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1、 共 44 页1联谊会销售技巧联谊会销售技巧联谊会销售技巧联谊会销售技巧共 44 页2联谊会销售技巧主要包括以下几个步骤联谊会销售技巧主要包括以下几个步骤:档案收集：寻找潜在顾客档案收集：寻找潜在顾客会前准备技巧会前准备技巧 档案归类：寻找目标顾客档案归类：寻找目标顾客档案使用：与目标顾客沟通档案使用：与目标顾客沟通 销售准备销售准备销售导入销售导入会中销售技巧会中销售技巧 销售开启销售开启销售话述销售话述 销售达成销售达成巩固销售成果巩固销售成果会后跟进技巧会后跟进技巧 拓展销售成果拓展销售成果培养忠诚顾客培养忠诚顾客一一 会前准备会前准备共 44 页3会前准备工作会前准备工作,主要包括主要
2、包括:档案收集：寻找潜在顾客档案收集：寻找潜在顾客档案归类：寻找目标顾客档案归类：寻找目标顾客档案使用：与目标顾客沟通档案使用：与目标顾客沟通1 1 档案收集：寻找潜在顾客档案收集：寻找潜在顾客档案收集的主要方法就是要深入社区，对社区的顾客资源进行有序开发。档案收集的主要方法就是要深入社区，对社区的顾客资源进行有序开发。如：近期通过开展“夕阳美”关爱老年人健康行动启动社区开发工作，通过深入社区进行科普讲座的方式收集档案。例一：其它一些辅助方法：其它一些辅助方法：（1 1）晨练点）晨练点 （2 2）公园）公园 （3 3）赞助老年活动）赞助老年活动 （4 4）店铺）店铺共 44 页4（5 5）养老
3、院）养老院 （6 6）医院）医院 (7(7）户籍警）户籍警 （8 8）邮局）邮局（9 9）夹报发行）夹报发行 （1010）联谊会、联欢会、茶话会上没有购买的顾客）联谊会、联欢会、茶话会上没有购买的顾客（1111）家、居委会、助老协会、干休所、老干处）家、居委会、助老协会、干休所、老干处 （1212）社区开发）社区开发 （1313）以老带新、如郑州市场的创新）以老带新、如郑州市场的创新 （1414）生活中寻找、发掘）生活中寻找、发掘 （1515）有奖知识竞赛）有奖知识竞赛（1616）其它老人集中地）其它老人集中地(1)(1)晨练点晨练点a 准备：踩点、准备物品（包括横幅、赠书卡、绶带、科技日报、
4、桌子、椅子、桌布、笔、胶带、包装带、书籍双螺旋结构、员工统一着装、夕阳美衬衫、领带、工作证）b 集合：按时集合，点名分工c 布置场地：按照分工布置场地d 活动内容： 赠书共 44 页5 测血压、血糖等公益活动 有奖知识竞赛题把题发给顾客，让他们一两天时间答题，再来原晨练点根据答对题数领礼品 惠州市场长期与老人一同晨练e 结束：将档案交专人管理，各种物品集中交专人管理f 打扫场地( (2)2)公园：公园：a 在节假日的时候进行b 先与公园的管理人员协商以后进行，按照公园的规定进行，有的可能要交一定的场地费。c 操作方式与晨练点基本相同(3)(3)赞助老年活动赞助老年活动a 赞助各种棋赛：如象棋、
5、围棋、五子棋、国际象棋等b 赞助各种体育活动：如羽毛球、乒乓球等c 赞助各种文艺活动：如各种节庆日的文艺活动等共 44 页6d 赞助各种文艺团体：如老年舞蹈团、老年艺术团等e 赞助慰问老干部活动：(4)(4)店铺店铺a 店铺的种类：专卖店、药店、商场、保健品店等b 收集档案的方法： 量血压 测血糖 测血型终端收集(5)(5)养老院或敬老院养老院或敬老院(6)(6)医院医院(7)(7)户籍户籍(8)(8)邮局邮局共 44 页7(9)(9)参加过联谊会、联欢会、茶话会而没有购买的顾客参加过联谊会、联欢会、茶话会而没有购买的顾客(10)(10)夹报发行可回收问卷夹报发行可回收问卷(11)(11)居委
