中国私人银行客户需求结构分析

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1、中国私人银行客户需求结构分析一、对私人银行客户的理论分析私人银行客户需求的定义私人银行客户，一般是指资产净值比较高的富裕人士。2016 年 8 月银监会颁布的 商业银行理财销售管理办法对私人银行客户的定义，指金融净资产达到 600 万元人民 币及以上的商业银行客户，600 万人民币即相当于 100 万美元，即中国传统意义上的百万 富翁。如果把定义门槛降低，私人银行客户的范围就相应扩大了，如商业银行理财销售 管理办法也规定了高资产净值客户的定义。基于人类需求理论对私人银行客户需求的探析人都有自己想要的东西，如果这种“想”具有可实现性，就形成了需求。私人银行客 户的需求狭义理解是指金融机构帮助私人

2、银行客户进行财富管理、人生财富规划等金融服 务。近年来，随着金融机构之间竞争越来越激烈，金融机构对私人银行客户的服务范围扩 大，外延进行了扩展，内延进行了深化，很多业务超出了传统的金融服务，比如协助客户 享受尊贵医疗服务、航空贵宾服务、子女留学规划等，即私人银行服务既能满足客户的财 富管理需求，也能满足客户的一些其他需求。1.财富管理需求的目的满足人的生存发展需要是客户财富管理需求的最终目标。人的财富管理需求，归根 结底，是为了满足人类生存和发展的需要，所以，财富管理需求，既是人的需求的组成部 分，更是实现人的需求的重要实现手段，在商品社会甚至是主要的实现手段。2.财富管理需求满足的客体有些人

3、，特别是东方人，财富管理需求不完全是为了满足本身生存发展的需要，还 有代际继承的需要，还要满足下一代亲属生存发展的需要，因此东方人或者代际经济关系 紧密群族在财富管理需求中，有很强的跨代储蓄和财富管理动因。3.根据马斯洛需求层次理论分析私人银行客户需求马斯洛需求层次论基于 3 个假设：一是人只有未被满足的需求才能够用以影响其行 为，满足了的需求不能充当激励人的工具。二是人的需求按重要性和层次性排成一定的次 序，从生理，经安全、社交、尊重，到自我实现。三是当人的某一级的需求得到最低限度 满足后，才会追求高一级的需求，依次上升，成为个人需求提升的内在动力。马斯洛把人的需求由低到高分成五个层次：第一

4、层次是生理需求。生理需求是人生最基本的需求，如衣、食、住、行。这类需 求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。私人银行客户 是基本生活需求已满足的群体，财富是否满足基本生活需要可以作为划分私人银行客户与 一般客户的重要标准。第二层次是安全需求。在安全需求没有得到满足之前，人们唯一关心的就是这种需 求。安全需求表现为追求安全而稳定的工作，以及有医疗保险、失业保险和退休福利等， 希望在晚年老有所养、病有所医，希望自己的财富能得到保护，不会无缘无故的失去。受 安全需求激励的人，财富管理需求往往偏向保守。如果客户对安全需求非常强烈时，银行 就不能推荐高风险产品或者流动性差的产

5、品，这类客户往往倾向于购买保险类产品、保本 类产品或希望将财富从不安全的国家和地区转移到安全的国家和地区。第三层次是社会需求，即社交或情感的需求。当生理需求和安全需求得到满足后， 社会需求就会突显，进而产生激励作用。当社会需求成为主要的激励源时，财富的累积被 人们视为寻找和建立温馨和谐人际关系的机会。有些人增加财富的理由是为了慈善事业， 有些人赚钱的目的是用于社交，用于感情投资、用于资助亲友，从而使人在感情中得到归 宿。很多人希望将财富平稳地传承到下一代，就是一种情感需求，这种财富管理需求周期往往特别长。第四层次是尊重需求。尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人 对自己的认可与尊

6、重。他们关心的是成就、名声、地位和晋升机会。当他们得到这些时， 不仅赢得了人们的尊重，同时其内心因对自我价值的满足而充满自信。如很多民营企业家， 前三种需求都已经得到了满足，存量财富远远覆盖了其前三种需求，所以他们前进的动力、 财富管理的动力转变为希望通过努力创造财富，得到社会和他人的尊重。第五层次是自我实现需求，就是能够实现自我价值，有成功感、成就感。寻求自我 实现的特征是：成为工作的主要推动者、有自决权、期待成功、喜欢承担责任、主动而不 是被动、体验自发性和独立性、希望能力获得他人认可。财富管理需求的方式选择1.现金或者现金等价物。现金具有流动性好、安全性高的特点，但持有收益增值很低。2.

