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1、销销 售售 自自 传传杨俊成序序2000 年本人从事销售工作，在销售初期，对于销售的一切都十分陌生，每天在背着包在外面盲无目的的跑，看见厂就去问要不要设备，在经过了 270 多天的日日夜夜，终于在江西的龙头企业江陵汽车签单，该订单给予了我很大的鼓舞，让我知道了销售的技巧和销售的手段。之后我开始有了写笔记的习惯，我在每一单上我都会总结销售经验，正因为此。有了写点东西的想法。在浙江我碰见了一个对于我来说是一个导师的人-闵琦亚先生，他指导我销售的三大原则，第一：要有运动员的体质、第二：要有政治家的策略，第三：要有经济家的头脑，只要具备了这三个条件就能在销售这个行业中有所建树，在他一年多培养下，我也学
2、到了不少东西，他 70 高龄的人在写古迹拾遗 ，将四部全书作了摘要，为了让人们在百忙中不要忘记我们的过去。在 2005 年离开浙江来山东，在山东我开始延续在浙江时的思路，结果不是很好。范了一个最大的错误，就是地理人情因素，山东以孔孟之道教育的人们其人情味很重，我学会了喝酒，和他们称兄道弟，在 2006 年开始，销售额逐年上升。我们从 380 万任务一下到了2450 万。再到后来的 1.2 个亿。在山东也遇见了一个对我一生受到启发的人-武女士，她的经营思路和对销售的执着让我学到了不少，她是女中豪杰，有着自己的销售理念和独有的销售模式。他对于销售的理解是以人为本，先做人的思想工作。她很成功，从白手
3、起家到来后来的亿万资产。销售的本质是我们要为客户着想，为企业盈利，本着对客户负责和对企业满意的愿望做我们应做的事。很感谢我的两位导师，他们给了我在销售中的启迪，让我在公司的销售中一直保持着良好的业绩。2010 年 10 月起笔于青岛第一部 销售中要了解什么21 世纪人类迈向了一个知识资源的占有、配置，生产和消费的知识时代。知识经济的实质就是利用智力资源对有限的自然资源的部分取代，知识经济的出现导致制造业的重大变化，着重在以下几个方面：1 产品的知识含量是核心竞争和决定胜负的关键，2 科技先导型企业将成为经济活动中最具有活力的经济组织形式。3 已数字化和网络化为代表的信息技术，使制造业在产品，服
4、务，生产。流通交易等概念和运作方面发生深刻的变化，4 投资重点从有形资产转向无形，竞争也是。 （引用机床产品创新和发展战略）工业品销售中我们首先要解决的问题是什么？在工业品销售中我们要知道我们的产品在什么地方使用，这些行业中我们的竞争对手是什么，我们的产品对于加工的工件利益有多少？案例分析：1、背景： 在金融危机下 XX 企业需要一批设备项目名称：XXX 项目2、客户要求：能在最短时间内供货，解决他在金融危机的的损失。3、我公司方案：4、竞争对手方案5、我们为什么能击败竞争对手A、信息来源及时，得知了信息就及时赶过去了，抓住了时机；B、大型设备是我司的专利，产品质量好，业绩好，服务好，名牌和非
5、名牌不一样， 我公司选用的所有元器件都是好的产品，好产品当然价格要高一些。C、通过业主方中层介绍我和老板面谈时，面谈结果很满意。因为业主以前用的一套，至现在仍在投入使用，当时购买时他们用了 50多万美元，没出过问题。所以他们希望选用好的产品，牢靠的产品，而在这方面我们底气十足。D、公司领导及时给了很大的的直接的帮助。6、客户决策过程分析先是未定方案，在考虑方案定下方案后，评比厂家选用质量好的产品，但是得把价格降到最低认同品牌不要让生产厂家也太为难了我公司产品成交。7、经验交流A. 厂里相关的领导给预了及时的帮助，信息来源及时，及时赶到用户处。B. 针对客户相应的心理，对症谈判，找教练一定得找对
