《珠海东方高尔夫俱乐部营销策划最终定稿》由会员分享，可在线阅读，更多相关《珠海东方高尔夫俱乐部营销策划最终定稿（37页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、四川大学锦城学院本科毕业论文 珠海东方高尔夫俱乐部营销策略研究I珠海东方高尔夫俱乐部营销策略研究珠海东方高尔夫俱乐部营销策略研究专业：市场营销学生：邹芬 指导老师：马继征摘摘 要要随着国家对文化产业和体育事业的逐渐重视，我国相继出台了一系列鼓励体育事业发展的政策，体育事业的发展迎来了发展的黄金时期。而高尔夫作为刚刚在我国兴起但并未普及的高端体育项目，其拥有广阔的发展前景和发展空间。珠海东方高尔夫俱乐部正是在这样一个黄金时期顺势成长的一个高尔夫企业，其宏大的规模，完善的设施，一流的服务，良好的地理位置无一不是国内高尔夫俱乐部值的学习的典范，并迅速成为珠海市高尔夫俱乐部的标杆。本文主要通过分析珠海
2、东方高尔夫俱乐部的市场环境、竞争对手，并通过SWOT 分析法确定珠海东方高尔夫俱乐部的优劣势、威胁和发展机遇。并对珠海东方高尔夫俱乐部的产品、价格、渠道和促销等营销手段进行了深刻剖析，并针对其营销策略提出了创新项目、营销模式、服务要求和人才培养等相关建议和措施，对高尔夫产业在国内的发展具有一定的参考意义。关键词关键词: : 体育事业 高尔夫俱乐部 高尔夫产业 营销策略四川大学锦城学院本科毕业论文 珠海东方高尔夫俱乐部营销策略研究IIThe research of the marketing strategy about Zhuhai ORIENT Golf ClubMajor:Marketin
3、gStudent: Zou fen Supervisor: Ma jizhengAbstractAs the country gradually to the cultural industry and sports cause, our country have issued a series of encouraging the development of undertakings of physical culture and sports policies, the development of undertakings of physical culture and sports
4、ushered in the golden period of development. Golf as just popularized in China, but did not rise of high-end sports, it has a wide development prospect and development space. Zhuhai Orient golf club is conveniently grow in such a golden age of a golf enterprise, its grand scale, perfect facilities,
5、first-class service, good geographical position all domestic golf club value model of learning, and quickly became zhuhai golf club.In this paper, by analyzing the market environment of the zhuhai Orient golf club, competitors, and through the SWOT analysis method to determine the advantages and dis
6、advantages of the zhuhai Orient golf club, threats and opportunities for development. And the zhuhai Orient golf club marketing means, such as product, price, channel and promotion, has carried on the profound analysis, and put forward the innovation projects for its marketing strategy, marketing mo
7、de, service requirements, and related Suggestions and measures, such as personnel training on the development of golf industry in China has certain reference significance.Key words: Undertakings of physical culture and sports Golf Club Golf Industry Marketing Strategy 四川大学锦城学院本科毕业论文 珠海东方高尔夫俱乐部营销策略研究
8、III目目 录录 1 绪论 1 1.1 研究目的及意义 1 1.2 国内外针对高尔夫俱乐部营销策略研究.2 1.2.1 国内针对高尔夫俱乐部营销策略研究.2 1.2.2 国外针对高尔夫俱乐部营销策略研究.3 1.3 研究对象及方法.4 1.3.1 研究对象 .4 1.3.2 研究方法 .4 2 高尔夫俱乐部营销策略 5 2.1 产品策略.5 2.1.1 核心产品 .5 2.1.2 附加产品 .5 2.2 价格策略.5 2.2.1 成本导向定价 .5 2.1.2 差别定价 .6 2.3 促销策略.6 2.3.1 广告传播 .6 2.3.2 公共关系 .7 3 市场环境分析 7 3.1 宏观环境分
9、析.7 3.1.1 政治环境 .7 3.1.2 经济分析 .8 3.1.3 文化分析 .9 3.2 微观环境分析.9 3.2.1 消费者分析 .9 3.2.2 企业文化 12 3.2.3 俱乐部概况 12 3.3 行业分析 .13 3.4 竞争对手分析13 3.4.1 金湾高尔夫俱乐部 13 3.4.2 名流高尔夫俱乐部 13 3.4.3 翠湖高尔夫俱乐部 14 3.4.4 竹仙洞高尔夫俱乐部 14 3.4.5 结论 15 3.5 珠海东方高尔夫俱乐部 SWOT 分析.16 4 营销策略分析 .17 4.1 产品定位17 4.1.1 产品差别化 17 4.1.2 提高服务质量 17 4.1.2
10、 延伸设计产品 17 4.2 价格策略18 4.2.2 差异化价格策略 18四川大学锦城学院本科毕业论文 珠海东方高尔夫俱乐部营销策略研究IV5.2.1 合理升价策略 18 4.3 渠道策略18 4.3.1 主要渠道-现场销售 .18 4.4 促销策略19 4.4.1 广告传播 19 4.4.2 公共关系 19 4.4.3 人员推销 19 5 建议与对策 .20 5.1 水上高尔夫20 5.2 社会化互动营销20 5.2.1 新媒体传播20 5.3 依托旅游业20 5.4 战略联盟21 5.4.1 高尔夫球具专卖店合作 21 5.4.2 知名企业互利合作 21 5.5 优质的服务21 5.5.
