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1、拓客团队运营意见书拓客团队运营意见书一、拓客团队建设一、拓客团队建设1、人员架构项目拓客负责人：一个项目由公司指派一名能力出众的人担任。销售经理：担任项目各团队的负责人，原则上来说，一个项目至少设立两个团队；组长：由能力突出，业绩突出的人担任，竞争上岗，原则上来说，一个团队至少设立两个小组；销售：由公司新房组人员担任，原则上要求性格开朗，吃苦能力强，交流能力好的销售担任；专案：由责任心强的销售担任，原则上一个项目上至少配备一个专案，比较大的项目，每个团队增加一个专案，团队专案有项目专案统一领导，特殊比较小的项目，专案由项目拓客负责人兼任；标准组：由正义感，处事公平的销售担任，特殊比较小的项目，
2、标准组人员由项目拓客负责人兼任。2、岗位职能项目拓客负责人a 维护甲方关系，对接公司，市场危机公关处理，协调拓客内部关系；b 跟公司新房项目人员沟通，了解项目具体情况，考察市场，项目接下来后迅速成立规模、能力相对应的拓客团队；c 沟通甲方，结合公司新房成员制定整体拓客计划，并向公司提交拓客方案书；d 制定和改进执行方案，优化拓客方法，控制成本，把握任务进度；e 督导案场、外拓人员工作工作积极性，以及对客户服务质量；销售经理a 对接项目拓客负责人，落实负责人交代的各项任务及规章制度，主抓团队各组组长；b 拓客人员招聘、团队人员的管理和考核；c 拓客方案和拓客技巧培训；d 团队目标任务落实、拓客方
3、案的实施；e 团队内部关系的调和；组长a 落实销售经理分配的任务b 负责小组人员任务调配c 督促小组人员工作开展销售a 负责客户拜访，渠道开发，客户拓展等工作；b 完成个人销售指标、达成协议以及后期维护。专案考勤a 数据的对接；b 奖励的发放，处罚的监督；c 物料的领取发放；d 其他对团队人员的配合。标准组a 抽查所有人员对项目的掌握情况；b 监督所有人员仪容仪表，遵守规章制度的情况；c 对所有人员违规情况作出相对应处罚；d 其他方面的监管作用。二、拓客运营模式二、拓客运营模式在拓客之前，我们首先需要的是制定拓客方案，对项目的了解和沟通是正确制定拓客方案的前提。1、项目的沟通了解a 内部沟通，
4、主要是跟公司总监，接项目的负责人，项目调盘人员，媒介人员沟通本次拓客的参与人员，人数，物料需求，拓客执行周期，是否需要小蜜蜂的配合等。b 甲方的沟通，主要是和甲方销售部门沟通甲方参与人员，甲方关注点，落定物料类型及需求，拓客预算，特需支持等。c 合作单位的沟通，主要是沟通物料到位时间，物料制作细节，物料预算等。2、拓客方案的制定拓客方案建立在三方沟通结果的基础上，进行可行性分析，执行细节梳理等工作，在方案制定过程中，必须从以下几点进行考虑：3、拓客区域的设定根据售楼部原有的来电，来访，成交数据分析，制定拓客地图，拓客地图需要根据项目情况及时更新，跟新频率需要一周一次。根据拓客的不断深入，还需要
5、在拓客地图上明确标注重要的竞品，以方便及时把部分人员投入竞品拦截。依据项目情况，将客户所在区域不断缩小，将客户所在场所进行设定，安排大量人员重点拓客。4、预算预算由预算原则，人员与物料安排，特需物料，不可预见费组成。预算一定要遵守“可省不可超”的原则，策划人员在计划人员，物料时需要留有一定的盈余量，同时执行时候要严格把控，以免造成损失。三、日常管理制度三、日常管理制度（一）留内场人员管理制度1、晨会制度a 所有人员准时参加晨会；b 有特殊情况的需要提前跟直属领导报备，并且发水印照片到监控群。2、口径抽检制度a 每日晨会，将随机抽检 2-3 名销售同事项目基础内容口径；b 口径；如果口径回答与公