6、人，及时做工作。C. 对产品要信心十足，理直气壮。8、给客户带来的效益我们遇到客户如何回答客户的问题你？如下案例来说明1、付款方式式怎样的？答：根据全国行业执行惯例采用 30预付款、60提货款、10质保金；20 万以下合同不留质保金。2、在相关行业的销售业绩是如何？XX 公司产品在市场的占有率是多少？答：南京大吉公司集团是生产铁塔行业设备的龙头企业；同时相关技术标准被推荐为铁塔行业标准。国内排名第 2 的东方铁塔集团80以上的折弯机采用我公司的、排名第一的南京大吉集团整条线采用我公司的、排名第四的青岛汇金通、忠诚电力等多占到 70%以上，兰电、西安电机等长期配套。并且长期与西安交大设计院、兰州
7、大学设计院等合作。拥有国折弯机、剪板机设备 60以上的市场占有率。同时产品出口到欧洲、美洲、南非、东南亚等地。3、你们产品的最低价格是多少？答：因为我们的折弯机、剪板机有很多的专利技术，产品稳定性和安全性高，关于价格我们不是最低的，但是性价比一定是最好的。我们拥有优质的供应商及多种产品类型，为客户提供常规配置、增强配置、高档配置等供您选择。为了能更好的为您服务，我们会根据您的具体要求合理报价。请问您单位所需产品的参数要求是、配置要求是。4、产品质量、品牌效应及同行业中的地位答：我公司在这几十年的发展过程中在行业内树立了较好的口碑，特别是在产品质量、售后服务、品牌效应在同行业中具有领先优势。5、
8、产品售后服务是否及时、高效？答：我公司有一批业务素质高，技术过硬的专业售后服务人员，拥有多年的调试经验；常年在外现场安装调试，积累了丰富的经验。我们在青岛设立有办事处，并且配备有售后服务人员。我公司承诺遇到客户电话 2 个小时内予以回答，若需派人到现场则省内 24 小时内到达现场，省外 48 小时内到达现场。售后服务质量也获得了诸如集团的一致好评。6、公司简介： 答：一、公司简介7、配货周期有多长？答：常规配置 1-3 个月以内可以交货，增强配置（含设计）3 个月以内可以交货，高档配置（含进口件）4 个月以内可以交货。2.常见技术问题：1、折弯机、剪板机的漏油？答：2、折弯机 剪板机精度如何检
9、测？3、XX 公司产品的折弯机 剪板机的使用效果？答：4、产品配件档次及零配件是否符合标准通用？答：我厂产品可以按用户的要求配，满足用户的使用要求，同时零部件符合国家标准、锻压标准和国际标准。有一些特殊的自制件需要由 XX 公司提供,如果业主需要购买通用零部件时,我们公司可以提供优惠的价格,因为我们长期与零部件供应商有很好的合作基础.5、产品的稳定性和持续性的时间？答：产品的保修期一年，产品性能稳定，由于产品是系统集成，零部件的质量关系到整机产品的质量，我厂选用的是国内优质名牌的元器件，经过我厂多年的使用实践考察，完全能保证整机易损件保养周期无故障连续工作。6、产品有哪些优点？答：7、产品的配
10、置，技术特点？答：我厂产品可以按用户的要求配国产、进口零部件，满足用户的使用要求，同时我厂的标准配置零部件全部采用国内外优质名牌产品，质量可靠；制造工艺上，采用先进的工艺技术，如数控火焰切割，切口美观、位置准确、互换性好，氩弧焊打底、气体保护焊焊接，焊接平滑、强度好、美观；抛丸除锈油漆的附着力好，油漆质量更美观，集成化设计元件布局紧凑、美观、维修方便。8、电器方面：电器控制元件答：我厂的标准配置电器元件使用的是独资、合资优质名牌产品：台湾台安电器、LG 电器，PLC 使用的是日本 OMRON 产品。还可按用户的要求定配国际各种品牌元件。3.产品问题：1、产品质量是否过硬？（设计、技术、运行）答
11、：公司执行最新 GB/T 14349-93板料折弯机 精度和 JB/T 2257.1-93板料折弯机 技术条件标准，产品安全、稳定、可靠性强，自动化程度高，方便易用。2、相对于同类产品（其他单位）有哪些优势？与竞争对手相比，有哪些优点，哪些缺点？ 营销网络健全，分布广，服务及时性好；产品的人性化设计走在行业的前列，内在质量有保障；公司打造精品的理念；产品的稳定性好；在锻压的销售业绩在同行领先，胶东半岛市场占有率达到了 70%以上；补偿装置是专利产品以上案例说明了什么？我们要为客户所需的一切要想到，既要为客户的一切着想。客户的工艺流程到产品定位我们也要学习，全方位的为他服务。第二部：销售模式销售
