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1、拓客团队运营意见书拓客团队运营意见书一、拓客团队建设一、拓客团队建设1、人员架构项目拓客负责人:一个项目由公司指派一名能力出众的人担任。销售经理:担任项目各团队的负责人,原则上来说,一个项目至少设立两个团队;组长:由能力突出,业绩突出的人担任,竞争上岗,原则上来说,一个团队至少设立两个小组;销售:由公司新房组人员担任,原则上要求性格开朗,吃苦能力强,交流能力好的销售担任;专案:由责任心强的销售担任,原则上一个项目上至少配备一个专案,比较大的项目,每个团队增加一个专案,团队专案有项目专案统一领导,特殊比较小的项目,专案由项目拓客负责人兼任;标准组:由正义感,处事公平的销售担任,特殊比较小的项目,
2、标准组人员由项目拓客负责人兼任。2、岗位职能项目拓客负责人a 维护甲方关系,对接公司,市场危机公关处理,协调拓客内部关系;b 跟公司新房项目人员沟通,了解项目具体情况,考察市场,项目接下来后迅速成立规模、能力相对应的拓客团队;c 沟通甲方,结合公司新房成员制定整体拓客计划,并向公司提交拓客方案书;d 制定和改进执行方案,优化拓客方法,控制成本,把握任务进度;e 督导案场、外拓人员工作工作积极性,以及对客户服务质量;销售经理a 对接项目拓客负责人,落实负责人交代的各项任务及规章制度,主抓团队各组组长;b 拓客人员招聘、团队人员的管理和考核;c 拓客方案和拓客技巧培训;d 团队目标任务落实、拓客方
3、案的实施;e 团队内部关系的调和;组长a 落实销售经理分配的任务b 负责小组人员任务调配c 督促小组人员工作开展销售a 负责客户拜访,渠道开发,客户拓展等工作;b 完成个人销售指标、达成协议以及后期维护。专案考勤a 数据的对接;b 奖励的发放,处罚的监督;c 物料的领取发放;d 其他对团队人员的配合。标准组a 抽查所有人员对项目的掌握情况;b 监督所有人员仪容仪表,遵守规章制度的情况;c 对所有人员违规情况作出相对应处罚;d 其他方面的监管作用。二、拓客运营模式二、拓客运营模式在拓客之前,我们首先需要的是制定拓客方案,对项目的了解和沟通是正确制定拓客方案的前提。1、项目的沟通了解a 内部沟通,
4、主要是跟公司总监,接项目的负责人,项目调盘人员,媒介人员沟通本次拓客的参与人员,人数,物料需求,拓客执行周期,是否需要小蜜蜂的配合等。b 甲方的沟通,主要是和甲方销售部门沟通甲方参与人员,甲方关注点,落定物料类型及需求,拓客预算,特需支持等。c 合作单位的沟通,主要是沟通物料到位时间,物料制作细节,物料预算等。2、拓客方案的制定拓客方案建立在三方沟通结果的基础上,进行可行性分析,执行细节梳理等工作,在方案制定过程中,必须从以下几点进行考虑:3、拓客区域的设定根据售楼部原有的来电,来访,成交数据分析,制定拓客地图,拓客地图需要根据项目情况及时更新,跟新频率需要一周一次。根据拓客的不断深入,还需要
5、在拓客地图上明确标注重要的竞品,以方便及时把部分人员投入竞品拦截。依据项目情况,将客户所在区域不断缩小,将客户所在场所进行设定,安排大量人员重点拓客。4、预算预算由预算原则,人员与物料安排,特需物料,不可预见费组成。预算一定要遵守“可省不可超”的原则,策划人员在计划人员,物料时需要留有一定的盈余量,同时执行时候要严格把控,以免造成损失。三、日常管理制度三、日常管理制度(一)留内场人员管理制度1、晨会制度a 所有人员准时参加晨会;b 有特殊情况的需要提前跟直属领导报备,并且发水印照片到监控群。2、口径抽检制度a 每日晨会,将随机抽检 2-3 名销售同事项目基础内容口径;b 口径;如果口径回答与公