6、司口径不符者，将按照公司“底线管控”制度，对其第一次给予停岗、当天内考核通过，否则予以淘汰；另一年内出现两次不合格者直接予以淘汰处理；3、工牌及语言a 上班期间，所有人员必须佩带碧桂园工牌b 上班期间必须讲普通话，杜绝方言；4、形象及着装上班期间，女孩子均已淡妆，必须拥有一款艳丽的口红，并及时补妆，男孩子头发定型打发胶，均需配一款自身特色的香水，并每日保持清爽清香；5、电话岗a 电话岗同事不得空岗，前台值班人员必须保持一致的姿势，负责前台桌面整洁、资料架资料随时补充完整等；b 若电话铃响，前台无人则优先由 B 岗接听，如无 B 岗，则由 A 岗接听；6、内场轮岗区a 轮岗区保持 AA 礼仪站姿
7、，微笑迎客，热情、积极主动，见客户进入展厅需要第一时间问好：“您好，欢迎光临碧桂园龙城项目”；b 轮岗处，接到客户要进行 3 问客户：“是否第一次来？”、“是否电话联系过？”、“如果有人联系过，销售是谁？”；c 但凡有客户在展厅内没有销售带均需要主动问客：“您好，有什么可以帮到您”；d 若客户去洗手间，应积极主动带领客户到二楼，卫生间去，展厅内禁止出现“晾客”现象；e 轮岗处不得空岗，并保持 3 人以上在岗，A 岗接到客户后，C 岗同事需要通知 D 岗同事进行补岗；7、微信转发每日需按照公司要求，进行微信全员转发“天气预报”等系列推广稿；8、红包发放制度a 红包发放前 3 分钟须在大群内公示（
8、例：三分钟后红包到），严禁出现未提前通知突然发红包情况，如出现，则需重发；b 发送红包后，需将金额截图发至大群公示，严禁出现违规情况（少发、晚发、先在内部小群发送抢过后红包转送大群等的作弊行为），否则翻倍处理；c 乐捐请按时、自觉履行，原则上公布扣罚后 1 小时内进行乐捐，逾期者双倍扣罚；拒不执行者将进行扣罚，并停岗学习制度，严重者将建议辞退处理；d 所有扣罚 50 元以上的红包，均发送为 20n50 个小包派发；（二）外出拓客管理制度1、外拓监督制度a 抽检：每日上午或下午，将不定时抽检外拓情况，如“定位照片/实时定位共享/外拓小视频/语音播报”等多种方式抽检；b 扣罚：若无在工作状态则扣罚
9、 2 分，乐捐 20 元入群；2、拓客转来访及接客制度a 提前报备：除内场人员外，外场人员拓展到客户需要到销售中心时，需提前 5 分钟报备来访，每次报备之间必须间隔 30 分钟；接待完毕请立即离开，不得在展厅及周边的地方逗留；b 登记细则：到达现场后，进行找指定人员登记，2 次登记间隔 30 分以上，一组客户（含 2 人以上）登记 1 个电话；c 登记时间：每天下午 5:30 结束，中午 12:30-14:00 为午休时间；d 当场核对：电话登记后，当场回拨，若出现客户手机未通，视为无效；e 后台抽检：后台进行数据抽检，核查客户拓展事宜真实性，“客户不知道情况”均视为作假；f 扣罚：作假 1
10、次，销售扣罚 100 元；3、外展点制度a 物料要求：展点物料“背景板、X 展架、桌、椅、单页、户型单页、折页、签到表、小礼品、水笔”保持充足；b 留电任务：每个展点不低于 10 个留电/每天，否则 1 分/1 个并乐捐 10 元，作假扣 1 分/1 个并乐捐 10 元，展点人员应积极主动接客（无客户时需主动到周边拓展），讲解销讲熟练，禁止玩手机、晾客户、空岗等情况，否则扣分；c 展点抽检：标准组每日将不定时巡检 或 微信“定位照片/实时定位共享/外拓小视频/语音播报”等多种方式抽检；d 扣罚：所有恶意造假一经坐实，实行连坐制，扣罚 100 元/人/次，小组组长承担一半金额。4、商家植入制度a