6、会（家委会）居委会（家委会） 、助老协会、助老协会(12)(12)以老带新：如郑州市场的迎新：郑州顾客访京团，郊游、餐饮、早茶等（前提以老带新：如郑州市场的迎新：郑州顾客访京团，郊游、餐饮、早茶等（前提 3030服用效果较好的老顾服用效果较好的老顾客）客）(13)(13)生活中处处寻找、发掘生活中处处寻找、发掘例子二则例子二则 例一：例一：例二：例二：(15)(15)有奖知识竞赛有奖知识竞赛(16)(16)其它老人集中地：如小学、幼儿园放学前校门处其它老人集中地：如小学、幼儿园放学前校门处2 档案归类：寻找目标顾客档案归类：寻找目标顾客（一）初步筛选：将填写不符合要求的档案舍弃，留下符合 共
7、44 页8规范的档案（二）将符合规范的档案按照区域进行分类（三）按照目标顾客的收入水平、知识层次、家庭结构、健康状况、进行筛选分类（分成 A、B、C 类） ，专人管理。（四）将档案录入电脑，并将原件存档（五）取用时须通过主管经理同意，并办理手续3 3 档案使用：与目标顾客沟通档案使用：与目标顾客沟通 顾客的邀请方法顾客的邀请方法（1）打电话直接邀请（2）亲自上门送邀请函（3）先打电话约好时间，然后上门送邀请函（1 1）打电话直接邀请顾客）打电话直接邀请顾客a打电话之前的准备：给谁打电话；了解其基本情况；说什么；共 44 页9怎么说；想得到什么结果面前放一面镜子，对着镜子微笑，告诉自己一定会成功
8、的。心理准备：应有激情，积极性。如陈安之讲师培训时说：“打电话应让自己兴奋起来，站着打。 ”b电话接通后确认是否是要找的人：您是。 。 。 。 。 。 （如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接电话的也是位女士，她问你是谁，有什么事，这时就要问她是否是老先生的老伴，告诉我们打电话的原因,是想请老先生和阿姨您一同参加联谊会，这样就打消了顾客家人的疑虑。）c寒暄：您好。 。 。 。d自报家门：我是。 。 。 。 。 。e提醒记忆：。 。 。日子在。 。 。 。 。 。公园，您领了一份资料，您还记得吗？（如是参加有奖知识竞赛题的顾客，可以夸他：“您的答题几乎全都答对了，我看您一定是认真读了报，而且以
9、前了解核酸，或者您就是学医的或是学生物的。 ”一方面可以引入下面的话题，另一方面也可以间接的了解顾客对核酸的认识度和信任度。 ）f询问是否看了资料共 44 页10j告之有联谊会和联谊会的基本情况h克服顾客的异议：强调联谊会的特点和机会的难得。强调夫妻到会，如能来（定座位）i让其记下联谊会的时间、地点、乘车路线、联系人及联系电话等。j在联谊会前一晚再跟踪一次，每位营销员应准确的了解第二天的天气情况，一方面提醒他不要忘了，做一些亲情服务，如：带上花镜、多穿衣服、什么车人少好走加深与顾客之间的感情。另一方面，也能准确了解顾客是否能参加，如不能还有最后的补救措施。注：打电话时语言、语气、语速一定要有抑
10、扬顿挫。例：“是吗？” “怎么了？” “讨厌！” “我爱你，嫁给我吧！”如果顾客偶然接了你的电话，但对你有所怀疑，同时你也感觉到了，那就试着在他回答上一个问题的答案基础上问题的答案基础上问下一个问题，“背负式”技巧问答。例如：当你“背负式”进行时，别一下子问太多问题，除非别人很愿意回答。共 44 页11（2 2）亲自上门送邀请函）亲自上门送邀请函a确定所邀请的顾客的住址准确b填好邀请函c计划好行走路线d计划好时间e程序：可以参考打电话直接邀请顾客在到顾客家楼下打电话，告之已在楼下，让顾客无法拒绝，不让你登门拜访。（3 3）先打电话，后上门送邀请函）先打电话，后上门送邀请函a打电话之前的准备：参
