“好人” ，时刻维护老板的正面形象。 身为公司的管理人员，是判断和
11、处理一般问题的责任 人，是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理， 那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多请些文 员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀！另外老板“一 笔签”绝对正确！正确的前提在于各级管理人员有责 任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确！ 共 3 页, 当前第 2 页 123 而且，从管理的角度来分析公司的管理。一直强调管 理的层级和跨度。管理的扁 平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精 力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果可 以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多 大臣！就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信 老板一天 48
12、 个小时都不够用！老板雇用管理人员就等于养 着一群光拿钱不做事的“闲人” ，老板不是在做生意做 企业，而是在做“慈善事业”！ 我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产 线，老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然， “生产线” 要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求都比较 高，我想作为操作员来讲，最担心的还是“部件”的品质！ 因为“部件”品质不稳定，一方面操作员心理压力和 警惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换 “部件”的“机械维修工” ；第三方面，生产出的“产品” 很难达到“预期品质” ；第四方面，品质不稳定的如果是 “重要部件” ，有可能会毁掉整条“生产线”！ 3、管
13、理无流程： 生产洗发水，需要配料搅拌灌装的基本流程。 在配料一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质！ 管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘 若省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原 料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到 预期的结果，或者说结果的品质没有达到最佳！ 当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析， 就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做！有些人 忙得实效低下，有些人却闲得无所事事！简单地举例，某 份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理 后给谁处理？唯一的办法，上面注明给谁就交给谁！结果， 几乎全部是由老板去处理！ 六、完善
14、管理的建议： 无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样 的人来建设和推行管理，必须从根本上解决公司存在的三 大现象问题： 1、执行力太差的问题： 无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸 空文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步！ 2、责任不与职权、利益挂钩的问题： 有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞！搞出了问题拍 拍屁股就可以走人！打工的，谁都可以走，唯独老板走不 了，所以最终遗留的问题只能老板自己负责！而且，任何 员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任，都抱以 “无产阶级思想” ，说不定哪天还可以“杀富济贫”呢！ 3、做事有始无终的问题： 里有这样一句话：成功者永不放弃，放弃者永不成功！ 做事有始无终，如何能成功？ 来源：世界经理人
