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1、安分银保,云露谈话术,什么是话术,话术，又名说话的艺术，以“察颜观色”，“一物百拟”，“用情至深”，“行文诡辩”著称于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。它看似简单，却包含着做人做事的技巧，安身立命的法门，平步青云的“官道”，治人控场的手腕。话术虽然只是一门说话的技巧，却依“心”而生，同权术，心术，并称“安身要术”。,话：1）说话 2）做人做事说话的 3）说话为人处事的 4）语言的 术：1）技巧 2）方法 3）艺术 4）手段手腕,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,今天我们讲银保话术,银保话术分为 1接触话术2说明话术3拒绝话术4促成话术,话术在实际当中的
2、应用,银保渠道常见话术识别接触柜员：存钱的取钱的？存多长时间？ 客户：存1年（存3年）。 柜员：如果这笔钱这几年不用的话，我行有个新的理财产品挺不错的，办理的人可多啦！需求激发客户：什么理财产品？ 柜员：我行的鸿福保险理财产品，只需缴5年，每年交1次，保证资金安全，办理的人挺多的。,产品推介客户：你说我听听看。 柜员：我们这个理财产品，十天就拿钱，每隔一年一返钱，年年都拿钱，一直都拿钱！你听我给你介绍一下吧拒绝处理客户：时间太长了！ 柜员：时间长收益好啊，再说了存钱不也要一年一年存吗？ 客户：利息有多少？ 柜员：比你放在本上（折子上）强多了，这个理财产品是复利计息，利滚利。再说了银行要是再降息
3、，你就更不划算了,销售促成 二择一法成交：你看是交1万还是交2万？ 假定同意连带采取行动：身份证带了吗？我帮你把身份证号填一下。 回访提醒：为了保证客户的利益，并做好服务工作，过两天保险公司会有人给你打回访电话。,拒绝处理话术参考保险，不办应对话术 这个保险和你以前的保险不一样，是银行保险，保费返还后还有保障和收益，你听说过吗？ 保险也是理财方式之一 返本有息有保障，等于又多存了一笔钱 保险是对自己的责任，对家人的爱心 保险是强制性储蓄，是身价体现已经买过了应对话术看得出来你挺有投资意识的 把赚到的钱留下来，不等于又多存了一笔钱吗？ 人一辈子不是控制钱就是被钱控制，人常常因为没有存下钱而后悔，
4、谁会因为存的多 而后悔呢？,回家商量商量应对话术 你来存钱肯定你当家，还要商量吗？ 买保险是大事，当然要商量，不过商量有两种 利用犹豫期（再说了你还可以享受10天的免费保障） 不用商量，家人夸你会理财 自己当养老，孩子当储蓄 应对话术不如买股票 理财观念很现代 股票再好也不会把所有的钱都放在股市上，总有一些压箱底的钱吧，投资股票的目的是为了赚钱，保险是帮你把赚到的钱留下来 攒钱是起点，生钱是重点，护钱是落脚点 保障计划：承诺若干年后给你一笔钱 股票凭证：可能发一笔财可能没有钱 15年后保证给你一笔钱，你会选择哪一种？ 一个用时间赚钱，一个用风险赚钱，你会选择哪一个？ 没有绝对保障回报的计划,应
5、对话术时间太长不管把钱存进银行还是买股票基金，当我们选择了某种渠道之后就是用时间在赚钱了，一般而言时间越长，收益越多 存钱也得一年一年存，零钱交进去，整钱取出来 一个人怎么可能在15年间把所有的钱都花完，只要人在就需要用钱，这不就是给咱自己将来留钱的吗？ 保费领完了还有保障和收益，谁还嫌时间长，我都恨不得领到90岁才好呢？ 时间长短是相对的，只要在需要用钱的时候有钱用就可以了，我们不会拿全部的钱买这个产品，而且这个产品必要的时候还可以借款，保证您的流动性,应对话术利息不确定银行也有可能调息，如果降息的话，你存的钱就更不合适了 银行的利息也是相对固定，再说了这个产品是复利计息 我们代理的生命人寿
6、的产品综合收益都不错，这个产品应该也不错 你算得出利息，算不出人生风险应对话术没钱你说没钱，你说的是大钱，我说的是小钱，是你用不着的闲钱 有钱没钱是相对的，有钱人侧重理财，没钱人侧重保障 你多少都有些积蓄的，再说了这个可多可少，量力而行，一万、 两万不嫌多，三千、五千不嫌少,拒绝处理公式,赞美认同+问题回答 赞美认同+找出问题关键+处理 赞美认同+强化需求点+促成,“是的，您说的很有道理可是”,大胆应对客户拒绝,拒绝是犹豫不决的表现，拒绝处理就是帮助客户消除顾虑，给其购买的信心和理由客户的购买欲望往往是一时冲动，一定要把握机会，让对方签完单再走,准确及时的把握客户的心理变化 强化购买点 促成是
7、瞬间完成的 每位客户至少三次促成,促成的要点, 客户询问办理的细节时 客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达） 客户了解他人购买情况时 客户在沉默不语时 客户眼神游移不敢对视时,促成的时机,什么是拒绝？拒绝是销售的一部分，是走向成功的必由之路！,拒绝无处不在,拒绝是反应，而不是反对 拒绝常常是推销的开始 拒绝可以使交谈延续下去 通过拒绝可以了解客户真实的想法,拒绝的本质,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,拒绝产生的原因,不信任（公司、业务员、商品） 不需要（需求未被发现） 不适合（等“最好”的） 不急迫（不了解风险的真相）,拒绝处理的基本原则,倾听原则 换位思考原则 先后原则 赞同原则 主动引导原则,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,常见的拒绝问题,和家人商量一下 时间太长，对收益表示怀疑 我有保险 今天没带钱改天再办 我有更好的投资方式 我是做生意的，钱都是应急用的 ,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,云露出品 必属精品,to be continued,谢 谢,
