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1、 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 1联合利华中国股份有限公司销售运作手册Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 2二零零一年八月简介简介该手册为 1999 年 12 月的更新版。此版更新的主要内容在于区域管理结构的改变及地区 销售队伍的重组，此外还有相关政策的更新，例如：信用条款，退货政策，破损处理等。 因此，该手册旨在覆盖最全面最新的销售运作策略，诸如将不同类
2、型的分销系统合并为 一个一个联合利华分销系统。该手册适用于分销渠道，并与今年 7 月出版的区域运作构架区域运作构架内容相一致。该手册分为中文版和英语版，并可通过以下网址查阅。 http:/http:/所有提及到的运作方法与最新的政策是相一致的, 它包括:1. 信用条款 2. 无退货政策 3. 现金处理政策 4. 收/送礼及交际政策 5. 财务授权表计划于 2002 年 3 月再次更新此销售运作手册。正在进行的新的程序和运作步骤将以单 独的文件形式与所有公司职员沟通。欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求。请将您的意见与要求直接告知客户发展董事 或撰写至 http:/。主办人: 胡辛顿 撰写人:
3、伍齐元Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 3译本: V200108 Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 4内容内容第一部分：分销商合作伙伴关系第一部分：分销商合作伙伴关系第 1 章：分销商业务关系阐述5 第 2 章：分销商的义务6 第 3 章：联合利华的义务9 第 4 章：与分销商的交易条款10 第 5 章：分销商价目表11第二部分：分销商的聘用和终止第二部分：
4、分销商的聘用和终止第 6 章：新分销商聘用程序和步骤12 第 7 章：保证金流程18 第 8 章：信用额度调整程序20 第 9 章：建立新分销商 22 第 10 章：分销商协议终止25第三部分：销售人员的职能与职责第三部分：销售人员的职能与职责第 11 章：HPC 分销队伍28 第 12 章：区域管理队伍29 第 13 章：地区销售经理的职责32 第 14 章：联合利华销售主任的职责34第四部分：销售信息的维护第四部分：销售信息的维护第 15 章：分销业务信息维护36 第 16 章：周库存表39 第 17 章：二级库存控制表41第五部分：分销商和运作管理第五部分：分销商和运作管理第 18 章：
5、订单44 第 19 章：分销商业务员(DSR)日销售报表47 第 20 章：固定拜访计划和永久行程计划48 第 21 章：联合利华销售主任(USS)永久行程计划52 第 22 章：分销商利润管理54 第 23 章：分销商仓储标准56 第 24 章：分销商管理项目核查清单58 第 25 章：销售拜访报告及流程60 第 26 章：不退货政策66Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 5第六部分：附录第六部分：附录 Unilever China HPC Sales Operation M
6、anual V200108 ( next version March 2002) 6附录附录1、新分销商申请表-意向书 2、新分销商申请表-业务详情 3、新分销商聘用表-HPC 中国4、增/减信用额度建议表 5、HPC-中国分销商业务计划 6、对于联合利华共同原则的认知7、分销基础设施品质检验清单 8、分销商辞职凼 9、分销商协议终止的确认10、分销商协议终止函 11、书面警告 12、退货申请表13、不可销售商品损失补偿金申报表 14、逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告 15、周库存控制表16、周期库存控制表 17、客户订单 18、DSR 日销售报表19、DSR 固定拜访计划 20、US
7、S 永久行程计划 21、分销覆盖报表22、市场价格监控表 23、竞争对手活动报告 24、分销商投资回报率分析表25、协同拜访报告汇总表 26、协同拜访报告 27、协同拜访报告-改善重点28、合同 AB 店销售台帐 29、合同 AB 店名单 30、分销商合同 AB 店销售信息汇总31、AB 店月销量表-USS 填写 32、AB 店合同签署进程表-USS 填写 33、AB 店月销量表-办公室汇总 134、AB 店月销量表-办公室汇总 2 35、AB 店合同签署进程表-办公室汇总Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next vers
8、ion March 2002) 7第 1 章: 公司与分销商业务关系阐述：公司与分销商业务关系阐述： 公司： 委托方 分销商: 代理方分销商定义-分销商是公司的代理。 -分销商是一家本地的商业机构(国有/私人合伙/私有)。联合利华分销商应是全权负 责联合利华产品销售，不销售任何竞争对手的产品。-分销商应买卖联合利华所有产品。-分销商从公司购买产品；将产品储存其仓库中，并在公司指定的地区内销售。-分销商只在指定的地理范围内销售联合利华产品。分销商与联合利华共同决定分销 计划如网点数、拜访频率等。-分销商销售员须根据公司当地销售代表(USS)制定的计划来拜访商店。 -分销商应根据联合利华建议客户价
