《小天鹅集团-空调零售突破方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《小天鹅集团-空调零售突破方案（55页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、江苏小天鹅营销有限责任公司 20营 销 部 江苏小天鹅营销有限责任公司 目 录 第一部分、 2002年空调零售回顾 第二部分、 2003年小天鹅空调零售目标 第三部分、 2003年小天鹅空调零售思路 第四部分、费用预算 江苏小天鹅营销有限责任公司 一 、 行 业 状 况 及 市 场 机 会 点 分 析 1、空调产量持续增长，行业竞争加剧 2、主销区域高度集中，根据地策略切实有效 3、 “ 冷暖式”成为主流，冷暖柜机比例上升 4、柜机消费较为理性，分体机消费相对感性。 5、超大、特大城市是目前主要消费市场 6、家电专卖已经成为空调销售主要渠道 7、随着市场升温，行业均价大幅下滑 8、市场占有率与
2、网点覆盖率密切相关 第 一 部 分 、 2 0 0 2 年 空 调 零 售 回 顾 江苏小天鹅营销有限责任公司 1、空调产量持续增长，行业竞争加剧 2002年全年产量超过 3000万台，全年产量保持增长。 0100200300400500台） 比去年同期增长（% ）产量（万台） 1 8 2 . 4 1 8 2 . 3 6 3 3 2 . 8 7 4 6 3 . 1 4 3 4 . 1 2 4 6 2 . 3 4 3 4 7 . 7 6 1 3 2 . 9 6 1 2 7 . 5 1 0 7 . 2 6比去年同期增长（ % ） 4 6 . 4 - 7 . 3 3 3 . 2 48 3 8 . 9
3、 4 1 . 8 2 4 . 4 1 . 8 - 6 . 7 3 3 4 . 52002年 1 月2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月江苏小天鹅营销有限责任公司 2、主销区域高度集中，根据地策略切实有效 城市 海尔 美的 海信 格力 立 夏普 长虹 科龙 三菱 新科 松下 奥克斯总计 39164 19188 13485 13264 7589 7000 6132 5505 5151 4996 4817 4447 43061 上海市 4460 3080 1033 323 2014 5793 5771 1461 367 2057 1440 14
4、01 11242 山东省 6531 1524 5575 907 254 9 12 570 243 25 158 27 783 江苏省 3056 1902 1020 930 537 206 208 150 241 644 781 981 6764 湖北省 3503 1847 311 2184 419 4 0 110 590 20 245 13 4535 四川省 2253 1100 964 970 996 15 33 1035 395 193 209 112 3096 北京市 2144 1313 1066 419 869 139 7 79 851 478 612 307 1907 浙江省 1877
5、 958 296 383 287 545 13 113 562 736 220 388 2488 广东省 1477 1367 179 765 231 56 19 545 539 298 345 722 799 安徽省 2455 740 582 1134 25 52 1 335 169 76 44 28 7610 河南省 1310 875 296 1520 114 8 6 0 196 0 88 31 19311 陕西省 1489 555 775 620 95 121 11 144 151 46 307 48 8812 河北省 1659 859 239 683 282 1 2 83 148 9 7
6、6 1 15232214 16120 12336 10838 6123 6949 6083 4625 4452 4582 4525 4059 3 天津市 1125 376 282 158 623 13 13 104 242 130 43 153 2814 辽宁省 1094 249 343 239 185 13 29 46 10 218 109 34 1215 湖南省 724 504 213 673 43 2 0 31 85 0 60 4 19016 重庆市 502 461 80 344 194 12 0 123 133 0 12 21 13617 江西省 851 249 43 271 58 0
7、 0 260 160 5 2 0 17618 贵州省 523 492 29 326 69 0 0 98 4 0 4 0 019 吉林省 463 313 67 108 49 0 0 69 5 0 6 0 020 黑龙江 403 31 10 20 214 3 2 6 30 10 3 5 037899 18795 13403 12977 7558 6992 6127 5362 5121 4945 4764 4276 1 月主要空调品牌各省零售量序号总零售量零售比重总零售量零售比重A、重点省份 上海市场潜力庞大，很多品牌均把上海作为最重要的市场。 江苏小天鹅营销有限责任公司 海尔 美的 海信 格力 立