6、司口径不符者,将按照公司“底线管控”制度,对其第一次给予停岗、当天内考核通过,否则予以淘汰;另一年内出现两次不合格者直接予以淘汰处理;3、工牌及语言a 上班期间,所有人员必须佩带碧桂园工牌b 上班期间必须讲普通话,杜绝方言;4、形象及着装上班期间,女孩子均已淡妆,必须拥有一款艳丽的口红,并及时补妆,男孩子头发定型打发胶,均需配一款自身特色的香水,并每日保持清爽清香;5、电话岗a 电话岗同事不得空岗,前台值班人员必须保持一致的姿势,负责前台桌面整洁、资料架资料随时补充完整等;b 若电话铃响,前台无人则优先由 B 岗接听,如无 B 岗,则由 A 岗接听;6、内场轮岗区a 轮岗区保持 AA 礼仪站姿
7、,微笑迎客,热情、积极主动,见客户进入展厅需要第一时间问好:“您好,欢迎光临碧桂园龙城项目”;b 轮岗处,接到客户要进行 3 问客户:“是否第一次来?”、“是否电话联系过?”、“如果有人联系过,销售是谁?”;c 但凡有客户在展厅内没有销售带均需要主动问客:“您好,有什么可以帮到您”;d 若客户去洗手间,应积极主动带领客户到二楼,卫生间去,展厅内禁止出现“晾客”现象;e 轮岗处不得空岗,并保持 3 人以上在岗,A 岗接到客户后,C 岗同事需要通知 D 岗同事进行补岗;7、微信转发每日需按照公司要求,进行微信全员转发“天气预报”等系列推广稿;8、红包发放制度a 红包发放前 3 分钟须在大群内公示(
8、例:三分钟后红包到),严禁出现未提前通知突然发红包情况,如出现,则需重发;b 发送红包后,需将金额截图发至大群公示,严禁出现违规情况(少发、晚发、先在内部小群发送抢过后红包转送大群等的作弊行为),否则翻倍处理;c 乐捐请按时、自觉履行,原则上公布扣罚后 1 小时内进行乐捐,逾期者双倍扣罚;拒不执行者将进行扣罚,并停岗学习制度,严重者将建议辞退处理;d 所有扣罚 50 元以上的红包,均发送为 20n50 个小包派发;(二)外出拓客管理制度1、外拓监督制度a 抽检:每日上午或下午,将不定时抽检外拓情况,如“定位照片/实时定位共享/外拓小视频/语音播报”等多种方式抽检;b 扣罚:若无在工作状态则扣罚
9、 2 分,乐捐 20 元入群;2、拓客转来访及接客制度a 提前报备:除内场人员外,外场人员拓展到客户需要到销售中心时,需提前 5 分钟报备来访,每次报备之间必须间隔 30 分钟;接待完毕请立即离开,不得在展厅及周边的地方逗留;b 登记细则:到达现场后,进行找指定人员登记,2 次登记间隔 30 分以上,一组客户(含 2 人以上)登记 1 个电话;c 登记时间:每天下午 5:30 结束,中午 12:30-14:00 为午休时间;d 当场核对:电话登记后,当场回拨,若出现客户手机未通,视为无效;e 后台抽检:后台进行数据抽检,核查客户拓展事宜真实性,“客户不知道情况”均视为作假;f 扣罚:作假 1
10、次,销售扣罚 100 元;3、外展点制度a 物料要求:展点物料“背景板、X 展架、桌、椅、单页、户型单页、折页、签到表、小礼品、水笔”保持充足;b 留电任务:每个展点不低于 10 个留电/每天,否则 1 分/1 个并乐捐 10 元,作假扣 1 分/1 个并乐捐 10 元,展点人员应积极主动接客(无客户时需主动到周边拓展),讲解销讲熟练,禁止玩手机、晾客户、空岗等情况,否则扣分;c 展点抽检:标准组每日将不定时巡检 或 微信“定位照片/实时定位共享/外拓小视频/语音播报”等多种方式抽检;d 扣罚:所有恶意造假一经坐实,实行连坐制,扣罚 100 元/人/次,小组组长承担一半金额。4、商家植入制度a
