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1、安分银保,云露谈话术,什么是话术,话术,又名说话的艺术,以“察颜观色”,“一物百拟”,“用情至深”,“行文诡辩”著称于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。它看似简单,却包含着做人做事的技巧,安身立命的法门,平步青云的“官道”,治人控场的手腕。话术虽然只是一门说话的技巧,却依“心”而生,同权术,心术,并称“安身要术”。,话:1)说话 2)做人做事说话的 3)说话为人处事的 4)语言的 术:1)技巧 2)方法 3)艺术 4)手段手腕,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,今天我们讲银保话术,银保话术分为 1接触话术2说明话术3拒绝话术4促成话术,话术在实际当中的
2、应用,银保渠道常见话术识别接触柜员:存钱的取钱的?存多长时间? 客户:存1年(存3年)。 柜员:如果这笔钱这几年不用的话,我行有个新的理财产品挺不错的,办理的人可多啦!需求激发客户:什么理财产品? 柜员:我行的鸿福保险理财产品,只需缴5年,每年交1次,保证资金安全,办理的人挺多的。,产品推介客户:你说我听听看。 柜员:我们这个理财产品,十天就拿钱,每隔一年一返钱,年年都拿钱,一直都拿钱!你听我给你介绍一下吧拒绝处理客户:时间太长了! 柜员:时间长收益好啊,再说了存钱不也要一年一年存吗? 客户:利息有多少? 柜员:比你放在本上(折子上)强多了,这个理财产品是复利计息,利滚利。再说了银行要是再降息
3、,你就更不划算了,销售促成 二择一法成交:你看是交1万还是交2万? 假定同意连带采取行动:身份证带了吗?我帮你把身份证号填一下。 回访提醒:为了保证客户的利益,并做好服务工作,过两天保险公司会有人给你打回访电话。,拒绝处理话术参考保险,不办应对话术 这个保险和你以前的保险不一样,是银行保险,保费返还后还有保障和收益,你听说过吗? 保险也是理财方式之一 返本有息有保障,等于又多存了一笔钱 保险是对自己的责任,对家人的爱心 保险是强制性储蓄,是身价体现已经买过了应对话术看得出来你挺有投资意识的 把赚到的钱留下来,不等于又多存了一笔钱吗? 人一辈子不是控制钱就是被钱控制,人常常因为没有存下钱而后悔,
4、谁会因为存的多 而后悔呢?,回家商量商量应对话术 你来存钱肯定你当家,还要商量吗? 买保险是大事,当然要商量,不过商量有两种 利用犹豫期(再说了你还可以享受10天的免费保障) 不用商量,家人夸你会理财 自己当养老,孩子当储蓄 应对话术不如买股票 理财观念很现代 股票再好也不会把所有的钱都放在股市上,总有一些压箱底的钱吧,投资股票的目的是为了赚钱,保险是帮你把赚到的钱留下来 攒钱是起点,生钱是重点,护钱是落脚点 保障计划:承诺若干年后给你一笔钱 股票凭证:可能发一笔财可能没有钱 15年后保证给你一笔钱,你会选择哪一种? 一个用时间赚钱,一个用风险赚钱,你会选择哪一个? 没有绝对保障回报的计划,应
5、对话术时间太长不管把钱存进银行还是买股票基金,当我们选择了某种渠道之后就是用时间在赚钱了,一般而言时间越长,收益越多 存钱也得一年一年存,零钱交进去,整钱取出来 一个人怎么可能在15年间把所有的钱都花完,只要人在就需要用钱,这不就是给咱自己将来留钱的吗? 保费领完了还有保障和收益,谁还嫌时间长,我都恨不得领到90岁才好呢? 时间长短是相对的,只要在需要用钱的时候有钱用就可以了,我们不会拿全部的钱买这个产品,而且这个产品必要的时候还可以借款,保证您的流动性,应对话术利息不确定银行也有可能调息,如果降息的话,你存的钱就更不合适了 银行的利息也是相对固定,再说了这个产品是复利计息 我们代理的生命人寿
6、的产品综合收益都不错,这个产品应该也不错 你算得出利息,算不出人生风险应对话术没钱你说没钱,你说的是大钱,我说的是小钱,是你用不着的闲钱 有钱没钱是相对的,有钱人侧重理财,没钱人侧重保障 你多少都有些积蓄的,再说了这个可多可少,量力而行,一万、 两万不嫌多,三千、五千不嫌少,拒绝处理公式,赞美认同+问题回答 赞美认同+找出问题关键+处理 赞美认同+强化需求点+促成,“是的,您说的很有道理可是”,大胆应对客户拒绝,拒绝是犹豫不决的表现,拒绝处理就是帮助客户消除顾虑,给其购买的信心和理由客户的购买欲望往往是一时冲动,一定要把握机会,让对方签完单再走,准确及时的把握客户的心理变化 强化购买点 促成是
7、瞬间完成的 每位客户至少三次促成,促成的要点, 客户询问办理的细节时 客户对于你的讲解比较满意时(肢体语言的表达) 客户了解他人购买情况时 客户在沉默不语时 客户眼神游移不敢对视时,促成的时机,什么是拒绝?拒绝是销售的一部分,是走向成功的必由之路!,拒绝无处不在,拒绝是反应,而不是反对 拒绝常常是推销的开始 拒绝可以使交谈延续下去 通过拒绝可以了解客户真实的想法,拒绝的本质,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,拒绝产生的原因,不信任(公司、业务员、商品) 不需要(需求未被发现) 不适合(等“最好”的) 不急迫(不了解风险的真相),拒绝处理的基本原则,倾听原则 换位思考原则 先后原则 赞同原则 主动引导原则,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,常见的拒绝问题,和家人商量一下 时间太长,对收益表示怀疑 我有保险 今天没带钱改天再办 我有更好的投资方式 我是做生意的,钱都是应急用的 ,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,云露出品 必属精品,to be continued,谢 谢,