11、照打电话直接邀请顾客b打电话的程序：确认要找的人寒暄自报家门提醒告之联谊会简介联谊会情况说明要将邀请函亲自送过去，因为参加联谊会必须凭邀请函才能入内定下时间问清乘车线路和具体的标志：如是节日或顾客档案记录的生日，应送上一份小礼物，以表诚意。c填好邀请函共 44 页12d计划好行走线路e计划好时间f上门送邀请函：其它参照“打电话直接邀请顾客”g注意事项及礼貌用语（全程顾服体系谈到）在到顾客家后，找到与顾客沟通的共同话题： 学会观察：顾客家书柜、茶几上如放了很多保健品、药，可以以此为切入点。 如顾客家中的文房四宝很全，家里挂了很多画、书法、也可以请教他应如何欣赏，特别是老人，他一定会夸夸其谈。 例
12、子一则： 与顾客聊天，了解他的原职业、退休几年了、儿女情况、身体状况。 学会倾听，也许顾客会主动和你聊天，老人很寂寞。 （孤独比贫穷更可怕。 ） “夕阳美”杂志顾客版与爱写作的顾客找到共鸣。 询问顾客是否看过书和报纸，如顾客有不懂之处，应主动、热情、认真，给予解答。共 44 页13针对顾客不同性格，告之联谊会的内容，让顾客仔细看书，告诉他会上有有奖知识抢答。二二 会中销售会中销售会中销售工作会中销售工作, ,主要包括主要包括: :销售准备销售准备销售导入销售导入销售开启销售开启销售话述销售话述 销售达成销售达成共 44 页141 1 销售准备销售准备（1）仪容、仪表（亲和力）仪容、仪表（亲和力
13、）仪容仪表：因为营销员是整个销售过程中的首要因素，他代表着企业的形象。销售中最重要的一条就是推销自己，这意味着你要用最显眼、最有亲和力方式来包装和表达自己的意思。例子三则： 例一：例二：例三：（2 2）心理准备：）心理准备：在在联谊会开始前让全体员工兴奋起来，以最大、最饱满的热情投入到工作中去，真正进入销售前状态。如：相信自己：因为大多数推销员都有消极思想。如 相信产品：推销给别人之前尝试被推销。如在开会之前大家一起放松一下，跳跳迪斯高，分组拉歌比赛，唱一些有激励、气势的歌；开动员会。如：郑州市场、经理鼓动嗣，有针对性的激励政策、奖罚政策。共 44 页15（3 3） 促销工具的准备和使用促销工
14、具的准备和使用(1)(1) 科技日报科技日报 （2000 年 1 月 3 日）卖点：在各类报刊中，信誉度高、科学性及专业性强。现场满意代表应指导顾客看报纸及填各种表格，并告之演讲后根据演讲和报纸的内容有一个有奖知识竞赛活动，并且鼓励顾客得奖。对于有疾病的人群，可针对其不同的疾病，对照第 7 版“核酸代谢疗法与中老年疾病”进行讲解；对于知识分子，可讲解第 8 版“夕阳美在人体内分解合成机理图” ，以显示产品的科学性；如顾客服用过或了解过其他品牌的核酸，可以对照 8 版 “夕阳美正分子核酸的奥秘” ，讲解夕阳美正分子核酸的特点，以突出夕阳美品牌特色。如果有些顾客还犹豫（不是经济上有问题而难于下定决心购买）时，可以用 8 版“征集夕阳美核酸顾客形象代表活动”吸引其购买，告之如果被选中，可以得到奖金的同时，还可以拥有 50 本印有自己照片的挂历，那有多好！我们的专场店每月要换一期形象代言人。(2)、（1）特点：共 44 页16a、人民卫生出版社 （