11、 植入要求：展点物料“X 展架”保持干净、清晰、整洁、无褶皱并能跟进需求更新，水印拍照包含“本人、门台、具体位置”，要有老板姓名、电话等联系方式，各组按公司统一模板留档，便于日后核查；b 植入周期：原则上海报（展架）需展示 1 周，巡检过程中发现无海报（展架），会与商家核对，若商家反馈未植入则视为造假；电话抽检店家反馈无植入，视为造假；c 周期任务：周考核目标为 100 组，必须留电话资源，没电话的算为无效；重复录入不算成绩，且按造假处理；以上所有事项，违规均视情节严重情况，相应扣罚 1-2 分，当天累计计算，1 分对应 10 元红包群内发放。四、聘用小蜜蜂管理制度四、聘用小蜜蜂管理制度1、管
12、理条例a 遵守工作时间，按时准确到达指定工作岗位，严禁迟到、早退。b 着装整洁，不穿着奇装异服。c 工作时间按规定配戴绶带或穿着宣传服装d 配合点位监督员对展点进行布置（架设帐篷、摆放桌椅、沙盘等宣传物品、整理宣传资料、DM 单）e 工作当中，态度积极、热情、主动。f 认真接待客户，积极主动向客户介绍项目信息及项目当日活动、优惠信息等高标准完成任务指标。g 工作期间禁止玩手机、和无关人员闲聊、擅自调换工作地点、无故离开工作岗位。2、惩罚制度a 迟到（5 分钟之内未能到岗）处以 10 元罚款；迟到（5 分钟20 分钟）处以 20 元罚款；迟到（半个小时）直接开除；b 未按规定佩戴绶带或工作中途取
13、下绶带一次处以 10 元罚款；三次以上开除；c 工作态度不积极处以 10 元罚款；d 偷懒、在非休息时间休息的处 10 元罚款，二次以上开除；e 对客户不尊敬处以 20 元罚款，开除；f 不服从监督员安排的立即开除；以后永不录用；g 工作当中耍手机、和无关人员闲聊、一次 20 元罚款；h 擅自调换工作地点，一次 50 元罚款；i 早退、旷工、工作态度恶劣扣除当日工资，以后永不录用；j 对没有完成基本工作任务的实行末位淘汰制；k 对损害公司形象的兼职人员直接开除，以后永不录用。五、薪资激励模式五、薪资激励模式1、本公司人员奖励业绩排名：每天进行拓客业绩排名，对排名第一的进行表彰和奖励，另外，也可
14、以按照小组考核得分高低确定排名先后。团队奖励除了个人奖励之外，还可以对表现出色的拓客团队进行额外奖励。末位淘汰有奖当然也有罚。拓客小组每天进行业绩排名，连续 3 天排名最后 1 名的小组将予以淘汰，有的是则是将排名后三名的小组并入排名第一、二、三名小组，由排名第一、二、三的拓展经理统筹管理。2、兼职人员奖励对兼职学生的薪资可采用“日薪奖金”或者固定日薪制。a“日薪奖金”模式：该底薪可包含一定的带客来访/有效客户登记组数指标；完成基本带客来访/有效客户登记组数指标，即可获得日薪。若不能完成，则予以适当的扣除，连续完不成的，考虑辞退；完成指标以上的部分，可以每组客户一定金额的奖金。根据项目客户受众面和带客难度，确定不同的奖金标准。b 固定日薪制不限定带客任务量，在规定的时间及地点高质量的完成工作任务则视为完成工作，获得固定日薪。3、竞争机制、竞争机制组内竞争：现场保持组内竞争：现场保持 2 名销售，每日拓客第名销售，每日拓客第 1 名的替换掉名的替换掉 1 名内场销售；名内场销售；组间竞争：以周为单位进行替换，每周拓客第组间竞争：以周为单位进行替换，每周拓客第 1 名的组留守现场。名的组留守现场。
