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1、XXXX 电话销售人员年终工作总结电话销售人员年终工作总结 时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头 成为历史， 依然如过去的诸多年一样，已成为历史的 20xx 年，同样有着许多美 好的回忆和诸多的感慨。20xx 年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然 10 年的全球性金 融危机的影响在逐渐减弱， 但整体经济的回暖尚需一 段 时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了 一段时间 的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性 的禁酒令，对于白酒 界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的 一年里，我们蹒跚着一路走来， 其中的喜悦和忧伤、 激 情和无奈、 困惑和感动， 真的是无限感慨- 一、负责区域
2、的销售业绩回顾与分析 (一) 、业绩回顾 1、年度总现金回款 110 万，超额完成公司规定的任 务;2、成功开发了四个新客户;3、奠定了公司在鲁西南， 以济宁为中心的重点区域市场的运作的基 础工作; (二) 、业绩分析 1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自 己制定的 200 万的目标，相差甚远。主要原因有：a 、上 半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但 由于 平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转 移向啤酒，最 终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场， 虽然市场环境很好，但经 销商配合度太差，又放弃了。直 至后来选择了金乡“天元副食” ，已 近年底了!b、新客
3、 户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小) ;c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场， 同时也影响 了经销商的销售信心;2、新客户开放面，虽然 落实了 4 个新客户，但离我本人制定的 6 个 的目标还差 两个，且这 4 个客户中有 3 个是小客户，销量也很一般。 这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客 户质量。俗 话说“选择比努力重要” ，经销商的“实力、 网络、配送能力、配合 度、投入意识”等，直接决定了市 场运作的质量。3、我公司在山东已运作了整整三年，这三 年来的失误就在于没有做 到“重点抓、抓重点” ，所以 吸取前几年的经验教训，今年我个人也 把寻找重
4、点市场纳 入了我的常规工作之中，最终于 09 年 11 月份决定 以金 乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了 一部分 经验，为明年的运作奠定了基础。 二、个人的成长和不足 在公司领导和各位同事关心和支持下，09 年我个人无 论是在业务拓 展、组织协调、管理等各方面都有了很大的 提升，同时也存在着许多 不足之处。 1、心态的自我调整能力增强了;2、学习能力、对市场 的预见性和控制力能力增强了;3、处理应急问题、对他人 的心理状态的把握能力增强了;4、对整体市场认识的高度 有待提升;5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力 有待提升。 三、工作中的失误和不足 1、平邑市场 虽然地方
5、保护严重些，但我们通过关系的协调，再加 上市场运作上低 调些，还是有一定市场的，况且通过一段 时间的市场证明，经销商开 发的特曲还是非常迎合农村市 场消费的。在淡季来临前，由于我没有 能够同经销商做好 有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力 大都偏 向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒 沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡 化了。 2、泗水市场 虽然经销商的人品有问题， 但市场环境确实很好的 (无地方强势品牌， 无地方保护-)且十里酒巷一年多的 酒店运作，在市场上也有一定 的积极因素，后来又拓展了 流通市场，并且市场反应很好。失误之处 在于没有提前在 费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合 作失 败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的 预见性 不足，反映不够快。 3、滕州市场 滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和 公司管理太差， 以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个 市场我的失误有几点： (1) 、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作 市场，对厂家过 于依赖; (2) 、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客 户作补充; 4、整个 16 年我走访的新客户中，有 10 多个意向都 很强烈，且有大 部分都来公司考察了。 但最终落实很少， 其原因在于后期跟踪不到位， 自己信心也不足，浪费了 大好的资源!