7、贵金属或大宗商品。如黄金、白银等，不论在国内国际，这些物品在漫长的历史 长河中一直是财富管理的主要表现方式。3.不动产。如住房，在东方社会一直是财富需求的主要形式。不动产可以产生租金 收入，并且在发展中国家升值潜力巨大。4.金融资产。如固定收益型产品、上市或未上市的股票股权基金、保险产品、金融 衍生产品。 5.物品性财富。如艺术品、书画等。这些财富的流动性稍差，但是具有文化价值和心理价值，往往长期升值潜力巨大，如名人字画等， 同时可以赏心悦目。6.外汇资产。有些富裕阶层有跨境交易需求或者投资需求，必须经常持有外汇资产。这类财富会受到汇率风险的影响。影响私人银行客户财富管理需求的因素1.社会储蓄

8、水平。一般来说，一个国家或者地区的储蓄率越高，需要投资增值的资 产就越多，私人银行客户的财富管理需求就越强。2.人口特征。一个国家或地区的人口特征对私人银行客户的需求有显著影响。比如 在一个老龄化的社会，财富大量掌握在年龄较大的群体手中，委托金融机构进行财富管理 的需求就比较大。当然这种需求会偏保守，如欧美国家，保险销售量就比较大，买卖股票 的人较少，而年轻的社会群体，财富管理的需求就比较激进。3.社会分配的公平程度。一般来说，社会分配越集中，财富越集中在少数人手中， 私人银行客户财富管理的需求就越强烈。当然，私人银行财富管理需求增加的关键还是创 造越来越多的社会财富，否则，社会分配过度失衡会

9、引起社会动荡，最后也会伤及整个社 会的财富创造。4.社会稳定状况。社会稳定状况对财富管理需求的影响表现为两种趋势：一是社会 环境不稳定，往往私人银行财富管理需求就越强；社会环境非常稳定，政府社会福利保障 越好，往往大家依赖心理越强，财富管理的需求就比较弱。二是财富倾向于从危险的地方 转向安全的地方。比如很多战乱频发和社会动荡的国家，富裕人士往往倾向把本国赚取的 财富转移到瑞士、新加坡等社会稳定、政治上相对中立的国家进行私人银行财富管理。5.企业部门的投资利润率。企业的投资利润率越高，私人银行客户特别是企业主阶 层就越倾向于自己投资实业，企业部门的投资利润率降低，私人银行客户就会越来越多寻 求金

10、融机构帮助进行财富管理。所以，在中国等发展中国家，随着经济逐步步入中等发达 国家行列，产业利润率下降，部分产业的进入门槛提高，所以很多企业主开始不再选择产 业投资，逐渐变自己打理资产为选择金融机构帮助进行财富管理，同时享受各类增值服务， 私人银行的财富管理需求也就越来越大，发展空间非常广阔。6.法律制度。国家法制健全、税制稳定对私人银行财富管理具有重要影响，稳定健 全的法制有利于吸收和留住私人银行客户的财富，不稳定、不健全的法律制度往往造成私 人银行客户的财富流失。二、中国私人银行客户需求的实践分析市场需求非常巨大伴随着改革开放 30 多年来经济的高速增长，我国私人银行客户财富管理的市场需求

11、非常巨大。根据胡润研究院 2016 年发布的中国私人财富管理白皮书统计，中国资产在 1000 万以上有 96 万人，10000 万以上有 6 万人。改革开放前，我国居民的安全需求较强，必须留存一定的财富以备不时之需，并且 社会保障制度还不够健全，所以国民储蓄率一直高居不下。根据中国人民银行 2016 年 9 月 末发布的2016 年三季度货币政策执行报告 ，中国住户存款总额达到万亿元。大量居民 将财富简单存放于商业银行。根据银行业的“二八”法则和中国贫富分化的现状，中国少数 富裕阶层拥有着社会大多数的财富，世界银行 2016 年发布的报告表明，2016 年中国基尼 系数达到，占 1%的家庭掌握

