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1、 1 2018 年 4 月高等教育自学考试全国统一命题考试 销售团队管理销售团队管理 试卷和答案试卷和答案 (课程代码 l0511) 本试卷共本试卷共 4 4 页，满分页，满分 l00l00 分，考试时间分，考试时间 l50l50 分钟。分钟。 考生答题注意事项：考生答题注意事项： 1 1本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草 稿纸。稿纸。 2 2第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用 2B2B 铅笔将铅笔将“答题卡答题卡”的相应代码的相应代码
2、 涂黑。涂黑。 3 3第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用 0 05 5 毫米黑色字迹签字笔作答。毫米黑色字迹签字笔作答。 4 4合理安排答题空间，超出答题区域无效。合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分第一部分 选择题选择题 一、单项选择题：本大题共一、单项选择题：本大题共 l5l5 小题，每小题小题，每小题 l l 分，共分，共 1515 分。在每小题列出的分。在每小题列出的 备选项中备选项中 只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上
3、与大部分销售 成员保持一致，这种现象叫做 A销售团队压力 B从众行为 C社会助长作用 D社会标准化倾向 2如果企业处于成熟期，建议销售团队招聘的销售人员要具有 A七分冲劲、三分经验 B四分经验、六分原则 C四分经验、六分潜力 D七分经验、三分原则 3能体会他人并与他人具有相同感受的能力称为 A移情 B自我调节能力 C同感心 D自驱力 4一般由企业统一举办，培训企业所有销售人员的培训方式是 A集中培训 B分开培训 C现场培训 D模拟培训 5在调动销售人员工作积极性方面效率最低的薪酬模式是 A纯粹薪水制度 B纯粹佣金制度 C纯粹奖金制度 D股票期权 6以逐级累积第一线销售负责人申报的销售收入预估值
4、来计算企业的销售收入 目标值 的方法是 A销售成长率确定法 B市场占有率确定法 C基数确定法 D销售人员申报确定法 7销售经理的首要职能是销售计划的 2 A制定 B管理 C制定与管理 D调查与分析 8会议主持人是决定销售会议成败的灵魂人物，因此，他必须掌握一定的 A会议技巧 B.销售数据 C销售方法 D销售网络 9用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是 A竞争对手信息表 B客户档案表 C客户漏斗表 D工作日志 10参与性强，鼓励团队成员提出不同的见解，这时冲突的可能性会 A减小 B加大 C等于零 D没有变化 11积极聆听要以开放式的问题为主，以下不属于开放式问题的是
5、 A你喜欢咱们公司的产品吗 B你为什么会选择你的公司 C你不喜欢咱们公司产品的哪些方面 D您希望您的复印机具备哪些功 能 12无论销售人员工作表现是否出色，都得不到销售经理的表扬或批评，这种 反馈形式 称为 A正面反馈 B负面反馈 C修正反馈 D没有反馈 13通过对团队工作的监测，适时调整方法，接受并给予反馈，实现团队的目 标就变得 更加容易。以上过程是 A销售团队的业绩评估 B销售团队的沟通 C销售团队的冲突管理 D销售团队的激励机制 14销售经理的评价一定要和销售人员的表现真正符合。这是在销售人员业绩 评估时应遵 循的 A公正原则 B开放原则 C可靠性原则 D实用性原则 15高绩效销售团队
6、的灵魂，成功团队中难以模仿的特质是 A团队的奖惩方式 B团队领导者 C团队精神 D团队目标 二、多项选择题：本大题共二、多项选择题：本大题共 5 5 小题，每小题小题，每小题 2 2 分，共分，共 1010 分。在每小题列出的备分。在每小题列出的备 选项中选项中 至少有掰项是符合题目要求的，请将其选出。错选、多选或少选均无分。至少有掰项是符合题目要求的，请将其选出。错选、多选或少选均无分。 16销售团队与销售群体之间具有根本的区别。主要表现在 A目标方面 B领导方面 3 C协作方面 D，技能方面 E责任和绩效方面 17培训的程序包括 A考虑培训需求 B制定培训计划 C修改培训计划 D实施培训计
7、划 E进行培训评估 18团队的销售目标应包括 A销售计划 B销售额指标 C利润目标 D销售费用的估计 E销售活动目标 19销售配额对销售人员的作用包括 A指引作用 B激发销售人员的积极性 C控制销售人员的活动 D评估销售人员的潜力 E使销售人员明确销售目标 20周工作计划表用来明确描述下一周业务代表的：t 作安排，主要包括 A本周大事 B每天工作计划 C财务考核情况 D本周回顾 E下周计划 第二部分第二部分 非选择题非选择题 三、名词解释题：本大题共三、名词解释题：本大题共 5 5 小题，每小题小题，每小题 3 3 分，共分，共 1515 分。分。 21销售团队 22现场培训 23市场占有率
8、24综合配额 25聆听 四、简答题：本大题共四、简答题：本大题共 6 6 小题，每小题小题，每小题 5 5 分，共分，共 3030 分。分。 26简述面试筛选的步骤。 27筒述效能型销售薪酬模式的特点。 28简述不利用管理表格的表现及解决对策。 29简述冲突的发展阶段。 30简述积极聆听的作用。 31简述销售经理在业绩评估面谈时的注意事项。 五、论述题：本大题共五、论述题：本大题共 2 2 小题，每小题小题，每小题 l0l0 分，共分，共 2020 分。分。 32试述团队在新成立和探索阶段的激励方法。 ， 33试述凝聚力强的团队特征。 六、案例分析题：六、案例分析题：l0l0 分。分。 34
9、小王辞职小王辞职 4 小王是 M 公司的员工，大学毕业后加入 M 公司，从普通员工到高级销售经 理。 M 公司在年初制定销售计划，分配给销售人员的销售指标较上年提高将近 100。同 时改变绩效考核办法，由原来的按季度改为月考核，并且实行了负激励， 尽管销售 人员的反对意见很大，但新办法还是开始实验。一季度后，完成业绩离目 标甚远， 销售人员的绩效奖金大幅度减少。小王认为是公司制定计划不切实际，考 核目标太 高，无法完成，而公司认为是销售人员干劲不足。在数次沟通无效后，小 王愤然辞 职，并带走部分同事和资料。 问题：(1)导致小王辞职的原因是什么?制定销售配额应注意哪些事项? (2)分配目标销售配额的具体方法有哪些? 5 6 7
