了解 KA,KA,快速消费品快速消费品——Fast Moving Consumer Goods，简称FMCG,使用寿命短,消费速度快,生活日用品,高频重复使用,消耗量巨大,快速消费品包括：包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料等；药品中的非处方药(OTC)通常也可以归为此类生鲜、日配、精肉、果蔬、糖油、酒水、洗化基本上，超市、便利店、日用品专营店等超市形态都是快速消费品的销售平台 与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”（Durable Consumer Goods），通常使用周期较长，一次性投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等销售市场中的各种渠道,MT: (Modem Trade） —— 现代渠道,T T: (Tradiditional Trade) —— 传统渠道,OT: (Organized Trade) —— 现代特殊渠道,OP: (On Premise) —— 餐饮渠道,HBR:(Hotel、bar、Restaurant) ——旅馆、酒吧、餐馆 等封闭性通路,直接面对消费者、现款作业的大卖场、商超、便利等KA店。
MT——现代渠道,KA 通用术语,KA 通用术语,倒扣：商超普遍采取这种核算方式销售金额-销售成本————————— x 100% = 倒扣毛利率销售金额顺加：可以用来忽悠门店，做为加价率销售金额-销售成本————————— x 100% = 顺加毛利率销售成本,倒扣、顺加,卖场,超市,便利店,KA类型,KA类型,KA卖场的经营策略,蔬果、粮油、熟食,专柜 家居、服装 家具、家电,休闲、酒水 牛奶、日化 清洁、日用,流量,费用,利润,蔬菜带动生鲜,生鲜带动食品,食品带动百货 百货创造利润,向供应商收取各类费用.,陈列技巧,要不时创新,美化商品的陈列,这是吸引顾客登门秘诀之一.,我有说过吗?,,陈列原则,1、最大化原则 2、全品项原则 3、集中陈列原则 4、满陈列原则 5、价格醒目原则 6、重点突出原则 7、易取易看原则 8、先进先出 原则 9、有利位置原则 10、优于竞品原则 11、下午上轻原则 12、垂直集中原则,,商 品陈列12原则,,,1、联营：一般是指超市与供应商联合经营的项目，供应商的负责商品进货、商品的库存等经营管理，商品的所有权归属于供应商的，但是一般收银都是由超市负责的，超市根据供应商的销售施行保底扣点、实销返点等途径产生赢利; 2、经销、代销：现在基本上都是指代销的意思，一般是由供应商供给超市所需商品，由超市管理及销售，超市有商品的经营权及所有权，在结算方面一般都是实销实结，超市一般不承担商品的库存积压资金，但是要承担商品的损耗;3、租赁：指供应商与超市租赁关系，由超市给指定的面积让供应商经营，超市一般都不负责商品经营的所有项目，供应商每个周期(月、年)给予超市指定相关费用，费用的一般是根据占地面积大小、电、水、耗材的用量等项目产生的,与超市的合作模式,经销、代销、联营、租赁,合同、协议,1、进场合同供应商新进入KA系统 2、年度合同续签合同、补充合同 3、临时合同临时时间段的合同 4、促销协议促销活动、堆头购买协议,合同内费用：进场费返 利（无条件返利和有条件返利、月返和年返、节庆加返）新店开业赞助费、节庆赞助费新品上架费、合同续签费管理费、广告宣传费、推广陈列费产品结构调整费、单品保证金及合同中其它涉及的费用,,,合同外费用：运做过程中产生的费用和商品促销时产生的费用包括：DM海报费、TG堆头费、促销员管理费试吃场地费、试吃样品费集中陈列费、试吃品费仓库补损电费、物料费,费 用,,账 期,15天,30天,每月的1日至15日为半月帐期，从16日起进入结款期，30日前结清前半个月货款;每月16日至30或31日为半月帐期，从下月1日起进入结款期，15日前结清前半个月货款。
月结（30天帐期）：每月的1日至30或31日为月结帐期，从下月1日起进入结款期，30日前结清上个月货款货到30天或15天付款形式合同决不能签订谢谢大家！,。