12、了全国%的财富，可见中国社会财富集中度较高，私人银行财 富管理需求空间非常广阔。此外，由于中国的名义税率偏高，不少富人在原始创业初期存在不规范的行为，财 产透明度不足，所以预计私人银行客户的实际数量非常大。中国私人银行客户分类私人银行客户是一个很大的群体，可以分为不同的子群体，各子群体客户的服务需 求也都有一定的差异性。随着银行业竞争越来越激烈，很多金融机构对私人银行各户服务 都在做进一步的市场细分。中国私人银行客户大体上可以分为四种类型客户：1.民营企业家群体。改革开放 30 多年，部分具备企业家精神的人抢占先机，在制造 业、房地产业、服务业等领域创造了大量的社会财富，同时也为自己及家族赚取

13、了大量的 财富。这部分人自创业以来，善于抓住市场机会，消费比较节俭，把大多数利润投入再生 产，与商业银行的往来最多是业务的贷款和结算，近年来随着财富和阅历到达一定层次后， 他们才考虑委托金融机构进行财富管理。此外，这类群体的财富隐蔽性也比较强。2.高工资报酬阶层。这部分人也包括文体明星，他们的特征是新增收入较高，并且 比较稳定，风险也比较小。这部分人的财富透明性好，自己并不善于管理投资，通常愿意 委托金融机构进行财富管理。3.财产继承性人群。随着第一代企业家逐渐步入老年，很多富裕阶层的财产逐渐让 与下一代或配偶。这类人自主管理财富的愿望不强烈，但追求高层次的生活享受和消费， 往往喜欢投资顾问提

14、供投资建议或指导。4.炒房、炒股或理财阶层。这部分人以理财投资为主要工作和生活来源，包括炒房、 炒股、炒期货、炒金银、买基金及其收藏品投资等人群。这部分人的理财需求也比较大， 但比较倾向于自己能够主导具体的投资行为。中国私人银行客户的需求特征1.“富一代”投资能力强且偏爱海外投资一是愿意自己直接操作财富投资，而不太愿意委托别人操作， “富一代”们往往个人投 资能力很强，信息灵通，自己善于实业投资及房产投资，委托金融机构进行财富管理只是 补充。而且， “富一代”中很多是民营企业家群体，他们习惯于个人资产和公司资产混同，私 人财产的透明性有待提高，此前往往有漏税等不规范行为。二是，偏爱海外投资。中

15、国的 私人银行客户资产投资于海外的比例较大，据 2016 年中国私人财富管理白皮书统计， 三分之一的高净值人群拥有海外资产。历史原因。1840 年鸦片战争后，中国经历了多年的战乱和政权更迭，许多富裕阶层担心自己的财富在中国大陆得不到保障，并且近年来社会 仇富心态较强，很多富人纷纷寻求到海外保管财富。法制原因。中国关于私人财产保护的 法律不够健全，并且稳定性不足，很多富一代的财产也有一定的不规范和历史问题，许多 富裕阶层偏好将财富转移海外进行财富管理。税制原因。改革开放初期中国对高收入阶层 实行较高的边际税率，这些税法没有与时俱进进行修正，如月收入超过纳税基准 80000 元 的，要缴纳 45%

16、的边际税率。这样高的边际税率容易引起财富通过各种形式外流。 2.私人银行客户的投资渠道单一由于我国金融工具不够丰富，相当多的私人银行财富仍然是以存款或者现金形式存 在。中国的富裕阶层主要是第一代企业家或第一代创业者，他们习惯于高流动性资产习 惯于把可以动用的经济资源用满用足，所以财富管理需求也比较短期化。受“居者有其屋”的传统思想影响，东方人对土地和房屋投资有很强偏好，加上近 10 年来中国房地产市场的财富效应，许多投资者购置了房屋作为主要的财富管理工具。股票市场虽然近年来跌宕起伏，没有随经济一起成长，但是因为具有较高的流动性 而吸引了众多投资者。中国富裕阶层也配置了较大比例的资产在股票市场。债券性产品配置较少，由于前些年中国企业债券市场不够发达，一般的政府债券和 准政府债券收益太低，故在富裕群体中很少有人配置债券产品。近年来，商业银行理财产 品的兴起弥补了这一缺陷，绝大多数理财产品都是固定收益类产品，收益比较稳定且有吸 引力。据统计，商业银行的表外理财已达到万亿元。3.个人财富的私密性较强与西方不同的是，中国的税收和财产公开及收入申报制度很不健全