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1、房地产销售心态培训,代权辉,1、销售顾问的定位2、 态度决定一切3、不良心态和积极心态4、树立正确的销售心态,目 录,什么是销售顾问,问题：销售顾问是什么？,讨论：优秀的销售顾问需要具备哪些条件？,房产销售的定位,销售顾问的定位企业的销售人员客户的职业顾问企业的形象代言人企业和客户沟通的桥梁企业决策信息的提供者,如何做好一个销售顾问？,大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别感兴趣。然而一个销售人员所产生的问题80%是来自于自身心态，纵使解决了销售技巧的欠缺也是治标不治本。所以，要成为王牌销售人员，最重要的就是建立良好的销售心态，否则便是“皮子不存，毛将焉附”了。,近期心态状况,问题：需不需
2、要调整心态？ 你近期有哪些不良心态需要调整？,7大不良心态,危险,蛀蚀业绩的7大不良心态：正在导致业绩平庸的，不是你们经常抱怨的激烈的同行竞争，萧条的市场环境，难缠的客户，而是你们潜在内心深处的消极心态，如果不能摒弃这些侵蚀业绩的蛀虫，即使外部条件再优越，也不能成就卓越的业绩。,7大不良心态,危险,1、害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由： 被客户拒绝是不可避免的，关键是怎么样去看待它，不管做什么事情，想要有所收获就必须勇于去面对，敢于承担，除去畏惧心理最好的办法就是立即行动，能否坦然的面对拒绝并鼓起勇气勇于尝试，是检验销售有力的试金石。,2、在客户面前低三下四，过度谦卑：销售不是把房子和服务硬塞给
3、别人而是帮客户解决问题，你看得起自己，客户才会信任你。自由改变它将自卑转为奋发向上的动力，才能走向成功和卓越。,3、满足已有的销售业绩不思进取：自满心理是阻碍业绩继续攀升最大的绊脚石真。真正的成功是永远向前看，永葆进去之心。,4、看轻别人的工作：一个优秀的销售顾问，永远不要看轻他人的工作，只有把自己融入到团队中去才能提升自己最后取得成功。,7大不良心态,危险,5、经常抱怨外部环境，从不反思自己：不从自身找原因，总是把失败归于外部环境，更谈不上下苦工，努力改进，结果业绩越来越差。对一个销售来说，业绩是否优秀，不在于外部坏境，全在与没有积极的心态。积极的想法会产生行动的勇气，消极的想法只会成为你面
4、对挑战的障碍。,6、害怕同行竞争：对于销售来说竞争是不可避免的，关键是保证什么态度去对待，倘然地并且积极主动的面对竞品竞争，是任何一个优秀的销售必备的素质和能力。设立目标，全力以赴，在竞争中不断提高服务质量，这也是竞争中取胜的最可靠的策略。,7、把工作无限期的拖延下去:说一尺不如行一寸，如果什么事情都拖着不做，就没有取得成功的那一天，行动是最有说服力的，千百句雄辩胜不过真实的行动，只有遇事不拖延，立即,积极的心态,积极心态： 打造超凡的业绩：真正能使你的业绩一路飘红的，不仅仅是销售技巧，而是最好的心态，只有调整好自己的心态，始终用积极的心态去面对销售，才能成为王牌的销售！,积极心态,积极乐观,
5、1、拥有强烈的企图心：拥有强烈企图心的销售不会畏惧客户的拒绝，做事情一定会全力以赴，一个不想挣大钱的销售顾问一般都创造不出良好的成绩。 2、告诉自己成功就在下一次：即使被拒绝多次，也要面带微笑的在试一次。那些成功的销售并不是别别人更有运气，只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气。 3、把注意力集中到你想要的业绩上 4、. 积极主动的为客户着想. 当一个销售站在客户的立场上,就比较容易抓住销售的重点.能够把冰箱卖给爱斯基摩人的销售不是一个好的销售.处处为客户着想,不是只想着认购,而是想着顾客的需要,这样才能与客户保持长久的关系,才能提高你的销售业绩. 5、认定对方就是你的客户. 不同的心态影响和决
6、定着你的人生 6、用热情提升你的业绩. 热情在成功的销售中起着至关重要的作用，热情是一种积极的心态,能够鼓舞和激励一个人朝着美好的目标前进用热情提升你的业绩. 只有对工作无热情的的人才不会到处碰壁.热情的心态是做任何事的必要条件.热情不但是一种心态,也是一种方法. .,正确的销售心态,问题：如何树立正确的销售心态？,如何树立正确的销售心态,I Believe,I Can Do!,自信是销售成功的第一秘决自信是销售员嬴的成功的保证,每一个从事销售工作的人都要培养出阿基米德”给我一个支点, 我将撬动地球”的那种无比的自信,才能创造出卓越的业绩 1. 信心是”不可能”这一因素的解药. 2.当你非常肯
7、定自已的产品时,就不必担心他人的拒绝. 你永远不可能销售好连你自己都不相信的产品和服务. 3.成功者总认为他能获胜. 4.让自已的外表和言语充满自信.销售人员必须在外表形象上给人以好的印象.使自己的外在形象和言行变得自信和果敢是十分重要的.让自已的外表和言语充满自信,让人一看,就感觉到你是一个非常成功的销售员.客户受到你的感染,也会跟着自售起来.,如何树立正确的销售心态,激 励 自 我,转变心态,激活自我销售业绩的转变来源于心态的转变,只有改变旧的思考模式,转变阻碍业绩提升的心态,才能激活自我,才能成就卓越. 1.把客户当作朋友而是不是对手,当你把客户当成对手时,自然无法提供细致入微的服务,自
8、然不会有好的结果.你是在做生意,而不是在打仗。 2. 让顾客有利益你才有利益.销售是向客户提供利益的工作,是以双赢为目的的,只有让顾客有利益,你才会有利益. 3. 最完善的服务,才有最完美的结果. 松下说:售前的恭维不如售后的服务,这是创造永久顾客的不二法门.服务的好坏直接影响销售员的销售业绩. 4.不要过分夸张,让客户有真实感.销售重在诚实,尤其在如今服务业盛行的年代,销售员的良莠,与产品的生命力息息相关.只有诚实才能取信与人,这是颠扑不破的真理. 5.不要把别人对你的帮助视为理所当然,要知道感恩. 感恩能帮助你建立良好的人际关系,加强沟通,增进感情有,不知道感恩的人往往难以嬴得别人的尊重,
9、好感和支持,如何树立正确的销售心态,信念,勇于行动,销售业绩倍增勇于行动的积极心态,会比你无休无止做准备的效率高得多,它容易使你的销售业绩提升,当你下定决心,不再把时间浪费在做准备工作之上时,你就已经朝着自已的成功目标迈出了重要的一步. 1. 停止无限期的准备工作.做销售工作,最忌讳的就是无休无止的做准备工作,而不去采取实际行动.没有一件事是绝对完美或接近完美的,等到所有的条件都完美才去做,只能永远等下去,永远不可能有开始. 2.设立明确的业绩完成期限. 3.带着美好的愿景出发.一个成功的销售员一定是勇于行动,带着美好愿景走上推销之路的. 4. 即使遭受挫折,也要坚持不懈.坚持不懈地付出努力,是销售员取得良好业绩的不二法门.,如何树立正确的销售心态,思考：你能做什么？你正在做什么？你现在做的事和你要的结果是否一致？,如何树立正确的销售心态,要求： 给自己找一个成功的理由 给自己找一个不能失败的借口 合理的要求对你是一种锻炼 不合理的要求对你是一种磨练,如何树立正确的销售心态,