9、转售联合利华产品。为避免市场价格波动，分销 商必须严格遵守联合利华统一价格政策。 -分销商应雇佣充足的人员来开展上述工作，工作内容由联合利华公司具体规定。-作为对提供上述服务的回报，分销商将从公司得到固定的扣率，以保证其获得充分 的利润。Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 8第 2 章: 分销商的义务分销商的义务 分销商有义务帮助增加联合利华产品在市场上的销量及提高在市场上的份额。为实现该 目的，分销商须履行以下主要职责。1.1. 首要职责：首要职责：-资金： -分销商应投入足
10、够的资金以保证业务的正常运作。-人力资源： -提供销售人员及其他人力资源根据双方商定的分销计划在指定 区域深入分销联合利华产品。-基础设施： -提供面积充足，干净，干燥及通风设施良好的仓库用于储备库 存。-运输： -提供在指定地区分销联合利华产品所需的运输车辆。-价格： -严格遵循联合利华价目表中的建议销售价格。-促销： -保证 100%的促销分配量进入通路。-拜访路线周期： -按拜访路线周期开展所有的促销活动。-定单： -根据库存控制表和订单准备每个拜访周期的 4 周定单。-信息系统： -将销售信息有序地填入联合利华设计的系统里，以便对每天、 每周及周期的销售、收货和库存进行管理。-分销：U
11、nilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 9-必须遵循拜访路线计划在所有零售和批发网点实现对相关产品 种类在指定区域内的预定覆盖率.-产品种类：-必须涵盖所有联合利华产品类别内相应产品。 -独立的业务： -分销商使用单独的业务单位操作所有联合利华产品种类的业务。 因此，分销商是在一个单独的办公室(经营部)办公，有一个专 供储存联合利华产品的仓库及一名专门负责联合利华业务的经 理。-信用额度： -为客户提供适当的信用额度。-付款： -严格遵循公司的交易条款。-专营销售： -严禁分销商销售
12、、促销、鼓励销售竞争对手产品。2.2. 次要职责：次要职责：-通过周报表的形式向联合利华汇报有关库存、信用及二级销售的信息。-定期与联合利华销售人员沟通有关销售，促销及其他运作状况。-清点送货及签收送货清单。 -与公司核对及确认所有的应收帐款。-分销商应向所有联合利华有关人员提供有关报告和报表。 -分销商必须周期性处理过期或临近过期，破损及非价目表销售产品。-分销商必须周期性向公司申报相关支持费用，并随附有关支持的文件。-通知公司所有有关竞争对手及市场动向信息。Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version Ma
13、rch 2002) 10-营运业务时应遵守当地法律法规。 -营运业务时应遵守联合利华的商业准则。3.3. 知识产权：知识产权：-未经公司允许，分销商不得将公司的司标和品牌标识用于广告及它用。 -分销商不得向任何第三方泄漏公司的商业信息和机密。-汇报任何侵犯联合利华知识产权行为。Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) 11第 3 章： 联合利华的义务联合利华的义务 联合利华有义务在每时每刻满足任何地方消费者的需求。为实现该目标，联合利华承诺 通过与分销商合作伙伴关系的建立使联合利华产
14、品随处可见随处有售并且：1. 协助分销商获得具有竞争力的投资回报率。2. 提供高质量的产品用于销售。3. 公司以统一的价格及统一的分销折扣供货。4. 提供直接或间接的支持，以帮助分销商实现共同的远景、目的和目标。5. 提供广告和促销支持以增加销量和市场份额。6. 提供分销商和分销商业务员所需的基础培训, 传递专业知识，提高其作业水平。7. 配备销售主任(USS)以协助分销商改进销售及效率。8. 提供专营区域供分销商开展联合利华业务。9. 创新开发与消费者有关的产品。10. 提供电子化或手工操作系统以协助分销商管理其有效的业务。Unilever China HPC Sales Operation
15、 Manual V200108 ( next version March 2002) 12第 4 章： 与分销商的交易条款：与分销商的交易条款： 1. 目的： -使分销商获得良好的利润和投资回报率。 -维护全国范围内统一的批发和零售价格。-禁止低价销售及跨区抛售。2. 定价原则： -消费者价格是受市场的驱策并且依据产品市场定位而定价的。 -公司公布给分销商统一的客户价。 -公司提供给分销商建议批发价以转售至批发市场。3. 定价方法：-在客户价基础上公司提供给分销商固定折扣作为利润。 -依据不同的产品种类制定不同的分销折扣。4. 提前付款折扣：-提前付款折扣适用于分销商在 15 天内付款。5. 信用额度：-在正常情况下，联合利华提供相当于 4 周销量的信用额度。 -联合利华有权在对分销商风险评估基础上降低其信用额度。-公司将对分销商信用额度做季度回顾，主要依据分销商