11、1 一对一服务 21 5.5.2 管理者专业意识 21 5.5.3 会员管理系统 21 5.6 培养高素质人才的策略22 6.结论.22 参考文献.23 致谢.23四川大学锦城学院本科毕业论文 珠海东方高尔夫俱乐部营销策略研究11 绪论1.1 研究目的及意义高尔夫运动作为一种休闲体育运动已经在全世界流行，2016 年，国际奥委会正式把高尔夫球列为奥运会比赛项目。高尔夫球是世界三大球类运动之一，近年来高尔夫球越来越受到国人的喜爱，高尔夫市场呈现出需求旺盛的局面，总体来说发展迅速,但发展很不平衡,一般来说,沿海城市的高尔夫产业发展快,内陆省会城市逐步发展,俱乐部的数量也在显著增加,不仅带动产业的发
12、展,更是促进了就业,因此高尔夫产业的健康发展与高尔夫俱乐部的整体经营状况和经营水平密不可分。随着经济全球化的加快，企业之间的竞争日趋激烈，这种背景下，企业想要获得一个属于自己的生存空间，必须在各个方面进行创新。其中营销策略创新就是很重要的一个方面，企业要通过自己的新型营销让消费者者对自己的产品感到满意。只有这样才能取得长远的成功，所以在这种新形势下企业必须在营销策略方面是非常有必要的。 2013 年朝向白皮书中国高尔夫行业报告指出，2013 年我国营业中的 高尔夫设施总数为 521 家，共 11497 个球洞，分布在国内 30 个省、自治区、直 辖市。图 1：国内高尔夫球会经营状况朝向白皮书对
13、国内 521 家球会经营管理状况进行的调查结果显示 56.6%表示球场处于盈利状态，其中 10.4%为较大盈利；28%球场表示基本持平，余下14.8%表示出于亏损状态，其中 3.5%表示较大亏损。11朝向集团. 朝向白皮书中国高尔夫行业报告R, 2013四川大学锦城学院本科毕业论文 珠海东方高尔夫俱乐部营销策略研究21.2 国内外针对高尔夫俱乐部营销策略研究1.2.1 国内针对高尔夫俱乐部营销策略研究国外研究高尔夫俱乐部的营销策略文献较少，大部分是关于高尔夫规则与技术的书籍文献，因此，本文献综述集中对国内的研究成果进行综述。郁小平和夏洪胜在高尔夫球运动对我国社会经济发展的促进作用针对价格策略分
14、析了差别定价，其中谈到了高尔夫消费的主要特点是具有流动性和小稳定性的特点，因此，俱乐部要采取差异化的定价策略来招募吸引会员，国内大部分高尔夫俱乐部采取歧视定价策略。一般来说俱乐部的会籍费是比较昂贵的，但是歧视定价就在于，针对不同类型的客户会籍费价格不同，如个人、团体、企业。对会籍费进行优惠定价，利用价格来推广会籍，招募会员的营销策略不仅有利于早日收回投资，更有利于球场的维护与管理，也培育了固定的消费群体，保证了而俱乐部运营的稳定性，时间差别定价调整了消费过盛与消费不足的矛盾，有利于高尔夫俱乐部资源的有效、合理利用1。熊定勋在高尔夫市场营销中针对目标市场营销策略选择谈到“高尔夫企业选择目标市场的
15、模式不同，营销策略也不一样。这是因为模式决定了企业选定的目标市场范围不同。采取的营销策略必然有所差别，企业在确定目标市场涵盖时，一般有三种策略可以选择：无差异市场营销策略、差异市场营销策略、集中市场策。”因此，我们可以知道高尔夫企业选择策略时要考虑一系列因素，包括高尔夫宏观环境、企业自身资源条件、高尔夫产品的同质性、市场需求状况、市场竞争者营销策略等。龚丽敏在基于 STV 三角型的奢侈品营销策略研究中针对高尔夫营销策略谈到有关销售的问题，提出以下几点建议：1.整合销售模式高尔夫俱乐部要建设球友会渠道体系，使球会会员成为潜在的销售人员，对于俱乐部来说，大多数客户都是通过现有存在的老客户来拓展新客
16、户，因此，必须抓住以会员为核心的人际交友圈，通过连带效应，吸纳更多的人员加入会员在今后的会籍销售中形成滚雪球式的销售。2. 建立销售组织体系高尔夫俱乐部要建立一个功能完整的销售体系，规范的销售组织体系和系统可以加强各部门之间的职责和协调关系，有效的业绩管理和激励机制也会促进并鼓励提高销售效率。3.加强与同一平台的商家合作1郁小平,夏洪胜.高尔夫球运动队我国社会经济发展的促进作用J,天津体育学院学院, 2004四川大学锦城学院本科毕业论文 珠海东方高尔夫俱乐部营销策略研究3加强与宝马、奔驰等车上建立合作伙伴关系，共同举办赛事，与银行等私人理财俱乐部合作，与轩尼诗、马爹利合作举办酒会，在双方高端客户交流的同时，双方的目标客户也得到扩张1。杨洋在浅谈高尔夫俱乐部市场及客