8、 夏普 长虹 科龙 三菱 新科 松下 奥克斯总量 39164 19188 13485 13264 7589 7000 6132 5505 5151 4996 4817 4447 4306 1732561 上海 4460 3080 1033 323 2014 5793 5771 1461 367 2057 1440 1401 1124 416972 北京 2144 1313 1066 419 869 139 7 79 851 478 612 307 190 104413 武汉 3231 1618 257 1844 400 4 0 110 580 20 239 3 415 100744 成都 17
9、57 918 886 750 858 13 32 713 325 159 153 112 263 86945 青岛 3155 184 3276 0 115 0 0 289 62 0 20 12 46 85246 南京 1043 648 533 122 150 19 3 28 10 15 24 350 243 57907 广州 814 1021 179 432 165 46 0 245 265 198 31 458 77 55548 杭州 834 560 166 163 206 104 3 61 410 308 115 153 81 45809 无锡 444 426 176 275 145 66
10、 57 61 28 189 372 205 122 416410 西安 1222 496 336 483 73 105 4 110 82 44 273 25 2 402311 济南 915 629 989 97 86 8 11 205 132 25 96 1 2 374512 天津 1125 376 282 158 623 13 13 104 242 130 43 153 28 372513 郑州 614 523 236 689 74 3 6 0 121 0 49 31 90 339514 合肥 997 203 317 553 23 0 1 33 124 64 32 0 42 271815 重
11、庆 502 461 80 344 194 12 0 123 133 0 12 21 136 241116 苏州 393 226 74 155 103 89 52 15 30 135 65 156 195 237817 蚌埠 492 262 188 334 0 1 0 290 2 0 9 0 3 193718 长沙 334 342 161 353 28 0 0 28 54 0 33 0 139 167819 淄博 382 205 449 191 8 0 0 0 17 0 0 0 0 155420 肇庆 233 25 0 0 9 6 14 254 174 0 204 0 0 150621 南昌 6
12、22 188 17 175 52 0 0 7 156 0 2 0 136 148522 贵阳 347 436 29 226 69 0 0 23 4 0 4 0 0 146623 大连 537 92 264 80 17 7 10 17 0 88 85 26 0 140024 沈阳 264 117 49 142 118 6 1 11 2 119 24 2 5 115725 深圳 306 255 0 242 53 1 2 0 18 40 56 69 1 113526 宁波 366 3 65 4 12 337 3 4 4 42 14 0 35 104927 保定 217 80 81 62 37 0 0
13、 48 41 0 22 1 75 104728 石家庄 152 299 61 282 24 1 0 12 21 0 16 0 38 102729 泰安 292 107 200 252 0 0 0 8 1 0 12 0 19 100228194 15093 11450 9150 6525 6773 5990 4339 4256 4111 4057 3486 3507 要品牌分城市统计明细（中怡康 2002 年 11 月份）总零售量零售比重序号总计城市零售量(台)B、重点城市： 29个重点城市的零售量占总量的 江苏小天鹅营销有限责任公司 3、 “冷暖式”成为主流，冷暖柜机比例上升 分体冷暖和柜式冷
14、暖的零售市场分额在逐年扩大， 2002年全年市场份额达到了 淡季 11月份更达到 12月份更达到 空调市场更集中于 “ 冷暖类 ” 产品 0%40%60%80%100%2 0 0 0 年量 2 0 0 1 年量 2 0 0 2 年量 2 0 0 0 年额 2 0 0 1 年额 2 0 0 2 年额柜式冷暖 柜式单冷 分体冷暖 分体单冷 窗式冷暖 窗式单冷 江苏小天鹅营销有限责任公司 4、柜机消费较为理性，分体机消费相对感性。 2002年行业分体冷暖淡旺季的零售比率在 1： 6柜式冷暖的淡旺季比率在 1： 3 010000020000030000040000050000060000070000080000090000011月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月窗式单冷窗式冷暖分体单冷分体冷暖柜式单冷柜式冷暖全部江苏小天鹅营销有限责任公司 5、超大、特大城市是目前主要消费市场 57%17%12%13% 1%超大型城市 特大型城市 大型城市 中型城市 小型城市57%19%12%11% 1%超大型城市 特大型城市 大型城市 中型城市 小型城市12月份 11月份 江