11、 植入要求:展点物料“X 展架”保持干净、清晰、整洁、无褶皱并能跟进需求更新,水印拍照包含“本人、门台、具体位置”,要有老板姓名、电话等联系方式,各组按公司统一模板留档,便于日后核查;b 植入周期:原则上海报(展架)需展示 1 周,巡检过程中发现无海报(展架),会与商家核对,若商家反馈未植入则视为造假;电话抽检店家反馈无植入,视为造假;c 周期任务:周考核目标为 100 组,必须留电话资源,没电话的算为无效;重复录入不算成绩,且按造假处理;以上所有事项,违规均视情节严重情况,相应扣罚 1-2 分,当天累计计算,1 分对应 10 元红包群内发放。四、聘用小蜜蜂管理制度四、聘用小蜜蜂管理制度1、管
12、理条例a 遵守工作时间,按时准确到达指定工作岗位,严禁迟到、早退。b 着装整洁,不穿着奇装异服。c 工作时间按规定配戴绶带或穿着宣传服装d 配合点位监督员对展点进行布置(架设帐篷、摆放桌椅、沙盘等宣传物品、整理宣传资料、DM 单)e 工作当中,态度积极、热情、主动。f 认真接待客户,积极主动向客户介绍项目信息及项目当日活动、优惠信息等高标准完成任务指标。g 工作期间禁止玩手机、和无关人员闲聊、擅自调换工作地点、无故离开工作岗位。2、惩罚制度a 迟到(5 分钟之内未能到岗)处以 10 元罚款;迟到(5 分钟20 分钟)处以 20 元罚款;迟到(半个小时)直接开除;b 未按规定佩戴绶带或工作中途取
13、下绶带一次处以 10 元罚款;三次以上开除;c 工作态度不积极处以 10 元罚款;d 偷懒、在非休息时间休息的处 10 元罚款,二次以上开除;e 对客户不尊敬处以 20 元罚款,开除;f 不服从监督员安排的立即开除;以后永不录用;g 工作当中耍手机、和无关人员闲聊、一次 20 元罚款;h 擅自调换工作地点,一次 50 元罚款;i 早退、旷工、工作态度恶劣扣除当日工资,以后永不录用;j 对没有完成基本工作任务的实行末位淘汰制;k 对损害公司形象的兼职人员直接开除,以后永不录用。五、薪资激励模式五、薪资激励模式1、本公司人员奖励业绩排名:每天进行拓客业绩排名,对排名第一的进行表彰和奖励,另外,也可
14、以按照小组考核得分高低确定排名先后。团队奖励除了个人奖励之外,还可以对表现出色的拓客团队进行额外奖励。末位淘汰有奖当然也有罚。拓客小组每天进行业绩排名,连续 3 天排名最后 1 名的小组将予以淘汰,有的是则是将排名后三名的小组并入排名第一、二、三名小组,由排名第一、二、三的拓展经理统筹管理。2、兼职人员奖励对兼职学生的薪资可采用“日薪奖金”或者固定日薪制。a“日薪奖金”模式:该底薪可包含一定的带客来访/有效客户登记组数指标;完成基本带客来访/有效客户登记组数指标,即可获得日薪。若不能完成,则予以适当的扣除,连续完不成的,考虑辞退;完成指标以上的部分,可以每组客户一定金额的奖金。根据项目客户受众面和带客难度,确定不同的奖金标准。b 固定日薪制不限定带客任务量,在规定的时间及地点高质量的完成工作任务则视为完成工作,获得固定日薪。3、竞争机制、竞争机制组内竞争:现场保持组内竞争:现场保持 2 名销售,每日拓客第名销售,每日拓客第 1 名的替换掉名的替换掉 1 名内场销售;名内场销售;组间竞争:以周为单位进行替换,每周拓客第组间竞争:以周为单位进行替换,每周拓客第 1 名的组留守现场。名的组留守现场。