12、模式是目前影响我们销售额的一个重要因素，因此我们一定要在这里探讨一下一个好的营销模式给我们带来的效益：1，市场与策略（领导者的意识要创新）指引市场方向的便是正确地策略，市场又是对策略有力的验证，没有经过检验的策略只是一种空想，妄想，因此，市场是策略的舞台，策略又是市场的方向盘，如果豪华桥车内部再豪华，一旦上路方向有错，相信一切都是枉然了，搞不好全盘皆输。所以，一个正确的策略可能便是一笔财富:策略也是战胜其它对手的手段，市场分析是制定策略的基础；经过对江西，浙江，山东市场分析，首先体会到这三个市场中的不同，江西是延续着以国有企业为主的计划市场模式，这种模式严重制约了江西的市场经济发展，其江西领导
13、有着官本位，官就位的思想，江西与周边地区相比，其 GTP 为全国倒数第二；浙江市场是以民营企业为主的市场经济,早在八十年代，浙江开始了探索，尝试走温州模式，其路线是正确的，其领导有着远见的市场意识，近几年浙江的 GTP 为全国第二，山东市场有着与江西，浙江不同之处，它集国有，民营，集体为一体的市场，这种市场的发展有着复杂的多边型,其胶州半岛的发展较快，而在内地的发展较慢。如何协调这样的市场，是目前山东要处理的首要问题。社会发展到今天，我们从市场经济时代过渡到知识信息时代，人们的思想发生了前所未有的变化，市场对产品质量与品种多样化的需求将更加强烈,就目前全国市场而言：从普通型以过度到了数控型，从
14、单机转向加工单元或柔性加工线，国企改制将慢慢地完善,民营企业将在这个时代起主导作用,那么，我们如何面对这样的市场?这是目前我们要解决的事情;当前，随着经济的快速发展，企业与企业之间的竞争正在激烈而有序的进行着，分析和研究市场显得非常重要，也是我们制定策略的依据，做为一名销售人员，也就是说，作为一名市场开拓者，肩付着担子不轻，领导策略决定了销售方向，策略指引市场，市场验证着策略的正确，我们有理由相信随着国家对技术改造投入的增加，市场对机床需求越来越大，在这样的环境中，我们没有理由不抓住机遇，我们要有正确的销售方针与政策。我们也要重视每一位市场开拓者，当然我们也知道市场只相信竞争，个人感情的东西越
15、来越少，社会慢慢变得越理智。各个厂商在寻求各种销售模式。知识信息时代的到来，一条信息可能就是一大定单，信息是否及时将反馈？服务是否及时到位？指引方向是否正确？客户电话问题是否得到了解决？这些都需要市场来检验，信息反馈后，是否作出了及时地回应?都需要我们在这个时代中解决好，这样才能立足这个时代。2,市场中的销售模式：科技的进一步发展，带来了高端技术的革新，网络已几何数据的速度进入神州大地，基础设施的扩展和建设，让我们的距离越来越短，机床市场的竞争空前激烈，目前制约我厂发展的因素有很多,分析市场有以下几点：第一，销售模式：中国的市场是大的，也是有潜力可开发的，正因为如此机床企业的竞争十分激烈。不同
16、的厂商进行着各种不同的经营手段和推销方式：归结如下。 1 ，一般的经销方式：经销商看中利润。厂家给予经销商一定利润。经销商大力推销其厂设备，全国这样销售的产品优以低中挡为主。2 ， 直销：厂家直接设立办事处，直销本厂产品，并配有交通工具 3 ， 特约经销，即生产商特约其经销商经销自己产品，并且经销商参与生产商一定的股份，双方相互制约 ，相互依赖。第二：交货期限中国目前是以民营企业为主的工业体系，一般情况下，民营企业家首先拿到订单后才购设备，因此，我们的信息反馈是否及时对他们能否订单有着一定影响，当然，民营企业家要求交货时间越短越好，这样他创造的利益也就越大。第三：产品质量当产品进入市场时，对方均希望产品没有什么质量问题，可这是难以实现的，然而当我们产品出现问题时，反映的速度，态度又将怎样？这就决定了有没有后续的销售。第四：产品价格：民营企业家的钱是自己的，在产品质量保证的基础上要求价位相对低一些。当然在中国目前的市场上我们形成的竞争就是价位
